渠道管理课程(案例)
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“小李，我以前就听我的业务员说，你给我的政 策不是最好的，外面有更好的政策。我想不会吧， 我们已经合作了两年了，交情也还不错，你怎么可 能骗我呢？没道理呀。今天我才明白，你说怎么办 吧。”
小李不好意思地说：“哦，反正你和我们做也是 挣钱的，利润你也是满意的，这不就行了？我也要 维护公司的利益。”
老张气愤地说：“钱是挣了一点，可我想不清 楚，为什么你不把政策都给到我呢？这样保留对你 有什么好处？和你做真没有安全感。”
8、“哦？不针对我？那我就放心了，这么大的事，你们公 司肯定要解决。”又坐了一会儿，小张回去了。老王拿起电 话，开始联系其他受到公司“不公正”待遇的“患难兄弟”。
9、小张心事重重地回到公司，郭经理看小张脸色不太好， 就问道：“怎么了？有心事似的，是不是被客户修理了？”
10、小张脸一红，想：“告诉经理也没有用，还是自己想 办法对付吧。”于是说：“没有什么大事，刚才在外面，差点 被车撞了，以后要小心，撞了就吃什么都不香了。”
2） 很多销售代表不能实现其所许下的承诺，这使客户很不满 意。
基于以上两点我确定了自己的服务定位：做诚实、守信，并能带给 客户“快乐”的销售代表。以这种服务理念来贯穿工作行为的始终。
通过两个多月有策略的营销工作，我的片区中的200多家小店老 板，都知道我的名字，我销售的产品和我的拜访时间。以我的信誉做保 障，使假货卖入我片区内的小店机会几乎为零。营销不分职位大小，只 要务实，成绩一样动人。
营销总监高级研修班
我为宝洁做销售代表 《销售与市场》 作者：白涛 （有删节）
我是成都洁宝公司的销售代表，工作是向成都市内一个片区中的零售 店，销售宝洁公司的所有产品。我所辖的片区共有225家小店，刚接手 该片区时全分销商店只有23家，仅占店数的10%，经过三个月的努力， 我的全分销商店数目增长到了131家，得到了公司的认可。下面是我的 一些具体办法：
3、客户老王很生气，正好销售代表小张来拜访，老王的态
度很恶劣。 4、“也不知道你怎么搞的，对我有意见还是怎么的？上次
答应给的销售，可全靠返利（佣金）撑着，三个月了， 就指望着返点利，混点利润，现在没有了，怎么办？以后的业 务咋办？”
5、小张无奈地说：“我也没有办法，公司就是这么定的， 好象是全公司的政策。政策经常变，我也没有办法，也有点跟 不上，我又不是官。要不我掏钱，把返利（佣金）补上？”
(a) 曾经卖过40g佳洁士牙膏，而不愿意再销售它的小店。 (b) 现在愿意销售40g佳洁士牙膏的小店。 (c) 没有销过佳洁士牙膏的小店。 对这三类小店做出了不同的销售诉求：对于a类小店，我们把120g 佳洁士做为一种新产品卖入，鼓励它销售新产品。b类小店有销售佳洁 士的感情基础，只需向他比较120g佳洁士和40g佳洁士牙膏的利润，鼓 励它经销利润大的产品。c类小店是开发的重点，要向其宣传产品的品 质，强调销售高档牙膏的重要性和必要性，来达到销售佳洁士的目的。 通过两月的努力，有佳洁士份额的小店共有157家，占到了总店数的 70%，佳洁士牙膏稳稳地进入小店货架，并且占较大份额已不是问题。 企业资源有限，我们要合理使用资源。我的工作是用三轮车装上的 宝洁产品，到小店销售。三轮车载货空间有限，有些产品会脱销，有些 会积压。对每家小店的销量我们也很难确定，但对于每天固定拜访小店 的总销量，我们是可以找到其规律的。我们不断地向客户重复宝洁的20 多个规格的产品，使客户记住我们的拜访时间。于是我把每天的每个规 格的产品销量做出明细表，把相同路线的明细表放在一起进行分析，找 出其销量周期。以此数据来确定每种产品的带货量。通过三个月的尝
小张哪些地方做错了？应该怎么做？
销售总监高级研修班
小李运用公司的政策 作者：郝志强
小李是负责任的销售经理，加入公司已经三年 了，对公司很忠诚。他认为既然为公司工作，就要 时刻为公司的利益着想，于是在运用公司政策的时 候，总想着怎么为公司节省。一天客户老张到公司 找小李，正好看到一份销售政策的文件，于是和小 李发生了冲突：
