如何成为一名优秀的买手
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2009年售罄率: (5600÷0.8) ÷(5600÷0.8+1750)=80% 2010年安全系数: 1÷80%=125% 2009年有效库存: 1750-550=1200 2010年采购牌价: (7200-1200*0.6) ÷80% *125%=10125
2019/8/6
14
采买金额分解
• 历史进销存数据分析
20%-30% 50%-60% 10%-20%
A、B、C类款的比例：
1. 考虑品牌的定位 2. 考虑南北地域的差异，一二三级城市差异 3. 消费者的差异，文化的差异
2019/8/6
成熟经典
50%-60% 20%-30%
10%
39
货品搭配组合
2019/8/6
40
商品监控
2019/8/6
41
商品监控
合计
2019/8/6
16
尺码规划
品类
S
M
L
XL XXL XXXL 合计
011风衣类 销售数量 182 210 117 59
568
销售比例 32% 37% 21% 10%
100%
2019/8/6
17
店铺分级
大于等于25
L B-
A
A
（A类货品） （A类货品）
M B-
B
B
大于小等于于2515
小于15万
宽而浅 窄而深 取决于
品牌定位、目标客户群
购买频率低
经典、传 统、单品
类品牌
窄而深
年轻、时尚 品牌
宽而浅
购买频率高
2019/8/6
25
订货前准备工作小结
开关店、柜位调整计划 店铺分级 销售预估要合理（谨慎乐观） 推算OTB采买金额
总量合理
历史进销存数据分析
风格、品类、波段、颜色、价 格带、尺码 OTB采买金额分解 不同等级货品买入量 各品类sku采购数
TTL:100 TTL:150 TTL:150
S 10 M 14 L8 XL 4
TTL:36
S4 M6 L3 XL 2
TTL:15
这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的 主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货
2019/8/6
23
问题点：
1. 注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。
备注 1月25日到
1月10日 到货
数量 150 180
**日 **日 到货 到货
数量 数量
未按时到货: 1、错失销售机会，损失业绩 2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利
2019/8/6
45
新品上市分析
品类
货号
颜色
上货时间 上货数量
触摸率 试穿率 成交件数 顾客反馈
2019/8/6
46
数据分析
S
C
C
B-
业绩
面 积
S 小于80平
M 80-119平
L 120平以上
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18
不同等级店铺货品配置
Ａ√
√
√
√
店 Ｂ √p
√
√
√
铺
级
别 Ｂ-
√p
√
√
C C
√p
Ｂ-
Ｂ
产品级别
√ Ａ
2wk.baidu.com19/8/6
19
货品的买入量
• 根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定 出Key buy货品的买入量及Normal货品的买 入量。
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10
买货前准备工作
2019/8/6
11
OTB (open to buy)的制定
1. 历史销售数据的整理分析 2. 与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整
计划 3. 与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有
店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估） 4. 未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标 *预期售
2. SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。
• 款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力 加大
• 款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深 度太浅，销售中容易断码缺货。
销售
边际效用递减
2019/8/6
SKU
24
SKU宽度与深度的平衡
• 满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周转
本款，提价款也是赚取销售的主力商品
为了提升品牌价值而选配的、价位较高、市场需求量不会很 大、定位于小众客群的货品
2019/8/6
38
A、B、C类款的比例
分类
适合人群
长销款 经典款 基本款 A类款 保守消费者
应季款 流行款 提价款 B类款 时尚追随者
出样款 概念款 高价款 C类款 流行前导者
年轻女装
店铺数量 (与货品等级对应）
Top
Key style
Normal Style
Bottom
Key style
Normal Style
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21
商品的广度、宽度、深度
• 广度：产品品类多样性、丰富性(cat)
