引爆终端提升业绩
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所以陌生客户很容易参与。
引爆终端 提升业绩
终端实战套路
引导式提问
引爆终端 提升业绩
终端实战套路
请教式提问
引爆终端 提升业绩
定向产品
1.回顾顾客的问题和需求 2.判断适合顾客的产品 3.产品的价格、库存、存放位置 4.分析顾客的关键按钮是什么？
引爆终端 提升业绩
如何提升体验率
塑造价值 引导体验
引爆终端 提升业绩
终端实战套路
顾客看了一圈,说：没什么喜欢的
引爆终端 提升业绩
终端实战套路
顾客进店后,看了看,说: 东西有点少,没啥好买的
◇错误回答： 1.不少的，我们一样就挂一件。（反驳顾客，没有说服力） 2.新款过两天就到。（那就过几天才来了，放走顾客）
◇正确回答： 是的，我们这款式确实不多，但件件都是精品，每一件都有自己的特色。我们这有几款还很适合你 的，请问先生你这次是看上衣还是裤子呢？ 技巧：顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱，导购要用脑子做销售，在和顾客争论的过程中你每 次都是大胜而归，而门店的生意却是一落千丈，这实在是一种悲哀。
引爆终端 提升业绩
4种力量效力与使用比例
四种力量
效力 使用比例
性能 优势
20%
50%
50%
70%
好处（利益）
70%
20%
痛苦（恐惧）
90%
5%
引爆终端 提升业绩
说服影响别人两大力量
趋 利避 害
引爆终端 提升业绩
塑造价值展示产品的方法
1.利害分析法 2.FABE法则 3.USP独特卖点 4.故事法 5.附加价值法 6.体验示范法
引爆终端 提升业绩
成交信号与时机
• 顾客开始询问优惠的程度、商品的价格等 • 顾客对导购的介绍表示肯定 • 顾客的重要异议被处理
引爆终端 提升业绩
成交的秘诀
• 敢于成交 • 主动
引爆终端 提升业绩
促成交易三步骤
1.会看 2.试探 3.沉默
引爆终端 提升业绩
礼貌送客
包装商品的注意事项: 感谢客人，欢迎下次光临 送宾语比迎宾语更重要 始终做到自然的气氛，礼貌的态度
引爆终端 提升业绩
终端实战套路
顾客很喜欢，但陪同的人说：“我觉得一般， 到别处再看看吧.”
应对陪同人技巧
观察分析, 角色判断 事前预防,获得好感 巧用关系,施加压力 积极应对,征询建议
引爆终端 提升业绩
通用实战套路
顾客问了一个非常专业的问题，你回答不了. 怎么办？
促成交易
引爆终端 提升业绩
1. 2.
1.尊重客人的意见 2.注意自己的语气和态度
引爆终端 提升业绩
解除异议的步骤
1.预防异议 2.判断真假 3.核实异议(异议的含义) 4.解除异议
引爆终端 提升业绩
“太贵了！”
• 是的，如果光看价格是有这种感觉。但是如果你如果买一件便宜但做工不好的衣服，穿几次 就不穿了，岂不是更浪费，是不是？我们价格虽然稍高了点，但是我们的款式时尚大方、做 工精致，上身效果好，你会很喜欢并且经常穿的，这样比较起来就划算了啊！是吧？呵呵， 好吧小姐，你是穿着走还是帮你包起来啊？
小姐，你眼光真好，这款衣服是我们这段时间卖的最火的款式，加入 /采用了今年最流行的……工艺/面料，很受时尚人士的欢迎。而且配 上你的身材和气质，穿起来效果一定很不错的。来，小姐，这边请， 试一下看看效果……（拿上合适尺码的衣服，引领顾客去试衣间）
引爆终端 提升业绩
终端实战套路
听完导购介绍,顾客什么也不说,转身就走―怎么办?
