南苑翠风营销代理投标提案

南苑翠风营销代理投标

提案

Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】

南苑翠风

项目销售推广提案

自了解此项目以来，我们己先后3次对市场进行了调查分析，并提出“主要竞争楼盘调查分析”和“德阳地产项目市场评估要点”，本提案即是在此基础上制定。

【一、项目定位】

本项目由于所处优越的环境地理位置及项目本身具有的一系列优势，使本项目具有较高的品质。高品质的产品理应具有与其价值相当的价格，而价格的高低除了主要受其品质影响外，更重要的是要受市场的制约。德阳德阳市场虽然绝大多数楼盘受各种因素影响，价位多在1300元/平方米以下，以至于在德阳市场一定层面上，这一价位区间已形成了德阳大多数人的购房价格心理定式。虽然市场需求是多面，多元化的，据调查，德阳市场上也有一些位置地段及品质相对较好的楼盘，如旌湖明珠、黄金海岸、富康人家，翠湖花园、旌湖名居等，其单格较高，却仍有一定市场，这说明1300元/平方米以上较高端的售房价位在德阳市场也是有需求和市场的。根据本项目实际情况和开发商资金回笼要求，建议在市场定位上诉求“物超所值的高品质精品楼盘”，并据此制定楼盘销售价格。

【二、营销策略】

高品质的产品须让人知晓认可，“物超所值”价格应让人理解接受，否则只能是开发商的一厢情愿，由于德阳市场成熟度以及消费者对楼盘品质认识的不完善，导致在德阳市场上很多楼盘实际价位与预期价位相差很大，增大了营销工作的难度。考虑到德阳房地产行业市场营销行为尚不成熟等特点，营销上可采取以

下策略和措施。

1、引而不发。销售节奏上稍后推迟开盘时间，尽量展示楼盘亮点及形象进度，增强客户对项目的购买信心。由于本项目相对于德阳大多楼盘的价格略高，而其本身所具有的高品质，需通过接待中心（楼盘模型、户型模型）、样板房以及工程形象进度等场景和实物得以展现，以增强客户对项目的认知和购买信心。同时根据目前上述各项工作的进度，如完全具备落实，大约也需到2005年5月底或6月初，加之前期推广造势及大量公关宣传活动需逐步展开，其社会和广告效应及项目知名度尚需一定时间的积累和形成。故建议项目的开盘时间可适度延后，以达成项目蓄水充足的目的。

2、积聚能量。先期以置业咨询中心为窗口，介入市场试探市场的反映，并努力形成与关注项目的意向客户的互动，力争提前锁定部分客户，为正式开盘奠定基础。

项目开盘时间的推迟对营销来讲有利有弊，其中主要的问题是可能散失掉部分客户。为此在开盘前设立置业咨询中心，通过该中心的运作一是作为窗口，试探和了解市场，为营销政策及销售策略的准确制定打下基础；二是作为渠道，沟通和保持与意向客户的联系，以期建立一批稳定的客户群；三是打造前期营销平台，为随后的销售打下基础。

3、厚积而发。上述工作见到成效并聚集一定销售能量和人气后，选择适当时机和形式开始销售。首先将前期咨询中心的工作聚积的销售能量释放，争取实现销售开门红。同时释放中带动人气，产生一定的社会轰动效应，为后期的销售打下基础。

4、开盘时的操作

（1）距项目正式开盘前两周左右，通知前期咨询客户到售楼处排号签订“购房意向书”，同时交意向金2000元。

（2）取得项目预售许可证后，通过广告预先告知开盘日期。当天（此时价格已定），请已签“意向书”的客户按排号顺序（收据序号）进场选房（选房前，应适当保留部份位置较好的房源）。选房后签定“购房定购书”并将原“诚意金”转为购房定金。此时原2000元“诚意金”已等值为5000元，同时补足定金至10000元，然后按定购书约定的时间签定正式购房合同。

如客户不购房，则退还2000元诚意金。

5、关于营业房销售

有关本项目德阳营业房销售的市场情况，尤其是有关口岸增值、投资、炒家等方面的情况，目前我们尚不提案过早，而营业房的体量约占总开发量的12%，建议纳于代理公司整体销售，以整体策划运作，但不作代理目标考核。同时建议在施工中考虑方便的上、下水、电、气、讯等接口及隔墙分隔，以便于后期销售。

6、关于车位销售

因德阳私家车大多属中、低档车型，车身较小，车库完工后，拿出部分面积主要按中、小车位组织和划分停车位，缩小每个车位面积，增加停车位，降低单个车位的总价，销售价格和政策更加灵活，应该是有市场的。

【三、销售价格】

价格计划制定的方法及基础原则：

1、根据开发商的利润预期及成本费用投入，采用价格比较法制定；

2、根据项目“物超所值的精品楼盘”的定位制定；

3、适当考虑了德阳消费者的心理价位预期；

4、考虑到了销售周期，即在交房时力争基本结束销售。

在确保本项目顺利销售的前提下，参照上述原则制定的销售均价为1240～1260元/㎡之间，以使本项目保持相对的市场优势。

注：本价格计划属暂定计划，主要在于：一是未考虑如一次性付款等优惠政策；二是此价格并不是开盘时的执行价。

【四、销售目标】

1、销售额的测算

项目可销售包括住宅、写字间、营业房和车位四个部分，根据上述定价及

目前的建筑面积测算，其中：

住宅销售：1260元/㎡×㎡ = 万元

营业房和车位销售单价由开发商确定。

2、销售进度

整个销售可分为认购（蓄水）期、热销（放闸）期、持续期和清盘期四个

阶段，整个销售期按以下时间安排：

置业咨询中心为窗口，沟通客户，争取锁定30～50户意向客户，使其在开盘时下单。

（2）热销期：通过广告进一步展示项目的形象及产品的品质，使更多的消费者知晓和认可，尤其是使原咨询中心积累的意向客户坚定购买信心，达到住宅销售的65%。

（3）持续销售期：保持适度的广告投放量，达到住宅销售的85%。

（4）尾盘销售期：达到住宅销售的95%以上。

上述销售周期的制定，考虑了工程形象进度因素及一般房产销售的淡旺季规律，具体按下表进行：

◎销售进度表

1、广告诉求理念：贩卖品位生活文化和贩卖品位生活方式

结合本项目特征，针对追求品位生活的人士，即社会的菁英阶层，因此本项目的营销核心就是将品位生活文化与品位生活方式贩卖出去，那么什么是菁英阶层

【菁英阶层——新社会精英的中坚】

◎菁英阶层都拥有较高的学历和较高的收入，是现代新经济社会的精英分子，推动着社会的进步，改写着历史。他们的生活理念和消费习惯将影响到每一个人。这个新阶层将主导未来较长一段时间的社会基调。他们有的是时尚一族，代表着时尚的方向，他们的生活与时代的科技、文化潮流最贴近。