销售合同风险管理实务
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介绍相关案例。
二、公司销售通用条款解析
4-3除非另有书面约定，否则买方应以人民币支 付所有款项，买方付款不得进行任何抵销、反索 赔、折扣，减价或其他形式的扣减，而且不得扣 除任何税费、代扣代缴费和其他费用。
4-4如果供应合同项下有任何款项逾期未付，供 方可以暂停向买方提供产品，直至收到该等逾期 款项。
出不利于提供格式条款一方的解释。 格式条款和非格式条款不一致的，应当
采用非格式条款。
一、有关合同的几个概念
4、合同履行中的抗辩权 所谓抗辩权，是指对抗请求权或否认对方的
权利主张的权利，又称异议权。 同时履行抗辩权--是指双务合同中约定同时履
行的当事人一方在对方履行之前有权拒绝其 履行要求 。 后履行抗辩权--指人双方债务有先后履行顺序， 先履行一方未履行的 ，后履行一方有权拒绝 其履行请求。
释义：发生逾期付款时，停止供货是控制信用风险的重要手段，是依法行使合同 履行抗辩权，否则，将使损失扩大。
一、有关合同的几个概念
3、格式条款简介 是当事人为了重复使用而预先拟定好的、
并在订立时未与对方协商的条款。 对格式条款 ，相对人不能讨价还价，只能表示
接受或不接受。 在格式条款中加重对方责任、排除对方主要权
利的，该条款无效。
一、有关合同的几个概念
格式条款解释规定 对格式条款有两种以上解释的，应当作
销售合同风险管理实务
李国衡 律师
本讲大纲
一、有关合同的几个概念
1、 要约与承诺 2、签订合同注意事项 3、格式条款简介 4、合同履行中的抗辩权
二、公司销售通用条款解析
1、介绍供应合同通用条款特点 2、重点条款解析释义
三、信用管理和应收账款管理实务
1、基本概念 2、信用管理流程简介 3、客户信息收集 4、信用分析 5、信用政策 6、应收账款管理
一、有关合同的几个概念
1、要约与承诺 要约
是指准备订立合同的一方当事人，以 缔结合同为目的向对方当事人作出的，包 含有一旦为对方接受即可成立合同的积极 性意思表示。
一、有关合同的几个概念
1、要约与承诺 其实就是合同双方对合同主要内容，即
数量、质量、包装、价款、结算等等条 件的讨价还价，具有反复性。 国际贸易中称为发盘和还盘。
释义：价格为含税价格，其他税费按规定承担。这也符合法律规定和交易 惯例。
二、公司销售通用条款解析
4． 付款 4．1 买方应通过电汇方式以可即存即取、自由
支付的资金，向供方指定的银行账户汇付应向供 方支付的所有款项。款项仅在供方收到即时可用 的资金后，方可视作收讫。付款时间是重要的因 素。
释义：交易中发生付款人，收款人错误的法律后果。此类事件时有发生，特别是 民营中小企业较为多见，一定要引起足够注意。
释义：排除其他可能不利的、复杂的、矛盾的约定，避免合同履行争议。 谈判中往来的传真件，电子邮件，手机短信等，一定要谨慎回复。
介绍相关案例
二、公司销售通用条款解析
3． 价格 3．1 价格_见供应合同的规定。除非另有书
面约定或供应合同对此做了规定，否则所有 价格皆包括增值税，不包括应由买方支付的 其他税费（如有）。
候，在供货及付款条件上采取相应的对策，避免风险的 发生。
1、了解合作方的基本情况，保留其营业执照复印 件，当出现纠纷的时候，有利于我方的诉讼和法院的执 行。
一、有关合同的几个概念
2、签订合同注意事项
审查合同的主体资格和签约资格 2、审查合作方有无签约资格。法律对某些行业的从
业资格做了限制性规定，没有从业资格的单位和个人不 得从事特定的业务。
情形。
二、公司销售通用条款解析
1、介绍供应合同通用条款特点
形式专业，内容完备； 表述准确，但晦涩繁琐； 片面追求供方权利最大化，责任最小化； 字体细小，不能顺利阅读； 结论：站在供方的立场，是一份能够最大程 度保护供方利益，保证在各种纠纷中立于不 败之地的买卖合同。
要求客户签订本合同的意义和说服的方法？
二、公司销售通用条款解析
