河南焦作市场调研报告。

市场调研报告

调研地区：河南省焦作市时间：2012年6月28日

焦作市辖4个市辖区和一个省级高新技术产业开发区，4个县，代管2个县级市，即：解放区、山阳区、中站区、马村区、修武县、武陟县、温县、博爱县、沁阳市、孟州市。焦作市面积4072平方千米，人口353万（2011年）。焦作市经济支柱以能源、化工、原材料为工业为主。2010年，地区生产总值1309亿元，人均生产总值达到36977元。

焦作市珠宝区主要分布在解放区解放中路和民主中路交叉处，沿途有老凤祥、周大生、东方神韵、金伯利、上海老庙银楼、明牌专卖店；新亚商厦（老凤祥、明牌、中国黄金），三维商业广场（周大福、谢瑞麟、六福、潮宏基、老凤祥、周大生、明牌、克徕帝、宝利来、戴梦得、I DO、钻之恋、金久福、中国黄金），百货大楼（老凤祥、玉德润、金久福、老凤祥、明牌、金鑫）商场（详见图-1）。其次在山阳区丹尼斯购物广场里面分布有周大生和六福珠宝。

图-1河南省焦作市解放区珠宝店分布图

各品牌珠宝店的优劣对比：

本次服务品牌：明牌专卖店

概况：是本次合作店铺，店铺位于民主中路，三维商场侧门对面，地理位置较好。本店铺于2012年4月份开业，店铺装修好，店铺规模200多平，以珠宝类产品为主。——优势：

1、店铺位置好，店铺装修明亮，显档次。

2、有奉茶，送礼品等服务流程。

3、人员妆容整齐，热情，协作性较好。

4、货品款式新颖时尚。

——劣势：

1、道具与店铺装修不匹配。

2、员工扎堆。

3、没有送宾，服务流程不完善。

4、专业知识不扎实。

5、品牌自信心不强，对钻石销售信心不强

6、员工不会揣摩顾客心理，不懂运用情感销售，不懂的如何发问

主要竞争对手：

一、金伯利

概况：金伯利珠宝广场是焦作最早的一家珠宝店，在焦作有13年的历史，于2011年9月10日重新装修后开业，珠宝广场整体装修风格比较简约雅致，设计风格以低调的奢华著

称。但一楼钻石广场整体风格偏暗色调，且灯光不够明亮。为了吸引顾客上二楼，楼梯设计采用了螺旋式交叉突出神秘感，且在楼梯空白处很好的显示了二楼的富德润翡翠图片，整体颜色及灯光较为明亮。二楼的整体灯光较为明亮，且装修风格大方简约，突出翡翠和黄金的华丽、富贵感。千足金价格为398元/克。钻石一口价，有钻石卡可以打9折。钻石整体的净度颜色级别比较高，净度多为VVS,颜色I-J色以上，价位较高。

——优势:

1、店铺的地理位置很好，外观装修比较新颖大方，显高档，客流比较集中。

2、货品陈列比较有层次感，整齐美观，款式多样。

3、员工的精神饱满，统一着装, 给人的感觉比较舒服。

4、服务意识非常强，服务流程相对比较规范，情感销售做得非常到位。

5、在整个销售过程中都有戴手套，拿托盘以及辅助销售的工具运用，突显专业。

6、员工对于品牌自信心比较强，擅于拿本品牌优势对比其它品牌。

7、团队协作很有默契，对于顾客的疑难问题非常圆满解答。

8、店铺黄金价格为整个市场最低价，吸引一部分客户前来消费。

9、中高档翡翠款式较多挑选余地大，摆放突出主题性比较吸引顾客目光。

——劣势：

1、钻石系数较高，且新款式较少，都是旧款居多。

2、一楼钻石区域灯光较暗，不能很好的突显钻石。

3、钻石标签陈旧老化，钻石未进行清洗工作，比较脏旧。

二、东方神韵

概况：位于百货大楼东侧，地理位置较佳。整体装修较新，但地毯及柜台卫生较差。货

品非常丰富且量大，可选择余地较多。

——优势：

1、店铺定位比较精准，以中高档翡翠为主，产品丰富价格较为优惠。

2、人员销售积极性很高，而且亲和力非常好。

3、专业知识，销售技巧，销售话术较为丰富。

4、人员协助销售意识很强，主销辅销的配合很到位。

5、对本品牌优惠着重强调，例如自有矿产和工厂加工，货量足，价格低。不断向顾客灌

输自己品牌和其它非专业翡翠品牌的优势。

6、擅长为竞争对手设置障碍，例如购买后一周性价比不合适，敢于承诺退货。

7、服务意识非常好，倒水，搬凳子，出门挽留顾客。

——劣势：

1、辅助工具没有使用，例如强光灯、内径卡、绒毛垫、手套、擦拭布、玉器保养液等，显得不是很专业。

2、员工对于货品的防盗意识较差，几个镯子同时拿出来放在柜台上。

3、店铺卫铺脏乱差，柜台灰印明显，地毯非常脏，柜台内水碗缺水严重。

4、没有意识留顾客的联系方式，进行后续的跟踪。

三、上海老庙银楼

概况：位于金伯利和东方神韵的中间位置，但门面比别的临街门面靠后，位置不显眼。上海老庙银楼于2008年开业，店铺外观装修不能很突出店铺的存在感，装修风格陈旧，颜色搭配不协调。店铺内装修较新，店铺人员妆容不统一，着装为绿色旗袍较为廉价。

——优势：

1、店面面积大，货品品类比较多。

2、店铺内装修比较简单大方，比较能显示产品的特色。

3、店铺婚庆套系比较多，而且主题款也比较多。

4、对于翡翠和钻石的售后服务较为优势，例如翡翠和钻石戴满一年至三年后可以按购买价回购。并且钻石以每年3%涨幅来换钻石。

——劣势：

1、员工仪容仪表不规范，没有佩戴手套。

2、员工对货品不熟悉，不懂专业知识和销售技巧。

3、销售过程中，服务流程缺失严重。

4、没有好好的利用店铺的优势对顾客进行诱导性购买，同时没有为竞争对手设置障碍。

四、周大生

概况：位于民主中路，店铺位置较偏。门面略小，二楼正在装修过程中。一楼整个购物环境较差，不能让顾客长时间的逗留，造成销售机会的损失。

——优势：

1、入门处即是黄金，比较显眼且能吸引顾客进店。

2、店铺销售人员形象统一。

3、销售人员转推销意识比较好。

4、对于商场柜台的货品较为了解，建议去商场看本品牌铂金。

——劣势：