啤酒行业谈判技巧之一 了解餐饮终端
酒水招商“面对面”谈判技巧
酒水招商“面对面”谈判技巧在白酒招商的道路上，要想获得最终的胜利与成功，谈判是非常重要的一个步骤，如果你的产品是客户非常想要代理的，那么接下来就需要价格和合作的谈判。
下面是店铺为大家整理的酒水招商“面对面”谈判技巧，希望对大家有用。
一、熟悉产品的优势、卖点1、熟练掌握招商品牌的基础优势。
例如：全国十大名酒;2014年销量突破50亿。
全国突破1亿的县城有30个，突破500万的乡镇有300个;目前在本区域计划投入1亿元操作市场，投入方面包括哪些(详细数据)。
2、熟练掌握招商产品的优势。
例如：本产品获得国家**机构的权威认证;获得消费者最信得过的品牌;本产品酿造工艺的优点、储藏工艺的优点、酒质产品的优点等。
3、熟练掌握本次招商政策的优势。
例如：首次合作的话可以一比一对等投入，打款多少，投入多少;首次打款公司给予50%随货政策和20%挤出市场投入;首次合作客户，公司安排一个专职服务人员全程协助做市场。
二、谈判语言技巧1、通过沟通了解客户的预留时间，并快速的对谈判时间进行合理的计划。
2、通过时间的预判，快速的切入重点的谈判事项(如：本次招商活动的内容以及经销商的核心利益陈述)。
3、在区域经销商的谈判中，重点围绕区域市场畅销产品的推广，经销商如何盈利以及经销商和招商品牌优势资源的嫁接来展开。
4、在经销商的谈判过程中，多求教的方式，引出经销商的话术。
5、经销商的话语中，不轻易打断，对经销商提成的问题快速的做出回应，并对经销商的兴趣问题进一步讲解。
6、在聆听的过程中，对经销商提成的问题不能现场答复时，记录在案，明确反馈经销商的结果时间。
7、一次成功的谈判，聆听经销商的讲解时间一般占整个谈判时间的1/3的比例。
8、在于经销商的谈判过程中，聆听经销商的想法及关注点越多，成功的机率就越高。
三、常见问题应对问题一：你们这个品牌在我们这边卖不动回答语言内容：**总，你看，我们这个品牌目前在全国已经实现**亿元的销售额，就上半年就已经完成了全年的任务。
啤酒行业谈判技巧(2012.11.20)
首先要弄明白老板背后癿心思：
1、终端老板没有合作癿意愿。
这一类癿老板也是最常见癿，对其他品牌业务员开门见山主要癿目癿就是 讥业务人员知难而退，放弃不他合作。常见癿有一开始终端老板就摆明态 度，合作意愿在言行和徃客方面会有体现，业务人员在碰到此类终端老板 时要多次试探，以选择适当癿谈判方法。
2、终端老板有更高癿要求。 当然，也无法排除会有另类癿终端老板，当我们第一次会见时，终端老板 便会和我们提条件，通常是将竞品癿投入情冴告知我们，以试探我们癿底 线。他们这样做一是要了解合作品牌癿投入力度是否是最大，二是试探我 们能给到癿力度到底能有多少。在做前期品牌中，这类终端老板已经有了 衡量癿工作，此时提出条件癿终端老板大多数都是抱着试试看癿态度随口
我们先来分析一下，出现如此癿情冴会有哪些？
1、终端老板重合同、重诚信，对竞品投入癿信息保护意识比较强。在 现如今诚信意识逐渐减少癿现代社会，我们无法排除会有类似癿老板。 2、终端老板没有合同癿意愿。这也是最常见癿，我们在拜访癿过程中， 如果终端老板没有合做癿意愿，那举，对亍竞品投入癿信息他们是丌愿意 透露癿。 3、拜访次数少，没有建立信仸感。这也是一个比较常见癿原因，有径 多癿销售人员在拜访客户癿过程中，由亍信仸度差，终端老板丌愿意不销 售代表透露是比较正常癿。 4、竞品投入径大，终端老板比较满意，目前丌打算做其他品牌。尽管 这类癿终端老板会比较少点，但是类似这样癿情冴是会有癿。
B、也丌能排除第二种情冴，有些终端老板是丌会满足亍现实癿，他们会经
常关注其他品牌癿投入情冴，一是拿其他品牌癿投入来要挟现在癿品牌，
二是准备需求合作。我们常用癿方法就是以试探性癿収问来了解其需求， 要先明白终端老板癿需求，然后才能对其下药。通过试探性癿试问，通过 终端老板癿态度和诧气可以了解到合作癿意愿，在这个过程中我们要注意，
啤酒业务员技巧和话术
啤酒业务员技巧和话术一：酒水推销技巧和话术基本功记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。
为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。
在推销时切忌不要使用模棱两可的语言，如：差不多、也许、好像等不确定词语。
可以使用称赞的语言：先生，您真的很有眼光，XXX使我们店目前销售最好的酒水之一。
二：酒水推销技巧和话术察言观色1、目的：我们在与客人短暂的接触后，应能准备的判断出客人的消费水平，只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。
2、技巧：A:外貌、着装。
穿戴看透人的心。
认识了解品牌。
B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。
C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。
三：酒水推销技巧和话术推销的各种技巧推销技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。
如：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。
