如何做好一次成功车展

Ⅱ、展会执行
工作人员部署
销售及服务人员安排
车展现场拍 板领导 销售顾问 车型销售期间变数很多，必须有一名专业的领导临阵指导， 比如销售成交方面、客户要求方面等 。 培训后的销售顾问，要求判断力强、反应力强、口才伶俐， 相貌落落大方。 （不得少于20人） 服务人员 负责现场卫生、茶水端续、展区资料发放的工作。 （不得小于8人） 接待台设4人，由各经销商各自管理，每位接待台配置两名 接待人员，一位负责引导服务，一位负责资料发放及礼品 发放
Ⅰ、展前规划
先发制人目的： 提前释放关注我们产品的准客户： 在积极备战车展的同时，对前来询问、购车、订车的客户进行策略性引导接待，
这期间的所有客户即“水”！我们要做的是将水提前到入“帝豪”的杯子里，
避免车展间面对竞争激烈的促销无法有效的掌控资源！ 设计销售顾问的“蓄水方法”即前期的销售话术，话术的设计是能够提前释放 这批客户成功销售的基本； 策略说明： 第一次蓄水的寓意：将市场清空，全力以赴进行车展中的“蓄水式”销售工作， 根据话术设计及客户的具体情况分析，拉拢前一批客户资源，提前进入届时三/五 天的车展现场状态，保固客户资源；同时为车展的到来提前造势！
利益诱导 提升认可 关系维护
提供礼券诱导客户推荐 组织活动提升客户忠诚度 销售顾问加大维护力度，提升关系
增量体现在哪里?
•基盘客户一对一斩杀 •自然客流
•车展留存客户的及时消化 •对潜客的影响与推荐 •自然客流
•静默期由于政策导向所 带来的爆发性增长 •漏网之鱼 •自然客流
车展前
车展中
车展后
成功的关键点
A
B C
自3月20日起，每日大河报、东方今报、郑州晚报、河南商报关于竞品的硬广告 和软文的发布信息；（车型由经销商指定）
自3月20日提供，大河网汽车频道、商都网汽车频道、易车网、太平洋汽车网、 讯网车世界、河南车网、新浪网郑州汽车频道的竞品发布信息；
负责探查竞品在大河车展上的促销信息，便于经销商最终促销政策的决裁；
客户会出现两种情况：一是提车；二是提出车展中再定； 5、您好！车展当日前来购车的客户很多，如果您那天提车，不一定能够提到您倾心的颜色， 甚至由于成交量过大，供不应求，您反而可能订不上这车。 引导客户提车或定车！ 6、您好！您也可以多看几家进行比对，车展期间我们还有惊喜礼包或幸运抽奖等活动！所 以请你务必届时光临车展！ 好！我去，（这便宜谁不占呢？）
2、库存较少，卖的较好车型，稍做优惠，以订车形式来获取利润，获取缓冲利润最大化
3、有一定量库存，卖的火爆的车型，稍作优惠，多送豪礼，多促多销，获取原始利润最大化 说明：有的放矢，各个击破。按照不同情况，关于三类车型的促销力度可适当灵活变化。
Ⅰ、展前规划
促销政策制定的参考
车展促销政策的制定
总原则
六重豪礼、惊喜层层升级、敬请关注！！！！！
经销商车展营销解决方案（车展后）
成功交车 订单客户交车 客户拖延 客户退订 销售成功 适当催促，施加压力 挽留政策
及时邀约
片甲不留 留档客户邀约 车展邀约
24小时内与客户取得联系
邀约成功 邀约失败 个体邀约 合理安排值守人员 有效客户分类
无效客户处理
后期邀约 成功关键点
集体邀约
系统思维
执行力
交车客户推荐
Ⅰ、展前规划
战术参考：
战术1：展前闭馆销售 操作方式：
展前，根据销售目标，制定每日销售任务,
战术2：老客户转介绍 操作方式：
展前，店内销售人员给老客户发送活动信息，
给予较大优惠！
销售人员在与顾客的洽谈中，给予顾客暗 示:”现在可以提前享受优惠---”; 建议配合当地主流媒体组织团购并开展传播
① 购车礼
大河车展购 车的客户，帝 豪将推出：款 款车型，款款 豪礼活动，
② 定车礼
现场定车客 户可以享受从 定车日开始至 提车日每天优 惠30元的现金
③ 车票礼
外地到郑购 车客户，可以 享受报销两人 往返车马费的
④ 观光礼
车展定车、 购车客户均可
⑤ 预约礼
车展期间， 凡电话预约看
⑥ 团购礼
4127展会营销法则即4个步骤、12个环节、7个关键点
车展规划
第一步
展前：先发制人
展中：狭路相逢
展后：片甲不留
第二步
第三步
第四步
•启动车展宣传
•跟踪竞品动态
•车展销售目标与专项培训 • 展厅客流管理与潜客跟踪 • 展前促销方案设计
