出口合同的签订

第九章 出口合同的签订
第二节 交易磋商
三、交易磋商的内容
交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款，包括品 名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索 赔、仲裁和不可抗力等。具体磋商时注意各条款之间保持内在的 一致性，不可前后冲突自相矛盾，否则，会给日后履约带来隐患。
第九章 出口合同的签订
交易磋商在形式上可以分为口头和书面两种。 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交 易会、洽谈、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等，另外， 还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头磋商可以根 据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易 尤其适合。 书面磋商是指通过信件（letter）、电报（cable）、电传 （telex）及传真（fax）等通讯方式来洽谈交易。撰写外贸书信, 表述可依目的不同而有所不同,根据需要可采用说服、辩解、道 歉、恳求等语气,注意准确、自然、完整，达到预期目的。
第九章 出口合同的签订
第四节 交易磋商的程序与策略
一、交易磋商的程序及内容
（三）还盘 还盘（counter offer）是指受盘人对发盘内容不完全同意而 提出修改或变更的表示。还盘可以是针对价格，也可以是针对其 他条件。 《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、数量、交货时 间与地点、赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更 改，均视为实质性变更发盘条件。
第九章 出口合同的签订
分析： （1）意大利与中国均为《联合国国际货物销售合同公约》
之缔约国，双方当事人交换的电传也未排除《公约》，因此本案 应受《公约》制约；（2）意商发盘是不可撤销的：a、我方询盘 中已明确告知对方我方邀请发盘的意图；b、意方知悉我方意图 后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本 着该项信赖行事，参与了投标；c、该项发盘未规定有效期，应 视为合理时间有效，本例合理时间应为开标后若干天；（3）意 商5月20日来电撤销发盘，我方立即拒绝，撤销不能成立。《公 约》规定，一项发盘，受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销并 已本着该项信赖行事，该项发盘不能撤销；（4）我方中标后立 即通知意方接受，接受生效，双方合同成立。
（二）发盘 发盘（offer）是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘 人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与 对方达成交易、订立合同的行为。发盘多由卖方发出，称作售货 发盘（selling offer），也可以由买方发出，称作购货发盘 （buying offer）或递盘（bid）。
第九章 出口合同的签订
第一节 导读 第二节 交易磋商 第三节 交易磋商的准备 第四节 交易磋商的程序与策略 第五节 买卖合同的订立 本章小结 习题解答参考
第九章 出口合同的签订
第一节 导读
导读案例：
韩国商人转卖从中国进口的初级产品，向马来西亚商人发 盘，马来西亚商人复电接受，同时要求提供产地证。两周后，韩 国商人收到马来西亚商人开来的信用证，正准备按信用证规定发 运货物，此时却接到商检机构的通知：“因该货非本国产品，不 能签发产地证。” 韩国商人便电请马来西亚商人取消信用证中 要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。
发盘的相关要领如下： 1．发盘的构成条件： 2．发盘的生效和撤回（withdrawal） 3．发盘的撤销 （revocation） 4．发盘的失效
第九章 出口合同的签订
案例1：
某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发 盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算 一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于 5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意供应 商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价， 并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意供应商因钢材市 价上涨，发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表 示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘发生争执。及至5月 31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意供应商我方接受 该商5月5日的发盘。但意商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同 不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下， 遂协议提交仲裁。试问，如你为仲裁员，将如何裁决？说明理由。
贸易谈判具体包含以下四个方面的特性： （1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互 助过程 （2）谈判双方同时具有冲突与合作的成份。 （3）它是互惠的，是不均等的公平。 （4）贸易谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道 德规范形成统一意见的过程。
第九章 出口合同的签订
第二节 交易磋商
二、交易磋商的形式
一、交易磋商的程序及内容
磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。 (一)询盘（inquiry） 是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商 品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约 束力。
第九章 出口合同的签订
Fra Baidu bibliotek第四节 交易磋商的程序与策略
一、交易磋商的程序及内容
第二节 交易磋商
四、交易磋商的原则
1．正确处理立场与利益 2．把人与问题分开 3．谈判的基础是客观标准而不是意愿 4．掌握国际间交往的要领与特点 5、其他原则
第九章 出口合同的签订
第四节 交易磋商的程序与策略
一、交易磋商的程序及内容 二、交易磋商的策略选择
第九章 出口合同的签订
第四节 交易磋商的程序与策略
第九章 出口合同的签订
第二节 交易磋商
一、交易磋商的基本含义 二、交易磋商的形式 三、交易磋商的内容 四、交易磋商的原则 五、在本国谈判 六、在国外谈判 七、谈判的安全保密工作
第九章 出口合同的签订
第二节 交易磋商
一、交易磋商的基本含义
在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协 商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（business negotiation），通常又称作贸易谈判。
第九章 出口合同的签订
学习目标：读者通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋 商程序、谈判原则、策略与方法的学习，达到以下三个目标：学 会分析国外目标市场的特点及其发展趋势；选择相应的对策，撰 写出口经营方案；掌握磋商谈判的原则、策略及方法,能够撰写 贸易函电及草拟合同。
重点难点：出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈 判原则、策略与方法，撰写出口经营方案、贸易函电及草拟合同