客户接待及SP技巧
房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧(PPT31页).pptx
– 多提问
– 投资什么业态-----确定说辞重点。 – 您要看多大的面积-----锁定投资总额。 – 您买铺主要考虑哪些因素-----确定关注点。 – 您从事的工作-----确定性格。 – 购房预算-----确定付款方式。
带目的性提问
– 多聆听 – 多观察
• 客户的满意点在哪。 • 客户的不满意点在哪。 • 他需要什么。 • 他是否已动心。 • 他的购买动机。 • 他的最大心愿。 • 他的困难在那里。。
习惯
品，是为了避免或消除一种 与其规范和价值相左的内心
消费者之所以喜欢你们的产品，是 因为产品帮助他们在自己和他人面 前显露理想中的身份
习惯效用
冲突
消费者之所以喜欢你们的产品，是因
为他无意识地形成了这样的消费习惯
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客户分析方法
首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求
欲擒故纵法 给客户感觉房子不愁卖
激将促销法
用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件， 让对方为了自尊下决心拍板成交。
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客户应对技巧
根据客户的类型、客户的情况，方法组合运用
抓住客户成交的关键点、关键问题 销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解，还须从实际中不断去体会、改进
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三
客户跟踪
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核心 关键
根据客户跟踪的内容，灵活运用
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客户跟踪的注意点
追踪客户要注意不要太频繁。 实效性，要注意追踪不能时间间隔太长。 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求
干脆而不是凶，亲切而不是软。 销售人员要充分自信，要有耐心。
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四
销售过程中的临门一脚
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矿产
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
SP配合方法及演练
SP配合方法及演练销售案场接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：个人的SP配合：对已经来过一次的客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”置业顾问说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”销售案场同事间SP：在客户即将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（需要演练）注意：时间与频率，同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”正在接客户的甲说：“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？”乙说:“来了，我已经帮你签过了。
”甲说：“谢谢。
”谈论售房业绩、甲说：“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。
”同事间的要求准备资料SP说：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户SP：在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。
（不常用）1、为自己封控房源喊控：“控台，某某房子是否已售出？”“对不起，已经售出了。
”“能不能帮我推荐一套？”“请稍等，可以推介某某房子。
”强调配合人员之间问话简单、语气洪亮；会给客户很大的威慑力。
作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说：“xx 先生/小姐，我没有骗你吧？”2、为自己放开房源问：“是否可以推荐？”控台：“可以推荐！”再问：“帮我确定一次！”控台：“确定留给你了。
”注意：口号要对！“是否已售出”与“是否可以推荐”。
(演练)电话SP：客户来电问房（演练）A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。
SP技巧配合技巧
现场造势与SP技巧SP技巧1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
2、SP常用方式(1)逼订SPA、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
(2)谈价格SPA、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。
这样谈下来的价格使客户可信度提高。
C、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。
必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
D、在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。
能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
七、现场逼订SP配合分析下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
（一）产品介绍：1、对产品自信来自对自我肯定2、强势主导，预设场景3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离5、确认产品（帮其推荐）促其决定6、封杀有余地（不要让其无从选择）注意：1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
SP技巧的运用
11月12日昆山培训地点中基时间晚上6点11月19日无锡培训地点常工时间晚上6点教材如下：SP技巧的运用培养业务员强烈的SP运用的意识，并能熟练运用，对于整个SP过程的把握要准确、逼真，并能很好的调动全场气氛。