• 技巧：犹豫不决就是缺乏信心，导购应善于为顾客参谋并促成销售
引爆终端 提升业绩
价格异议
1.价值法 2.比较法 3.分解法 4.推进法 5.代价法(卖痛苦)
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顾客在购买什么？
顾客在购买
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产品价值
产品本身价值 + 附加价值
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品牌/品质/服务异议
1.客户见证 2.客户评价 3.资质证明 4.媒体报道 5.明星见证 6.信心保证
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利害分析法
优势
产 优势1： 品 优势2：
优势3： 服 优势1： 务 优势2：
优势3： 企 优势1： 业 优势2：
优势3：
趋利
避害
（好处说够） （痛苦说透）
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
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认同顾客的8个经典话术
1.我了解您的意思 2. 您这个问题问的很好 3.您有这样的想法很正常 4.您说的很有道理 5. 我认同您的想法 6. 感谢您的建议 7.我理解您的心情 8.我知道您这样是为我好
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赞美的技巧
1. 寻找 闪光点 （硬件/软件/附件) 2. 赞美 事实 和 细节 3. 生人看 特征 ,熟人看 变化 4. 逢物 加价 ，遇人 减岁 5. 赞美他自以为是,别人 不以为然 的地方 6. 第三者赞美 7. 赞美你让他做的事
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服装实战方案 提升连带率的行动方案
引爆终端 提升业绩
连带销售注意事项
1.产品关联,彼此生辉 2.产品价格,递减原则 wenku.baidu.com.选择正确时机
引爆终端 提升业绩
如何提升成交率
解除异议 促成交易
引爆终端 提升业绩
解除异议
异议是顾客在购买过程中产 生的不明白的、不认同的、质 疑的或拒绝的意见或理由
KPI-8
引爆终端 提升业绩
如何提高入店率
• VI、形象？ • 迎宾？ • 氛围？ • 促销？
引爆终端 提升业绩
综合营销 关注细节
1.店头/门头 2.橱窗、陈列 3.灯光、音乐 4.pop 5.入口处宽敞 6.大的店铺，入口要多 5.迎宾 6.营造店铺氛围 7.导购的形象 8.促销活动 9.通知VIP客人 10.延长营业时间
2.是的，小姐，买衣服就是要多了解、多比较 一下，这样才会买到最适合自己的衣服。在我 们**，无论你买还是不买，我们的服务都是一 流的。小姐你今天是来看什么衣服呢？上衣还 是裤子……
技巧：主动将销售向前推进，将顾客的借口变 成说服顾客的理由
引爆终端 提升业绩
通用实战套路
随机介入：当顾客自己看商品时
引爆终端 提升业绩
对待异议的态度
1. 异议表明顾客有购买欲望 2. 异议是顾客希望你给他一个购买的理由 3. 异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他 4. 异议视为顾客希望获得更多的讯息 5. 注意分别异议的种类/真假 6. 不可用夸大不实的话来处理异议 7. 处理异议要自信
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处理异议两大忌
引爆终端 提升业绩
连带率=销售件数/交易次数
分析方向:
1.员工的附加销售能力如何 2.订货的时候有没有考虑货品的配搭,商品结构
的合理性 3.顾客消费能力如何
引爆终端 提升业绩
连带销售的价值
如果我们建议的话，10个顾客
中有几个会购买额外商品呢？
连带销售每年创造的价值是多少？ 有意识才会有机会
引爆终端 提升业绩
引爆终端 提升业绩
引爆终端 提升业绩
课程内容
Text 2
Text 4
观服运人 会 销 念务作员 议 售 篇篇篇篇 篇 篇
引爆终端 提升业绩
销售篇
1. 高效说服顾客四大绝招 2. 终端业绩的八个关键指标？ 3. 如何提升入店率? 4. 如何提升深度接触率？ 5. 如何提升体验率? 6. 如何提升客单价? 7. 如何提升成交率?