• 宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数) • 深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量)
14 2/4/4/2 12
3/4/4/3
14
2/4/4/2
12
12 2/3/3/2 10
2/4/4/2
12
2/3/3/2
10
10 2/2/2/2 8
2/3/3/2
10
2/2/2/2
8
8 1/2/2/1 6
2/2/2/2
8
1/2/2/1
6
Style Level
C BB A
Key Buy货品及Normal货品的买货量
SKU消化率 畅滞销款存销比
进销存分析
销存对比分析 畅滞销分析
33
“适度流行”法则
1. 过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖 场陈列黯淡
2. 订货要运用“适度流行”法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮 流
3. “适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间(孕 育期→产生期→成长期→高峰期→衰退期)
个性流行
大众流行
1年
2019/8/6
买手的挑战
• 提高销售业绩 • 有效控制库存 • 提升利润空间 • 维护品牌形象
2019/8/6
5
买手的课题
计划制定
货品采买
信息搜集
销售管控
季末总结
2019/8/6
6
买手or卖手？
三分采购、七分运营
BUYER，不仅是“买手”，更要是“卖 手”
商品管控：从无到有，从有到无
2019/8/6
7
科学合理采购
全盘 波段 核心 核心 搭配 录入 比对 调整 完成 浏览 订货 品类 商品 组合 订单 计划 订单 订货
2019/8/6
30
拿单品，找“卖点”
穿着舒适 体型修饰 体现流行元素
适合的场合 适合的搭配 表现什么风格
适合的人
2019/8/6
31
人货对接
人物风格
小巧
斯文
大气
2019/8/6
服装风格
斯文：
如何成为一名优秀的买手
2019/8/6
1
什么是买手？
2019/8/6
2
买手是怎样的一双手？
• 对内角度：
平衡设计师审美和 经营者营销的一双 手
• 对外角度：
平衡公司利润最大 化和顾客满意度的 一双手
2019/8/6
3
买手的能力
与终端店铺的沟通能力
与公司其他部门间的协作能力
2019/8/6
……
4
– 风格 – 品类 – 波段 – 颜色 – 价位 – 尺码
• 单款：畅销款分析
2019/8/6
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采买金额分解
品类
进货
销售
进货数量
进货牌价
进货牌价%
销售SKU
销售数量
销售牌价
销售金额
销售金额%
销售折扣
sku 最大销量
期末 期末数量 期末牌价 消化率 采购比例
采购牌价
采购 采购件数
计划采购 平均SKU件 SKU 数
结构合理
2019/8/6
计划是合 理科学采 购的第一 步
26
订货过程
2019/8/6
27
观念
1. 避免主观喜好
• 检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？ • 检查你的货品是否符合你的目标客户
2. 避免平均订货（２/８法则）
• 品类必须有核心品类与非核心品类 • 品类中的款式必须有核心款式和非核心款式 • 核心颜色与搭配色
也有可能不畅销，订购时尚款会有一些风险
比时尚款更超前、更具有市场不确定性的款
2019/8/6
37
基本款、提价款、高价款
价位划分
基本款 提价款 高价款
价格适中、款式没有过多设计、可以长期跑量的款式
价格居于基本款之上、略有设计特色的款式，提价款的销量 不会像基本款那样大，但由于价位的拉高，利润额会高于基
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20
货品的买入量
店铺级别 店铺数量 Adjust Shop
A B BC
各级别店铺数量及上下装尺码分配表
Top
Key
Normal
Bottom
Key
Normal
S/M/L/XL 3/4/4/3 2/4/4/2 2/3/3/2 2/2/2/2
Qty S/M/L/XL Qty 25/26/27/28 Qty 25/26/27/28 Qty
Cat: category 品类 Sku: stock of keeping unit 库存保存单位 一般指单款单色
2019/8/6
22
商品三维度示意图 牛仔裤 连衣裙 针织 衬衫 西服
广度 宽度
深度
S 30 M 40 L 20 XL10
S 45 M 60 L 30 XL15
S 45 M 60 L 30 XL15
罄率） 5. 与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念 6. 了解流行趋势信息
2019/8/6
12
OTB采买金额
预期销售金额-有效库存*库存折扣率
采买金额=
新品折扣目标
*安全系数
× 呆死库存:残次污损、断色断码 √ 有效库存
安全系数=1/预期售罄率 售罄率(sell through)=销售数量/进货数量
2019/8/6
13
案例分析
2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了可 接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目标为 7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期售罄 率水平与09年实际售罄率一致,问2010年采购牌价?
