《促销的策划与执行(店长)》(DOC27页)

《促销的策划与执行（店长）》

（DOC27页）

促销的策划与执行

店长应该知道的事

问题：1、在工作、生活中，

（1）你有明确的计划吗？

（2）如果有，确实执行了吗？

（3）执行后，有没有总结？

2、药品促销的概念与形式？

药品促销的概念与作用

药品促销（药品促进销售）：指医药企业通过人员或非人员的方式，将药品或劳务的信息传递给消费者或用户，引起其兴趣和注意，激发其购买欲望，促进其购买行为的一系列活动。

药品促销的作用

传递信息，引导消费；

刺激需求，促进成交；

突出特点，稳定销售；

塑造形象，提高声誉；

药品促销的形式

3、对药品推销员的要求

（1 ）、企业知识；

（2）、药品知识；

（3 ）、市场信息；

（4 ）、推销技巧；

（5）、心理素质稳定、身体情况符合规定；

营业推广

1、营业推广：指为了刺激早期需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销活动。

2、营业推广的形式

（1 ）、对消费者的推广：赠送样品、特价销售、赠品印花；（2）、对推销人员的鼓励：红利提成、推销奖励、推销竞赛；（3）、对中间商的推广；

广告促销

1、广告促销：指借助报纸、杂志、广播、电视等媒体的宣传而进行的促销活动。

2、广告促销的特点：

（1、间接性；（2）简练性；（3）单向性；（4）广泛性3、广告促销的管理内容：

公共关系

1、公共关系：指企业为了实现一定的目标，向社会相关部门、

群体或个人展开的一项树立自身形象，取得公众理解、信任、支

持和合作的一种公共关系。

2、公共关系的内容

（1 ）、强化公共关系意识；

（2 ）、增强企业的社会责任感；

(3)、提高企业的声誉；

(4)、以诚为本；

活动营销新品种上市的锐利武器

1、活动营销：在新品种上市初，在最短时间内，赢得目标消费

者的关注，这个过程越短，赢得的关注度越高，尝试过买的目标消费者就会越多，新品种终端的动销就越早，资金回笼越快，新品种的成功机率也会相应的提高。

2、活动营销的特点：

(1 )、活动营销是做事给消费者看，并与消费者一起互动；

(2)、活动营销是让消费者对一个品牌从陌生---- 关注一一熟

悉的过程，这个过程很艰难！

3、活动营销成功的五要素：

(1 )、活动营销需有新意；

(2)、活动营销要有消费者高度的参与；

(3 )、活动营销需结合传播；

(4)、活动营销需个哦参与者带来利益；

(5)、活动营销需有可执行性，操作尽量简单。

药品营销渠道策略

药品营销渠道：指药品从生产向消费者转移过程中所经过的途

径，以及相应设置的市场营销机构。

药品营销渠道的类型1、不同长度的营销渠道:

生产者消费者

生产者零售商消费者

生产者批发商- 零售商消费者

生产者代理商 - 批发商—零售商——消费

者

2、不同宽度的营销渠道：

宽营销渠道：指生产者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品。窄营销渠道：指生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。

3、垂直营销渠道：指通过一定手段和途径将渠道系统中的多层组织联合起来，使渠道个组织之间互相配合得营销渠道。影响药品营销渠道的因素

药品因素：药品的单位价值、药品的重量和体积、药品的包质条件、定制品和标准品、药品的剂型和规格、药品的技术服务程度、新产品试销；

市场因素：市场面的大小和用户数量的多少、用户每次的购买数量、用户的购买习惯、市场的季节性和时间性、竞争者的销售渠道；企业因素：企业的生产能力、管理能力、服务能力、企业的声誉; 其它因素：国家对药品的有关政策等

药品营销渠道策略

普遍性营销渠道策略：适用于常用药；

选择性营销渠道策略：在特定的市场中，生产者有选择确定代理商；复式营销渠道策略：同时使用两种渠道。

药品的促销

做好促销成本预算的五项基本功

使用专业人员进行预算。

将促销活动的各项开支列出明细表，严格执行。

企业在预算促销成本时，必须考虑预期收益。

企业组织促销活动必须指定活动的负责人，与奖励结合制定促销活动的制度。

做好促销成本控制应注意

销售人员应注重细节

（1）设法降低促销活动的各项成本。

（2 ）严格防止预算外的费用发生。

管理者重在强化制度监管

（1）建立管理制度，并坚决执行。

（2）计算促销活动的“投入产出比。”

（3）严格监督和考核促销活动的成效。

成功营销“四性”

科学性：产品的理论有科学依据；

排他性：突出产品的特色；

权威性：产品的研制和生产有专家参与；

概念性：产品须有一个主概念。

营销弹性之“五性”

前瞻性：一定的预见能力；灵活性：对变化的市场作出准确的决定；系统性：要求一整套相互配套的人员及制度；时效性：对营销能力在时间上要求；持续性：企业对营销弹性的需求使持续的。

营销应注重内部的有效沟通

营销经理与上层管理者的沟通。

营销总监与销售人员的有效沟通，营销总监是协助营销经理发现并解决问题的。

同级之间的有效沟通。

促销员：对药店有多重要

促销员的作用表现：

（1 ）减少了店员的工作量；

（2）降低了药店的人工成本；

（3 ）促销员比较卖力，使药店的利润有所增长。

促销员的具备的素质：

（1 ）了解生产企业的情况及产品的独自的特点；