推销时切忌不要用单项询问的方式。
如：先生，您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。
成功的推销人员要学会如何引导客人消费。
推销的机遇无处不在。
1、酒水推销技巧和话术餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息)，作出合理的推销。
举例：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!如果客人自带白酒，先生，您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫，正好找到机遇说：今晚您喝的'是白酒，要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。
2、酒水推销技巧和话术餐中推销技巧：如果我们餐前推销失败，我们可以利用“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一个高潮。
这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。
3、酒水推销技巧和话术餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人说：先生，您看大家都喝得很高兴了，要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。
啤酒行业餐饮终端开发浅谈
啤酒行业餐饮终端开发浅谈在竞争激烈的现代啤酒市场行业中，餐饮渠道被誉为企业的生命线，其重要性自然不言而喻，一个企业能够掌控市场，巩固市场份额往往是由餐饮渠道体现的，由于餐饮渠道的利润高、销量大，加之与消费者接触面广，往往是众多啤酒厂商的必争阵地，也是我们必然争取的制高点之一。
“不谋万世者不足以谋一时，不谋全局者不足以谋一域”，按照公司的政策，餐饮终端为开发的重点终端，所以在我负责XX市河西市场后接触最多的便是餐饮渠道了。
在开发这些空白餐饮渠道的过程中，自己也有少许体会，在此发表自己的拙见，望各位前辈不吝赐教。
首先，开发餐饮渠道之前我们要认真的了解餐饮终端的特性与规律。
认真了解餐饮终端的特性及规律是必要的功课之一，只有我们认真了解餐饮终端的规律之后，我们才能找到合适的方法切入。
那么，一般来说餐饮终端都具备哪些特性呢？我认为主要有以下几点：（1）与消费者接触面广。
自古曰：“民以食为天”。
在消费者日常生活消费中，餐饮用餐是消费者所花时间及精力比较多的消费之一，而按照我们中国传统习俗，用餐必少不了酒，如有朋友相伴，更是如此。
（2）销量大，利润高。
正如前面所言，餐饮渠道是消费者接触比较多的渠道之一，那消费者重复消费自然而然也增多了很多，尤其是在旺季的啤酒市场表现得很突出，销量的提升也给终端老板带来了利润。
（3）终端老板背景复杂。
这一点是我从开发餐饮渠道以来唯一感受最深的一点，终端老板背景的复杂性加大了我们的工作精力，如开发餐饮渠道中面对各种背景的餐饮老板加大了我们的调查时间和客情推进精力。
不过正是如此，也锻炼了我们与客户沟通的销售技巧。
（4）竞品投入不一，开发周期较长。
一般来说，竞品雪花、哈啤在餐饮终端投入资源及方法不一，比如在某些终端Q啤除了正常配送政策外，往往还带有返利或者其他支持。
所以，开发的周期自然会比较长。
从以上餐饮渠道的特性中我们可以看出，要做好餐饮渠道还要下一定的功夫。
第一，餐饮渠道与消费者的接触率高，我们要做好餐饮终端一定要做好生动化布置，通过生动化的布置提高产品的形象和动销率，使终端老板更乐于推销我们的产品；第二，由于餐饮渠道具有进货频率高，出货快等特点，这就要求我们做好终端库存的管理，保证终端的合理库存，有必要时对终端压货，挤占终端老板的资金。
酒类产品餐饮店终端运作步骤
酒类产品餐饮店终端运作步骤酒类产品餐饮店终端运作步骤③终端客户沟通与客户沟通，是营销员做业务的基本方式。
良好的沟通既能说服客户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。
1．沟通的原则沟通的基本原则是向客户推销利益。
营销员不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。
2．沟通的内容营销员可围绕以下六个方面和客户沟通：●企业：概况、实力、前景。
●品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。
●产品：原料、工艺、科技、品质、口感、功能。
●利润：价格、奖励和利润空间。
●服务：销售服务（配送、回访、包装回收、异议处理等）。
●支持：终端促销、品牌宣传投入等。
陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户合作的兴趣和欲望。
3．沟通的方式营销员在与客户沟通时要掌握以下技巧：（1）用案例说服。
事实胜过千言万语。
营销员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。
如某个酒店的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。
