房地产营销管理手册

房地产营销管理手册 Updated by Jack on December 25,2020 at 10:00 am

房地产营销管理手册

世联地产

2011年1月1日制定

目录

前言

不依规矩，难成方圆

1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以

公司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。

2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机

构整体动作能力。

3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务

制度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。

4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，

销售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。

5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推

出新版本。

一、销售公司组建、职责分工和岗位职责

二、销售公司经理职责分工和岗位职责

销售公司经理的个人素质要求

1.应了解企业广利的基本原理和知识；

2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；

3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；

4.了解人力资源管理的基本知识相关法律法规，掌握人力资源广利的基本程序和方法，

善于用人；

5.了解生产管理的基本过程和标准要求：能够很好地制定企业发展的目标，合理有序的

组织企业生产和经营活动；

6.善于协调和改善企业经营的外部环境；；

销售公司经理专业素质要求

1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；

2.熟悉全国及当地房地产市场行情、掌握市场动态、特点也趋势，能根据市场变化及时

提出销售策略，善于抓住机遇；

3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；

4.有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。熟悉经营策略了解竞争手段、价

格水平客户情况善于及时提出应变措施；

5.信息来源广泛、善于交际、接触面广，同客户有良好的人际关系，有处理难题的能

力；

6.具有一定的组织领导能力，善于沟通快速调动下属的主动性、积极性，能及时唤起销

售人员的工作激情；

7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神；

8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；

9.具有市场学和心理学知识；

10.销售公司经理文化素质要高；

11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；

12.具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；

13.对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；

14.恪守职业道德，责任感强，工作积极主动，高姿态、高风格；

15.书写表达能力强，能撰写各类企业公文和使用方案；

16.乐观向上，能适应各种复杂的人际关系环境，善于调节自我心态，不将个人情绪带入

工作当中；

17.保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；

18.口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；

19.感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；

20.待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多替他人着想；

销售公司经理基本修为标准

1.销售公司经理即是公司销售部门的领导核心，其一言一行，一举一动都直接影响到公

司事业的发展，为了规范销售公司经理的工作作风，充分发挥领导核心的作用，特制定本守则；

2.要求销售公司经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本公司工作；

3.忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作身先士卒，

起模范带头作用；

4.加强本部门的内部广利，注意工作方法，讲究领导艺术，关心销售人员的思想动态和

生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的工作积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛；

5.积极主动、高风格、高姿态的搞好部门之间的协调工作，相互配合，团结协作；

6.销售公司经理有权利、有责任有利益、有义务，必须处理好责、权、利关系。经常检

查自己的工作情况，总结经验，吸取教训，逐步完善自我。

7.加强学习，努力提高自己的业务素质和管理水平；

8.严守开发和销售秘密，不得擅自向无关人员泄露企业的业务信息、经营情况、管理文

件、经济数据等；

9.约束自己，多做自我批评，尊重他人，平易近人，不拉帮结派。处处以团体利益为

主，深入基层，多了解情况，不凭个人主观意志办事，用心听取别人的意见；

销售部经理岗位职责

主持销售部门的整体运作工作，组织实施项目有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务以及市场分析，推广配合和前期客户服务工作。

1.参与项目前期策划，参与项目的前期调研并编制项目营销策划工作，负责销售案场、

样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作，负责项目培训资料，销售文

件，、道具的制作；

2.负责项目的的整个销售过程计划制定，部门各期工作计划、目标的制定；

3.负责拟定销售团队的组建，机构的设置，及各岗位的职责分工（参照本手册第一部分

结合本项目实际情况），负责对销售人员进行管理，根据实际情况和相关部门提出奖励、留用、处罚及解雇建议；

4.结合本手册与项目管理部共同拟定销售公司的基本广利制度，结合本手册制定销售部

的具体规章制度；

5.拟定销售部薪资办法及奖励方案，定期提交公司审核发放；

6.负责组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动

态，跟踪把握市场行情，及时提出合理的整体促销提案，认真组织和努力完成项目的销售工作；

7.负责部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会、等）的完成；

8.负责制定各期销售费用预算的编制和销售费用的控制、审核；

9.负责向公司相关部门提交销售统计与分析报表；

10.保持案场日常工作，具体执行本部门的销售计划安排，对销售案场的各项工作进行协

调管理；

1)监督、考核项目经理及销售主任的工作；

2)销售计划、销控计划、推广活动的执行；

3)销售人员的培训、考核；

4)不定时抽查案场考勤、卫生、工作流程、工作环境情况；

5)主持每日例会，通报销售情况，分析当日客户情况，安排近期推广计划或第二天工作

任务，清理房款；

6)受价和合同条款的把关及购房相关合同审核；

11、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的各项工作。

项目经理（销售主管）岗位职责

项目前期 ,项目开盘准备工作

(一)专案组人员组织

1、提供专案组人员名额及具体人员建议。

2、专案组岗位确认,职责分配。

(二)专案培训任务

1、提供培训计划(内容、日期、参与人员、相关材料准备完成日期等)

2、开展培训

A.项目相关情况；楼盘基本情况；相关竞争市场情况；配套设施情况；相关法律法规情况