博弈论与策略思维
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——教育是一个聚集的很好例子，人们从小到大要经历各种教 育机构，幼儿园、小学、中学、职业高中、中专、大学、夜校、成 人教育、职业教育等等。教育领域的聚集趋势十分明显，学校总是 按照地区、年龄段来划定自己的服务范围。很少有集中全部功能、 服务各个地区的，并且随着生源的增加，还要通过考试的方法对服 务对象进行区分，用分数线作为控制聚集的有效手段。
1997年格兰仕的生产规模达到125万台的时候，就把出厂价格定在 了80万台规模的企业的成本线以下，这样低于80万台生产规模的 企业就是生产一个赔本一台。
到了规模达到300万台的时候，格兰仕把出厂价格定在200万台规 模企业的成本线以下。低于200万台规模的企业，同样是生产一台 亏本一台。很多中小规模的企业因此退出了微波炉这个领域，而 格兰仕的市场占有率和销售量稳步上升。
2020/9/4
23
基本战略姿态
低成本
差异化
目标集中
2020/9/4
基本原则
一种先发制人的战略；持续的资本投资和良好的融 资能力 能够大规模化的生产技能；对工人严格监督； 低成本的分销系统；结构和责任分明的组织； 严格以定量目标为基础的激励制度； 严格的成本控制和经常、详细的控制报告
强大的生产营销能力；敏锐的创造性鉴别能力；很 强的基础研究能力 具有质量或技术领先的公司声誉； 悠久的传统或独特的业务组合 在研究、产品开发和市场营销部门之间的密切协作 ；重视主观评价、创新精神，而不仅仅以定量指标 为基础的激励制度 轻松愉快的工作环境和企业文化，吸引高技能人才
处境如何？ 瞪羚为什么冒险跳跃？ 跳跃对于瞪羚有什么好处？ 跳跃对于狮子有什么好处？
——结论：信号行为是选 择的关键
判断
A
B
C
2020/9/4
4
2020/9/4
5
2020/9/4
6
换不换？
B
C
2020/9/4
7
信息（泥脸的孩子）
2020/9/4
8
均衡
五人分金
2020/9/4
9
策略、均衡与风险
博弈论与策略思维
2020/9/4
授课教师：清华浙大北大总裁班特聘教授
央视《百家讲坛》《心理访谈》专家 赵玉平博士
新浪博客：沉思或者微笑bupt zhaoyupingbupt@163.com
1
依赖
快点安全？ 慢点安全？
2020/9/4
2
信息与信号
瞪羚面对狮子要Βιβλιοθήκη Baidu要逃跑？ 假如逃跑，瞪羚和狮子的
1997年到2001年格兰仕六次降价，在低原材料采购价格、大销售 量、高效管理和加强科技研发的支撑下，低成本战略越做越顺。 目前格兰仕年产微波炉1200万台以上，全球市场份额接近35%，国 内份额70%，稳居全球第一的宝座。
2020/9/4
21
聚集战略
——聚集战略就是把目光集中在一个细分的市场上，倾注力量 针对这个市场的特定需求提供服务。如：左撇子公司。
2020/9/4
18
经营面对的挑战
1、同质化 2、价格战 3、模仿 4、信息泛滥 5、注意力稀缺
2020/9/4
19
三大基础战略
迈克尔波特的三大战略：
基础竞争战略包括三种，低成本战略、差异化战略和 目标集中战略，波特的这一观点，今天已经被企业界 和理论界广泛的接受和使用。不过企业究竟选择哪一 种战略姿态取决于组织本身的专长以及竞争对手的短 处。
合作博弈：达成有约束力的协议 非合作博弈：不能达成，只能依靠个体
理性。
2020/9/4
12
基本前提
信息不对称 竞争与非合作倾向 研究个人效用最大化的情况下会发生什
么 美女困局 懦夫困局,加薪联盟
2020/9/4
13
优胜决策的心理基础
美国队
澳大利亚队
料敌先胜
两个人玩“石头剪子布”的游戏。如何 能在这个游戏中胜出呢？
超越对手就是胜利。帆船博弈的例子。 第一,研究偏好 第二,判断类型 第三,控制思维层次 第四,公开信息迷惑对手
非理性时代到来
市场营销——消费者买什么？
权力感
质量 高贵感 安装
包装
归属感
维修 特色
成就感
核心效用
式样 运送 荣誉感
品牌
自尊感
保险 时尚感
审美感
2020/9/4
16
案例经典：一杯咖啡的价值
是使自己不在一开始的时候就落伍。 有些棋是别人输给你的，有些则是你赢别人的。不
要太指望前者，那叫侥幸。
2020/9/4
赵玉平博士：传统文化与领导艺术
11
博弈基础