（2）帮客户算账。
具体的细节比笼统的说法更易打动客户，营销员可以给客户算算每月的销量、利润。
宝洁公司就要求本公司的业务员了解数字、使用数字。
他们认为，销售量、利润、存货标准、缺货比率、市场占有率、过去的销售量、其他市场的销售业绩等数据，都可以提高销售人员说服客户的成功率。
可口可乐公司要求业务员用下列公式给店老板算出一年内替他赚了多少钱：毛利=零售价-批发价全年商品销售利润=毛利×商品全年销量毛利率=毛利÷零售价报酬率=毛利÷批发价商品1年回转率=年销量÷库存容量（3）ABCD介绍法。
营销员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。
酒类产品餐饮店终端运作2
酒类产品餐饮店终端运作步骤终端管理“管”什么1.人员管理。
包括人员配备、培训、业绩考核等。
业绩考核必须综合化、公平化，考核指标既包括销售指标（可按总销售额或细分品种销售量考核），也包括终端开发数量、覆盖率增长、出勤率、客户满意度指标。
2.产品管理。
品种管理：选择最能满足消费需求、最具竞争差异性的产品；必须在经销协议中明确经销商经销产品的范围，规定经销商不得擅自增加或减少产品种类、更换产品品种、改变产品进货渠道，不得越区销售产品等。
价格管理：明确产品渠道环节价格，对违反公司指导价、超高额加价和低价倾销的行为，予以制止。
质量管理：经常检查终端产品内在质量是否正常（有无变色、沉淀、缺失等现象）；检查产品是否超过保质期或接近保质期，产品包装是否有破损或霉变；检查终端库存数量及时间。
3.物流管理。
配送网络管理：要绘制配送网络图，将配送的区域、配送的对象明确化。
配送计划管理：配送计划要详细到每天，每天的总配送量、人员及车辆准备、需要配送的分销网点数量及配送量等都要列入计划，传达到位，执行到位。
配送人员管理：包括终端业务员、司机、搬运工等，加强他们的业务终端沟通、信息收集、异议处理等技能培训。
车辆管理：包括车辆的费用管理（油料费、修理费）、车辆的日常保养、卫生整洁度、车体广告维护等。
库存管理：通过加强库存品种管理、库龄管理，确保终端产品充足供应的同时，减少资金占压，确保产品新鲜度和内外在质量。
4.销量管理。
对区域市场终端总销量、单品种销量、每个终端店总销量进行动态管理，考核销量是否跟上计划进度，哪些产品、哪些终端滞销和畅销，分析原因，研究对策，推广经验。
5.财务管理。
营销人员应当建立完整、真实的账目，加强应收账款管理，保证欠款手续合法有效、完整无缺；加强账龄管理，减少坏账损失；加强利润管理，做好盈亏分析，对区域市场总利润、单品利润、单店利润进行核算分析，对终端投资收益进行评估。
6.促销管理。
包括促销方案的设计与效果预测、促销人员的培训、促销品的准备、促销方案的执行与监督、促销效果的评估等。
浅析啤酒的终端营销
浅析啤酒的终端营销本文是笔者2005年在青岛啤酒工作时写的一篇文章，贴上来与大家分享。
前言：湖北市场啤酒竞争空前激烈，燕京在仙桃建厂，华润在武汉打造10万吨纯生生产线，同时收购枝江啤酒厂试水鄂西。
华润、燕京、金龙泉等啤酒巨头为抢夺市场份额，正不惜代价地展开激烈的市场竞争。
当我们面临竞争对手近似疯狂的竞争苦苦寻觅良策时，却往往忽略了我们的品牌、渠道、终端等一些基本营销策略运用。
在这里，我结合青岛啤酒在湖北市场的运作一些情况，简要谈谈我对啤酒终端营销的一些看法和建议。
在强大的销售目标的压力下，如何实现销量的快速提升，成了我们所有销售队伍工作的中心，同时也把我们的思维带入了一误区。
我们日常的销售报表是这样反应销售情况的，经销商从公司开单后就相应地调增销量，给我们的错觉就是，这时候销售已经实现了。
然而事实并不是这样，经销商开单后，只是将啤酒运回了自已的仓库，接下来还要将其分销至二批、终端、直到消费者购买，这样才完成了啤酒的最终销售。
导致的结果是，我们把大量的工作精力放在了对经销商管理上，而忽视了对二批、终端的销售推进和对消费者的拉动工作。
最终由于渠道不畅通，经销商提货后难以进一步分销，无法实际销量的持续、健康增长。
一、啤酒终端营销的重要性及其使命显而易见，终端在整个啤酒销售过程中承担着以下两方面的重要角色：1、经销商、二批商分销任务的承担者经销商将货物运送到自已仓库后，必须设法将其分销至二批商或直接分销至终端，二批商也同样必须将其产品进一步分销至终端。
2、销售最终实现的场所如前所述，只有消费者在终端购买了我们的产品，才从真正意义上实现了啤酒的销售。
由此，就可以看出啤酒终端营销的重要性及其使命了。
终端营销的成效决定了，能否实现我们产品的顺利分销，保持渠道畅通和销量的持续增长；能否促使终端场所推动啤酒的销售，吸引消费者购买、形成消费忠诚度。
二、终端营销常见问题剖析在目前湖北市场啤酒销售过程中，缺乏对终端足够的关注和重视，终端营销还存在着很多亟待解决的问题。
烟台某啤酒公司市场终端深层推广法
烟台某啤酒公司市场终端深层推广法一、深入了解消费者需求在进行市场终端推广之前，首先需要深入了解消费者需求。
通过市场调研、消费者访谈和数据分析等方法，了解消费者喜好、消费习惯和消费心理，以便精准定位目标消费群体和制定相应的推广策略。
二、提供差异化产品市场上的啤酒品牌众多，为了脱颖而出，烟台某啤酒公司需要提供具有差异化的产品。
通过与供应商合作，引入新鲜有趣的啤酒口味和酿造工艺，满足消费者对于个性化产品的需求，创造独特卖点。
