利用保单回执转介绍

演 练
按照上述示范话术进行约见演练（资料不详细） 要求：每3人一组，分别扮演业务员、客户、观察员。 针对约见资料不详细的张先生进行演练（电话约 访和登门拜访），观察员注意观察并给出建议。 互换角色重新进行演练，循环3次。 流程：每一轮次演练完毕，先自评，然后观察员点评； 互换角色，循环进行，讲师巡场； 结束后讲师邀请一至二对学员到前台公开演练； 讲师组织自评和听众点评，讲师总结鼓励。
①巧妙运用介绍人的力量，②给对方思想准备
• 第2步——登门拜访： 登门拜访： 登门拜访
– “张先生您好，我是（介绍人）的朋友，很高 张先生您好，我是（介绍人）的朋友， 兴能有机会来跟您认识…（进门后） 兴能有机会来跟您认识 （进门后）我叫穆学 一直在太平洋人寿从事寿险工作， 金，一直在太平洋人寿从事寿险工作，这是我 您的朋友(介绍人 介绍人)对我向他介绍的保 的名片①。您的朋友 介绍人 对我向他介绍的保 障信息非常认同②，所以也嘱咐我一定要把这 些信息也带给您。无论如何我们认识以后， 些信息也带给您。无论如何我们认识以后，您 或您的朋友以后想了解这方面的信息时， 或您的朋友以后想了解这方面的信息时，也知 道怎样联络我③，我只需要耽搁您十五分钟的 时间…张先生 张先生， 时间 张先生，不知道您过去有没有给自己或 孩子办理过人寿保险呢④？”
①自我介绍，②运用介绍人的力量，③道明来意，④切入保险
转介绍名单约见2步曲——
针对资料不详细的客户
• 第1步——电话约访 ＋1电话模式 ： 电话约访(1＋ 电话模式 电话模式)： 电话约访
电话一： 张先生您好， 介绍人） 电话一：【业】“张先生您好，我叫穆学金，是（介绍人） 张先生您好 我叫穆学金， 的朋友，最近和他见面比较多，他经常提到你，也关照我 的朋友，最近和他见面比较多，他经常提到你， 一定要把一些资料寄给您，您看是我给您送过去呢， 一定要把一些资料寄给您，您看是我给您送过去呢，还是 邮寄给您①？” 客户】 是什么资料啊 寄给我就行了。 是什么资料啊？ 【客户】“是什么资料啊？寄给我就行了。” 好吧,你看寄到哪里比较方便呢 【业】“好吧 你看寄到哪里比较方便呢 请把地址告诉我②.” 好吧 你看寄到哪里比较方便呢,请把地址告诉我 两天后电话二： 两天后电话二： “张先生我给您寄的资料收到了吗 哦还没有啊， ③?”…“哦还没有啊，没关系，我过两天要路过您公司， 哦还没有啊 没关系，我过两天要路过您公司， 到时候给您送过去， 到时候给您送过去，您在不在没关系④，我就放在您办公 室里。 室里。”
①消除疑虑，②语气坚定，③告知目的，④配合手势和眼神的无形力量
若客户仍在犹豫，可以尝试第三次要求 若客户仍在犹豫，可以尝试第三次要求——
在客户签收回执后要求转介绍的第
3句
“您若不愿写出 个名单，我回去就象学生交白卷 您若不愿写出5个名单 您若不愿写出 个名单， 一样，我们经理会认为我的服务不好， 一样，我们经理会认为我的服务不好，不能让客户 满意，我的服务等级就会下降。 满意，我的服务等级就会下降。您该不会是认为我 不值得信任吧①！ 放心吧，其实他们参不参加保险都无所谓的， 放心吧，其实他们参不参加保险都无所谓的，我 们只是为您和您的朋友服务②，您只要在这里写下 他们的名字和电话就可以了（ 他们的名字和电话就可以了（要不您现在看看手机 中哪几位朋友是平时联系最多的） 中哪几位朋友是平时联系最多的）③。”
一、转介绍流程与话术
322保单回执转介绍
322
3句话转介绍 约见2步曲 2个后续动作
在客户签收回执后要求转介绍的第
1句
“…您现在已经是我们公司的客户了，我们必须 您现在已经是我们公司的客户了， 您现在已经是我们公司的客户了 您现在就可以挑出5个 要为您提供最优质的服务①，您现在就可以挑出 个 最要好的亲戚、朋友， 最要好的亲戚、朋友，我们可以免费给他们寄送一 他们参不参加保险都无所谓的， 些资料②，他们参不参加保险都无所谓的，这是您 也是我们服务的要求。这样吧， 的权利③，也是我们服务的要求。这样吧，您就把 他们的名字和电话写在回执的反面④，为了方便邮 也请您把地址一并写在后面， 寄，也请您把地址一并写在后面，便于我们统一进 行汇总和安排时间。 行汇总和安排时间。”