博弈论（GAME THEORY）也称对策论， 研究决策主体的决策受其他主体的影响， 同时又影响其他主体的情况下的决策问 题和均衡问题。
低成本战略要求企业作成本的领导者，能够以更低的 成本向客户提供可接受的产品或服务。典型的造就低 成本优势的途径包括：规模经济、提高效率、技术创 新、降低人工成本、降低原材料价格等。
2020/9/4
20
格兰仕的价格剃刀
国内的微波炉生产商格兰仕在实施低成本战略方面就作得非常成 功，格兰仕利用自己的规模经济优势，生产规模每上一个台阶， 价格就下降一次。这种方法被业内人士和媒体称为“价格屠刀”。
期货市场成本价25美分 街头店50美分 小吧1美圆 意大利式咖啡店2美圆 五星酒店5美圆 威尼斯圣马克广场的FLORIAN店15美圆 东京银座加藤信三店100美圆
2020/9/4
17
营销的基本问题
三个基本问题： 卖什么、卖给谁、怎么卖
三个变革思考： 卖给所有人还是一部分人？ 高价还是低价？ 不靠先进技术靠什么？
2020/9/4
22
差异化战略
差异化战略就是强调有别于对手的特色，力求在顾客 广泛重视的一些方面在产业内独树一帜，比如高质量、 技术专长、品牌魅力等。
在众多的巧克力品牌中，德芙巧克力的价格相对来讲 是较高的，但是由于德芙美妙的口感，以及富有魅力 的品牌，它仍然大受欢迎。差异化可能会带来高成本， 但是只要由差异化产生的附加值高于成本，这种差异 化就可以维持。
案例：5个人分50元 博少策略，少数人得钱 博多策略，多数人得钱
案例：天使的口袋
2020/9/4
10
争的艺术——向下棋学竞争
—————— 眼睛不能光盯着别人，要多看看自己。 让别人成功，不要“恨空”，恨别人成大模样最终
会导致自己跟着别人跑，导致招法变形。 要清楚有舍才有得。 战斗是必要的，但是不是每个战斗都是必须的。 含而不露，引而不发是积蓄力量的好手段。 收兵的技巧比战斗的技巧更难。 优势的时候要求简明，不必挑起新的头绪。 胜利就是属于你的比属于别人的多。 有些东西是定式，要背下来才能应对自如。这样可
1997年格兰仕的生产规模达到125万台的时候，就把出厂价格定在 了80万台规模的企业的成本线以下，这样低于80万台生产规模的 企业就是生产一个赔本一台。
到了规模达到300万台的时候，格兰仕把出厂价格定在200万台规 模企业的成本线以下。低于200万台规模的企业，同样是生产一台 亏本一台。很多中小规模的企业因此退出了微波炉这个领域，而 格兰仕的市场占有率和销售量稳步上升。
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基本战略姿态
低成本
差异化
目标集中
2020/9/4
基本原则
一种先发制人的战略；持续的资本投资和良好的融 资能力 能够大规模化的生产技能；对工人严格监督； 低成本的分销系统；结构和责任分明的组织； 严格以定量目标为基础的激励制度； 严格的成本控制和经常、详细的控制报告
强大的生产营销能力；敏锐的创造性鉴别能力；很 强的基础研究能力 具有质量或技术领先的公司声誉； 悠久的传统或独特的业务组合 在研究、产品开发和市场营销部门之间的密切协作 ；重视主观评价、创新精神，而不仅仅以定量指标 为基础的激励制度 轻松愉快的工作环境和企业文化，吸引高技能人才
处境如何？ 瞪羚为什么冒险跳跃？ 跳跃对于瞪羚有什么好处？ 跳跃对于狮子有什么好处？
——结论：信号行为是选 择的关键
判断
A
B
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换不换？
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信息（泥脸的孩子）
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均衡
五人分金
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策略、均衡与风险
博弈论与策略思维
2020/9/4
授课教师：清华浙大北大总裁班特聘教授
央视《百家讲坛》《心理访谈》专家 赵玉平博士
新浪博客：沉思或者微笑bupt zhaoyupingbupt@163.com
1
依赖
快点安全？ 慢点安全？
2020/9/4