三、加强品牌宣传品牌宣传是市场终端推广的重要环节。
烟台某啤酒公司可以通过广告宣传、媒体报道和社交网络等多种渠道，提升品牌知名度和美誉度。
采用有趣、创新和情感化的宣传手法，吸引消费者的注意力，让他们对该品牌产生兴趣。
四、开展体验活动为了增加消费者对该品牌的了解和信任，烟台某啤酒公司可以开展体验活动，如啤酒品鉴会、啤酒文化沙龙和酿酒师分享会等。
通过亲身体验啤酒的口感和制作过程，消费者能够更深入地了解品牌的特点和价值，增加品牌认同感。
五、建立消费者俱乐部建立消费者俱乐部是一种有效的市场终端推广手段。
烟台某啤酒公司可以通过提供会员的特权和福利，吸引消费者加入俱乐部，实现用户粘性的增加。
俱乐部可以提供专属活动、优先购买和积分兑换等多种服务，增加消费者对该品牌的忠诚度和满意度。
六、与餐饮业合作餐饮业是啤酒销售的重要渠道之一，烟台某啤酒公司可以与餐饮业合作，推出特色的餐饮搭配方案，将啤酒与美食相结合，增加消费者对该品牌的购买意愿。
合作可以包括联合推广、提供支持和赞助等形式，打造品牌与餐饮业的互惠共赢关系。
七、加强渠道管理渠道管理是市场终端推广中的关键环节，烟台某啤酒公司需要建立健全的渠道网络，包括批发商、零售商和餐饮业等。
通过加强对各级渠道商的培训和支持，提高他们对品牌的认同感和忠诚度，确保产品能够高效地到达市场终端。
综上所述，烟台某啤酒公司可以通过深入了解消费者需求、提供差异化产品、加强品牌宣传、开展体验活动、建立消费者俱乐部、与餐饮业合作和加强渠道管理等多种方式，实现市场终端的深层推广，提升品牌的市场份额和销售量。
啤酒行业开发终端店业务技巧
啤酒行业开发终端店业务技巧在开发终端的时候，如果是新终端，应该注意一下几点：1、该终端的地理位置如何，特别是高档店，是否停车方便。
2、该终端的菜系如何，如为加盟店，其他店经营情况好坏；如果为其他形式的店，是炒菜店，火锅店，面食店，要分析其经营是否符合当地的口味。
3、看终端老板是内行出身，还是只负责投资，由其他人负责经营，在和终端谈判的时候，抓住关键人物。
4、尽量挖掘老板或者关键人物的个人信息，从侧面预计该终端的生意好坏，另外与经销商有无老乡关系，或者朋友关系，对于我们谈判终端很关键。
5、弄清楚终端的房租等信息。
6、如果终端在谈判的时候，一定要说出投资数额，可以先报一下我们的标准，然后参考我们周边终端的投入情况，给终端介绍。
一定注意很可能是终端不会一次谈定，所以要给自己留有一定的空间。
如果为老终端，有以下几种技巧：1、老终端如果是生意很好的店，一般情况下愿意和我们谈销量，这个时候，我们可以先报出我们给的投资标准，让终端跟着我们的思路走。
即使我们的投资超过标准也要做到明明白白。
2、对于生意一般化的终端，做到勤维护，勤拜访，及时了解终端信息，让终端感觉到和我们合作时值得放心的，我们是负责任的厂家，让终端首先对我们的服务感到满意，然后在说投资。
3、如果终端有意与我们合作，而又把握不准的时候，可以先让终端试着销售产品，或者找借口向后推签协议的日期，用以观察终端的实际销售情况，注意一定把握准终端的心理，防止竞品趁机抢店。
4、从侧面了解终端为什么不愿意卖竞品，而愿意卖我们的产品。
是因为账目问题，还是其他问题。
5、终端老板个人信息，房租等信息了解透彻。
对终端拜访严格执行公司标准，要求每个业务人员除能按时上交电子表格外，能随时提供出每天的日记，日记要求详细记录每天的工作流程，对于不能按照要求的业务员将于直接辞退。
以上只是终端谈判的技巧问题，要求我们的业务人员对终端十分熟知，所以我们的拜访工作要做到位，按照我们要求的每天10家有效终端的摆放，其中至少5家竞品终端。
啤酒销售技巧和话术
一、啤酒销售技巧和话术？①充分准备：酒店或商超是促销代表的领地，在促销代表进驻以前，公司已经和卖场谈好了促销时段，在生意特别好的地方，很有可能公司已付给了卖场一定的投入，所以，促销代表要十分珍惜促销机会，尽量提前半个小时到场，做好准备工作，和大堂经理接洽，和店方服务员打打招呼，换好工作服，一到时间，马上进入状态，开展工作。
突出重点：接近上客时间，促销代表要密切注意进客门口，切忌在大厅内晃来晃去，或者身体倚在柱子上，或者和服务员闲谈，客人进入酒店，及时热情接应，初步判断谁是主人，即要出钱请客的，谁是主宾，就是被请的关键人物，待客人坐定，帮助服务员给客人倒水、点菜、整理餐具，进一步落实谁是主人，谁是主宾，眼睛多和他们交流，徵求他们的意见，因为喝什麽品牌的酒，主要由他们决定。
②像吃的喝的东西最好的销售方法就是让客人亲自品尝，才最有发言权购买不够买，啤酒不同于衣服可以去网购不好看可以退，啤酒买了不喜欢喝自己也不愿意。
二、跑啤酒业务怎么开口说话？语言多使用多项选择疑问句如果使用多项选择疑问句，如：先生，您是想要购买红酒、白酒还是其他的呢？顾客非常容易在推销员提出的选项中选择其中一种。
当顾客确定了自己想要购买的品种后，推销员还要主动报出该类酒水的多种品牌，方便顾客进行选择。
酒水推销技巧和话术四：针对不同对象进行推销不同的消费对象，他们的消费需求也是不一样的，酒水推销员要能够针对性地进行推销才可以。
如果消费对象是工薪阶层，他们的消费能力比较弱，可以多推销性价比比较高的中、低档酒水；如果消费对象的目的在于送礼，那就需要推销一些知名度比较高、口感比较好的酒中名品；如果消费对象是情侣，可以适时推销一些适合两人共同品味的低度酒；如果消费对象是老人，那就可以推销一些养生保健酒。