讨论题目： 宝洁的这个销售代表是如何做市场的？ 他的这样的做法，对我们有什么参考价值？
营销总监高级研修班
客户的抱怨
作者：郝志强
1、小张是业绩优秀的销售代表，每个月的任务完成率都比 较靠前，和客户的关系也比较融洽，经常“泡”在客户那里。
2、最近不知道什么原因，公司的销售政策经常变动，本来 说好给客户的季度“暗返”（佣金），都不返了，客户很生 气。（备注：每个公司，总有一些政策不能兑现）
6、“开玩笑，你补得起？我也不要你补。不行！我得找你 们老总，这个返利（佣金），一定要要回来。你们也太不讲信 誉了。打款的时候，什么都可以答应，现在要返利（佣金） 了，就没有了，哪有这个道理？还是个男人吗？”老王的手激 动地挥舞着，好象要扇什么人似的。
7、“话别说得这么难听，好象我骗你似的，我也没办法。 公司好象出了点问题，老总的情绪也不好，好象工作最近可能 有变动，现在找他也没有用，我想他也不敢表态。其他片区也 没返，等一下吧，过几天，我想公司会解决的。”
试，产品脱销概率大大降低，销量提高了36.4%。 一个企业为了获得社会的认可，它要树立CI。销售代表同样要树立
自己的CI。店老板每天接触几十个销售代表。由于我接手的又是新片 区，客户对我不熟识。于是我开始观察竞争对手的情况。我发现两个问 题：
1） 很多销售代表是以产品的卖入为终结，而不是帮助老板销 售。
在接手新片区后，我们先建立了客户资料，然后依据客户资料制定 出拜访路线，使拜访效率达到最优化。接着对片区内的小店分销情况进 行数据分析，找出提高分销数量的工作重点。我们发现有60%-70%的小 店是由于缺少佳洁士牙膏。于是向小店提供佳洁士牙膏就成为当务之 急。
我们对销售情况进行了统计，发现在225家小店中有佳洁士牙膏小 店占68家，其中每周进1-3支的小店有27家。我们发现销得较好的小 店，都将其摆放在位置比较明显的地方。为了增大佳洁士的货架空间， 我开始在小店主动销售120g的佳洁士牙膏。对于这225家小店，我进行 了市场细分：
小李说：“。。。。。。”
小李的做法你同意吗？如何看待“运用”公司的
政策呢？
小李不好意思地说：“哦，反正你和我们做也是 挣钱的，利润你也是满意的，这不就行了？我也要 维护公司的利益。”
老张气愤地说：“钱是挣了一点，可我想不清 楚，为什么你不把政策都给到我呢？这样保留对你 有什么好处？和你做真没有安全感。”
8、“哦？不针对我？那我就放心了，这么大的事，你们公 司肯定要解决。”又坐了一会儿，小张回去了。老王拿起电 话，开始联系其他受到公司“不公正”待遇的“患难兄弟”。
9、小张心事重重地回到公司，郭经理看小张脸色不太好， 就问道：“怎么了？有心事似的，是不是被客户修理了？”
10、小张脸一红，想：“告诉经理也没有用，还是自己想 办法对付吧。”于是说：“没有什么大事，刚才在外面，差点 被车撞了，以后要小心，撞了就吃什么都不香了。”
2） 很多销售代表不能实现其所许下的承诺，这使客户很不满 意。
基于以上两点我确定了自己的服务定位：做诚实、守信，并能带给 客户“快乐”的销售代表。以这种服务理念来贯穿工作行为的始终。
通过两个多月有策略的营销工作，我的片区中的200多家小店老 板，都知道我的名字，我销售的产品和我的拜访时间。以我的信誉做保 障，使假货卖入我片区内的小店机会几乎为零。营销不分职位大小，只 要务实，成绩一样动人。
营销总监高级研修班
我为宝洁做销售代表 《销售与市场》 作者：白涛 （有删节）
我是成都洁宝公司的销售代表，工作是向成都市内一个片区中的零售 店，销售宝洁公司的所有产品。我所辖的片区共有225家小店，刚接手 该片区时全分销商店只有23家，仅占店数的10%，经过三个月的努力， 我的全分销商店数目增长到了131家，得到了公司的认可。下面是我的 一些具体办法：
3、客户老王很生气，正好销售代表小张来拜访，老王的态
度很恶劣。 4、“也不知道你怎么搞的，对我有意见还是怎么的？上次
