标杆店铺打造
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标杆店铺的标准及诊断
16
标杆店铺人员管理标准及诊断
经营自己，经营未来
你的未来由你自己决定：
信念
持之以恒
工 作 态 度 行动
学习
目 标 效 率 方 法 技巧
查阅表格诊断18
标杆店铺商圈数据标准及诊断
我了解门店商圈范围与特性吗?
我了解门店商圈竞争状况吗?
19
标杆店铺业绩能力标准及诊断
客流量决定
因素有哪些？
标杆店铺打造
第一模块
开场互动
2
Biblioteka Baidu
3
第二模块
标杆店铺的定义
头脑风暴
标杆店铺的
核心价值什么？
5
标杆店铺盈利因素价值分析
垄断前段 、升级后端
由浅水区转移到深水区
终端销售结构发生变化
6
标杆店铺运作的发展方向与重心
攻心服务是标杆店铺致胜赢家
跟进昨天顾客 服务今天顾客 关爱明天顾客
7
第三模块
标杆店铺的意义及目的
5 顾客销售统计 分析项目销售明细、销售汇总，销售排行榜； 《销售统计表》
6 货物申领统计 分析货物进销存的情况、消耗明细；
《产品申请表》
7 营业报表统计 总结当天营业数据，掌握全面经营动态；
《营业日报表》
8 下班工作检查 确保服务区间的功能配套达到标准；
《工作交接表》
9 下班工作交接 交待下班前注意事项；
《上班考勤表》
3 服务区间检查 按区间服务质量要求，核对服务准备，迎接顾客； 《工作交接表》
4 昨天报表分析 分析昨天：服务、客流、销售、业绩、收入情况； 《营业日报表》
5 今天目标分析 顾客到店前的统筹安排、团队配合和服务准备； 《合理目标表》
6 晨会例会进行 按正规的工作通报和管理事项，进行晨会；
31
标杆店铺30种业绩提升能力-3
21--是否常用积分方式策略布局 22--是否特殊纪念日个性礼品定制 23--是否经常送出您的祝福 24--是否生日当月享受特殊折扣; 25--是否幸运抽奖,快乐积分获取惊喜价特供产品; 26--是否定期收到免费的最新推广资讯,购物优惠券; 27--是否不定期收到公司促销活动讯息; 28--是否享受每月”会员独享品”优惠; 29--是否大型活动会员参与权; 30--是否不断的出现感动服务与难忘服务的故事
消费近度
消费密度
消费强度
消费宽度
3
3
3
3
2
2
2
2
1
1
1
1
R:【消费近度】F：【消费密度】M：【消费强度】W：【消费宽度】
25
第五模块
杆店铺标准打造及复制
26
标杆店铺售前标准体系打造
1 前班工作交接
与复制
当班店长准确掌握上班工作情况，及时解决问题； 《工作交接表》
2 人员到岗检查 了解导购上岗情况，及工作安排是否相符合；
8
提升单店业绩
标杆型店铺连带成交率体系
案列
线
下
看货品时 伸手递二双 备第二双 封喉一剑 挖掘价值
线 上 12小时表现 三天内表现 一星期表现 方案体现
持续表现
9
案列
规范门店运营体系
标杆型店铺价值塑造 标杆型店铺购买行为分析
10
树立标杆，复制推广
标杆店铺销售“5步骤”
案列
销超
售级
五导
大 步
购 卖 场
〈顾客档案表〉
3 执行服务接待 对新老顾客传达第一个最好服务印象，促进好感； 常规：礼仪服务
4 淡场旺场安排 分析顾客情况及提出购买建议，了解顾客需求； 常规：专业跟进
5 顾客管理跟进 在操作中，跟进服务效果与服务质量；
督导：工作质量
6 服务结束跟进 跟进顾客购买效果及服务评价，安抚与关怀顾客； 监察：服务质量
骤
1.欢迎顾客 2.探询需求 3.商品介绍
4.消除异议说服顾客 5.成交
案列
普通销售工作时间分配
5 %
50
35%
%
10 %
5%是在探询需求 35%是在介绍商品 50%是在解决问题 10%是在成交
案列
标杆店铺成交工作时间分配
?%
?%
?%
?%
?%是在探询需求 ?%是在介绍商品 ?%是在解决问题 ?%是在成交
培养锻炼团队
相信自我之心 相信服从之心 相信产品之心 相信客户之心 相信感恩之心
案列
14
终端人员的职业生涯规划 案列
发展通路示例
36个月以上
12-18个月
店经理
老板/合伙人
5-7个月
店长 储备店长
领班
优秀导购
时间
3-5个月
5-7个月 6-10个月 12-18个月 24-30个月
36个月以上
15
第四模块
《工作交接表》
29
标杆店铺30种业绩提升能力-1
1--店长是否制定每天的销售业绩指标？ 2--店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？ 3--是否找到畅销款的替代款？ 4--是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？ 5--每周找出滞销商品？ 6--数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？ 7--有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？ 8--橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？ 9--同事是否一直在卖价格低的商品？ 10--店长是否制定每周的主推商品？