三、卖啤酒进店话术？1 ，要有亲和力，让客户感受你的服务。
2，先了解客户的需求，然后给客户做出解答。
3，要有专业知识，根据客户的需求，介绍需要的产品。
酒店餐饮终端销售的几种话术
酒店餐饮终端销售的几种话术我们在拜访酒店之前，一定要充分考虑到酒店关键人或者服务人员以及中层管理者的各种提问，在处理异议的时候，如果没有准备，盲目的去拜访，其效果还不如回家睡觉来的有效。
无效的反感的拜访，对销售造成的伤害直接导致下次拜访的挫折感强烈，不想去拜访。
整理一下多种可能遇到的问题，以及解决话术：1，酒店经营者说：“以前销售过，卖得不好，返货了，现在不想重新进店销售”。
这样的话题，在我们的工作中遇到的最多，可以从以下几方面考虑（1）分析原因。
首先，要分析为什么以前没有形成有效的销售，是不是没有好的陈列，生动化展示做得怎么样？产品进入酒店后有没有让客人强烈的眼球刺激，客人看没看到产品？酒店老板是不是真心实意地去推销？在青岛啤酒的销售政策上面是不是存在强烈的异议？酒店服务人员有没有对该产品产生抑制，即使客人强烈点击该产品时服务人员仍旧说没有？是不是酒店老板信不过产品的质量导致信心不足还是客人对产品不感兴趣？（这一点是不可能的，青岛啤酒的品牌知名度和荣誉感在质量和口感上面是一流的，但可能因地区有差别）（2）总结经验解决问题。
分析完原因，我们知道，有些酒店曾经销售过，因为种种原因而停止在进货，导致断货，这样的酒店说服的难度相当的大，需要我们一个一个异议的处理，如果是以前仅仅是进了酒店没有做过生动化的摆桌特价陈列和堆头展示活动、，客人甚至不知道由青岛啤酒这样的酒店可以做个摆桌活动；如果是因为青岛啤酒的销售利润太少不安以销售太多，可以从青岛啤酒对酒店档次的提升和带来高的服务价值给顾客，通过分析酒店的上帝（客人）来分析经营青岛啤酒的好处，在其店内可以消费到价格适中的青岛啤酒还有高的服务，其酒店的人气和竞争力无人可比，同时将其与他的竞争对手比较，让其降低身份，认识到自己的不足，可能很快就被别人取代，为其创造危机感，那个酒店都希望自己的店内各种品类齐全，满足每一个消费者的需要。
如果是对销售政策存在异议，我们可以组织这样话术：“李老板，是这样的，正像你们酒店的经营一样，常年的这让时不存在的，只有在销售旺季的时候会采取让利的态度，一个产品始终的让利折扣，我们应该对他的质量和售后服务提出异议，正像我们买汽车产品，我们希望他有一定的折让，这样心里会满足，体现我们谈判的能力，但是如果是大幅度的折扣，我们可能不敢买该挡汽车。
技巧与方法—啤酒业务员销售经验分享
技巧与方法—啤酒业务员销售经验分享作为一个啤酒业务员，我有一些销售经验和技巧分享给大家。
首先，了解产品。
作为销售人员，了解产品是非常重要的。
你需要熟悉自己销售的啤酒的特点、口感、香味和原料等。
只有了解产品，你才能更好地向客户介绍和推销产品。
其次，了解客户。
在与客户交谈之前，你需要花些时间做一些研究，了解客户的喜好和需求。
这样你可以根据客户的需求来推荐适合他们的产品。
记得不要一味地推销，要与客户建立良好的关系，并专注于解决他们的问题。
第三，建立信任。
信任是销售的关键。
客户只有信任你，才会购买你推荐的产品。
所以你需要通过与客户建立关系来建立信任。
这可以通过聆听客户的需求和提供专业建议来实现。
记住，不要夸大产品的优点或夸张产品的效果，要保持真实和诚实。
第四，展示价值。
在销售过程中，客户关心的不仅仅是产品的价格，他们更关心产品能给他们带来的价值。
你需要清楚地向客户展示产品的优势和与竞争产品的差异化。
你可以通过给客户提供案例研究、证明数据或让客户亲自尝试产品来展示产品的价值。
最后，提升销售技巧。
销售技巧可以通过培训和实践来提升。
你可以参加销售培训课程或与其他销售人员交流经验。
同时，不断地实践和反思也是很重要的。
通过分析自己的销售过程，你可以发现自己的不足之处，并不断改进和提升销售技巧。
在啤酒销售领域，要成为一名成功的业务员需要很多努力和经验。
但通过了解产品、了解客户、建立信任、展示价值和跟进销售，并不断提升销售技巧，你一定能够取得更多的销售成功。
酒水销售谈判技巧（共4篇）（精简版）
酒水销售谈判技巧(共4篇)酒水销售谈判技巧(共4篇)篇一：酒水销售速成攻略酒水销售速成攻略想做好洒水的销售，可以双向宣传。
既做直销，也找经销商合作。
两条腿走路总比一条腿快。
熟悉自己销售的酒水特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
1、熟悉自己所销酒水的目标客户，这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
2、熟悉酒水的市场吗，市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
3、销售酒水时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
销售不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力 4、销售产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。
5、不断的派发名片。