款式简约、装饰少、面料精致、肌理 细腻、弱光泽、柔和色、色差小
个性：
款式特别、装饰多、面料强光泽、肌 理明显、颜色鲜艳、色差大
个性
小巧：
廓型修身、图案小
大气：
廓型宽松、图案大
32
人货对接
2019/8/6
五官大小决定装饰物的大小 脸型大小决定外轮廓大小 五官清晰度决定装饰物多少 五官清晰度决定鲜艳度、色 差
• 新季主题培训、商品知识培训 • 新品上市的行销方案 • 广告、橱窗投入
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44
订单到货情况跟踪
品类 西服 西服
款号 51212 51213
颜色 099 001
单价 695 755
订单 数量
150
200
约定到货日 2010-1-10 2010-1-10
到货 数量
180
差异 数量
0
-20
34
具体款色的权衡
主款
风险中
副色
风险高
风险低
主色
风险中
副款
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长销款、应季款、出样款
经典品牌 （销售期 长短）
长销款 应季款 出样款
不太会受季节和流行因素的影响、预期可以畅销至少半年以 上、或者是已经销售过并且还会继续畅销的销售主力款式
适合在特定的季节里销售，或者受流行趋势影响，预计只会 在某一季节里有短暂辉煌销售的款式
1. 新品上市 2. 数据分析 3. VM（visual merchandising & display) 4. 有效的巡店 5. 关注竞品 6. 成功的推广
2019/8/6
42
新品上市
2019/8/6
43
新品上市准备
1. 订单到货情况跟踪 2. 店铺等级ABC 3. 店铺消费特点、销售计划目标 4. 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） 5. 其他：
2019/8/6
28
观念
3. 试穿很重要
• 直接感受货品（触感｜观感），发现商品优缺点 • 容易引发其他人讨论，作为参考 • 容易对比消费者喜好
4. 全盘货品概念
• 整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩……） • 品类之间的互搭性 • 波段颜色的突出性
5. 别忘记了你的计划
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29
订货流程
2019/8/6
8
5R原则图示
适品 适量 适价 适时 适地
SPRING SUMMER AUTUMN WINTER
适人
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9
订货的5R原则
• 5适原则
① 适品 right quality ② 适量 right quantity ③ 适价 right price ④ 适时 right time ⑤ 适地 right place
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数据分析注意点：
定时
日、周、月
横向：品类间、店铺间、导 购间、竞品
纵向：周环比、月环比、去 年同期比
数据分析
比较
观察
2019/8/6
数据不代表一切，观 察卖场状况、天气因
素、市场环境
48
货品管控分析：
总量合理 结构合理 SKU合理
总量存销比
新老货占比 系列存销比、库销占比 大类存销比
好看不好卖的款，具有鲜明的设计风格、款式夸张、色彩抢 眼
2019/8/6
36
经典款、流行款、概念款
时尚品牌 （款式时
尚度）
经典款 流行款 概念款
把上一季的畅销款进行改良和延续设计的款式，由于上一季 的畅销，这样的款式很有可能会继续畅销，订购这样的款式
是风险较小的
符合市场主流流行趋势的款式，但由于市场对流行趋势接受 程度的不确定性，有的款式可能会成为销售主力，有的款式
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采买金额分解
• 历史进销存数据分析
20%-30% 50%-60% 10%-20%
A、B、C类款的比例：
1. 考虑品牌的定位 2. 考虑南北地域的差异，一二三级城市差异 3. 消费者的差异，文化的差异
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成熟经典
50%-60% 20%-30%
10%
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货品搭配组合
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商品监控
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商品监控
合计
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尺码规划
品类
S
M
L
XL XXL XXXL 合计
011风衣类 销售数量 182 210 117 59
568
销售比例 32% 37% 21% 10%
100%
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店铺分级
大于等于25
L B-
A
A
（A类货品） （A类货品）
M B-
B
B
大于小等于于2515
小于15万
宽而浅 窄而深 取决于
品牌定位、目标客户群
购买频率低
经典、传 统、单品
类品牌
窄而深
年轻、时尚 品牌
宽而浅
购买频率高
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25
订货前准备工作小结
开关店、柜位调整计划 店铺分级 销售预估要合理（谨慎乐观） 推算OTB采买金额
总量合理
历史进销存数据分析
风格、品类、波段、颜色、价 格带、尺码 OTB采买金额分解 不同等级货品买入量 各品类sku采购数
TTL:100 TTL:150 TTL:150
S 10 M 14 L8 XL 4
TTL:36
S4 M6 L3 XL 2
TTL:15
这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的 主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货
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问题点：
1. 注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。
备注 1月25日到
1月10日 到货
数量 150 180
**日 **日 到货 到货
数量 数量
未按时到货: 1、错失销售机会，损失业绩 2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利
2019/8/6
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新品上市分析
品类
货号
颜色
上货时间 上货数量
触摸率 试穿率 成交件数 顾客反馈
2019/8/6
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数据分析
S
C
C
B-
业绩
面 积
S 小于80平
M 80-119平
L 120平以上
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不同等级店铺货品配置
Ａ√
√
√
√
店 Ｂ √p
√
