巴基斯坦工程承包市场开拓和发展之研究
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的矛盾 仍 会 时常在 中 巴交往 中出现 。
深化的结果。它能预期宏观的国家文化对企业经济活
动 的影 响 ， 是 对 文化 管理 理 念 的深 化 和 发展 ， 也 是 时 代 发展 的必 然选 择 。海 外工程 项 目不 仅需要 产权 纽 带 ， 还 需要 精神 、 道 德方 面 的 纽带 。只有 形 成共 同的价 值 观 、
ｌ Ｑ ！ 旦 ｊ ０ 皇 Ｑ
国际工程建设
王嘉龙
中国化学工程股份公 司 北京
１ ０ ０ ０ ０ ７
摘
要
随着 国家“ 走 出去” 和“ 一带一路” 战略的实施 ， 越来越多的 中国工程公司走 出国门， 开始 在国际工程 承
包市场上承揽业务 。如何有效地开拓 国际工程市场 ， 在 国际工程市场 的开拓 中应注重于哪些 问题 ， 如 何在 国际工程承包 中取得较好 的经济效益 ， 是摆在想要 走出国门的中国工程公司面前的重要课题 。 本文 以作者近 ２ ０年工作于 巴基 斯坦 工程 承包市场 的亲 身感受 ，从不 同文化背景下的交流沟通、
的工程承包市场提供经验， 无疑是大有裨益的。
本 人 在 巴基 斯坦 常 驻 １ ３年 ， 从事 巴基斯 坦 的工 程
炼油、 市政、 大型商业化电站及轻工等行业 ， 成为 中国工
程 公 司在 海 外工程 市场上 的一名 主力 军 。
项目 业务近 ２ ０年 ， 经历 了中国化学在 巴基斯坦工程承 包市场由弱到强的发展过程 ，愿借此文与大家共同探 讨工程公司海外工程市场开拓的经验。
中国化学工程集 团公司 （ 英文简称 ：Ｃ ＮＣ Ｅ Ｃ， 以 下简称 ： 中国化学） 是 国内工程 公司 中较早走 出国门 ，
在 海 外开展 工程 承包业 务 的中 国工程 公 司。 自上 世纪 ８ Ｏ 年 代 中期 ， 中国化学 就从做 海 外知名 工程 公 司 的施工 分
都 取得 了长足 的进 步 ， 逐 渐走 向成 熟 。 当前 ， 国家 大力推进 “ 走 出去” 战略 ， “ 一带 一路 ” 成 为
本， 我 们在 工程 操 作 实务 中 ， 将 当地 劳 工分 散 到 中国工 人 中间混 编成 组 ， 由 中国工 人带 领 当地 劳 工施 工 ， 使 当 地 劳工 既 能学 习 到 中 国工人 的技术 ，又 能 由 中国工 人 带动他们 ， 消 除他 们 的 懒散 和 自由 的习 气 ， 效果很好 。 在工 地 上 ，我 们 的施 工部 门也 编写 了一 些 关于 当地 宗 教信 仰 和风 俗 习惯 的小 册 子 ，教 育 我们 的工人 了解这 些， 在 工 作 时注意 。 如何 有 效地 解 决 文化 差 异带 来 的矛 盾 ，规 避 文 化 风险 ， 实现跨文化融合 ， 从 而 顺 利 完成 项 目， 是 国 际 经 济界 与 工程 界新 兴 的一 个 课题 。跨 文化 管 理是 文 化管
人 民对 中国人 民也 非 常友 好 ，因 此 中国工 程 公 司在 巴
基 斯 坦 开展 业务 不 会 受 到 当地政 府 的有 意为 难 ，加上
中国公司 良好的技术和认真负责的态度 ，都为 中国公 司在 巴基斯坦工程承包市场赢得较好的发展条件。但
是， 即便 是在 这 种友 好 的气氛 下 ， 由文 化背 景 方 面 引发
国际工程 的风 险管理 、代理 的作用和管理 以及 中巴经济走廊商业契机等几个方 面论述 了 巴基斯坦工
程承包市场开拓和 发展应注意 的问题 ，希望能对欲在 巴基斯坦工程承包市场有 所作 为的工程公司提 供裨益和帮助 。 关键词 国际工程 承包市场 巴基斯坦 文献标识码 Ｂ 开拓 发展 中图分类号 Ｆ ２ ８ ４ 文章编号 １ ６ ７ ２ －９ ３ ２ ３（ ２ ０ １ ７ ） ０ ２ － ０ ０ ３ ３ － ０ ６