2．2供方向买方出售产品．适用本销售 通用条款和供应合同，完全排除其他默示 或明示条款条件，但当提供产品之外还提 供安装、委托、维护或其他服务时，还可 以适用供方制定的条款条件。
二、公司销售通用条款解析
2．3 本销售通用条款、供应合同、以及本销售 通用条款和供应合同各自提及的文件，构成 供方和买方关于供应合同所述交易的完整约 定，替代原先达成的所有协议、承诺、声明 和默认。
一、有关合同的几个概念
不安抗辩权--指在双务合同中，具有 先给wenku.baidu.com义务的一方当事人，在后履行 一方当事人出现丧失或可能丧失履行 债务之能力等情形时，在对方未提供 担保之前，可以拒绝自己债务履行的 权利。
一、有关合同的几个概念
丧失或可能丧失履行债务之能力的情形： （1）经营状况严重恶化； （2）转移财产、抽逃资金，以逃避债务； （3）丧失商业信誉； （4）有丧失或可能丧失履行债务能力的其他
3、调查合作方的商业信誉和履约能力。尽可能对合 作方进行实地考察。
一、有关合同的几个概念
2、签订合同注意事项 合同签订双方签章应清晰可辨（尽量盖公
章） ，修改之处应双方盖章确认，对于多页 合同应加盖骑缝章且需注明盖章日期。 联系方式的确认，如地址、电话、传真、电 子邮箱等，这些细节对于文件送达和生效具 有重大意义。
一、有关合同的几个概念
合同是平等主体的自然人、法人、其他 组织之间设立、变更、终止民事权利义 务关系的协议。
合同当事人订立合同，有书面形式，口 头形式和其他形式。
一、有关合同的几个概念
合同的成立必须基于当事人的合意， 即意思表示一致。合同订立的过程 就是当事人双方协商使其意思表示 一致的过程。这一过程在合同法上 分为要约和承诺两个阶段。
一、有关合同的几个概念
承诺 是指受要约人在有效期间内完全同意要约
内容的意思表示。 承诺的内容必须与要约的内容一致。 如果承诺人对要约的内容进行限制、变更或扩
张，则视为对要约的拒绝，或是作为一项新的 要约。 承诺一旦生效，合同即告成立。
一、有关合同的几个概念
2、签订合同注意事项
审查合同的主体资格和签约资格 了解合作对象的基本情况，有助于在签订合同的时
二、公司销售通用条款解析
4-3除非另有书面约定，否则买方应以人民币支 付所有款项，买方付款不得进行任何抵销、反索 赔、折扣，减价或其他形式的扣减，而且不得扣 除任何税费、代扣代缴费和其他费用。
4-4如果供应合同项下有任何款项逾期未付，供 方可以暂停向买方提供产品，直至收到该等逾期 款项。
出不利于提供格式条款一方的解释。 格式条款和非格式条款不一致的，应当
采用非格式条款。
一、有关合同的几个概念
4、合同履行中的抗辩权 所谓抗辩权，是指对抗请求权或否认对方的
权利主张的权利，又称异议权。 同时履行抗辩权--是指双务合同中约定同时履
行的当事人一方在对方履行之前有权拒绝其 履行要求 。 后履行抗辩权--指人双方债务有先后履行顺序， 先履行一方未履行的 ，后履行一方有权拒绝 其履行请求。
释义：发生逾期付款时，停止供货是控制信用风险的重要手段，是依法行使合同 履行抗辩权，否则，将使损失扩大。
一、有关合同的几个概念
3、格式条款简介 是当事人为了重复使用而预先拟定好的、
并在订立时未与对方协商的条款。 对格式条款 ，相对人不能讨价还价，只能表示
接受或不接受。 在格式条款中加重对方责任、排除对方主要权
利的，该条款无效。
一、有关合同的几个概念
格式条款解释规定 对格式条款有两种以上解释的，应当作
销售合同风险管理实务
李国衡 律师
本讲大纲
一、有关合同的几个概念
1、 要约与承诺 2、签订合同注意事项 3、格式条款简介 4、合同履行中的抗辩权
二、公司销售通用条款解析
1、介绍供应合同通用条款特点 2、重点条款解析释义
三、信用管理和应收账款管理实务
1、基本概念 2、信用管理流程简介 3、客户信息收集 4、信用分析 5、信用政策 6、应收账款管理
一、有关合同的几个概念
1、要约与承诺 要约
是指准备订立合同的一方当事人，以 缔结合同为目的向对方当事人作出的，包 含有一旦为对方接受即可成立合同的积极 性意思表示。
