餐饮终端谈判技巧(共3篇)

篇一：啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端

啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端

时间：2011-10-10 4:12:53 销售业代快速成长系列（8）—谈判技巧之（一）了解餐饮终端

【中国国际啤酒网】在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技能之一，也是能否达成合作的关键。成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。

以往的销售经验告诉我们，如果想再谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。兵法有云：知彼知己，百战不殆。只有掌握终端的详细情况，我们才能对症下药。但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项工作。

首先，先来分析餐饮渠道的特点。餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢？

1、了解行业特点及竞品状况。做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性，包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的x啤，认真研究x啤，原来x啤的味道比较苦，价格也适中（当然，这个企业也会有其他的啤酒，价格也不一样，而消费者对这款情有独钟）。这对于我们选择产品进店提供了借鉴。

2、终端老板身份背景复杂。从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也说明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我告诉大家，这绝对有用；了解餐饮老板的背景，一是你首次谈判中能很好的占有主动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。也为我们下一步进行全面评估提供有力依据。

3、餐饮终端主营菜式不一。在销售过程中，我们发现：主营菜式很大程度上决定了啤酒的销量！举个例子说，如果一个做快餐店的餐饮，如果能买到50件/月，那一定很厉害了，但是，如果一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件，那它一定是一个小店。了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评估的重要方法之一，比如，对于做饭店的餐饮来说，全年中的每一个月销量一般都是很稳定；但是对于火锅店来说，就是要分季度去评估了。所以，做餐饮渠道的业代对这一点要注意了。

4、餐饮终端经营的历史不一。了解餐饮终端的经营历史也很重要，在很多时候我们发现：我们往往喜欢和那些经营历史比较久的餐饮终端打交道！因为这些经营历史比较久远的

餐饮终端一般来说，生意比较稳定，回头客比较多，一般来消费的都是冲着这里的特色菜来的（也为谈判特供有力说服力），二是信誉度比较好，在结款方面会使人比较放心；三是比较好掌控，对于经营历史比较久的餐饮终端，一般来说做啤酒都是比较久了，对行业的操作模式及方法比较熟悉，掌控起来比较得心应手。

5、餐饮渠道关键人“多”。在啤酒行业里，餐饮渠道不同于商业渠道，做过bc类渠道的同行应该知道，做商业的时候关键人虽然可以有几个，但是都可以下订单，也就是说他们都是关键人，都可以做出决策（大多数情况下）；但是在餐饮渠道，关键人可以有多个，但是往往做决策的只有一个，而其他的可以影响到关键人做出决策。这就需要我们培养良好的观察力，在销售中找准关键人，以尽快切入主题，或者需要我们要想尽办法通过非关键人影响到关键人，以达到谈判活动的实现。

6、餐饮终端售卖品种相对集中，且消费单一。其实，只要在餐饮终端上走几圈你就回发

现，原来有很多的餐饮终端所售卖的啤酒品种是一样的，认真观察这些品种的搭配，一是能了解到这个餐饮终端的消费群体及消费水平，二是怎样组合产品进店，怎样和终端老板谈判提供依据。

小结：啤酒行业中，餐饮渠道的地位重中之重。要做好餐饮渠道，就必须了解餐饮渠道，哪怕是一个微小的细节。了解餐饮渠道只是第一步，它是我们下一步谈判的奠基石。

篇二：餐饮从业者的谈判技巧

餐饮从业者的谈判技巧

作为服务行业一员的餐饮业无时无刻不在谈判，开店租店面需要和房东谈判；加盟某一品牌的连锁店需要和品牌店“东家谈判”；招聘员工，需要就工资和待遇问题和员工谈判；如果自己实力不够，合伙开店，还需要和合伙人谈判??可以说谈判已经贯穿酒店筹备的始终。那么如何在谈判过程中平安地饶过“陷阱”抢得先机呢？希望这几个案例能给你些许提示。与房东谈判

目前，很多酒店投资者都是租店面经营，这样可以节约很大一部分前期开店的资金。投资者经过考察选好店址后就需要和房东谈判，签订租房合同。由于投资一家酒店的装修费用和前期的设施投入都需要大量的资金，且酒店在1-2年之内的效益还处于不稳定期，如果签的时间太短，酒店基本上无利可图。如果只签1-2年，房东有可能会在合同到期后找各种理由提高租金或者干脆不续签合同，这会让酒店陷入一种很被动的局面。所以租房合同签订的时间越长对酒店越有利。一般是3-5年、7-8年或者10-20年，具体时间要根据店面所处的地段、店面面积和装修风格确定。一般酒店租金是按照平方米来计算的。

与加盟商谈判

与合伙人谈判

俗话说“合伙的生意不好做”，其实只要在合作之前做好谈判的工作，分工明确，职责清楚，合伙的生意照样可以做火做大。

蔡师傅有烧特种鱼的绝技，凭着这一绝技他开了一家10张台子的小店，由于菜肴口味独特，小店生意非常火爆。但是一年后，市政拆迁，蔡师傅的小店被拆除，他只好重新寻找店面，这时正好有一家40桌规模的酒店因生意不好，急需寻找合作者共同经营。经过几次接触，蔡师傅决定入伙，另外还有两个建筑业老板入伙，这样酒店就有了四个“老板”。在商谈合作意向时，他们达成了这样一个协议。饭店折合200万元，蔡师傅和两个建筑商各出50万，其中蔡师傅的50万有25万元是现金，25万元是技术和客源入股。酒店经理由蔡师傅担任，全权负责整个酒店的运作，其他三个老板有知情权，并按照自己所出的比例分红。由于分工明确，职责清晰，酒店一开张就生意火爆。

与员工谈判

开店需要人才，特别是后厨要有好的厨师，但是能不能招聘到好的厨师又与老板给的薪资有很大关系。如何既留住人才又不使老板利益受损呢？这需要老板掌握好和员工谈薪金的技巧。

一位做钢材生意的老板投资700多万元筹建了一家拥有50张台子的酒店，由于这位老板不懂餐饮，在朋友的介绍下把厨房承包给广州厨师，并根据他们的要求把承包费用订为每月10万元。在承包前期，这些广州厨师制定了一份厚厚的策划书，描绘了一个光明的前景。但是开业后每月的流水只有50多万。再加上采购方面缺乏必要的监督，菜肴成本居高不下，酒店根本就无力可图。三个月后这个老板不得不辞退这些厨师，但是酒店已经元气大伤。

其实只要老板在当初和这些广东厨师签订承包合同时，多打听几家同等规模的酒店，就不会给出10万元的高价了。一般，这种50张台面的酒店，后厨的工资订在4万左右就可以。可见这个老板是掉进了有水分的薪资陷阱。

由此可见谈判在酒店筹备阶段的重要性，可以说有时候餐饮的成败就在这一言一句的谈