6、任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。
7、客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
8、从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作。
9、要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
酒类产品餐饮店终端运作步骤
酒类产品餐饮店终端运作步骤（收集）作者：东莞宜酒类产品的终端主要分为餐饮终端、社区零售终端、商超终端、夜场终端。
餐饮终端因其数量多、分布广、销量大等特点成为酒类产品消费的最重要终端。
如何成功实施餐饮终端营销是酒类产品终端营销的关键。
为了帮助营销人员做好餐饮店终端销售工作，我们对餐馆终端操作系统进行逐步分解，通过详实有效的案例让酒类营销人员全面地掌握餐馆终端营销技能，提升酒类企业餐饮终端营销竞争力。
要实现酒类产品高效的餐饮终端营销，必须建立一个完整的终端营销流程，并按步骤务实严密地实施。
那么终端营销分为哪些步骤呢？一个完整的终端营销流程应分以下步骤：终端市场调研（市场调查、目标终端确定）——终端开发（终端拜访、沟通与谈判）——终端铺货（产品设计、铺货）——终端销量提升（促销、品牌传播）——终端管理与服务——终端评估。
第一步：全面进行终端市场调研一切正确的营销决策均基于正确的市场调研。
详细、全面的市场调研是终端营销成功的基础。
终端市场调研可分为宏观环境调研和微观环境调研。
一、宏观环境调研一个区域市场的宏观市场环境决定了该市场的消费水平和消费特点，对酒类企业整体把握市场竞争形势，有针对性地制订营销策略至关重要。
宏观环境调研主要包括：1.区域人口总量。
对区域人员总量的调查，不但要调查固定人口总量，还要调查流动人口总量。
一个城市流动人口越多，餐馆终端的消费需求就越旺盛。
比如，郑州市地处京广、陇海南北大动脉交汇处，又是全国着名的商贸城市，流动人口数量巨大，对促进郑州餐饮业的繁荣起到了非常积极的作用。
2.经济发展水平。
一个地区经济发展水平决定了居民的消费水平。
经济发达地区居民的消费需求旺盛，餐饮业一定发达。
人口数量及经济发展水平资料的获得，可从当地经销商处调查了解，也可通过当地统计年鉴或报纸信息了解。
3.消费偏好。
如南方地区人们偏好口味清淡的低酒精含量的白酒，所以低度清香型白酒较受南方人欢迎。
而北方地区人们偏好口味醇厚的高度白酒，所以浓香型高度白酒较受北方人喜爱。
CRB华润雪花啤酒餐饮终端动销手册
CRB华润雪花啤酒餐饮终端动销手册第一章市场概况1.1 中国餐饮市场概况中国餐饮市场是一个庞大且不断增长的市场，消费者对于餐饮的需求日益增加。
尤其是啤酒消费在中国具有很高的比重，是餐饮市场的主力产品之一。
1.2 CRB华润雪花啤酒市场地位CRB华润雪花啤酒是中国领先的啤酒品牌之一，具有终端覆盖广泛、品质优良、口感独特的特点。
在中国啤酒市场中占有重要的市场份额，是餐饮终端的优选品牌之一。
第二章餐饮终端动销策略2.1 定位目标终端针对不同类型的餐饮终端，制定不同的销售策略。
例如，高档餐厅可以推出高端系列产品，经济餐厅可以推出经济实惠的产品组合。
2.2 定期巡回拜访建立固定的拜访计划，定期拜访各个终端，了解销售情况和需求，及时提供支持和解决问题。
2.3 定制活动支持根据餐饮终端的需求和活动特点，定制相应的活动支持。
例如，为特定终端提供个性化的宣传活动支持，如推出特价促销、赞助活动等。
第三章产品推广支持3.1 产品陈列协助餐饮终端进行产品陈列，确保产品展示能够吸引消费者的眼球，并能够对产品进行有效的宣传。
3.2 促销活动针对餐饮终端的不同特点，设计促销活动，如满减、买赠等，吸引消费者增加购买欲望。
3.3 培训支持提供针对餐饮终端员工的产品培训，让员工能够更好地了解和推销CRB华润雪花啤酒产品，提高销售能力。
第四章销售分析与调整4.1 销售数据跟踪通过销售数据的统计和分析，及时掌握各个终端的销售情况，为后续的销售策略调整提供依据。
4.2 市场反馈收集定期收集市场反馈，了解消费者对产品的评价和需求，及时进行产品改进和调整。
4.3 终端销售排名根据终端销售数据，对各个终端进行排名，评估销售情况，并根据排名结果提供相应的支持和奖励。
第五章建立长期合作关系5.1 结构化合作方案与餐饮终端建立长期合作关系，制定结构化的合作方案，明确各方的责任和权益，共同促进销售增长。
5.2 定期分享市场信息定期与餐饮终端分享市场信息，包括市场趋势、竞争情况等，提供有价值的参考和建议。
酒水销售谈判技巧
酒水销售谈判技巧熟习自己销售的产品的特色。
长处、弊端、价钱策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、代替产品。
特别在客户眼前要注意显示对产品特别熟习。
◆熟习自己销售产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是要点客户，哪些是非要点客户，客户能够分红几类，依照什么方式分类，争对不同的客户类型应当分别采纳什么不同的策略和方法。
对不同种类的客户所分派的时间和精力是不同样的。
◆熟习产品的市场。