S P→sales promotion→promote销售催化剂促进≠骗团队SP（集体贯彻，整体服从）﹥个人SP 关键节点→催化剂前提：①客户对你又足够的信心→“诚”（最大的销售技巧即“诚信”）②客户对产品有极大地兴趣SP的核心要点（A永远站在客户一边；B永远把客户当傻瓜）1、永远让客户欠情2、永远封杀客户的第一需求3、好东西永远不是轻易得来的4、永远敢于对客户说“NO”A例：××先生，天气很热，我给你倒一杯冰水××先生，我费了好大劲，请经理吃了一顿饭，才得到这个消息××先生，这是最后一本楼书了，我和经理商量了半天，说你是我亲戚，他才肯给我的B例：对不起，这套房已经卖掉了（计划性）一、个人SP1、钓鱼促销法利用人类需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲和需求的满足感，而促发认同感。
建立心理相容的关系，使双方矛盾心理距离缩小或消除，而达到销售目的。
3、动之以利法通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示商品所给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法当估计到客户有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性的提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
5．引而不发法在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易。
6、从众关联法利用人们从众的心理，制造人气或大量成交氛围，令客户有紧迫感，来促进客户购买。
7、动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意，没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上接受。
现场SP配合及逼定技巧
现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定后,设想他去看其他的楼盘;1、楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出;2、楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金;会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边;一、产品介绍：1、对产品自信来自对自我肯定2、强势主导,预设场景3、突显细节优势,善折巧问,找出客户关心点,对号入座;4、中断解脱,了解客户;缩短彼此距离5、确认产品帮其推荐促其决定6、封杀有余地不要让其无从选择注意：1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议,那做为参谋在看到“过期不退款”时,会想如果说我劝他不要买房,但他的订金会没收,我不可能补偿,那只有说服他来买;2、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘,那你的电话可以起到十分重要的作用,你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题,可以及时加强;二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感SP解释：把将要发生的事情提前化,把想象中的事情现实化现场SP（1）自己和自己ＳP有客户刚进来,可应对昨天刚定了一户,今天为自己再定一户（2）自己和柜台ＳP有客户五是来大门,你要不要订（3）销控ＳP卖掉了没有,可不可以介绍（4）电话SP、传真SP（5）有一户已经下定,您只能排第二顺位（6）有一层的客户在谈,您可以先保留,然后我们再谈（7）旁敲侧击询问：自我状况刺激;三、逼订-信誉保留金（1）公司背景的热销状况（2）现场自主作价（3）备用金下单,独特职务,自愿勿迁强（4）先探知他有没有带钱,带了多少,还有其它什么可以保留,现金、信用卡都可以;（5）信誉保留是为了喜欢而保留,不是为了保留而保留,买房不是选青菜萝卜,必须慎重考虑;（6）现场品质的要求：我们所表现的形象,代表着楼盘,代销业是为客户挑一个好的楼盘,凭什么让客户相信你,特别是预售房,而不是现房的时候,凭现场仪容,仪表、专业,通过我们来推动产品;四、逼定技巧目的：通过SP配合使有意向的客户加快成立;范围：销控、减控、假电话、同事之间的配合、上下级之间的配合、假客户;要求：自然、真实、有度、到位;一、具体操作1、迎接客户：假客户,假电话时间、频率,自己与自己SP配合,同事之间SP配合2、介绍产品：电话SP配合解决销售代表面临的难题,同事之间SP配合抢房子,上级与下级SP配合,客户SP配合抢房子,协调,喊柜;3、带看现场阶段:客户SP配合同时带俩组或俩组以上客户看房协调电话SP配合4、认购、洽谈阶段:电话SP配合,客户SP配合客户抢房子,请帮助解决销控SP配合老总与客户抢房子,老总落后与经理SP配合要优惠,延时等二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定,其目的是在客户对产品有明确认识的基础上,用委婉的方法逼迫对方下定;2、前提条件：①确认客户喜欢房子②客户能够当场下定金③客户所提要求于我方差距不大3、逼定基本要求①心态要保持平和②对客户心理的揣摩要到位③把握成交的时机④不要怕提出成交要求⑤用适当的方式与方法,不要张冠李戴⑥逼定是张弛有度,不能穷追猛打⑦让客户注意力集中在一点,不要随便介绍其他优点或房源4、成交的时机的分类⑴当客户对产品无议,询问认购方式时,当场即问“那你今天是大定还是小定呢”⑵对产品比较满意,要求更多优惠时,对其他方面均无异议,只剩下价格问题时才可以⑶当一位话多的客户突然不说话,深思熟虑时,反之,话少时的客户突然话多时⑷话题集中在某逃房源时⑸反复询问,如果买房子能满足其某种要要求的⑹看现场,感觉客户意向很好的时候⑺当客户犹豫不定,要你帮助参谋某套房是否合适时⑻请你无偿保留房子时⑼当客户非常关心售后服务时物业管理问题⑽客户多次到达现场表示满意时⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时⑿当客户受现场气氛影响,兴奋不已时先定后谈,以防抢门⒀当客户说带钱不够下定金时,问带多少钱,请经理摆平,其承你情⒁当现场有两组客户恰谈统一房源时三、逼定一般性技巧1、断言的方式,以自己气势镇住客户有杀气2、反复强调重点利益与客户的关心点3、感染客户站在客户的立场上4、学会做一名观众5、利用刚好在场的人现场S6、多用资料看起来更专业7、多举例子,多用数据说话8、提问题时,绝不能让对方