•车展话术精炼
•现场气氛营造 •现场拦截 •士气激励并及时兑现 •人员分工协作
如何组织一次成功车展
帝豪品牌事业部2012年区域车展执行指导
企划部 展会科
1
整个车展下来，没有收到多少意向客户 车展上没有成交几台车 看车展的人都去看跑车了，很少关注我们的车 销售顾问一直在介绍，很累，可惜没有成交 现场很乱、客户太多，接待不过来，容易出错
车展中 存在的 一些问题
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车展营销制胜秘诀
为什么要将目标分解到每个销售顾问： 培训目的：
充分利用好车展有效作业时间：1天8小时， 按10%的成交率，目标设定10台，至少要接 待100个用户，平均每个用户费时仅不足5分 钟； 哪种销售顾问在车展注定没有收获？奉命值 班、守株待兔、没有目标和时间计划
到展厅继续接待或进行试驾
报价要预留余地：迎合客户最终付款时的面 子心理；因为客户在付款时，经常会说“你 把零头给我抹了吧----”
对有资源的老客户进行追访根据销售目标！
对介绍过来的新客户，以提前享受车展优惠 达成销售; 对于还要比较的客户，可赠送车展门票，在
车展现场跟进；
Ⅱ、展会执行
日期：车展 策略：重点释放
•车展的成败重点取决与车展期间的销量； •如果只是静等客户上门咨询、我们必然失去跟多的竞争优势和销售机遇来自百度文库 •所以我们车展期间采用邀请式和吸引式的人气策略，设计好车展现场接待流程和分工配合； •车展前一天，销售顾问根据近一个月的客户信息统计，电话/短信邀请没有成交的客户； •邀请的策略为我们有门票提供或者精美礼品相送/巨幅的优惠促销政策； •车展的第二天对车展前一天以及前一个月没有成交的客户进行邀请，依次类推； •通过以上执行，保证每天的人气量以及人气的含金量，最大限度促使成交；
人员调配 商品车 展厅布置 宣传资料 销售工具
经销商车展营销解决方案（车展中）
现场销售竞赛办法 人员充足换班合理 团队士气 早会夕会经验分享 短信平台及时通告 狭路相逢 领导慰问人性关怀 行为鉴别法 3分钟介绍 成功关键点 实用技能 3个询问法 引郎入室法 前期集中培训
系统思维
执行力
流程设计
快速成交法 进入展台 成交祝贺 行为筛选 细节商谈 意向筛选 礼遇接待 二选一分流 引郎入室
坚持三项基本原则 一、促销主题：最好采用直白式效果比较好如：攀峰行动到宁波，展会期间优惠13888元
二、促销力度：比平时展厅大10-20%效果佳；内容设计要兼顾团购客户、交预约金客户、交 全款客户、特价客户。（备注：在此之前须制定针对前期已购买客户的解决方案，避免出现 不必要的麻烦）。
三、促销宣传：通常分为前期宣传与现场宣传两个阶段。展会促销以现场宣传重点，辅以前 期宣传。 车展促销车型建议： 1、主推库存最大，缓滞销售的车型，加大优惠力度，获取剩余利润最大化
•潜客回访进度跟踪 •交车进度跟踪
实现一次成功车展的前提是重视车展规划
从车展营销的角度讲，我们的眼光紧紧盯住车展的那 几天绝对是错误的！！ 车展前期的市场整体处于一个观望的状态，可以称为 “蓄水”市场； 借助公众对车展的关注，我们将它分为三个周期；
车展的影响力绝非仅仅展期那几天！！ 三个周期的划分： 展前：提前三周 展中：展会期间 展后：延后一周 先发制人 重点释放 延续释放 市场蓄水的同时 产品同时蓄水 将客户重点进行释放 车展上没有消化的客户
车展期间购 车客户可以提
或者免费参加
年内组织的自
车的客户，均
可获赠精美礼 品一份；
前报名参加团
购活动，指定 车型当天销售 10台，即可返
（经销商自定） 优惠；
真情回馈活动； 驾游一次，或 者组织客户去
基地工厂参观
赠500元；
Ⅰ、展前规划
竞品关注及监控
竞品广告的关注及监控可委托广告代理完成，企划跟进，提供的监测材料：
Ⅰ、展前规划
销售顾问培训内容
1 大河车展特征的培训，激励销售顾问奋勇一战！ 销售政策的培训，使销售顾问详细了解促销政策！ 广告及软文的认知，销售顾问了解宣传的舆论导向！ 竞品促销政策和产品知识的培训，增加销售顾问的话术应对！ 大河车展客户级别的培训，便于销售顾问进行应对！