引爆终端 提升业绩
解除异议三字经
顺 +转 +推
赞美 认同
讲故事 讲卖点
提问 试穿
引爆终端 提升业绩
业绩分析
销售额
客 量 流
入 店 率
深 度 接 触 率
体 验 率
成 交 率
客 单 价
回 头 率
转 介 绍 率
KPI-1
KPI-2 KPI-3 KPI-4 KPI-5 KPI-6 KPI-7
店铺业绩的8项KPI指标
让沉默的顾客讲话的8字秘诀
提问切入
引发兴趣
切入式提问注意事项
1.问压力不太大的问题 2.不要连续发问 3.问引起兴趣的问题
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终端实战套路
顾客冷冷的说：我随便看看
情景
模 热情接，顾客冷冷
板
的回答：我随便看 看
1
模 热情接，顾客冷冷
板
的回答：我随便看 看
2
模 热情接，顾客冷冷
板
的回答：我随便看 看
引爆终端 提升业绩
转
讲故事/讲卖点
“转词”的应用技巧 是的－因为…所以… 是的－刚开始…后来… 是的－同时从另一个角度看… 是的－这使我想起
不要用“但是”
牧群理论
引爆终端 提升业绩
顺
讲故事/讲卖点
1.越多越好 2.越详细越好 3.越有名越好
引爆终端 提升业绩
推
提问 + 体验 + 促成
小姐，请留步。不好意思。我是真心的想为你服务好，但是看你一句话没说就走了， 能不能麻烦你告诉我你想要找什么样风格的衣服呢，我再从新帮你推荐一款适合你的 衣服，好吗？
这位小姐请留步，不好意思，请问一下：你刚刚试穿的那款真丝连衣裙效果很好啊， 能告诉我是什么原因让你不喜欢吗？或者告诉我你想找什么款式的衣服？我真的很想 好好的为你服务，帮你找到适合你的衣服……哦，对不起，这都是我没解释清楚。其 实……
引爆终端 提升业绩
引导体验感受注意事项
1. 鼓励 体验,打消疑虑 2. 热情服务 ,始终如一 3. 流程管理，注重细节
引爆终端 提升业绩
服装实战方案 试衣服务的20个细节
引爆终端 提升业绩
如何提升客单价
客单价=销售额/交易次数
平均单价=销售额/销售件数
行动方案: 1、增加以客单价为主的货品总量 2、提升店员销售商品的技巧和能力 3、对一些高价位的商品进行特殊陈列 4、提升连带销售
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托词借口异议
“我再考虑考虑┅┅” “我要跟我××商量一下┅┅”
1.找真相，促成交 2.造紧迫或给诱惑 3.堵后路 4.留后路
(1)给面子 (2)给印象
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终端实战套路
顾客准备买单了,闲逛的客人说:这个不好看
应对闲逛客技巧
镇定自如,绝不失态 真诚感谢,积极转移 调整重心,树立形象
3
N
Y
哦,好的 (消极语言)
好,你随便看看吧 (消极 语言)
好,有喜欢的话可以试穿 (没有再将销售过程向前 推进,降低购买可能性)
1.是这样的，小姐，买衣服就是要多了解、多 比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服。 我们**品牌有很多系列很多款式的，有空你就 可以过来我们店看看，哪天需要时就可以知道 哪里有最适合自己的衣服了。小姐,你一般比较 喜欢哪一种风格的衣服呢……
引爆终端 提升业绩
终端实战套路
封闭式提问
• 封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收 集比较明确的需求信息等。常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会 ”“多久”等，如：
• “我相信您平常参加聚会、Party等正式场合较多，对吗？” • “你是不是想找偏休闲又不失时尚的产品呢？” • “会不会是因为这方面的因素，导致了您的货品出现……的问题呢？” • 封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，
• 技巧：运用价格风险比，付太多的钱有点小不明智，但付太少的钱则要承担更大的风险。
“我要考虑一下”
• 小姐，这件衣服简直就像为你量身定做的一样，不穿在你身上简直太可惜了，价位又不高。正 好我们这两天刚好有活动。。。促销
• 过几天就结束了，而且到那时候还不一定有货呢！如果今天不买，到时候又卖完了岂不是很遗 憾啊，是不是？而且你穿的那么好，那么合体，是吧，现在帮你包起来好不好？
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主动迎接 赢在起点
迎接从什么哪里开始的？
引爆终端 提升业绩
招呼顾客的9字秘诀
站好位 管好嘴 站好脚
引爆终端 提升业绩
打招呼
1.生客 2.熟客 3.态势语言
礼仪提醒: 1.递名片 2.提供饮品
引爆终端 提升业绩
如何提升深度接触率
寒暄赞美
引爆终端 提升业绩
引爆终端 提升业绩
引爆终端 提升业绩
终端实战套路 开放式提问
• 采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是 展开话题。这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈 ”等，如：
• “对于我们产品您觉得哪些方面需要改进呢？” • “您能告诉我您最真实的想法吗？” • “您为什么会有这种想法呢？” • “您觉得怎样做才是最好的？”