√
√
铺
级
别 Ｂ-
√p
√
√
C C
√p
Ｂ-
Ｂ
产品级别
√ Ａ
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货品的买入量
• 根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定 出Key buy货品的买入量及Normal货品的买 入量。
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买货前准备工作
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OTB (open to buy)的制定
1. 历史销售数据的整理分析 2. 与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整
计划 3. 与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有
店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估） 4. 未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标 *预期售
2. SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。
• 款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力 加大
• 款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深 度太浅，销售中容易断码缺货。
销售
边际效用递减
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SKU
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SKU宽度与深度的平衡
• 满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周转
本款，提价款也是赚取销售的主力商品
为了提升品牌价值而选配的、价位较高、市场需求量不会很 大、定位于小众客群的货品
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A、B、C类款的比例
分类
适合人群
长销款 经典款 基本款 A类款 保守消费者
应季款 流行款 提价款 B类款 时尚追随者
出样款 概念款 高价款 C类款 流行前导者
年轻女装
店铺数量 (与货品等级对应）
Top
Key style
Normal Style
Bottom
Key style
Normal Style
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商品的广度、宽度、深度
• 广度：产品品类多样性、丰富性(cat)
• 宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数) • 深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量)
14 2/4/4/2 12
3/4/4/3
14
2/4/4/2
12
12 2/3/3/2 10
2/4/4/2
12
2/3/3/2
10
10 2/2/2/2 8
2/3/3/2
10
2/2/2/2
8
8 1/2/2/1 6
2/2/2/2
8
1/2/2/1
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Style Level
C BB A
Key Buy货品及Normal货品的买货量
SKU消化率 畅滞销款存销比
进销存分析
销存对比分析 畅滞销分析
33
“适度流行”法则
1. 过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖 场陈列黯淡
2. 订货要运用“适度流行”法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮 流
3. “适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间(孕 育期→产生期→成长期→高峰期→衰退期)
个性流行
大众流行
1年
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买手的挑战
• 提高销售业绩 • 有效控制库存 • 提升利润空间 • 维护品牌形象
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买手的课题
计划制定
货品采买
信息搜集
销售管控
季末总结
2019/8/6
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买手or卖手？
三分采购、七分运营
BUYER，不仅是“买手”，更要是“卖 手”
商品管控：从无到有，从有到无
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科学合理采购
全盘 波段 核心 核心 搭配 录入 比对 调整 完成 浏览 订货 品类 商品 组合 订单 计划 订单 订货
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拿单品，找“卖点”
穿着舒适 体型修饰 体现流行元素
适合的场合 适合的搭配 表现什么风格
适合的人
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人货对接
人物风格
小巧
斯文
大气
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服装风格
斯文：
如何成为一名优秀的买手
2019/8/6
1
什么是买手？
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2
买手是怎样的一双手？
• 对内角度：
平衡设计师审美和 经营者营销的一双 手
• 对外角度：
平衡公司利润最大 化和顾客满意度的 一双手
2019/8/6
3
买手的能力
与终端店铺的沟通能力
与公司其他部门间的协作能力
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……
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– 风格 – 品类 – 波段 – 颜色 – 价位 – 尺码
• 单款：畅销款分析
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采买金额分解
品类
进货
销售
进货数量
进货牌价
进货牌价%
销售SKU
销售数量
销售牌价
销售金额
销售金额%
销售折扣
sku 最大销量
期末 期末数量 期末牌价 消化率 采购比例
采购牌价
采购 采购件数
计划采购 平均SKU件 SKU 数
结构合理
2019/8/6
计划是合 理科学采 购的第一 步
26
订货过程
2019/8/6
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观念
1. 避免主观喜好
• 检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？ • 检查你的货品是否符合你的目标客户