回答会对自己产生不利影响的结果;9、心理暗示法,进场点头,回应,身体语言四、逼定过程让客户尽快下定时房地产销售的要求分析逼定技巧,下定之后客户的心理变化产品介绍环节应注意的问题：对产品有自信,对自我要肯定,不卑不亢,强势主导,预设场景SP配合,马太效应,磁铁效应突出细节,找出客户的关心点,对号入座;果断中断解说,了解客户,索短与客户的距离;确定产品,帮她推荐,促其下决定;封杀要有余地,给客户一个选择的空间;五、具体逼定技巧1、因势利导法抓住具体的时机：①客户感到满意时,②现场人气旺盛时,③现场两组客户争一套房子时;2、顺水推舟法①当客户对产品满意,询问认购方法时,②当客户多次到现场,并感到满意时,3、有限权利法①当客户要优惠,幅度超过权限时②当客户表示带钱不足时4、以情感人①以专业热情服务接待客户,多次当面替她要优惠②有时可适当透露一点产品可以解决的小缺点,③让客户知道你已为他做了最后一搏;5、以退为进法①当客户要求过分或傲慢时,你就要表达出拒绝成交的信息,用逆反心理推荐其他房源;6、强势利导法:当客户对产品的某些方面有些担心;利益引导法:利用客户贪便宜的心理促成订单的八种技巧●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧;譬如,推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了;●●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转;这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了;●●利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它;推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单;譬如说,推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了;”或说：“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了;●”●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看;只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了;这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买;●●欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定;这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子;这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心;●●反问式的回答：所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单;举例来说,准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道：“抱歉我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢”●●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单;譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话,就快签字吧”●拜师学艺,态度谦虚：在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法;譬如说：“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了;不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪;他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单;●。
SP技巧培训
SP；即案场销售气氛的营造！！！以下是比较详细的SP销售气氛营造，和SP销售技巧：（一）现场造势在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。
发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。
而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。
所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
1、假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。
这一点主要是抓住了客户的从众心理。
所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。
那就可以制造一些假电话。
即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3、业务工作造势另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4、喊柜台造势在客户少的情况下也要喊柜台。
此起彼伏使客户有紧迫感。
具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。
注意要自然不露痕迹，切忌过火。
（二）SP技巧1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
2、SP常用方式(1) 逼订SPA、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
(2) 谈价格SPA、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
新聚仁--32种高级SP技巧
S P（s a l e s p r o m o t i o n）技巧一、未开盘前（销售前期）的SP1、来人登记表SP当客户不肯留下联系方式时使用A、告知是公司的规章制度，希望客户予以配合。
B、以后一但有新的资料出来，第一时间通知（房型、价格等）C、你是我们社区登记的第100名或几百名幸运号，届时有抽奖活动。
我们前面登记的100名客户有奖品赠送。
2、电话接听A、告知是公司的规章制度，希望客户予以配合。
B、以后一但有新的资料出来，第一时间通知（房型、价格等）C、电话里听不清楚，等过会打过去，现场人太多了。
3、如有VIP卡控制卡的数量，封杀客户，让其不易得到，本来可以当天领到，必须让其第二天才能得到。