市场如何细分，竞争敌手有哪些，市场的容量如何，客户的地理散布和产品的时间散布如何，产品市场的短期发展趋向 ( 将来 2-3 年的发展趋向 ) 。
◆销售产品时，要合理安排时间，要依据客户的购置习惯和地理地点进行合理的空间分派。
要讲究方法和策略。
销售不是一味的蛮干，要随时总结经验，不停提升。
并且销售还拥有这样的特色，就是一开始着手的时候特别难，无从下手，跟着时间的增添，会渐入佳境。
从中会发掘出好多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
经过这类活动，人际关系网会大批扩大，信息量也会大批增添，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业供给大批的时机。
公式 1：成功 =知识 \+ 人脉作为销售人员，如何有效地进行地区市场调研呢?地区市场调研的目的不过以下几个：一是摸底。
调研是为了知道竞品的投入状况，投入大小，地区投入的时间段等 ; 二是为做决议供给依照。
经过一系列的调研活动，理解竞品投入状况以后，能够有效拟订出计划。
调研是手段，而落实到政策才是至关重要的。
其实，这一步是上一步的持续，拟订出相应的市场调研计划后，接下来规定一个有效的时间。
这个时间能够使调研者能更有效地进行工作。
而强子在此次调研活动中，对所有的调研人员没有计划好时间，是致使调研人员时间观点差，成效不理想的重要原由。
1、个人达成的时间。
要把任务分派到各个小组的成员上，在规定的时间达成规定的任务，力争调研过程中规范化、量化。
啤酒做餐饮的销售方案
啤酒做餐饮的销售方案引言啤酒是一种经典的饮品，具有广泛的市场需求。
随着消费者对餐饮体验的追求不断增加，将啤酒融入餐饮行业已成为一种趋势。
本文将介绍一种基于啤酒的餐饮销售方案，旨在帮助餐饮经营者更好地利用啤酒来提升顾客的用餐体验，并增加销售额。
一、品牌定位和目标市场在制定销售方案之前，首先需要明确品牌定位和目标市场。
根据喜好和消费者群体，选择适合的品牌形象和目标市场。
啤酒作为一种受众广泛的饮品，可以满足不同年龄段和性别的消费者需求。
为了进一步特色化，可以选择特定的啤酒风味或者与当地特色食物相搭配，以吸引特定的消费者群体。
二、菜单设计与搭配推荐菜单设计是餐饮销售的重要一环，既要满足顾客对饮品的需求，又要与啤酒搭配出色，提供更好的用餐体验。
以下是一些菜单设计和搭配推荐的建议：1. 啤酒品种搭配•选择多样化的啤酒品种，包括不同风味、口感和酒精含量的啤酒，以满足不同消费者的口味需求。
•提供啤酒品鉴套餐，让顾客通过品尝多个品种的啤酒来感受不同的风味和特色。
2. 与食物的搭配•搭配各类小吃和开胃菜，如炸鸡块、薯条、花生等，提供顾客享受啤酒时的美食体验。
•与当地特色食物相结合，如搭配海鲜、烧烤、汉堡等，以满足顾客对餐饮文化的好奇和需求。
三、餐厅氛围和装饰为了与啤酒的特色相匹配，餐厅的氛围和装饰也应该与休闲、悠闲的啤酒文化相契合。
以下是一些建议：1. 餐厅布局和座椅•选择宽敞舒适的座位，并提供吧台或高脚凳，方便顾客品尝啤酒时的交流和享受。
2. 照明和音乐•使用柔和的照明和背景音乐，在营造轻松愉悦的用餐环境的同时，减轻疲劳和紧张。
3. 装饰和主题•墙面上可以悬挂啤酒相关的海报、标志和照片，让顾客感受到啤酒文化的浓厚氛围。
•餐桌上可以放置一些小巧的餐具，如酒杯、开瓶器等，体现啤酒文化的细节。
四、促销活动和推广为了增加销售额，可以进行一些促销活动和推广措施，吸引更多的顾客到餐厅消费。
以下是一些建议：1. 优惠活动•举办定期的折扣活动，如打折日、会员日等，吸引顾客前来品尝啤酒和餐饮，并提供更好的价格优势。
啤酒做餐饮的销售方案
啤酒做餐饮的销售方案一、引言在现如今的餐饮市场竞争激烈的背景下，商家们需要不断创新与突破，以吸引并留住顾客。
其中，以啤酒为特色的销售方案，能够为餐饮业主带来丰厚的利润，吸引更多消费者的光顾。
本文将探讨啤酒作为餐饮销售的方案，并提供一些有效的策略和建议。
二、定位与餐饮环境创设1. 定位要成功推广啤酒销售，首先需要明确店铺的定位。
是否是高端餐饮店、休闲小吃店还是主题酒吧？根据自身定位，选择适合的啤酒品种和销售策略。
2. 餐饮环境创设创造一个环境舒适、氛围独特的餐饮环境非常重要。
合理的装修和布局、恰到好处的音乐以及友好的服务都能够提升顾客用餐体验和愿意消费的意愿。
三、啤酒品种与供应链1. 啤酒品种选择适合自身店铺风格的啤酒品种。
可以提供各国风味的进口啤酒、本地特色啤酒、精酿啤酒等，以满足不同顾客的需求。
2. 供应链确保供应链的可靠性与稳定性，建立与酒厂或供应商的长期合作关系。
提前制定合理的进货计划，避免因供应不足而对销售造成影响。
四、精心设计的啤酒推广活动1. 主题活动定期举办啤酒品鉴会、唱歌大赛或者啤酒节等有趣独特的活动，吸引更多的顾客前来参与和消费。
2. 优惠活动推出啤酒套餐、买赠活动、满减优惠等，提升消费者的购买欲望。
此外，也可以搭配其他菜品的促销，吸引顾客尝试不同搭配的美食。
五、提供专业的服务1. 员工培训培训员工对啤酒的基本知识、品牌和口感等，以便能够给到顾客准确的推荐和解答疑问。
2. 专业品酒师雇佣专业的品酒师，为顾客提供专业的服务和推荐。
他们能够根据顾客的口味和需求，提供适合他们的啤酒选择。
3. 定期维护定期维护啤酒设备，保持啤酒的质量和口感。
定期检查设备和进行清洗保养，以确保啤酒的正常供应。