2. 避免平均订货（２/８法则）
• 品类必须有核心品类与非核心品类 • 品类中的款式必须有核心款式和非核心款式 • 核心颜色与搭配色
也有可能不畅销，订购时尚款会有一些风险
比时尚款更超前、更具有市场不确定性的款
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基本款、提价款、高价款
价位划分
基本款 提价款 高价款
价格适中、款式没有过多设计、可以长期跑量的款式
价格居于基本款之上、略有设计特色的款式，提价款的销量 不会像基本款那样大，但由于价位的拉高，利润额会高于基
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货品的买入量
店铺级别 店铺数量 Adjust Shop
A B BC
各级别店铺数量及上下装尺码分配表
Top
Key
Normal
Bottom
Key
Normal
S/M/L/XL 3/4/4/3 2/4/4/2 2/3/3/2 2/2/2/2
Qty S/M/L/XL Qty 25/26/27/28 Qty 25/26/27/28 Qty
Cat: category 品类 Sku: stock of keeping unit 库存保存单位 一般指单款单色
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商品三维度示意图 牛仔裤 连衣裙 针织 衬衫 西服
广度 宽度
深度
S 30 M 40 L 20 XL10
S 45 M 60 L 30 XL15
S 45 M 60 L 30 XL15
罄率） 5. 与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念 6. 了解流行趋势信息
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OTB采买金额
预期销售金额-有效库存*库存折扣率
采买金额=
新品折扣目标
*安全系数
× 呆死库存:残次污损、断色断码 √ 有效库存
安全系数=1/预期售罄率 售罄率(sell through)=销售数量/进货数量
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案例分析
2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了可 接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目标为 7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期售罄 率水平与09年实际售罄率一致,问2010年采购牌价?
款式简约、装饰少、面料精致、肌理 细腻、弱光泽、柔和色、色差小
个性：
款式特别、装饰多、面料强光泽、肌 理明显、颜色鲜艳、色差大
个性
小巧：
廓型修身、图案小
大气：
廓型宽松、图案大
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人货对接
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五官大小决定装饰物的大小 脸型大小决定外轮廓大小 五官清晰度决定装饰物多少 五官清晰度决定鲜艳度、色 差
• 新季主题培训、商品知识培训 • 新品上市的行销方案 • 广告、橱窗投入
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订单到货情况跟踪
品类 西服 西服
款号 51212 51213
颜色 099 001
单价 695 755
订单 数量
150
200
约定到货日 2010-1-10 2010-1-10
到货 数量
180
差异 数量
0
-20
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具体款色的权衡
主款
风险中
副色
风险高
风险低
主色
风险中
副款
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长销款、应季款、出样款
经典品牌 （销售期 长短）
长销款 应季款 出样款
不太会受季节和流行因素的影响、预期可以畅销至少半年以 上、或者是已经销售过并且还会继续畅销的销售主力款式
适合在特定的季节里销售，或者受流行趋势影响，预计只会 在某一季节里有短暂辉煌销售的款式
1. 新品上市 2. 数据分析 3. VM（visual merchandising & display) 4. 有效的巡店 5. 关注竞品 6. 成功的推广
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新品上市
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新品上市准备
1. 订单到货情况跟踪 2. 店铺等级ABC 3. 店铺消费特点、销售计划目标 4. 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） 5. 其他：
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观念
3. 试穿很重要
• 直接感受货品（触感｜观感），发现商品优缺点 • 容易引发其他人讨论，作为参考 • 容易对比消费者喜好
4. 全盘货品概念
• 整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩……） • 品类之间的互搭性 • 波段颜色的突出性
5. 别忘记了你的计划
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订货流程
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5R原则图示
适品 适量 适价 适时 适地
SPRING SUMMER AUTUMN WINTER
适人
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订货的5R原则
• 5适原则
① 适品 right quality ② 适量 right quantity ③ 适价 right price ④ 适时 right time ⑤ 适地 right place
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数据分析注意点：
定时
日、周、月
横向：品类间、店铺间、导 购间、竞品
纵向：周环比、月环比、去 年同期比
数据分析
比较
观察
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数据不代表一切，观 察卖场状况、天气因
素、市场环境
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货品管控分析：
总量合理 结构合理 SKU合理
总量存销比
新老货占比 系列存销比、库销占比 大类存销比
好看不好卖的款，具有鲜明的设计风格、款式夸张、色彩抢 眼
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经典款、流行款、概念款
时尚品牌 （款式时
尚度）
经典款 流行款 概念款
把上一季的畅销款进行改良和延续设计的款式，由于上一季 的畅销，这样的款式很有可能会继续畅销，订购这样的款式
是风险较小的
符合市场主流流行趋势的款式，但由于市场对流行趋势接受 程度的不确定性，有的款式可能会成为销售主力，有的款式