• “我现在的800个客户几乎都是来源于利用 保单回执获得的转介绍名单， 保单回执获得的转介绍名单，这几年来我 手里随时都储备有1000多到2000个转介绍 的名单…” 的名单…” • “利用保单回执获得转介绍名单，客户层 利用保单回执获得转介绍名单， 次也在逐渐提高，业绩一直很稳定，两年 次也在逐渐提高，业绩一直很稳定， 半时间内总保费已达289万。”
勇敢者的舞台 成功者的起点
2个后续动作
• 动作1——与转介绍的新客户见面后，要在两天 与转介绍的新客户见面后， 与转介绍的新客户见面后 内打电话给介绍人，汇报交谈情况，消除顾虑。 内打电话给介绍人，汇报交谈情况，消除顾虑。 • 你可以这样讲： 你可以这样讲：
– “(客户 先生您好，您介绍给我认识的那位张先生真 客户)先生您好 客户 先生您好， 的能力很强①，他觉得我向他介绍的保障信息和观念 对他很有启发， 对他很有启发，我今天和他谈得很开心②，也许他会 打电话给您，我看得出他对您很欣赏， 打电话给您，我看得出他对您很欣赏，他说您不管 做什么事一直都很有远见…” 做什么事一直都很有远见
①语气坚定，②服务而非索取，③强调权利，④回执反面向上，和笔一起递向客户
第1句重点内容解析（每一点都很重要）
1.您已经是我们公司的客户了，我们有义务为您 您已经是我们公司的客户了， 您已经是我们公司的客户了 和您的朋友提供服务（信息或建议）； 和您的朋友提供服务（信息或建议）； 2.这是您的权利； 这是您的权利； 这是您的权利 3.强调是提供服务，而不是索要名单，这样客户 强调是提供服务，而不是索要名单， 强调是提供服务 就不容易提出拒绝； 就不容易提出拒绝； 4.要求客户把名单写在回执的反面，而不是写在 要求客户把名单写在回执的反面， 要求客户把名单写在回执的反面 业务人员的笔记本上， 业务人员的笔记本上，这样客户就不会觉得名 单是写给业务员“私自”去拜访了； 单是写给业务员“私自”去拜访了； 5.尽量要到“地址”便于登门拜访。 尽量要到“地址”便于登门拜访。 尽量要到
勇敢者的舞台 成功者的起点
现在，成功了一半，接下来—— 转介绍名单约见2步曲
转介绍名单约见2步曲——
针对家庭住址等资料比较详细的客户
• 第1步——短信铺垫： 短信铺垫： 短信铺垫
– “张先生您好，我是（介绍人）的朋友，最 张先生您好，我是（介绍人）的朋友， 近和他见面比较多①，他经常提到你，正好 他经常提到你， 明天我要到你家附近去办点事， 明天我要到你家附近去办点事，你不介意我 们认识一下吧②！”
第1句的4大重点内容 句的4
•您已经是我们公司的客户 •我们可以免费为您及您的朋友提供服务 •这是您的权利 •要求客户提供名单、地址和电话 要求客户提供名单、
客户可能提出的4大拒绝 客户可能提出的4
•我还是问一下我的朋友再说，这样比较好 我还是问一下我的朋友再说， •我还是问一下我的朋友买不买再告诉你 •这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你 这样吧， •这样不太好吧，我朋友会怪我的 这样不太好吧，
①赞美，②信息反馈，消除顾虑
2个后续动作
•动作2——做好转介绍客户的资料以及拜访详细记录。 动作 做好转介绍客户的资料以及拜访详细记录。 做好转介绍客户的资料以及拜访详细记录 范例： 范例：
日期 介绍人 姓名 年龄 电话 客户资料 电话 约访 拜访 情况 成交
06.5.30 客户名 张先生
从事外贸工作， 从事外贸工作 ， 年 15万 薪 15 万 ， 有两套 38 138138*** 女儿约10 10岁 房 ， 女儿约 10 岁 ， 爱人当老师
①晓之以理，②消除疑虑，强调目的，③再次出手
小技巧abc 小技巧abc
a.签完回执后不要紧接着很刻意地提 .