一、有关合同的几个概念
1、要约与承诺 其实就是合同双方对合同主要内容，即
数量、质量、包装、价款、结算等等条 件的讨价还价，具有反复性。 国际贸易中称为发盘和还盘。
释义：价格为含税价格，其他税费按规定承担。这也符合法律规定和交易 惯例。
二、公司销售通用条款解析
4． 付款 4．1 买方应通过电汇方式以可即存即取、自由
支付的资金，向供方指定的银行账户汇付应向供 方支付的所有款项。款项仅在供方收到即时可用 的资金后，方可视作收讫。付款时间是重要的因 素。
释义：交易中发生付款人，收款人错误的法律后果。此类事件时有发生，特别是 民营中小企业较为多见，一定要引起足够注意。
释义：排除其他可能不利的、复杂的、矛盾的约定，避免合同履行争议。 谈判中往来的传真件，电子邮件，手机短信等，一定要谨慎回复。
介绍相关案例
二、公司销售通用条款解析
3． 价格 3．1 价格_见供应合同的规定。除非另有书
面约定或供应合同对此做了规定，否则所有 价格皆包括增值税，不包括应由买方支付的 其他税费（如有）。
候，在供货及付款条件上采取相应的对策，避免风险的 发生。
1、了解合作方的基本情况，保留其营业执照复印 件，当出现纠纷的时候，有利于我方的诉讼和法院的执 行。
一、有关合同的几个概念
2、签订合同注意事项
审查合同的主体资格和签约资格 2、审查合作方有无签约资格。法律对某些行业的从
业资格做了限制性规定，没有从业资格的单位和个人不 得从事特定的业务。
情形。
二、公司销售通用条款解析
1、介绍供应合同通用条款特点
形式专业，内容完备； 表述准确，但晦涩繁琐； 片面追求供方权利最大化，责任最小化； 字体细小，不能顺利阅读； 结论：站在供方的立场，是一份能够最大程 度保护供方利益，保证在各种纠纷中立于不 败之地的买卖合同。
要求客户签订本合同的意义和说服的方法？
二、公司销售通用条款解析
2．2供方向买方出售产品．适用本销售 通用条款和供应合同，完全排除其他默示 或明示条款条件，但当提供产品之外还提 供安装、委托、维护或其他服务时，还可 以适用供方制定的条款条件。
二、公司销售通用条款解析
2．3 本销售通用条款、供应合同、以及本销售 通用条款和供应合同各自提及的文件，构成 供方和买方关于供应合同所述交易的完整约 定，替代原先达成的所有协议、承诺、声明 和默认。
一、有关合同的几个概念
不安抗辩权--指在双务合同中，具有 先给wenku.baidu.com义务的一方当事人，在后履行 一方当事人出现丧失或可能丧失履行 债务之能力等情形时，在对方未提供 担保之前，可以拒绝自己债务履行的 权利。
一、有关合同的几个概念
丧失或可能丧失履行债务之能力的情形： （1）经营状况严重恶化； （2）转移财产、抽逃资金，以逃避债务； （3）丧失商业信誉； （4）有丧失或可能丧失履行债务能力的其他
3、调查合作方的商业信誉和履约能力。尽可能对合 作方进行实地考察。
一、有关合同的几个概念
2、签订合同注意事项 合同签订双方签章应清晰可辨（尽量盖公
章） ，修改之处应双方盖章确认，对于多页 合同应加盖骑缝章且需注明盖章日期。 联系方式的确认，如地址、电话、传真、电 子邮箱等，这些细节对于文件送达和生效具 有重大意义。
一、有关合同的几个概念
合同是平等主体的自然人、法人、其他 组织之间设立、变更、终止民事权利义 务关系的协议。
合同当事人订立合同，有书面形式，口 头形式和其他形式。
一、有关合同的几个概念
合同的成立必须基于当事人的合意， 即意思表示一致。合同订立的过程 就是当事人双方协商使其意思表示 一致的过程。这一过程在合同法上 分为要约和承诺两个阶段。
一、有关合同的几个概念
承诺 是指受要约人在有效期间内完全同意要约
内容的意思表示。 承诺的内容必须与要约的内容一致。 如果承诺人对要约的内容进行限制、变更或扩
张，则视为对要约的拒绝，或是作为一项新的 要约。 承诺一旦生效，合同即告成立。
一、有关合同的几个概念
2、签订合同注意事项
审查合同的主体资格和签约资格 了解合作对象的基本情况，有助于在签订合同的时