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车展前
先发制人
车展中
狭路相逢
车展后
片甲不留
经销商车展营销解决方案（车展前）
影响力 客户 吸引力 让基盘客户知晓促销方案 特别促销方案是具有吸引力的
安全感
车展优惠承诺
车展前
积极性
车展特别奖励计划 优惠说明
车展中 车展后
先发制人
销售人员
战斗力
抗拒处理 成交推动 竞品应付
专项培训
成功关键点 系统思维 执行力 资源
A级客户： 经过充分的考察，认准购买帝豪，只是在等车展优惠的时机；
B级客户： 经过自身的考察，在帝豪和其它竞品之间徘徊，车展上作最后决策； C级客户： 已经决定购买某一款竞品，但在车展上可能还会到帝豪展台做询问； D级客户： 外地客户，请注意，这是一级购买率较高的客户，专程到车展的购车用户； E级客户： 只是到车展参观了解，或者已经确定购买其他车型的客户；
Ⅰ、展前规划
如何保证前期到展厅的集客辆、如何缔造前期话题？ 广告宣传的主题（参考）： 记者探索、XX车展帝豪参展车型！ 积极备战、XX车展帝豪优惠政策已经出台！ 惊喜重重、XX车展帝豪提前迎来销售高潮！ 三个软文分别在车展前期的三个周末分批投放，引发市场关注，增加展厅集客量；
Ⅰ、展前规划
促销政策制定的思考
奖金激励
内部实行阶梯形奖励 暨对销售前三名的销售 顾问实行奖金奖励，或 者带薪休假旅游奖励；
情感激励
跟所有的销售顾问展 开誓师大会，提升销售 顾问的销售热情，激励 销售顾问奋取一战；
会议核查
车展期间，所有销售顾问均要参加晨会和夕会：晨会的主要工作是对今天的销售目标进
行部署，对销售顾问的销售热情进行提升；夕会主要内容对一天的销售进行统计，对当天 的意向客户进行回访或邀约；
Ⅰ、展前规划
相关话术的应对设计！
1、您好！您看中那款车？（询问车型） 2、您好！目前我们这款车的售价是….（进行报价） 3、您好！打算什么时候提车？（确定客户级别）
4、您好！对于这款车我们有相关的促销政策，优惠xx还有礼包，不过是在4月5日至8日的 车展上实施的；如果您要现在提车，我可以提前给你申请；
Ⅰ、展前规划
日期：提前三周 至 车展开幕日 策略：先发制人
由于车展的影响力、市场与潜客处于蓄水状态；若大批的潜客累计下来集中到车
展期间释放，竞争压力过大，产品也过于集中，各种五花八门的促销手段势必在 一定程度上让客户的购车选择做出错误的判断；
在车展前期，建议适当停止主销产品的优惠促销活动，为产品的车展促销进行蓄水； 所有到展厅看车的客户，销售顾问必须进行信息备档，作为车展营销的特别档案； 建议提前三周，制定出针对车展每款车型的促销方案，切忌与平时让利等同； 对外传播车展促销政策的同时，要求设定车展销售目标，并分解到每个销售顾问； 对于购买意向客户较为强烈的，可以给予车展优惠政策提前释放，建议形式“闭馆销售”；
Ⅱ、展会执行
车展销售法则：赢得客户信任、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策 车展销售的的非线性流程：确认需求、抛出诱饵、巧妙报价、转移抗拒 销售顾问必须有效筛选车展观众，综合车展销售经验，可借鉴的销售技巧有快速筛 选客户法：从眼神、移动路线、停留时间、看车位置等快速筛选潜在客户，主动提及 车展优惠等信息有助于潜客转明！ 1 2 3 4 5
闭馆时，是最容易忽视的黄金时间： 培训目的：
重视闭馆前的时段：思考：一个客户在闭馆 前再次光临展台，意味着什么？ 利益引导决策：可在车展促销政策基础上适 当放宽；也可用小技巧赢得成交如报销门票
Ⅰ、展前规划
销售顾问激励政策
提成激励
对大河车展期间售车 的提成适当的提升，激 励销售顾问的工作积极 性，提升内部战斗力。
大河车展客户级别辨别的话术，便于销售顾问进行应对！
部分销售礼仪礼节培训！
Ⅰ、展前规划
必做的专项培训：
车展销售与展厅销售的区别： 培训目的：
设计好车展接待流程：确认需求、抛出诱饵、 巧妙报价、转移抗拒！ 分工协作，小组接力：区别于展厅销售中的 全流程作业，建议分组竞赛，每组以老带新， 善于需求分析的销售顾问前置、擅长价格谈 判的销售顾问后续接力，可有效节省时间 要有机动组人员配合：将犹豫不决的客户拉