团队绩效管理完整版

考核内容及指标设计
量化指标设计
序号 1 2 3 4
5
量化项目 产品销售
产品销售 收入 产品销售 费用 客户开发 与维护
考核指标 销售计划达成率 核心产品市场占有
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ率 销售收入 销售回款率 销售费用率 销售费用率降低率 新客户开发达成率 客户二次签约率
客户满意率
部门员工 部门员工任职资格
管理
达标率
指标说明
2.奖金发放 （1）半年绩效考核平均得分在90~100分之间，发放最高奖金 （2）半年绩效考核平均得分在80~89分之间，发放最高奖金的2/3 （3）半年绩效考核平均得分在70~79分之间，发放最高奖金的1/2 （4）半年绩效考核平均得分在70分（不含）以下，不发放奖金
附则
1.考核结果作为兑现年终奖的依据和制订下一年 度或下阶段销售计划的参考。 2.本公司在生产经营环境发生重大变化或其他情 况时，有权修改本责任书。 3.在本目标责任书未尽事宜的情况发生时，在征 求总裁意见后，由公司另行研究确定解决方法。 4.本责任书解释权归公司人力资源部
1.人事管理：对本公司销售人员的任免具有建议权和 考核权。
2.市场管理：具有市场运营规划建议权、决策建议权、 销售方案建议权。
3.组织管理：有权组织制定销售管理制度及市场营销 机制，并对其进行完善。
工作目标和考核
量化指标设计
序号 量化项目 1 销售任务
考核指标 销售额
销售计划达成率
销售增长率
销售回款率
4 客户管理 新客户开发达成率
考核客户开发数量的重要指标
10%
客户满意率
根据客户满意度调查,选择“满意”或 5% “比较满意”的客户占总客户的比率
5 员工管理 销售培训计划完成率 通过培训人数/参加培训总人数*100% 5%
销售人员流动率
保证部门人员的稳定性
5%
指标项 考核指标
考评标准
业绩指标 销售额
考
销售费用控制率 绩效目标值为8%,每高1%，减1分
核
市场占有率
完成率<12%,此项得分为0 绩效目标值为40%,每低5%，减1分
完成率<20%,此项得分为0
新客户开发达成率 绩效目标值为15%,每低5%，减1分 完成率<5%,此项得分为0
客户满意度
绩效目标值为100%,每低5%，减1分
定性指标设计
总经理
。
HR总监及同级总监 。
销售专员若干
。
销售经理及主管
。
考核周期
工作态度每个季度考核一次
工作态度考核表
考核指标
配分
考评标准
得分
出勤率
3 全勤3分，迟到一次扣1分（3次及以内） 月度累计迟到三次以上者，该项得分为0
工作主动性 5
除了做好自己的本职工作外还主动承担公司内部额 外的工作，5分 可以主动做好自己的本职工作，不需要上级催办， 1~3分 工作主动性差，需要领导督促才能完成工作0~1分
团队：张 剑 孙圣超 卢 丹 郑 珊 包家港 李崇财 林华铭 胡少锋
销售部
• 就是以产品销售为主要工作的部门。 负责总体
的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对 营销工作进行评估和监控，包括公共关系、销售 、客户服务等。如公司有新的产品，销售部就要 帮本新产品推销、宣传到一些消费者手里。还有 一点很重要，就是销售一样产品必须根据市场的 变化和市场与自己企业公司的关系来合适的推销 到需要的消费者手里。但，主要的还是看市场的 需求。
销售经理
考
考
核
核
目
周
的
期
考 核
考 核
考 核
内
实
结
容
施
果
及 指
应 用
标
设
计
考核目的
基于以下三个目的，定期对销售经理实施绩效考核。 1.对销售经理的工作业绩、工作能力及工作态度进行客观评定。 2.作为销售经理动态工资发放及晋升或降职的依据之一。 3.指导销售经理下一阶段的工作，确保销售部门保质保量地完成 销售任务。
绩效目标值为X万元，每低5%，减1 分
完成率<80%，此项得分为0
业
销售增长率
绩效目标值为20%，每低5%，减1分 完成率<0%,此项得分为0
绩
销售计划完成率 绩效目标值为100%,每低5%，减1分
指
完成率<60%,此项得分为0
标
销售回款率
绩效目标值为100%,每低5%，减1分 完成率<80%,此项得分为0
实际销售额或销售量/计划销售额或销售量*100%
2
销售部门分几个职位等级？
销售主管
销售经理
销售部
销售专员
销售总监
销售总监
考
考
职
工
考
附
核
核
权
作
核
则
目
周
目
结
的
期
标
果
和
应
考
用
核
5
考核目的
1.明确销售总监的工作职责、工作薪酬及 工作目标。 2.指导并监督销售总监完成业绩及管理目 标，确保销售工作保质保量地完成。
考核周期
业绩指标每季度考核一次
销售总监职权
序号 考核指标
指标说明
权重
1
出勤率
出勤完成率
3%
2 工作主动性 是否积极主动地完成工作 5%
3 日常行为规范 是否违反公司的规章条例 2%
4
责任感
是否对自己的工作负责 5%
5
忠诚度
对公司的忠诚度
5%
考核主体
销售总监的考评主体
销售经理及主 管 20%
销售专员若干 10%
总经理 30%
HR总监及同级 总监 40%
指标说明 每月达到的销售金额
实际销售额或销售量/计划销售额或 销售量*100% （本期销售收入-上期销售收入）/上 期销售收入*100% 本期实收销售款/本期销售收入*100%
权重 10% 10%
10%
10%
2 销售费用
销售费用率
销售费用占销售收入的比率
10%
3 市场管理
市场占有率
公司的产品销量占整个市场中该类产品 10% 销售总量的比率
工作态度考核得分合计
考核结果应用
1.浮动工资发放 （1）考核得分在90~100分之间，发动浮动工资的最高限额 （2）考核得分在80~89分之间，发放浮动工资=浮动工资最低限额+ （浮动工资最高限额-浮动工资最低限额）*2/3 （3）考核得分在70~79分之间，发放浮动工资=浮动工资最低限额+ （浮动工资最高限额-浮动工资最低限额）*1/2 （4）考核得分在60~69分之间，发放浮动工资=浮动工资最低限额 （5）考核得分在60分（不含）以下，不发放浮动工资。
日常行为规范 2 违反一次，扣2分
责任感
5 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责，5分 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸 责任，1~4分 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态 度极不认真，0分
忠诚度
5 对公司非常忠诚，努力维护公司的形象和利益，5分 对公司忠诚，没有泄露商业机密的行为发生，1~4分 泄露公司商业机密且欺骗公司，0分