4、在现场洽谈客户时，让业务员的半小时至少响二次，业务员自己做SP，制造看房人数多，气氛好的架势。
二、开盘及开盘后（销售中期）1、电话追踪客户，在告知一切利好消息（优惠、开盘等）的时候，一般打两次电话。
其中一次可以是，售楼处的电话告知，说到重要消息时突然挂断电话，然后再用手机打过去，突出神秘感。
2、电话请示老总，是否要以给予最大优惠。
3、电话告知有套非常好的房源，因为贷款或其它原因（首付付不了、出国）等问题办不了，而经理还没有正式说要拿出来销售，不过我和经理关系好，听说这套房有意再次出售，我先暗地介绍，和您打声招呼，听我电话，静候佳音。
4、电话开一套客户喜欢的房源（已经售出）引导客户来现场，过来时告知不凑巧，前面刚刚售出。
5、公司内部员工福利房，业务员有两个名额，一个名额已经用掉，现在只有一个了。
6、团购，今天已经有八套成交。
有个客户买了五套，为客户争取希望，能够并在一起。
7、VIP卡，告诉客户，持某某会所的VIP卡或是本案事先发放的VIP卡可享受优惠。
8、在客户洽谈时，让业务员的手机响三次以上，或是让业务员到柜台接电话。
业务员带客户到现场时同样使用。
9、现场客户只有一组时，售楼处的电话隔三差五的响起，业务员练习来电接听，并且业务员可以主动拿安全帽去工地。
浅谈销售SP配合及逼定大法
浅谈销售SP配合及逼定大法导读：大家好，我是深悦。
有人说市场永远没有淡季，只有淡季的理由。
说来说去还是拼销售。
大家可能都知道，在销售过程中，销售氛围的营造非常关键。
而现场SP配合、逼定的技巧更是关键中的关键。
一、分析下定的过程我们首先来分享一下，一个客户来案场几趟了，如果客户还没有下定，很少有再回头的，除非是特别特别喜欢，否则因为目前市场上可选择的余地太大，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉。
如果他在咱们案场成功下定后，设想他再去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、如何现场SP配合如何让客户快速决定下定呢？我们先来看几个词：一）、SP：销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸。
解释一下：SP就是把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化。
二）、现场SP1、自己ＳP：有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套。
2、自己SP：那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了。
3、自己SP：有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
4、自己和同事SP：我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套。
5、自己和同事SPA:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！6、自己和同事SPA：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了。
7、自己和经理SPA：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请。
现场SP技巧
时间缓冲SP
信息不对称SP
SP运用的技巧：
1）角色扮演 2）压迫性
3）利用资源
4）利用信息不对称 5）时机
6）火候
7）氛围营造 8）欲擒故纵
用：
逼定SP
• 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
现场SP技巧运用
【SP的种类与运用技巧】
SP的含义：
Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售， SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的 目的。
SP是Sales
常用方法：
电话SP
现场SP
• 假电话（接客户咨询电话、集中引爆） • 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或 通过第三方让客户及时了解 • 自己与自己P • 自己与同事P • 客户P
感谢聆听
(3) 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）
(4) 电话SP (5) 有一户已经下定，您只能排第二顺位
(6) 有一组客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈
现场模拟演练
现场模拟演练：要求每个成员均有角色扮演，10分钟的讨论时间。
第一组 1、客户背景：陈先生，婚房首套，父母出钱，父母同来，地缘客户，看两室，不认可 楼层，只剩2楼三室； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP； 3、谈价SP：团购优惠SP，假底价单SP。 第二组 1、客户背景：李女士，养老购房，自己出钱，本人和爱人同来，地缘客户，两室带院， 只认一层； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP；自己和柜台SP； 3、谈价SP：经理给集团打假电话SP；提供1份高于这套房价的协议。 第三组 1、客户背景：刘女士，改善住房，自己出钱，本人和爱人同来，地缘客户，推介顶层 两室； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP； 3、谈价SP：经理给集团打假电话SP；使用假底价单；提供1份高于这套房价的协议。
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2020/10/15
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客户类型判断
不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是寻找共同关心 的话题 客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现客户内心需求
•应对方法
2020/10/15
钓鱼促销法： 优惠或好处来吸引他们的购买行为
感情联络法 投其所好，帮顾客解决问题，让客户心存感激
提醒客户“过了这个村没有这个店” 避开主要的矛盾，而从其他方面阐述利益 期限压迫客户成交
欲擒故纵法 激将促销法
三、与客户沟通时的注意事项
