医药销售技巧

医药销售技巧有哪些？

1.对所销售的产品了如指掌

要想成功地打动客户，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。医药业务务员的责任就是如何将这些优越性以最吸引入的方式或语句展示给客户，因而医药业务员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。医药业务员不是技术专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识。医药业务员掌握产品知识的最低标准是客户想了解什么?想知道多少?客户在采取购买行动之前，总是要设法了解产品的特征和利益，以减少购买的风险。医药业务员应对自己所推销的产品在以下方面有深入的了解：

(1)全面了解有关的药品知识。

全面了解要销售的药品的性能、功效、用法用量、规格与不良反应等知识，了解企业产品与竞争对手的同类药品之间的区别，目的是利用自己产品的长处，向客户作广泛介绍，努力取得他们的信任。

(2)熟知药品的使用方法。

作为医药业务员，对客户提出的有关操作的各种问题，都必须能够回答。只有掌握了使用方法，才能当众演示，从而更为有效地说服客户。

(3)熟知药品的与众不同之处。

俗话说，知己知彼，方能百战百胜。尽量亲身去体验别家的医药业务员是怎样进行销售和服务的。然后结合自己所销售的产品和服务,找出与众不同之处，才能有效地吸引更多客户购买自己的产品。

(4)坦然地承认自己的产品和服务的不足。

优点自当褒扬，短处也当坦然正视。在销售中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受客户的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，如果产品真有某些缺点，不要怕承认这些缺点而失去客户，同时也大力宣传产品的优点，正确处理客户的反对意见。

2.对销售过程中将要遇见的问题应有所预料

医药业务员的职责是销售商品，为了更好地、更有效地说服客户购买商品，医药业务员应当对医药的生产过程有所了解。这样，当客户在对所销售的商品提出生产异议时，就可以利用自己对医药生产知识的了解去说服客户，最终促成交易的成功。

3.对公司、生产厂家及竞争对手要有大致的了解

(1)所在的公司或厂家。

商品来自生产厂家，对客户来说，医药业务员就是生产厂家。当然，医药业务员只能是代表厂家，并非真是生产厂家。因此，医药业务员必须熟知本企业的历史、企业规模、经营方针、规章制度，了解本企业在同行业中的地位，并掌握企业销售目标和策略，了解本企业的药品种类和所能提供的服务、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等情况。

掌握企业知识，一方面是为了满足客户这方面的要求，另一方面是为了

使推销活动体现企业的方针政策、达到企业的总体目标。医药业务员对市场知识掌握得越多，就能把工作做得越好。

(2)竞争对手相关信息的准备。

当医药业务员对竞争对手有所了解时，就能发挥较大的作用。知己知彼方能百战不殆，战胜敌人最好的方法就是，足够地了解竞争对手，并针对他们的特点(也许是优点，也许是缺点)制定出一套应对方案，然后再去与他们竞争。获取竞争对手的知识，目的在于充分发挥自己的长处，避开自己的短处。

4.对销售市场要有清晰的了解

对销售市场的清晰了解是完成医药产品销售的基本条件，因而医药业务员必须对自己所面临的销售市场有全面的、清晰的了解。全面的销售市场信息包括客户信息、市场供求信息、商品经营效果信息、同业竞争对手的信息

。具体内容如下：

(1)客户信息。

客户信息是决定销售成败的最重要的一个条件，因而每个医药业务员都十分重视。谁掌握了充分的客户信息，谁就更有可能赢得客户。这也是医药业务员千方百计通过各种渠道获取客户信息的原因所在。

(2)市场供求信息。

及时掌握关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。

(3)商品经营效果信息。

了解关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。

(4)同业竞争对手的信息。

了解关于竞争产品的更新状况，销售价格，分销渠道及网点设置，竞争者的促销手法的变化，目标市场及市场占有率的变化等。

医药业务员在推销过程中有意地收集各种情报信息，加以整理、分析及时反馈给企业，就使企业能够掌握市场动态，握住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了对市场信息的敏感度。

5 .掌握相关的专业法律知识

医药业务员应了解经济行为是否具有法律效力的原则界限；签订合同的基本原则；签订合同的程序；合同的主要内容；合同的变更和解除程序；违约的责任及其认定；合同的鉴定和公证；代理与担保以及发生纠纷时，仲裁和诉讼程序等。此外还有税法、有关银行结算和票据管理的法律规定，甚至对外贸易法律等。

B、企业荣誉：巩固强化对企业获得过的重要荣誉、奖项的记忆，尤其是应该向客户说明企业的特色，说明与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。

C、产品优势：医药代表要先了解要推广的产品独特卖点，本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）。开始时你只须列出一个提纲挈领，把产品的独特卖点、基本治疗机理、在同类产品中的领先程度、产品获得的权威认证等先记住，然后再慢慢深入有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。

D、产品潜力：对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的潜力与前景要记住一二，这是讲给目标客户的，使他们树立信息的重要信息。只须拿出较为权威的前景数据和市场容量说明，并且也可以与几个同类的产品稍加进行对比也能够说明问题。

终端是销售的制胜法宝，谁赢了终端谁就占领了市场。业务员销售业绩的成长不是一天两天就能做到的事，当然也不用梦想自己可以在-夜之间脱胎换骨成为高手，因为在医药保健品销售的这条路上没有速成的快捷方式。要让自己的销售业绩成长，绝不只是只拥有方法和技巧这么简单，