烟草行业营销策略

烟草行业营销策略浅议

摘要：中国烟草行业是国民经济的重要支柱产业，占国有经济的十分之一，肩负着提高国民经济收入、促进经济增长，更好地满足“国家和广大消费利益至上”需求的神圣使命。但一直处于垄断经营地位的中国烟草行业，与真正的市场经济还存在一定的差距，有许多需要不断加以改革、创新、整合、再造的地方。入世后，who 在全球掀起了新一轮声势更高的反烟浪潮，使得烟草生存环境受到了更为苛刻的限制。因此，在新的历史时期和新的形势下，中国烟草市场的营销策略已经成为决定烟草行业命运的重要因素，具有非常长远的战略意义。本文旨在对中国烟草企业的营销策略作初步的探讨。

关键词：烟草营销策略研究

中国烟草行业是国民经济的重要支柱产业，占国民经济的十分之一，肩负着提高国民经济收入，促进经济增长，更好的满足“国家和广大消费者利益至上”需求的神圣使命。入世，使得中国烟草与世界烟草开始了融合，同时也给长期以来享受关税壁垒保护的中国烟草行业带来紧迫与压力。全国上下正在创建节约型社会。环保和健康意识日益深入人心。同时，w h o 在全球掀起了新一轮声势更高的反烟浪潮，使得烟草生存环境受到了更为苛刻的限制。所以从水平营销的角度，烟草行业必须进行营销策略的创新。因此，在新的历史时期和新的形势下，中国烟草市场的营销策略已经成为决定烟草行业命运的重要因素。所以，认真探索和研究中国烟草行业在

新形势下市场营销的发展方向，具有非常长远的战略意义。

1 树立烟草营销新观念的作用和意义

1.1 市场营销观念是现代市场经济发展的必然结果。

众多实践经验让我们认识到奉行正确的市场营销观点对企业生

死攸关，有利于烟草市场的开拓和发展。在市场营销中，烟草企业可以灵活的运用营销策略，在烟草市场上纵横驰骋；反之，如果哪一家烟草企业营销观念陈旧，墨守成规，则必然失败。烟草企业对市场的开拓与发展不仅要立足于国内，还应该瞄准和进军国际烟草市场。

1.2 激发烟草企业不断创新。

创新是一个行业发展的不竭动力，对于烟草企业而言，同样十分重要。2012年国家烟草专卖局姜成康局长在庆祝中国烟草总公司成立30周年报告大会上指出：建设创新型行业是贯彻实施国家长期发展战略部署的必然要求，坚持走“创新驱动、转型发展”的路子，努力提高发展质量和效益，不断完善行业技术创新体系，是推动行业发展最为重要的因素。

1.3 引导烟草企业重视市场研究与预测工作。

做好市场研究和预测工作，根据市场需求和本身的优势，优化产品结构，发展市场机会，选准目标市场，扩充市场容量和占有率，实现以销定产，取得新的竞争优势。

2 实现营销观念的创新是现代烟草市场发展的必然要求

烟草企业要想得以生存与发展，首先就必须实现营销观念的创新

性转变。要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协同发展和可再生资源开发利用，减少资源浪费，倾力建设节约型烟草，保证消费者利益、企业利益、社会利益和生态环境利益的统一。

2.1 树立“两种观念”

2.1.1 知识营销观念。

全球经济化竞争激烈的今天，烟草企业必须把全球市场置于企业的营销范围内，以一种全球化营销理念来指导烟草企业的营销活动，以争取更大的市场发展空间。随着知识时代的快速发展，知识营销理念是与知识经济相适应的一种崭新的新营销理念，既高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中稳占鳌头，知识营销观念对企业管理、企业营销都将产生深刻的影响。要实现企业可持续发展要有色化营销理念，树立绿色营销观念，开发绿色烟草制品，开拓绿色烟草市场，实现绿色化营销，这已成为经济全球化潮流下烟草企业营销发展的新趋势，也给企业发展创造了新的机遇。这才是现代企业应充分树立的最起码的营销理念。

2.1.2 竞争优势理念。

传统的营销活动往往把注意力集中在企业和顾客之间的关系上，因而容易忽视竞争对手。在科技高度发达的今天，仅仅满足顾客的需要和向顾客提供超值的服务是不够的，企业必须使自己强于对手，注重研究企业和顾客及竞争对手之间的关系，善于创造和保持竞争优势，提高企业领导人的核心竞争力意识，掌握核心技术，集

中资源进行差异化经营与管理，塑造知名品牌。只有善于培育自己的核心竞争力，才能具备持续的竞争优势，在未来的市场中保持不败。

2.2 实施四个策略

2.2.1 大烟草品牌营销策略。

烟草企业由于其特殊性，一直深受社会非议。对于烟草商业企业而言，应该在自主意识的引导下，逐步设法确立自己的品牌形象，以提升自身正面的社会影响力。尤其应注重将自身形象与生产企业形象区别开来，将自有品牌打造成为消费者认同的渠道及服务品牌，毕竟独特的企业品牌形象能为消费者确立识别标志，有助于消费者进行理性选择，从而提升消费需求的满足程度。要强化烟草商业企业的服务品牌认知度，首先应明确品牌定位，让消费者认识到烟草商业企业是流通领域的服务型企业。其次应在充分考虑企业所属的地域特征的基础上，寻求合理的品牌设计及使用方案，逐步构建完备的品牌识别系统，为品牌展示与外部交流提供外在形象。品牌营销最终的核心则在于保持企业品牌形象的长期正向的稳定合理，这需要企业持之以恒的努力[1]。对烟草商业而言，没有大的品牌就没有国际竞争力，所以，实施大烟草品牌营销策略势在必行。

2.2.2 烟草个性化服务营销策略。

个性化、情感化和直接参与已经成为广大客户和消费者首选的消费行为，以个性化服务最大程度地满足客户和消费者需求，更好地为客户和消费者提供个性化服务，满足不同消费群体的不同需求，

这是企业取胜的关键。一是以用户满意为企业的终极目标，建立了客户分类档案，实行户籍化管理，及时满足并超越他们的期望。二是建立投诉服务电话，顾客质量反馈记录，健全用户服务反馈网络，针对消费者意见，及时调整生产及服务动态，培养消费者对烟草业的忠诚度。三是树立超值服务理念，实施烟草个性化服务营销战略，用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的人性化服务。

2.2.3 烟草形象营销策略。

维护烟草企业形象，塑造个性化的烟草企业形象，已经成为国际国内市场发展的大趋势。企业形象营销策略包括多方面的内容，必须从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。一是赞助文化、娱乐、艺术类的演出、比赛，和竞技类的表演性活动。如全国钓鱼赛冠名“芙蓉王”，第17届全国钓鱼比赛以常德卷烟厂知名品牌“芙蓉王”冠名；上烟集团公司每年出资协办“中华”杯上海国际服装大奖赛；主办“中华大奖第二届上海国际芭蕾舞比赛”，与上海大剧院共同主办的“爱我中华—芭蕾”巡回演出。白沙集团赞助特技飞行表演活动等[2]。在社会形象塑造中，烟草企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，诸如各地烟草行业开展的“温暖2013 我们在一起”公益行动，捐资助学活动，向母亲献爱心活动，救灾扶贫活动等活动，以赢得社会公众对烟草企业的好感和信任。通过成功的形象营销塑造，使整个社会对烟草企业的经营商品和服务有一个全新的认识及了解，从而