1、勿悲观消极，应乐观看世界 2、知己知彼，配合客人说话的节奏 3、多称呼客人的姓名 4、语言简练表达清晰 5、多些微笑，从客人的角度考虑问题 6、产生共鸣感 8、批评与称赞 9、勿滥用专业化术语 10、学会使用成语
客户分析方法
首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需还是投资-----确定说辞重点。 – 您要看多大的面积-----锁定户型。 – 您家几口人-----安排户型。
带目的性提问
– 目前的居住状况-----客户成熟度。
– 您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。
– 您从事的工作-----确定性格。
– 购房预算-----确定付款方式。
诱之以利法 用投资回报、升值潜力等等引导客户
以攻为守法 将不利因素先做铺垫，让客户不能抓住把柄
当众关联法 利用人们的从众心理制造人气
引而不发法 不直接说明目的，给客户暗示，不这样做会怎样
动之以诚法 抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事
助客权衡法 帮助客户利弊加以分析引起购买欲望。
失心心理法 迂回进攻法 期限抑制法
–多聆听 –多观察
• 客户的满意点在哪。 • 客户的不满意点在哪。 • 他需要什么。 • 他是否已动心。 • 他的购买动机。 • 他的最大心愿。 • 他的困难在那里。。
• 客户的言行举止 • 客户表情
选择性聆听 带判断性观察
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客户类型及应对方法
•客户类型
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费 者理性的认同。 2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠， 促其快速决定。 3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设 法解决，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的 态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。 5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说， 神态庄重，重点说服。 6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配 合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 7.盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳 住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。 8.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至 离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时 机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
• 看着对方说话 • 经常面带笑容 • 用心聆听对方说话 • 说话时要有变化
二、擒客先擒心：获取顾客的心
比完成一单买卖更为重要
不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。曾经拥有只能带来短 暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的 “摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。每天早 上，你应该准备结交多些朋友。你不应向朋友推销什么，你应替他寻 找想买的。卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾 客选购最佳的住宅，务求感到满意。顾客不是单想买一个物业，他是 希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时 间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好， 当你习惯了这个做法，你的收益将会突飞猛进 。
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关于客户购买决定的五个动机圈
品牌效用 消费者之所以喜欢你们的产品， 是因为他们喜爱这个品牌
价值
价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品， 是因为他相信他给他们带来的 价值比同类竞争产品的大
情感
购买决定的
规范
五个动机圈
社会规范
消费者之所以喜欢你们的产
身份效用
身份
习惯
品，是为了避免或消除一种 与其规范和价值相左的内心
消费者之所以喜欢你们的产品，是 因为产品帮助他们在自己和他人面 前显露理想中的身份
习惯效用
冲突
消费者之所以喜欢你们的产品，是因
为他无意识地形成了这样的消费习惯
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一、区别对待：不要公式化地对 待顾客
为顾客服务时，你的答语过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你 的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点：
• 推广包装
– …推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品历 年和生活理念的作用
• 产品 – …不同的产品形态总是吸引着不同的需求
• 价格 – …价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响
– 事实上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即使在缺乏案例佐证 的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。
客户分析
目
客户类型及应对方法 客户跟踪
录
销售过程中的临门一脚
SP的种类与运用技巧
客户分析——成 功销售的开始
关于客户认知工具——客户关注 项目的四大关键因素
地缘关系
2 推广包装策略
1
客户之所以 对项目感兴 趣的四大因
素
价格策略 4
3 产品形态策略
• 地缘
– …客户与土地的关系千差万别，比如： – 1、生活在项目附近 – 2、工作在项目附近 – 3、出行动线经常经过项目 – 4、有亲密的亲戚居住于项目附近