介绍商品的“FABE”法则
Feature Advantage Benefit Evidence
特性 优点 好处 证明
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USP：独特销售卖点
品类 款号 面料 辅料 款式 色彩 功能 卖点 卖点 卖点 卖点 卖点
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引导体验技巧
专业自信，推拉结合 巧用肢体，积极引导 缓解压力，学会坚持 真诚探寻，从头再来
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终端实战套路
引导式提问
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终端实战套路
请教式提问
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定向产品
1.回顾顾客的问题和需求 2.判断适合顾客的产品 3.产品的价格、库存、存放位置 4.分析顾客的关键按钮是什么？
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如何提升体验率
塑造价值 引导体验
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终端实战套路
顾客看了一圈,说：没什么喜欢的
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终端实战套路
顾客进店后,看了看,说: 东西有点少,没啥好买的
◇错误回答： 1.不少的，我们一样就挂一件。（反驳顾客，没有说服力） 2.新款过两天就到。（那就过几天才来了，放走顾客）
◇正确回答： 是的，我们这款式确实不多，但件件都是精品，每一件都有自己的特色。我们这有几款还很适合你 的，请问先生你这次是看上衣还是裤子呢？ 技巧：顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱，导购要用脑子做销售，在和顾客争论的过程中你每 次都是大胜而归，而门店的生意却是一落千丈，这实在是一种悲哀。
引爆终端 提升业绩
4种力量效力与使用比例
四种力量
效力 使用比例
性能 优势
20%
50%
50%
70%
好处（利益）
70%
20%
痛苦（恐惧）
90%
5%
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说服影响别人两大力量
趋 利避 害
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塑造价值展示产品的方法
1.利害分析法 2.FABE法则 3.USP独特卖点 4.故事法 5.附加价值法 6.体验示范法
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成交的秘诀
• 敢于成交 • 主动
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促成交易三步骤
1.会看 2.试探 3.沉默
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礼貌送客
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终端实战套路
顾客很喜欢，但陪同的人说：“我觉得一般， 到别处再看看吧.”
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观察分析, 角色判断 事前预防,获得好感 巧用关系,施加压力 积极应对,征询建议
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通用实战套路
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1. 2.
1.尊重客人的意见 2.注意自己的语气和态度
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解除异议的步骤
1.预防异议 2.判断真假 3.核实异议(异议的含义) 4.解除异议
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“太贵了！”
• 是的，如果光看价格是有这种感觉。但是如果你如果买一件便宜但做工不好的衣服，穿几次 就不穿了，岂不是更浪费，是不是？我们价格虽然稍高了点，但是我们的款式时尚大方、做 工精致，上身效果好，你会很喜欢并且经常穿的，这样比较起来就划算了啊！是吧？呵呵， 好吧小姐，你是穿着走还是帮你包起来啊？
小姐，你眼光真好，这款衣服是我们这段时间卖的最火的款式，加入 /采用了今年最流行的……工艺/面料，很受时尚人士的欢迎。而且配 上你的身材和气质，穿起来效果一定很不错的。来，小姐，这边请， 试一下看看效果……（拿上合适尺码的衣服，引领顾客去试衣间）
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终端实战套路
听完导购介绍,顾客什么也不说,转身就走―怎么办?