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信息与信号
瞪羚面对狮子要Βιβλιοθήκη Baidu要逃跑？ 假如逃跑，瞪羚和狮子的
1997年到2001年格兰仕六次降价，在低原材料采购价格、大销售 量、高效管理和加强科技研发的支撑下，低成本战略越做越顺。 目前格兰仕年产微波炉1200万台以上，全球市场份额接近35%，国 内份额70%，稳居全球第一的宝座。
2020/9/4
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聚集战略
——聚集战略就是把目光集中在一个细分的市场上，倾注力量 针对这个市场的特定需求提供服务。如：左撇子公司。
2020/9/4
18
经营面对的挑战
1、同质化 2、价格战 3、模仿 4、信息泛滥 5、注意力稀缺
2020/9/4
19
三大基础战略
迈克尔波特的三大战略：
基础竞争战略包括三种，低成本战略、差异化战略和 目标集中战略，波特的这一观点，今天已经被企业界 和理论界广泛的接受和使用。不过企业究竟选择哪一 种战略姿态取决于组织本身的专长以及竞争对手的短 处。
合作博弈：达成有约束力的协议 非合作博弈：不能达成，只能依靠个体
理性。
2020/9/4
12
基本前提
信息不对称 竞争与非合作倾向 研究个人效用最大化的情况下会发生什
么 美女困局 懦夫困局,加薪联盟
2020/9/4
13
优胜决策的心理基础
美国队
澳大利亚队
料敌先胜
两个人玩“石头剪子布”的游戏。如何 能在这个游戏中胜出呢？
超越对手就是胜利。帆船博弈的例子。 第一,研究偏好 第二,判断类型 第三,控制思维层次 第四,公开信息迷惑对手
非理性时代到来
市场营销——消费者买什么？
权力感
质量 高贵感 安装
包装
归属感
维修 特色
成就感
核心效用
式样 运送 荣誉感
品牌
自尊感
保险 时尚感
审美感
2020/9/4
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案例经典：一杯咖啡的价值
是使自己不在一开始的时候就落伍。 有些棋是别人输给你的，有些则是你赢别人的。不
要太指望前者，那叫侥幸。
2020/9/4
赵玉平博士：传统文化与领导艺术
11
博弈基础
博弈论（GAME THEORY）也称对策论， 研究决策主体的决策受其他主体的影响， 同时又影响其他主体的情况下的决策问 题和均衡问题。
低成本战略要求企业作成本的领导者，能够以更低的 成本向客户提供可接受的产品或服务。典型的造就低 成本优势的途径包括：规模经济、提高效率、技术创 新、降低人工成本、降低原材料价格等。
2020/9/4
20
格兰仕的价格剃刀
国内的微波炉生产商格兰仕在实施低成本战略方面就作得非常成 功，格兰仕利用自己的规模经济优势，生产规模每上一个台阶， 价格就下降一次。这种方法被业内人士和媒体称为“价格屠刀”。
期货市场成本价25美分 街头店50美分 小吧1美圆 意大利式咖啡店2美圆 五星酒店5美圆 威尼斯圣马克广场的FLORIAN店15美圆 东京银座加藤信三店100美圆
2020/9/4
17
营销的基本问题
三个基本问题： 卖什么、卖给谁、怎么卖
三个变革思考： 卖给所有人还是一部分人？ 高价还是低价？ 不靠先进技术靠什么？
2020/9/4
22
差异化战略
差异化战略就是强调有别于对手的特色，力求在顾客 广泛重视的一些方面在产业内独树一帜，比如高质量、 技术专长、品牌魅力等。
在众多的巧克力品牌中，德芙巧克力的价格相对来讲 是较高的，但是由于德芙美妙的口感，以及富有魅力 的品牌，它仍然大受欢迎。差异化可能会带来高成本， 但是只要由差异化产生的附加值高于成本，这种差异 化就可以维持。
案例：5个人分50元 博少策略，少数人得钱 博多策略，多数人得钱
案例：天使的口袋
2020/9/4
10
争的艺术——向下棋学竞争
—————— 眼睛不能光盯着别人，要多看看自己。 让别人成功，不要“恨空”，恨别人成大模样最终
会导致自己跟着别人跑，导致招法变形。 要清楚有舍才有得。 战斗是必要的，但是不是每个战斗都是必须的。 含而不露，引而不发是积蓄力量的好手段。 收兵的技巧比战斗的技巧更难。 优势的时候要求简明，不必挑起新的头绪。 胜利就是属于你的比属于别人的多。 有些东西是定式，要背下来才能应对自如。这样可