答应给的销售，可全靠返利（佣金）撑着，三个月了， 就指望着返点利，混点利润，现在没有了，怎么办？以后的业 务咋办？”
5、小张无奈地说：“我也没有办法，公司就是这么定的， 好象是全公司的政策。政策经常变，我也没有办法，也有点跟 不上，我又不是官。要不我掏钱，把返利（佣金）补上？”
(a) 曾经卖过40g佳洁士牙膏，而不愿意再销售它的小店。 (b) 现在愿意销售40g佳洁士牙膏的小店。 (c) 没有销过佳洁士牙膏的小店。 对这三类小店做出了不同的销售诉求：对于a类小店，我们把120g 佳洁士做为一种新产品卖入，鼓励它销售新产品。b类小店有销售佳洁 士的感情基础，只需向他比较120g佳洁士和40g佳洁士牙膏的利润，鼓 励它经销利润大的产品。c类小店是开发的重点，要向其宣传产品的品 质，强调销售高档牙膏的重要性和必要性，来达到销售佳洁士的目的。 通过两月的努力，有佳洁士份额的小店共有157家，占到了总店数的 70%，佳洁士牙膏稳稳地进入小店货架，并且占较大份额已不是问题。 企业资源有限，我们要合理使用资源。我的工作是用三轮车装上的 宝洁产品，到小店销售。三轮车载货空间有限，有些产品会脱销，有些 会积压。对每家小店的销量我们也很难确定，但对于每天固定拜访小店 的总销量，我们是可以找到其规律的。我们不断地向客户重复宝洁的20 多个规格的产品，使客户记住我们的拜访时间。于是我把每天的每个规 格的产品销量做出明细表，把相同路线的明细表放在一起进行分析，找 出其销量周期。以此数据来确定每种产品的带货量。通过三个月的尝
小张哪些地方做错了？应该怎么做？
销售总监高级研修班
小李运用公司的政策 作者：郝志强
小李是负责任的销售经理，加入公司已经三年 了，对公司很忠诚。他认为既然为公司工作，就要 时刻为公司的利益着想，于是在运用公司政策的时 候，总想着怎么为公司节省。一天客户老张到公司 找小李，正好看到一份销售政策的文件，于是和小 李发生了冲突：
讨论题目： 宝洁的这个销售代表是如何做市场的？ 他的这样的做法，对我们有什么参考价值？
营销总监高级研修班
客户的抱怨
作者：郝志强
1、小张是业绩优秀的销售代表，每个月的任务完成率都比 较靠前，和客户的关系也比较融洽，经常“泡”在客户那里。
2、最近不知道什么原因，公司的销售政策经常变动，本来 说好给客户的季度“暗返”（佣金），都不返了，客户很生 气。（备注：每个公司，总有一些政策不能兑现）
6、“开玩笑，你补得起？我也不要你补。不行！我得找你 们老总，这个返利（佣金），一定要要回来。你们也太不讲信 誉了。打款的时候，什么都可以答应，现在要返利（佣金） 了，就没有了，哪有这个道理？还是个男人吗？”老王的手激 动地挥舞着，好象要扇什么人似的。
7、“话别说得这么难听，好象我骗你似的，我也没办法。 公司好象出了点问题，老总的情绪也不好，好象工作最近可能 有变动，现在找他也没有用，我想他也不敢表态。其他片区也 没返，等一下吧，过几天，我想公司会解决的。”
试，产品脱销概率大大降低，销量提高了36.4%。 一个企业为了获得社会的认可，它要树立CI。销售代表同样要树立
自己的CI。店老板每天接触几十个销售代表。由于我接手的又是新片 区，客户对我不熟识。于是我开始观察竞争对手的情况。我发现两个问 题：
1） 很多销售代表是以产品的卖入为终结，而不是帮助老板销 售。
在接手新片区后，我们先建立了客户资料，然后依据客户资料制定 出拜访路线，使拜访效率达到最优化。接着对片区内的小店分销情况进 行数据分析，找出提高分销数量的工作重点。我们发现有60%-70%的小 店是由于缺少佳洁士牙膏。于是向小店提供佳洁士牙膏就成为当务之 急。
我们对销售情况进行了统计，发现在225家小店中有佳洁士牙膏小 店占68家，其中每周进1-3支的小店有27家。我们发现销得较好的小 店，都将其摆放在位置比较明显的地方。为了增大佳洁士的货架空间， 我开始在小店主动销售120g的佳洁士牙膏。对于这225家小店，我进行 了市场细分：
小李说：“。。。。。。”
小李的做法你同意吗？如何看待“运用”公司的
政策呢？