• 技巧：犹豫不决就是缺乏信心，导购应善于为顾客参谋并促成销售
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价格异议
1.价值法 2.比较法 3.分解法 4.推进法 5.代价法(卖痛苦)
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顾客在购买什么？
顾客在购买
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产品价值
产品本身价值 + 附加价值
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品牌/品质/服务异议
1.客户见证 2.客户评价 3.资质证明 4.媒体报道 5.明星见证 6.信心保证
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利害分析法
优势
产 优势1： 品 优势2：
优势3： 服 优势1： 务 优势2：
优势3： 企 优势1： 业 优势2：
优势3：
趋利
避害
（好处说够） （痛苦说透）
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
好处：
痛苦：
引爆终端 提升业绩
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认同顾客的8个经典话术
1.我了解您的意思 2. 您这个问题问的很好 3.您有这样的想法很正常 4.您说的很有道理 5. 我认同您的想法 6. 感谢您的建议 7.我理解您的心情 8.我知道您这样是为我好
引爆终端 提升业绩
赞美的技巧
1. 寻找 闪光点 （硬件/软件/附件) 2. 赞美 事实 和 细节 3. 生人看 特征 ,熟人看 变化 4. 逢物 加价 ，遇人 减岁 5. 赞美他自以为是,别人 不以为然 的地方 6. 第三者赞美 7. 赞美你让他做的事
引爆终端 提升业绩
服装实战方案 提升连带率的行动方案
引爆终端 提升业绩
连带销售注意事项
1.产品关联,彼此生辉 2.产品价格,递减原则 wenku.baidu.com.选择正确时机
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如何提升成交率
解除异议 促成交易
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解除异议
异议是顾客在购买过程中产 生的不明白的、不认同的、质 疑的或拒绝的意见或理由
KPI-8
引爆终端 提升业绩
如何提高入店率
• VI、形象？ • 迎宾？ • 氛围？ • 促销？
引爆终端 提升业绩
综合营销 关注细节
1.店头/门头 2.橱窗、陈列 3.灯光、音乐 4.pop 5.入口处宽敞 6.大的店铺，入口要多 5.迎宾 6.营造店铺氛围 7.导购的形象 8.促销活动 9.通知VIP客人 10.延长营业时间
2.是的，小姐，买衣服就是要多了解、多比较 一下，这样才会买到最适合自己的衣服。在我 们**，无论你买还是不买，我们的服务都是一 流的。小姐你今天是来看什么衣服呢？上衣还 是裤子……
技巧：主动将销售向前推进，将顾客的借口变 成说服顾客的理由
引爆终端 提升业绩
通用实战套路
随机介入：当顾客自己看商品时
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对待异议的态度
1. 异议表明顾客有购买欲望 2. 异议是顾客希望你给他一个购买的理由 3. 异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他 4. 异议视为顾客希望获得更多的讯息 5. 注意分别异议的种类/真假 6. 不可用夸大不实的话来处理异议 7. 处理异议要自信
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处理异议两大忌
引爆终端 提升业绩
连带率=销售件数/交易次数
分析方向:
1.员工的附加销售能力如何 2.订货的时候有没有考虑货品的配搭,商品结构
的合理性 3.顾客消费能力如何
引爆终端 提升业绩
连带销售的价值
如果我们建议的话，10个顾客
中有几个会购买额外商品呢？
连带销售每年创造的价值是多少？ 有意识才会有机会
引爆终端 提升业绩
引爆终端 提升业绩
引爆终端 提升业绩
课程内容
Text 2
Text 4
观服运人 会 销 念务作员 议 售 篇篇篇篇 篇 篇
引爆终端 提升业绩
销售篇
1. 高效说服顾客四大绝招 2. 终端业绩的八个关键指标？ 3. 如何提升入店率? 4. 如何提升深度接触率？ 5. 如何提升体验率? 6. 如何提升客单价? 7. 如何提升成交率?