理理 论 的重 要组 成 部分 ，也 是企 业 文化 基 本理 论 逐步
向 。 了解和 把 握这 些 走 向是 我 们 开拓 海 外工 程 市 场 的
基础 。
由于地缘政治的原因，巴基斯坦与 中国有着较好 的政治关系 ， 巴基斯坦 国家和人 民对 中国非常信任 ， 在
国 际事务 的很 多场 合 非 常坚 定Βιβλιοθήκη Baidu 支持 中国 ，巴基斯 坦
巴基斯坦位于南亚次大陆， 濒临阿拉伯海 ， 是一个
石 油 化 工 建 设 ２ ０ １ ７ ． ０ ２ ｌ ３ ３
ｌ ！ 曼 Ｑ ！ Ｑ ｊ 叟 Ｑ
国际工程建 设
伊 斯 兰 教政 教 合 一 的 国 家 ， 主 要 邻 国有 中国 、 印度 、 阿
富汗 、 伊 朗 。由于历 史 的原 因 ， 巴基斯 坦 国 内各 种 政治 、 经济 、 宗教 、 海 外 的原 因都 会影 响 其政 治 走 向和 经 济 走
中国化学从上世纪 ９ ０ 年代初进入 巴基斯坦 ， 经过 ２ ０多年的苦心经营和奋力打拼 ，其在 巴国的业务从小 到大 ， 从弱到强 ， 无论市场领域开拓 的深度和力度 ， 项
目的合 同额 度 、 规模 ， 还 是执 行 项 目的能 力 、 盈 利 水平 ，
１ 文 化历史 背景对 工程市场开发的影 响
包开始进入 国际工程市场 ， 经过 ２ Ｏ 多年的发展 ， 其海外
工 程 承包业 务有 了长足 的发展 ， 业务 领 域和 海外 知名 度
不断扩大。目前中国化学的海外业务范围已包含工程咨
询、 可行 性研 究 、 设 计 总 承包 、 国 际采 购 、 施 工 总 承包 到 Ｅ ＰＣ交钥 匙 工程 、 Ｂ Ｏ ＯＴ项 目等 ， 涉 及 化工 、 石 油 化工 、
中国乃至世界经济发展的新引擎 ， 而“ 中巴经济走廊” 就 是“ 一带一路” 发展的旗舰。 在这种大环境下， 中国化学作 为 中国较早在 巴基斯坦开展业务的工程公司 ， 认真总结 过去， 分析形势， 把握发展方向， 对于继续推动 自 身在 巴
基 斯坦 工程 承包业务 的发展 ，为 国 内企业开拓 其它 国家
深化的结果。它能预期宏观的国家文化对企业经济活
动 的影 响 ， 是 对 文化 管理 理 念 的深 化 和 发展 ， 也 是 时 代 发展 的必 然选 择 。海 外工程 项 目不 仅需要 产权 纽 带 ， 还 需要 精神 、 道 德方 面 的 纽带 。只有 形 成共 同的价 值 观 、
ｌ Ｑ ！ 旦 ｊ ０ 皇 Ｑ
国际工程建设
王嘉龙
中国化学工程股份公 司 北京
１ ０ ０ ０ ０ ７
摘
要
随着 国家“ 走 出去” 和“ 一带一路” 战略的实施 ， 越来越多的 中国工程公司走 出国门， 开始 在国际工程 承
包市场上承揽业务 。如何有效地开拓 国际工程市场 ， 在 国际工程市场 的开拓 中应注重于哪些 问题 ， 如 何在 国际工程承包 中取得较好 的经济效益 ， 是摆在想要 走出国门的中国工程公司面前的重要课题 。 本文 以作者近 ２ ０年工作于 巴基 斯坦 工程 承包市场 的亲 身感受 ，从不 同文化背景下的交流沟通、
的工程承包市场提供经验， 无疑是大有裨益的。
本 人 在 巴基 斯坦 常 驻 １ ３年 ， 从事 巴基斯 坦 的工 程
炼油、 市政、 大型商业化电站及轻工等行业 ， 成为 中国工
程 公 司在 海 外工程 市场上 的一名 主力 军 。
项目 业务近 ２ ０年 ， 经历 了中国化学在 巴基斯坦工程承 包市场由弱到强的发展过程 ，愿借此文与大家共同探 讨工程公司海外工程市场开拓的经验。
中国化学工程集 团公司 （ 英文简称 ：Ｃ ＮＣ Ｅ Ｃ， 以 下简称 ： 中国化学） 是 国内工程 公司 中较早走 出国门 ，
在 海 外开展 工程 承包业 务 的中 国工程 公 司。 自上 世纪 ８ Ｏ 年 代 中期 ， 中国化学 就从做 海 外知名 工程 公 司 的施工 分
