购买保险的理由(PPT246)(1)
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
潜在需求——合理理财，获得更多的收益。 保险功能——人寿保险，是有效的投资理 财。
1.1-21
购买理由之七
您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。
只要是钱，那它就一定会贬值！ 您知道吗？保险公司会将保险基金用来投 资运作，保证您的基金可以保值增价。 如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现 在得多买几份。
1.3-2
课程目标
通过对缘故市场开拓的训练， 使学员找到可以拜访的准主顾。
1.3-3
推销流程 寒暄、赞美
建立信任 收信资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 力度弱
其它 一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 力度强
潜在需求
保险的意义和功能
资产保值升值
人寿保险是保全财产最有效 的手段。
1.1-4
购买保险理由之一
人寿保险是保全财产最有效的手段。 （生活化的语言——话术） 你确实很有钱，为什么还要工作? 为了成就感，也为了下一代？ 你及你的子愿意将一大半的财产拱手送 人吗？ 人寿保险是唯一免税的投资！
1.1-6
不买原因之二： 我死了，赔得再多也没有用。 不买原因之三： 我没钱。 不买原因之四： 现在开销太大，仅培养孩子每年就要几 千元，怎么可以再乱花钱买保险？
人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。 人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出； 储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。
1.1-12
不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元， 怎么可以再乱花钱买保险？
潜在需求 子女教育储备金
保险的意义和功能 人寿保险 就是最好的 子女教育储备金计划。
1.1-13
购买保险的理由
课程大纲
一、前言 二、市场对人寿保险的反应 三、训练：分析“购买保险的理由”并背诵话
术 四、训练：角色扮演 五、结论 六、课后作业
1.1-1
课程目标
使新人深刻领会人寿保险的八 大意义和功能，并能用生活化的 语言向客户表达。
1.1-2
人人需要保险 人人不要买保险
1.1-3
不买原因之一： 我那么有钱还有保险的必要吗？
购买理由之四
人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。
现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？ 今天不积蓄，将来怎么应付？
假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必 须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车 站，你让儿子搭什么车？为什么？
1.1-14（1）
购买理由之四
人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。
1.1-24（1）
购买理由之八
对于有钱人来说，十万八万算不了什 么，但对没钱的人和正在创业的人来说， 就要了他们的命了。
每个人都会为自己的风险付费的，你 是喜欢一点一点地付，还是喜欢一次性拿 出来？
1.1-24（2）
结论
家庭保障 规避风险 子女教育计划 理财计划 积累财富 保障幸福晚年生活 保全财产
潜在需求——风险无处、无时不在。 保险功能——人寿保险多数人的力量分散少数人 的风险。
1.1-17
购买理由之五
今天我们真的很幸运！
俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕 祸福”，风险的发生是不以人的主观意识 为转移的。
谁也不能预知未来将发生的事情。
1.1-18
不买原因之六：单位很好，将来也有 保障（指退休工资）。
1.1-7
不买原因：我死了，赔的再多也没用， 有什么意思？
潜在需求
保险的意义和功能
对家庭的保障
人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱
1.1源自文库9
购买理由之二
人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。 不知道施先生每月赚的钱是不是一个人
花的。为什么要给老婆和孩子花？自己的孩 子自己养，自己的老婆自已照，假如我们因 某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲 生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？
1.1-14（2）
不买原因之五：
这么多年我没买保险，不也很好吗？
不买原因之六： 单位好，保障充足。 不买原因之七 缴费较高，领取却不多，不合适。 不买原因之八 我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保 险。
1.1-15
不买原因 潜在需求
保险的意义和功能
1.1-16
不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好 吗？
潜在需求——今天过得好，晚年应该 更幸福。 保险功能——人寿保险，补充养老， 保障晚年生活。
1.1-19
购买理由之六
恭喜你有一个好单位！
我相信没有人会嫌自己的钱多，年老 时多一笔养老金也是一件好事。
但你能保证你单位的经营状况及你的 收入永远不会低于今天的水准吗？
1.1-20
不买原因之七：现在缴费不少，将来每年 拿的也不多，没意思。
1.1-22
不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作 单位也不错，还要什么？
潜在需求——身体保障，重疾保障，医疗保 障。 保险功能——人寿保险，提供最有效的医疗 保障。
1.1-23
购买理由之八
请问您多久没有去过运动场了？是不 是现在身体已经不如18岁的时候？
科技发达了，人们的生活水平也提高 了，但医院的水平越来越高，医疗费用也 越来越高。
参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以 近100%的把握安全准时到达目的地。 其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他 用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基…… 是否有到达目的地，心里没有底。 更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育 怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我 照顾。
1.1-25
缘故市场的经营
前言
1. 拥有20个以下的客户时，随时可能脱落； 2. 拥有30~50个客户时，勉强维持； 3. 拥有60~80个客户时，心中不慌； 4. 拥有100个以上客户时，轻松签单； 5. 拥有200个以上客户时，签单手软。
1.3-1
课程大纲
一、前言 二、经营缘故市场的意义 三、经营缘故市场的态度 四、缘故市场的经营方式
1.1-10
不买原因 我没钱，请你找有钱的去卖。
潜在需求
适当的理财 累积财富
保险的意义和功能
人寿保险是很好的理财 计划
1.1-11
购买理由之三
人寿保险是积累财富最有效的手段。
你觉得怎样的人才算有钱人？ 赚得多用得多，不见得有钱； 赚得不算多，花钱有计划，不见得 没钱。
1.1-11
陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由 1800元/月降至1500元/月，日子能过吗？
1.1-21
购买理由之七
您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。
只要是钱，那它就一定会贬值！ 您知道吗？保险公司会将保险基金用来投 资运作，保证您的基金可以保值增价。 如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现 在得多买几份。
1.3-2
课程目标
通过对缘故市场开拓的训练， 使学员找到可以拜访的准主顾。
1.3-3
推销流程 寒暄、赞美
建立信任 收信资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 力度弱
其它 一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 力度强
潜在需求
保险的意义和功能
资产保值升值
人寿保险是保全财产最有效 的手段。
1.1-4
购买保险理由之一
人寿保险是保全财产最有效的手段。 （生活化的语言——话术） 你确实很有钱，为什么还要工作? 为了成就感，也为了下一代？ 你及你的子愿意将一大半的财产拱手送 人吗？ 人寿保险是唯一免税的投资！
1.1-6
不买原因之二： 我死了，赔得再多也没有用。 不买原因之三： 我没钱。 不买原因之四： 现在开销太大，仅培养孩子每年就要几 千元，怎么可以再乱花钱买保险？
人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。 人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出； 储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。
1.1-12
不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元， 怎么可以再乱花钱买保险？
潜在需求 子女教育储备金
保险的意义和功能 人寿保险 就是最好的 子女教育储备金计划。
1.1-13
购买保险的理由
课程大纲
一、前言 二、市场对人寿保险的反应 三、训练：分析“购买保险的理由”并背诵话
术 四、训练：角色扮演 五、结论 六、课后作业
1.1-1
课程目标
使新人深刻领会人寿保险的八 大意义和功能，并能用生活化的 语言向客户表达。
1.1-2
人人需要保险 人人不要买保险
1.1-3
不买原因之一： 我那么有钱还有保险的必要吗？
购买理由之四
人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。
现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？ 今天不积蓄，将来怎么应付？
假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必 须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车 站，你让儿子搭什么车？为什么？
1.1-14（1）
购买理由之四
人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。
1.1-24（1）
购买理由之八
对于有钱人来说，十万八万算不了什 么，但对没钱的人和正在创业的人来说， 就要了他们的命了。
每个人都会为自己的风险付费的，你 是喜欢一点一点地付，还是喜欢一次性拿 出来？
1.1-24（2）
结论
家庭保障 规避风险 子女教育计划 理财计划 积累财富 保障幸福晚年生活 保全财产
潜在需求——风险无处、无时不在。 保险功能——人寿保险多数人的力量分散少数人 的风险。
1.1-17
购买理由之五
今天我们真的很幸运！
俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕 祸福”，风险的发生是不以人的主观意识 为转移的。
谁也不能预知未来将发生的事情。
1.1-18
不买原因之六：单位很好，将来也有 保障（指退休工资）。
1.1-7
不买原因：我死了，赔的再多也没用， 有什么意思？
潜在需求
保险的意义和功能
对家庭的保障
人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱
1.1源自文库9
购买理由之二
人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。 不知道施先生每月赚的钱是不是一个人
花的。为什么要给老婆和孩子花？自己的孩 子自己养，自己的老婆自已照，假如我们因 某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲 生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？
1.1-14（2）
不买原因之五：
这么多年我没买保险，不也很好吗？
不买原因之六： 单位好，保障充足。 不买原因之七 缴费较高，领取却不多，不合适。 不买原因之八 我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保 险。
1.1-15
不买原因 潜在需求
保险的意义和功能
1.1-16
不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好 吗？
潜在需求——今天过得好，晚年应该 更幸福。 保险功能——人寿保险，补充养老， 保障晚年生活。
1.1-19
购买理由之六
恭喜你有一个好单位！
我相信没有人会嫌自己的钱多，年老 时多一笔养老金也是一件好事。
但你能保证你单位的经营状况及你的 收入永远不会低于今天的水准吗？
1.1-20
不买原因之七：现在缴费不少，将来每年 拿的也不多，没意思。
1.1-22
不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作 单位也不错，还要什么？
潜在需求——身体保障，重疾保障，医疗保 障。 保险功能——人寿保险，提供最有效的医疗 保障。
1.1-23
购买理由之八
请问您多久没有去过运动场了？是不 是现在身体已经不如18岁的时候？
科技发达了，人们的生活水平也提高 了，但医院的水平越来越高，医疗费用也 越来越高。
参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以 近100%的把握安全准时到达目的地。 其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他 用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基…… 是否有到达目的地，心里没有底。 更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育 怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我 照顾。
1.1-25
缘故市场的经营
前言
1. 拥有20个以下的客户时，随时可能脱落； 2. 拥有30~50个客户时，勉强维持； 3. 拥有60~80个客户时，心中不慌； 4. 拥有100个以上客户时，轻松签单； 5. 拥有200个以上客户时，签单手软。
1.3-1
课程大纲
一、前言 二、经营缘故市场的意义 三、经营缘故市场的态度 四、缘故市场的经营方式
1.1-10
不买原因 我没钱，请你找有钱的去卖。
潜在需求
适当的理财 累积财富
保险的意义和功能
人寿保险是很好的理财 计划
1.1-11
购买理由之三
人寿保险是积累财富最有效的手段。
你觉得怎样的人才算有钱人？ 赚得多用得多，不见得有钱； 赚得不算多，花钱有计划，不见得 没钱。
1.1-11
陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由 1800元/月降至1500元/月，日子能过吗？