成交率的决定
因素有哪些？
顾客喜欢进
什么样的店？
客单价的决定
因素有哪些？
20
头脑风暴
如何做目标分解、100%完成业绩？
标杆店铺货品管理标准及诊断
从新品上市算起
5个阶段
22
标杆店铺形象展示标准及诊断
附加率
视觉
听觉
味觉
触觉
勇气
嗅觉
陈列 搭配习惯 沟通技能 环境 货品
标杆店铺服务管理标准及诊断
标杆店铺客户优化服务管理体系
30
标杆店铺30种业绩提升能力-2
11--是否教员工主推款的卖点？ 12--客流高的地方货品销售好吗？ 13--每天计算连带率了吗？ 14--是否制定员工连带率指标？ 15--是否教员工搭配主推商品？ 16--是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？ 17--是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？ 18--是否在现场教员工回应价格高的问题？ 19--是否每天提醒员工服务的重要性？ 20--是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？
7 顾客离店送别 在顾客离店时，保持优雅的服务形象与服务礼仪； 常规：服务礼仪
28
标杆店铺售后标准体系打造与
复制
1 顾客档案记录 保留并及时更新顾客的基础档案信息；
常规：档案记录
3 顾客刷卡记录 跟进顾客卡消费明细、消费效率、消费动态； 《刷卡明细表》
4 产品销售统计 分析产品销售明细、销售汇总，销售排行榜； 《销售统计表》
32
参考：例会模式
7 配套工作布置 按顾客进店所须服务准备配置，安排人员协助合； 相关工作安排表
8 岗位工作跟进 根据已安排的事项由店长跟进，提升执行力度； 相关工作跟进表
27
标杆店铺售中标准体系打造与复制
1 工作下达执行 一天工作根据轻重缓急来进行工作执行
执行工作任务表
2 顾客档案应用 分析顾客情况及记录，制订对应方案；
16
标杆店铺人员管理标准及诊断
经营自己，经营未来
你的未来由你自己决定：
信念
持之以恒
工 作 态 度 行动
学习
目 标 效 率 方 法 技巧
查阅表格诊断18
标杆店铺商圈数据标准及诊断
我了解门店商圈范围与特性吗?
我了解门店商圈竞争状况吗?
19
标杆店铺业绩能力标准及诊断
客流量决定
因素有哪些？
标杆店铺打造
第一模块
开场互动
2
Biblioteka Baidu
3
第二模块
标杆店铺的定义
头脑风暴
标杆店铺的
核心价值什么？
5
标杆店铺盈利因素价值分析
垄断前段 、升级后端
由浅水区转移到深水区
终端销售结构发生变化
6
标杆店铺运作的发展方向与重心
攻心服务是标杆店铺致胜赢家
跟进昨天顾客 服务今天顾客 关爱明天顾客
7
第三模块
标杆店铺的意义及目的
5 顾客销售统计 分析项目销售明细、销售汇总，销售排行榜； 《销售统计表》
6 货物申领统计 分析货物进销存的情况、消耗明细；
《产品申请表》
7 营业报表统计 总结当天营业数据，掌握全面经营动态；
《营业日报表》
8 下班工作检查 确保服务区间的功能配套达到标准；
《工作交接表》
9 下班工作交接 交待下班前注意事项；
《上班考勤表》
3 服务区间检查 按区间服务质量要求，核对服务准备，迎接顾客； 《工作交接表》
4 昨天报表分析 分析昨天：服务、客流、销售、业绩、收入情况； 《营业日报表》
5 今天目标分析 顾客到店前的统筹安排、团队配合和服务准备； 《合理目标表》
6 晨会例会进行 按正规的工作通报和管理事项，进行晨会；
31
标杆店铺30种业绩提升能力-3
21--是否常用积分方式策略布局 22--是否特殊纪念日个性礼品定制 23--是否经常送出您的祝福 24--是否生日当月享受特殊折扣; 25--是否幸运抽奖,快乐积分获取惊喜价特供产品; 26--是否定期收到免费的最新推广资讯,购物优惠券; 27--是否不定期收到公司促销活动讯息; 28--是否享受每月”会员独享品”优惠; 29--是否大型活动会员参与权; 30--是否不断的出现感动服务与难忘服务的故事
消费近度
消费密度
消费强度
消费宽度
3
3
3
3
2
2
2
2
1
1
1
1
R:【消费近度】F：【消费密度】M：【消费强度】W：【消费宽度】
25
第五模块
杆店铺标准打造及复制
26
标杆店铺售前标准体系打造
1 前班工作交接
与复制
当班店长准确掌握上班工作情况，及时解决问题； 《工作交接表》
2 人员到岗检查 了解导购上岗情况，及工作安排是否相符合；
8