都 取得 了长足 的进 步 ， 逐 渐走 向成 熟 。 当前 ， 国家 大力推进 “ 走 出去” 战略 ， “ 一带 一路 ” 成 为
本， 我 们在 工程 操 作 实务 中 ， 将 当地 劳 工分 散 到 中国工 人 中间混 编成 组 ， 由 中国工 人带 领 当地 劳 工施 工 ， 使 当 地 劳工 既 能学 习 到 中 国工人 的技术 ，又 能 由 中国工 人 带动他们 ， 消 除他 们 的 懒散 和 自由 的习 气 ， 效果很好 。 在工 地 上 ，我 们 的施 工部 门也 编写 了一 些 关于 当地 宗 教信 仰 和风 俗 习惯 的小 册 子 ，教 育 我们 的工人 了解这 些， 在 工 作 时注意 。 如何 有 效地 解 决 文化 差 异带 来 的矛 盾 ，规 避 文 化 风险 ， 实现跨文化融合 ， 从 而 顺 利 完成 项 目， 是 国 际 经 济界 与 工程 界新 兴 的一 个 课题 。跨 文化 管 理是 文 化管
人 民对 中国人 民也 非 常友 好 ，因 此 中国工 程 公 司在 巴
基 斯 坦 开展 业务 不 会 受 到 当地政 府 的有 意为 难 ，加上
中国公司 良好的技术和认真负责的态度 ，都为 中国公 司在 巴基斯坦工程承包市场赢得较好的发展条件。但
是， 即便 是在 这 种友 好 的气氛 下 ， 由文 化背 景 方 面 引发
国际工程 的风 险管理 、代理 的作用和管理 以及 中巴经济走廊商业契机等几个方 面论述 了 巴基斯坦工
程承包市场开拓和 发展应注意 的问题 ，希望能对欲在 巴基斯坦工程承包市场有 所作 为的工程公司提 供裨益和帮助 。 关键词 国际工程 承包市场 巴基斯坦 文献标识码 Ｂ 开拓 发展 中图分类号 Ｆ ２ ８ ４ 文章编号 １ ６ ７ ２ －９ ３ ２ ３（ ２ ０ １ ７ ） ０ ２ － ０ ０ ３ ３ － ０ ６
理理 论 的重 要组 成 部分 ，也 是企 业 文化 基 本理 论 逐步
向 。 了解和 把 握这 些 走 向是 我 们 开拓 海 外工 程 市 场 的
基础 。
由于地缘政治的原因，巴基斯坦与 中国有着较好 的政治关系 ， 巴基斯坦 国家和人 民对 中国非常信任 ， 在
国 际事务 的很 多场 合 非 常坚 定Βιβλιοθήκη Baidu 支持 中国 ，巴基斯 坦
巴基斯坦位于南亚次大陆， 濒临阿拉伯海 ， 是一个
石 油 化 工 建 设 ２ ０ １ ７ ． ０ ２ ｌ ３ ３
ｌ ！ 曼 Ｑ ！ Ｑ ｊ 叟 Ｑ
国际工程建 设
伊 斯 兰 教政 教 合 一 的 国 家 ， 主 要 邻 国有 中国 、 印度 、 阿
富汗 、 伊 朗 。由于历 史 的原 因 ， 巴基斯 坦 国 内各 种 政治 、 经济 、 宗教 、 海 外 的原 因都 会影 响 其政 治 走 向和 经 济 走
中国化学从上世纪 ９ ０ 年代初进入 巴基斯坦 ， 经过 ２ ０多年的苦心经营和奋力打拼 ，其在 巴国的业务从小 到大 ， 从弱到强 ， 无论市场领域开拓 的深度和力度 ， 项
目的合 同额 度 、 规模 ， 还 是执 行 项 目的能 力 、 盈 利 水平 ，
１ 文 化历史 背景对 工程市场开发的影 响
包开始进入 国际工程市场 ， 经过 ２ Ｏ 多年的发展 ， 其海外
工 程 承包业 务有 了长足 的发展 ， 业务 领 域和 海外 知名 度
不断扩大。目前中国化学的海外业务范围已包含工程咨
询、 可行 性研 究 、 设 计 总 承包 、 国 际采 购 、 施 工 总 承包 到 Ｅ ＰＣ交钥 匙 工程 、 Ｂ Ｏ ＯＴ项 目等 ， 涉 及 化工 、 石 油 化工 、
中国乃至世界经济发展的新引擎 ， 而“ 中巴经济走廊” 就 是“ 一带一路” 发展的旗舰。 在这种大环境下， 中国化学作 为 中国较早在 巴基斯坦开展业务的工程公司 ， 认真总结 过去， 分析形势， 把握发展方向， 对于继续推动 自 身在 巴
基 斯坦 工程 承包业务 的发展 ，为 国 内企业开拓 其它 国家