浅谈市场营销在农村地区的重要性

浅谈市场营销在农村地区的重要性

◎王斌

摘要：农村市场历来是企业竞争中的必争之地，蛋糕虽大，但吃起来却并非易事。吃蛋糕的方法也有狠多，可以说成也营销败也营销，本文仅就从市场营销的层面，浅谈一下市场营销对于企业在农村市场争夺战中的意义。

关键词：市场营销农村市场农民管理

一、市场营销

（一）什么是市场营销

市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。

市场营销对于企业和社会来说，具有两种基本功能，一是将企业生产的商品推向消费领域；二是从消费者那里获得货币，以便对产品生产中的劳动消耗得到补偿。企业是为了提高人们的生活水准而采用先进生产方式进行社会化生产的产物。在现实经济中，它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化，能够利用规模经济规律来提高生产效率。是生产效率提高的最终环节，即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上，满足其生活需要。在另一方面，市场和商品交换方式，在企业转让产品给消费者的同时，通过让企业获得货币，是因为需要保持企业生产经营的连续，以便更多地获得提高生产效率的优势。通过市场营销，让商品变为货币，社会可以为企业补充和追加投入生产要素，而企业因此也获得了生存和发展的条件。

（二）市场营销管理

市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。

市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。

（三）市场营销定位

市场营销定位是很多企业在产品销售过程中所必须考虑的问题，如果这个问题没有处理好，那么企业很有可能就面临产品大量积压、运转不良等问题！

市场营销定位即企业对自己的产品在市场上面的消费者人群的分析，比如产品的消费者人群的年龄阶段、消费者的性别、消费者的爱好，消费者的职业、消费者的居住地等，都是需要企业的分析，经分析透彻之后，就瞄准需要自己产品的人群营销自己的产品！这样就能够是企业的产品销售达到良好的效果！如：开心网：瞄准中国的白领阶层！校内网：瞄准中国的学生群体！

二、农村市场的潜力

（一）深挖市场开拓新思路

随着苹果手机苹果iPhone4的推出，现在世界手机的格局似乎一夜间发生了巨变，实用已经不再是主流，手机与网络的结合，大量先进功能的推出，时尚与另类似乎成为了主旋律。对此，传统手机品牌诺基亚似乎有些失去了信心，认为自己在中国高端手机市场竞争中失去了竞争力，在低端产品方面销售无力，并急于转型。但我认为转型是必然的，但市场还在手中，要做的是继续扩大在农村的市场份额，我到过很多村镇，很多打工人员和留守人员他们对于手机的要求是便宜和信号好，这些人在农村市场面前是主流的，虽然有国产机和山寨的冲击，但诺基亚的基本竞争力是最强的，很多农村家庭孩子要买手机，家长也要用，在未来三年内，农村的购买力和基本需求不会产生巨大变化，现有市场旧貌换新颜并非难事。

（二）深刻了解农村市场认识农民

认识农村市场，就要深入到农村中去，了解目前农民的收支比例，可消费收入比例，以及价取向。现在的农村以村、乡街道为主体，以村村通公路为主要组成部分，购买物品以去大集为主，以去县城为主。每个人都有美的向往，但收入决定了这一潜在的线，所以在制定商品定向定位上，要把握好阶级性，把握好物美价廉。

（三）销售方法灵活多样让利于民为本

参与农村市场促销，首先必须研究这些热衷于赶集的农民兄弟的心理，选择适合消费者需求的品项来俘虏消费者。从产品的三个层次角度来说，大城市的消费者更加关注产品的技术性能、品位、精致性、品质、服务等，而农村的消费者往往更关注产品的实用层次和低价格，以及产品的份量足不足；从品牌的角度来说，大城市的消费者相对认同某一两个品牌，而农村的消费者对品牌的忠诚度低，当然如果是名牌又低价那自然是最好的选择了。比如，卫生纸行业，在福建等地，大城市的消费者喜欢用空心的卷筒卫生纸，而农村

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的消费者则喜欢用无芯的长条卫生纸，因为无芯、长条、个子大，农村的消费者就觉得实惠。再比如，海尔的双动力洗衣机在大城市销售的很好，但在农村市场却少人问津，也正因为农村市场的特殊性，海尔曾经生产了专门针对农村的洗地瓜洗衣机而轰动一时。

（四）管理要到位

内行看门道，商场营销看的就是管理水平，一个优秀的行销团队能带来意想不到的效益。这里要注意员工的责任心和积极性的保护以及创新能力的激发等因素。员工的责任心可以把一件事做好、做到极致，反之应付的心态不仅对销售有影响，也会影响个人生活，那么多的企业家、销售能手无一不是具有一颗极其强大的责任心，这样会给顾客带来信任感和好感，尤其是在竞争激烈的农村市场。积极的心态也是成功的重要保障，积极与否可以显现出两个完全不同的人，创造力、新的想法会水到渠成的涌出，试想一个团队如果每个员工都如此这般，何愁大事不成！