六、与其他业态的合作与附近的酒吧、酒店、夜市等做联动合作，共同进行推广活动，吸引更多顾客。
例如，在附近的夜市摊位上提供特色的啤酒介绍和推广，吸引顾客回到餐厅继续消费。
七、结语通过精心策划和实施上述销售方案，餐饮业主可以提高店铺的知名度，吸引更多的顾客前来消费。
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啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端
时间：2011-10-10 4:12:53
核心提示：啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端...
销售业代快速成长系列（8）—谈判技巧之（一）了解餐饮终端
【中国国际啤酒网】在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技能之一，也是能否达成合作的关键。
成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。
因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。
以往的销售经验告诉我们，如果想再谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。
兵法有云：知彼知己，百战不殆。
只有掌握终端的详细情况，我们才能对症下药。
但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项工作。
首先，先来分析餐饮渠道的特点。
餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。
那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢？
1、了解行业特点及竞品状况。
做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性，包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。
比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的X啤，认真研究X啤，原来X啤的味道比较苦，价格也适中（当然，这个企业也会有其他的啤酒，价格也不一样，而消费者对这款情有独钟）。
这对于我们选择产品进店提供了借鉴。
2、终端老板身份背景复杂。
从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也说明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我告诉大家，这绝对有用；了解餐饮老板的背景，一是你首次谈判中能很好的占有主动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。
也为我们下一步进行全面评估提供有力依据。
3、餐饮终端主营菜式不一。
在销售过程中，我们发现：主营菜式很大程度上决定了啤酒的销量！举个例子说，如果一个做快餐店的餐饮，如果能买到50件/月，那一定很厉害了，但是，如果一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件，那它一定是一个小店。
了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评估的重要方法之一，比如，对于做饭店的餐饮来说，全年中的每一个月销量一般都是很稳定；但是对于火锅店来说，就是要分季度去评估了。
所以，做餐饮渠道的业代对这一点要注意了。
4、餐饮终端经营的历史不一。
了解餐饮终端的经营历史也很重要，在很多时候我们发现：我们往往喜欢和那些经营历史比较久的餐饮终端打交道！因为这些经营历史比较久远的
餐饮终端一般来说，生意比较稳定，回头客比较多，一般来消费的都是冲着这里的特色菜来的（也为谈判特供有力说服力），二是信誉度比较好，在结款方面会使人比较放心；三是比较好掌控，对于经营历史比较久的餐饮终端，一般来说做啤酒都是比较久了，对行业的操作模式及方法比较熟悉，掌控起来比较得心应手。
5、餐饮渠道关键人“多”。
在啤酒行业里，餐饮渠道不同于商业渠道，做过BC类渠道的同行应该知道，做商业的时候关键人虽然可以有几个，但是都可以下订单，也就是说他们都是关键人，都可以做出决策（大多数情况下）；但是在餐饮渠道，关键人可以有多个，但是往往做决策的只有一个，而其他的可以影响到关键人做出决策。
这就需要我们培养良好的观察力，在销售中找准关键人，以尽快切入主题，或者需要我们要想尽办法通过非关键人影响到关键人，以达到谈判活动的实现。
6、餐饮终端售卖品种相对集中，且消费单一。
其实，只要在餐饮终端上走几圈你就回发现，原来有很多的餐饮终端所售卖的啤酒品种是一样的，认真观察这些品种的搭配，一是能了解到这个餐饮终端的消费群体及消费水平，二是怎样组合产品进店，怎样和终端老板谈判提供依据。
小结：啤酒行业中，餐饮渠道的地位重中之重。
要做好餐饮渠道，就必须了解餐饮渠道，哪怕是一个微小的细节。
了解餐饮渠道只是第一步，它是我们下一步谈判的奠基石。