如何做好小型零售终端销售

如何做好小型零售终端销售

一、小型零售终端的优势

小型零售终端是快速消费品的主要渠道之一；

优势：小型零售终端满足了消费就近购买的需求；

1)省却了大型商场的进场费等各种费用；

2)资金结算无压力，货款风险低；

3)供货价较高，优惠少，虽送货成本高，但毛利要高得多；

4)小型零售终端数量多，与消费者接触密度高，直接针对消费者

传递信息，有的放矢，广告信息量高，时间较久。

二、如何提高小型零售终端的销售积极性：

1、打消顾虑：

1)承诺退换货制度；

2)无条件退货；

2、合理利润：

1)利润是小型零售终端的第一需求；

2)新产品需留有充裕的零售利润空间；

3)缩短通路，提高小型零售终端的价差利润；

3、利益激励：

1)随货附赠（整件产品）；

2)配货奖励（促销活动）；

3)返点奖励；

4)店面支持（提供店牌，装饰店面，提供销售设备）。

4、维护价格

1)加强价格监控，保持终端的价格稳定；

2)防止大卖场低价冲击；

5、促销支持

定期在配合较好的小型零售店做一些促销活动，促进店主进

货，消费者购买；

6、情感沟通

业务员定期上门了解小型零售终端的经营状况，店主的具体

需求等信息，并把店主及其家人的兴趣，爱好等登记在册，

做个性化的感情交流。

7、专业指导

1)指导小型零售终端的销售工作；

2)赠送专业手册；

三、如何提高小型零售终端的销量

（一）、店面陈列

小型零售终端陈列要点：争取最好的陈列位置，要靠外侧，靠消费者常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。

1、满陈列原则：

1)主要销售品种2个以上；

2)陈列空间不好的，可在店外箱体陈列；

2、店面包装：

吊旗、柜台展示卡、海报宣传画、喷绘广告画、店头横幅，

宣传册、店牌；

3、适销品种：（中低价位）

4、防止断货

1)断货的危害：丧失陈列位置，失去销售机会；

2)避免断货的措施，先少量送货，试验出小型零售终端店的销

售量和销售期限，不要盲目压货，各一周的销量。

5、跑店系统：

要有专职专业的人员负责小型零售终端的业务联系、铺货、店面堆放及终端促销，使每个小型终端都在控制范围内；

定人定点定时巡回销售系统，业务员划分一定的零售店做，规定不同的零售终端的拜访频率，制定每天的拜访路线，不折不扣不断循环的进行。

1)做好零售终端的定期拜访；

2)填写详细的拜访记录，内容包括：时间、地点、店主姓名、

天气情况，库存情况，问题；

3)定期对拜访记录的数据分析；

4)加强监督管理。

渠道运作精解（酒店）

酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有销售制高点地位。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所。启动好核心酒店的市场小盘对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。酒店是消费者对价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一集销售与消费为一体的终端场所。

下面分七个部分对酒店渠道的运作详细分析

一、酒店渠道的功能与特性

主要有以下五个方面的功能与特性：

1、酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，酒店中与

街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境为产品与

消费者提供最高分，有效的沟通“好产品多是酒店喝出来

的”；

2、核心酒店是每个区域市场最高端消费群体和消费意见领袖的

集中场所，启动好核心酒店会对整个区域市场启动起到很好

的带动作用。

3、酒店渠道是一种封闭渠道，在酒店中消费者对价格敏感度最

低，同时也是唯一集销售与消费为一体的消费场所。在商超，

流通主要是实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道刚实现

了销售与消费同步，与商场开放式的购物不同。在具有封闭

性特点的餐饮渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者

对价格的敏感度较低，酒店中主要通过服务员或促销员的

“中介”形成销售。消费地产品的消费多为被动选择，所以

服务员，促销员成为销售中非常重要的环节。

4、酒店渠道主要采用以终端为主的操作方式，餐饮市场呈点状

分布；

5、随看餐饮业的发展和现代货零售渠道的兴起，酒店操作难度

越来大，出现了进店门槛高，易押款，结算难等操作现状。

二、酒店终端的固定成员组成及其利益点分析：

酒店有期固定人员组成，总体如下：

1、酒店老板，中小型酒店的经营者，中小型餐饮组织的

keyman，是所有谈判的主攻对象；

2、酒店采购：是酒店谈判的主要对象，酒店采购主要存在于中

高档酒店，主要负责酒店进货，在中小型酒店，酒店采购基

本由老板或其亲属兼任；

3、酒店财务：主要负责货款的结算，为回收货款的主要应付对象；

4、酒店吧台，产品展示的窗口，具有产品展示，产品推荐，服

务员瓶盖监督等方面的权力，与吧台关系处理的好坏，直接

关系到产品在餐饮店的形象展示效果；

5、酒店服务员：服务员完成了产品与消费者面对面的沟通，

在产品推广中，服务员是非常重要的环节之一；

6、酒店主管、经理，作为服务员的管理者，餐饮主管可以通

过制度权来影响服务员对产品的销售，对其适当的感情滋

润，往往能“以点带面”的影响产品销售，在不确定酒店

盒盖“明返或暗返”的情况下，则应注意与主管的沟通；

7、酒店老板娘：是不可忽视的一个角色。

三、酒店渠道的进店前调查：

1、酒店调查的内容；

a) 基本资料调查包括负责人及背景、酒店的所有权，主要