三、市场的营销中的策略运用

企业根据适当的定价方法确定基本价格，但这个价格并不一定能符合消费者的心理，那么就应针对不同的消费心理，对基本价格进行修改，从而制定出不但令企业满意，而且让消费者易于接受的合理价格。因此了解消费者的心理，灵活地运用心理定价策略在企业定价中就显得尤为重要。当然，不同的企业，不同的消费者群，应该有不同的心理定价策略。

（一）尾数定价策略

尾数定价是指在商品定价时，取尾数而不取整数的定价方法，使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。采用尾数定价的产品能让消费者产生一种感觉，认为这种商品的价格是商家经过认真的成本核算制定的，可信度较高。根据经济学家的调查表明：价格尾数的微小差别，往往会给人以不同的效果。顾客通常认为199元的商品比200元钱的商品便宜很多，而201元的商品太贵，实际上只差1元钱。尾数定价策略之所以能取得较好的实践效果，主要因为其具有这样的心理功能：它能给消费者造成价格偏低的感觉，如果某种商品定价为98元，虽然比100元只少了2元钱，但人们会习惯地认为这是几十元钱的开支，比较便宜。而同一商品若是价格定为100元，人们就会认为是上百元的开支，贵了很多。

（二）声望定价策略

声望定价指在定价时，把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格定得比一般的商品要高，是根据消费者对某些商品某些商店或企业的信任心理而使用的价格策略。与尾数定价策略迎合消费者的求廉心理相反，声望定价策略迎合了消费者的高价显示心理。这是消费者受相关群体、所属阶层、地位、身份等外部刺激影响而对某些特殊商品愿意花高价购买的心理反应，以达到显示身份、地位、实现自我价值的目的。这种定价策略通常适用于以下两种情况：

第一，在消费者心中有声望的名牌商品，即使在市场上有同质同类的商品，顾客也宁愿支付较高的价格购买这种商品。那些顾客单凭简单的眼观鼻闻、品尝、触摸没有办法鉴别和比较质量的商品最适合采用这种策略。因为一般的顾客尤其是年轻人都有崇尚名牌的心理，他们往往以价格高低作为衡量质量优劣的标准，认为价高就是质优。

第二，为了适应一些特殊消费群体，尤其是高收入阶层的爱慕虚荣和追求时尚的心理，商家通常会把一些价值不大的商品价格定得很高，首饰、化妆品和古玩等就是如此。有调查表明，这类商品定价太低反而卖不出去，相应的抬高价位之后，销量反倒增多了。但是，声望价格策略的运用必须慎重。声望价格既然是相对于那些无名的商品而存在的，价格中的一部分是为虚名付的款，因而这种价格也不是越高越有利，一旦价格高得“离谱”，很可能适得其反，使消费者心目中存在的“价高质必优”的信念产生动摇。

（三）参照定价策略

参照定价策略是指对一个将要陈列在一个更高价格的同一商标或竞争商标产品旁边的特殊产品确定一个适中的，而不是低廉的价格。这个策略以所谓的孤立效应为基础。孤立效应认为：一个商品如果紧挨着一个价格更高的替代商品出现将比它单独出现更有吸引力。西方经销商在货物价目表中常常使用这种策略。他们在商品目录中标明参照价格，零售店有时还标明大削价价格，想方设法给消费者一个价格便宜的暗示。比如，卖手机的商店，同时出售进口和国产的玩具时，可以把国产的玩具抬价很高。顾客发现进口的玩具比国产的还便宜，便竞相购买；后来店老板又把国产的玩具降价回原来的价位上，顾客发现原来要价很高的玩具现在那么便宜，于是一购而空。

（四）心理定价策略中的营销道德问题

由于心理定价策略主要是利用了消费者的心理因素来制定商品的价格，它对消费者的购买更具诱惑性。因此，对于心理定价策略中的道德问题就更加难以解决。到底什么样的心理定价符合道德、什么样的心理定价违背了道德，都是很难界定的。西方伦理学家提出了判断营销道德的两大理论，即功利论及道义论。在这里功利论应该能够很有效地界定心理定价策略中的道德问题。所谓功利论主要以行为后果来判断行为的道德合理性，如果其行为给大多数人带来最大幸福，该行为就是道德的，否则就是不道德的。

正确的市场营销观念要求我们要以消费者为中心，认真研究消费者的需求和欲望，依次研制、生产、销售我们的产品，农村市场是企业的试金石，正确的营销方法就是企业的取胜之石！

参考文献：

[1]田同生:客户关系管理的中国之路.北京：机械工业出版社，2001

[2]孙同超.新经济时代的营销创新——体验式营销[J].现代管理科学，2003（3）

[3]吴建安:市场营销。北京：高等教育出版社，2000

●作者单位：内江职业技术学院四川内江641100

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