出要求转介绍，可以在祝贺并赞美客户 后，巧妙引回话题“我还有一件很重要 的事情…”；
b.及时将笔递给客户，并将回执反面朝
上，推到客户面前，同时眼神注视对方；
c.在客户写了5个名单之后再开始询
问这些新客户的个人资料，避免中途打 断客户。
获取转介绍名单后需继续询问和整 理客户4 理客户4大详细资料
•客户和对方的关系 •对方的收入和年龄 •家庭成员状况 •工作性质
演 练
按照上述示范话术进行转介绍演练 要求：每3人一组，分别扮演业务员、客户、观察员。 要求把课程中学到的内容全部运用到演练中来， 观察员注意观察并给出建议。互换角色重新进行 演练，循环3次。 流程：每一轮次演练完毕，先自评，然后观察员点评； 互换角色，循环进行，讲师巡场； 结束后讲师邀请一至二对学员到前台公开演练； 讲师组织自评和听众点评，讲师总结鼓励。
客户来自百度文库提出上述的 拒绝问题怎么办
善意提醒： 无论如何，都不要和客户争辩， 无论如何，都不要和客户争辩， 无论碰到什么拒绝，都说 无论碰到什么拒绝，都说——
在客户签收回执后要求转介绍的第
2句
“您说得很有道理，不过您不用担心，他们参不参 您说得很有道理，不过您不用担心， 您说得很有道理 只不过我们一定要为您服务， 加保险都无所谓的①，只不过我们一定要为您服务， 这也是您的权利②。我们只是想把最新的信息和观 因为我们是创品牌的， 念让更多的人知道③，因为我们是创品牌的，口碑 的传播是我们每个人的责任， 的传播是我们每个人的责任，这也是我们应该为您 服务的。 服务的。您只要在这里写下他们的名字和电话就可 以了④。”
①邮寄方式让客户没压力，②取得地址，③拜访理由，④不给对方压力
• 第2步——登门拜访： 登门拜访： 登门拜访
“张先生您好，我是穆学金，这么巧您正好在办公室 张先生您好，我是穆学金， 很高兴能认识您， 啊①，很高兴能认识您，我一直在太平洋人寿从事寿 险工作，您的朋友（介绍人） 险工作，您的朋友（介绍人）对我向他介绍的保障 信息非常认同②，所以也嘱咐我一定要把这些信息也 带给您。无论如何我们认识以后，您或您的朋友以 带给您。无论如何我们认识以后， 后想了解这方面的信息时，也知道怎样联络我③，我 后想了解这方面的信息时， 只需要耽搁您十五分钟的时间…张先生， 只需要耽搁您十五分钟的时间 张先生，不知道您 张先生 过去有没有给自己或孩子办理过人寿保险呢④？”
①选准时机，②运用介绍人的力量，③道明来意，④切入保险
a.电话约访中提到的邮寄给
约见小技巧abc 约见小技巧abc
客户的资料可以包括公司介绍 彩页、新险种彩页、新闻媒体报道等，甚至是一份标准建 议书，无论我们寄（或来不及寄）出的资料客户收到没有， 通过第二个电话的铺垫，我们都可以在两天之后选准时机 去拜访这位新客户； b.短信铺垫和电话约访的目的都是取得和客户见面的机会， 要全力取得见面的机会。电话约访更加注重取得客户的准 确家庭住址； c.约访和见面后要巧妙运用介绍人的力量，这样既不容易 被拒绝，也会让介绍人的投保起到正面影响。
第一阶段: 第一阶段:起程
我有--缘故客户,满腔热情
第二阶段: 第二阶段:攀登
我有--对产品的深刻理解, 日益提升的销售技能
第三阶段: 第三阶段:沙漠中的长途跋涉 我有 ?
只要你拥有180个忠诚客户,寿险事业就可从事终身! 只要你拥有180个忠诚客户,寿险事业就可从事终身! 180个忠诚客户
如何利用保单回执获得
转介绍 名单
一个难题 ——
• 任何一套专业化行销流程都说： 任何一套专业化行销流程都说：
递交保单时是要求转介绍 的大好时机！ ！
•但实际情况是——
很难开口！ 我们似乎很难开口 很难开口
一个疑问 ——
保单回执是什么？
• 是“多余之举”？ 多余之举” • 还是对客户体现真诚服务的一件
“宝 ”？
成功者说——
经过了许多事， 经过了许多事， 你是不是觉得累？ 你是不是觉得累？ 这样的心情， 这样的心情， 你曾有过几回。 你曾有过几回。 也许是被人伤了心 也许是无人可了解， 也许是无人可了解， 现在的你我想一定很疲惫…... 现在的你我想一定很疲惫 ...
资深业务员经历的三个阶段--资深业务员经历的三个阶段---