提升单店业绩
标杆型店铺连带成交率体系
案列
线
下
看货品时 伸手递二双 备第二双 封喉一剑 挖掘价值
线 上 12小时表现 三天内表现 一星期表现 方案体现
持续表现
9
案列
规范门店运营体系
标杆型店铺价值塑造 标杆型店铺购买行为分析
10
树立标杆，复制推广
标杆店铺销售“5步骤”
案列
销超
售级
五导
大 步
购 卖 场
〈顾客档案表〉
3 执行服务接待 对新老顾客传达第一个最好服务印象，促进好感； 常规：礼仪服务
4 淡场旺场安排 分析顾客情况及提出购买建议，了解顾客需求； 常规：专业跟进
5 顾客管理跟进 在操作中，跟进服务效果与服务质量；
督导：工作质量
6 服务结束跟进 跟进顾客购买效果及服务评价，安抚与关怀顾客； 监察：服务质量
骤
1.欢迎顾客 2.探询需求 3.商品介绍
4.消除异议说服顾客 5.成交
案列
普通销售工作时间分配
5 %
50
35%
%
10 %
5%是在探询需求 35%是在介绍商品 50%是在解决问题 10%是在成交
案列
标杆店铺成交工作时间分配
?%
?%
?%
?%
?%是在探询需求 ?%是在介绍商品 ?%是在解决问题 ?%是在成交
培养锻炼团队
相信自我之心 相信服从之心 相信产品之心 相信客户之心 相信感恩之心
案列
14
终端人员的职业生涯规划 案列
发展通路示例
36个月以上
12-18个月
店经理
老板/合伙人
5-7个月
店长 储备店长
领班
优秀导购
时间
3-5个月
5-7个月 6-10个月 12-18个月 24-30个月
36个月以上
15
第四模块
《工作交接表》
29
标杆店铺30种业绩提升能力-1
1--店长是否制定每天的销售业绩指标？ 2--店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？ 3--是否找到畅销款的替代款？ 4--是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？ 5--每周找出滞销商品？ 6--数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？ 7--有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？ 8--橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？ 9--同事是否一直在卖价格低的商品？ 10--店长是否制定每周的主推商品？
成交率的决定
因素有哪些？
顾客喜欢进
什么样的店？
客单价的决定
因素有哪些？
20
头脑风暴
如何做目标分解、100%完成业绩？
标杆店铺货品管理标准及诊断
从新品上市算起
5个阶段
22
标杆店铺形象展示标准及诊断
附加率
视觉
听觉
味觉
触觉
勇气
嗅觉
陈列 搭配习惯 沟通技能 环境 货品
标杆店铺服务管理标准及诊断
标杆店铺客户优化服务管理体系
30
标杆店铺30种业绩提升能力-2
11--是否教员工主推款的卖点？ 12--客流高的地方货品销售好吗？ 13--每天计算连带率了吗？ 14--是否制定员工连带率指标？ 15--是否教员工搭配主推商品？ 16--是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？ 17--是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？ 18--是否在现场教员工回应价格高的问题？ 19--是否每天提醒员工服务的重要性？ 20--是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？
7 顾客离店送别 在顾客离店时，保持优雅的服务形象与服务礼仪； 常规：服务礼仪
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标杆店铺售后标准体系打造与
复制
1 顾客档案记录 保留并及时更新顾客的基础档案信息；
常规：档案记录
3 顾客刷卡记录 跟进顾客卡消费明细、消费效率、消费动态； 《刷卡明细表》
4 产品销售统计 分析产品销售明细、销售汇总，销售排行榜； 《销售统计表》
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参考：例会模式
7 配套工作布置 按顾客进店所须服务准备配置，安排人员协助合； 相关工作安排表
8 岗位工作跟进 根据已安排的事项由店长跟进，提升执行力度； 相关工作跟进表
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标杆店铺售中标准体系打造与复制
1 工作下达执行 一天工作根据轻重缓急来进行工作执行
执行工作任务表
2 顾客档案应用 分析顾客情况及记录，制订对应方案；