引爆终端 提升业绩
解除异议三字经
顺 +转 +推
赞美 认同
讲故事 讲卖点
提问 试穿
引爆终端 提升业绩
业绩分析
销售额
客 量 流
入 店 率
深 度 接 触 率
体 验 率
成 交 率
客 单 价
回 头 率
转 介 绍 率
KPI-1
KPI-2 KPI-3 KPI-4 KPI-5 KPI-6 KPI-7
店铺业绩的8项KPI指标
让沉默的顾客讲话的8字秘诀
提问切入
引发兴趣
切入式提问注意事项
1.问压力不太大的问题 2.不要连续发问 3.问引起兴趣的问题
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顾客冷冷的说：我随便看看
情景
模 热情接，顾客冷冷
板
的回答：我随便看 看
1
模 热情接，顾客冷冷
板
的回答：我随便看 看
2
模 热情接，顾客冷冷
板
的回答：我随便看 看
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转
讲故事/讲卖点
“转词”的应用技巧 是的－因为…所以… 是的－刚开始…后来… 是的－同时从另一个角度看… 是的－这使我想起
不要用“但是”
牧群理论
引爆终端 提升业绩
顺
讲故事/讲卖点
1.越多越好 2.越详细越好 3.越有名越好
引爆终端 提升业绩
推
提问 + 体验 + 促成
小姐，请留步。不好意思。我是真心的想为你服务好，但是看你一句话没说就走了， 能不能麻烦你告诉我你想要找什么样风格的衣服呢，我再从新帮你推荐一款适合你的 衣服，好吗？
这位小姐请留步，不好意思，请问一下：你刚刚试穿的那款真丝连衣裙效果很好啊， 能告诉我是什么原因让你不喜欢吗？或者告诉我你想找什么款式的衣服？我真的很想 好好的为你服务，帮你找到适合你的衣服……哦，对不起，这都是我没解释清楚。其 实……
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引导体验感受注意事项
1. 鼓励 体验,打消疑虑 2. 热情服务 ,始终如一 3. 流程管理，注重细节
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服装实战方案 试衣服务的20个细节
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如何提升客单价
客单价=销售额/交易次数
平均单价=销售额/销售件数
行动方案: 1、增加以客单价为主的货品总量 2、提升店员销售商品的技巧和能力 3、对一些高价位的商品进行特殊陈列 4、提升连带销售
引爆终端 提升业绩
托词借口异议
“我再考虑考虑┅┅” “我要跟我××商量一下┅┅”
1.找真相，促成交 2.造紧迫或给诱惑 3.堵后路 4.留后路
(1)给面子 (2)给印象
引爆终端 提升业绩
终端实战套路
顾客准备买单了,闲逛的客人说:这个不好看
应对闲逛客技巧
镇定自如,绝不失态 真诚感谢,积极转移 调整重心,树立形象
3
N
Y
哦,好的 (消极语言)
好,你随便看看吧 (消极 语言)
好,有喜欢的话可以试穿 (没有再将销售过程向前 推进,降低购买可能性)
1.是这样的，小姐，买衣服就是要多了解、多 比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服。 我们**品牌有很多系列很多款式的，有空你就 可以过来我们店看看，哪天需要时就可以知道 哪里有最适合自己的衣服了。小姐,你一般比较 喜欢哪一种风格的衣服呢……
引爆终端 提升业绩
终端实战套路
封闭式提问
• 封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收 集比较明确的需求信息等。常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会 ”“多久”等，如：
• “我相信您平常参加聚会、Party等正式场合较多，对吗？” • “你是不是想找偏休闲又不失时尚的产品呢？” • “会不会是因为这方面的因素，导致了您的货品出现……的问题呢？” • 封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，
• 技巧：运用价格风险比，付太多的钱有点小不明智，但付太少的钱则要承担更大的风险。
“我要考虑一下”
• 小姐，这件衣服简直就像为你量身定做的一样，不穿在你身上简直太可惜了，价位又不高。正 好我们这两天刚好有活动。。。促销
• 过几天就结束了，而且到那时候还不一定有货呢！如果今天不买，到时候又卖完了岂不是很遗 憾啊，是不是？而且你穿的那么好，那么合体，是吧，现在帮你包起来好不好？
引爆终端 提升业绩
主动迎接 赢在起点
迎接从什么哪里开始的？
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招呼顾客的9字秘诀
站好位 管好嘴 站好脚
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礼仪提醒: 1.递名片 2.提供饮品
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如何提升深度接触率
寒暄赞美
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引爆终端 提升业绩
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终端实战套路 开放式提问
• 采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是 展开话题。这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈 ”等，如：
• “对于我们产品您觉得哪些方面需要改进呢？” • “您能告诉我您最真实的想法吗？” • “您为什么会有这种想法呢？” • “您觉得怎样做才是最好的？”
介绍商品的“FABE”法则
Feature Advantage Benefit Evidence
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USP：独特销售卖点
品类 款号 面料 辅料 款式 色彩 功能 卖点 卖点 卖点 卖点 卖点
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引导体验技巧
专业自信，推拉结合 巧用肢体，积极引导 缓解压力，学会坚持 真诚探寻，从头再来