高层住房销售技巧总结

高层住房销售技巧

第一章楼房销售人员应具备的职业素质

一位好的售楼员要注重：

（1）专业素质的培养：了解公司、了解房地产业与常用术语、了解顾客特性及其购买心理、了解市场营销相关内容。这是对一个售楼员的硬性要求。

（2）综合能力的培养：观察能力、语言运用能力、社交能力、良好品质。这是对售楼员个人能力的要求。

（3）克服一些固有的毛病：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。这些毛病会让客户对你产生反感，应极力避免。

作为一个售楼员，接待客户前需清楚掌握以下内容：

1、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构及交房日期等。

2、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售价、小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式

3、银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳，年期、利息及月供款。

4、交付时需要缴纳哪些费用（契税、公共维修基金等）

作为一个售楼人员应具备的素质：

1、坚持：房子属于大件消费品，客户很少有第一次看房就能成交的，大多数客户都是多次看房，多方面多家比较之后才作出购买决定，客户多次看房、反复思考是一种正常现象。

2、敏锐的洞察力：与客户的交流过程中，不单单要通过语言沟通来了解客户需求还

要通过客户的表情，肢体语言这些非语言性流露来准确把握客户。

3、服务意识强烈：要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满足客户。谈判过程中，保持微笑，做好客户的顾问和指导者，针对不同的消费者，做好消费引导。

4、灵活的应变能力：针对不同的客户选择不同的谈判方法

5、丰富的业余知识：了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产的基本知识。

6、强烈的成交欲望：要对工作充满激情，有目标才有动力。要坚信客户是一定可以搞定的，要有顽强的意志，必胜的信心。

小结：做好一个售楼人员首先要以客户为中心；提高自己的应变能力、协调能力；对工作要有热心、对客户要有耐心、对自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司代理楼盘情况；必须学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。记住一点---清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。

第二章金泰明都的楼房销售方法

一电话营销

（一）首次与客户通话技巧

1、准备：（1）销售资料夹（2）交通图（3）来电登记表（4）笔、计算器（5）心情的准备：暗示自己精神饱满的接好每通电话。

2、接听：要礼貌用语，如：你好，花都新苑售楼中心，有什么可以帮助您的？

3、回答：通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入，针对价格或者销售率等问题要做曲线回答。

4、询问：在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，第一要件：客户的姓名，地

址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要。

5、直接邀请客户来现场看房。

电话整理：销售客户本上要分析客户类型，购房用途，通话时间与内容。下面举例说一下电话的应答内容：

1、位置：

问：“您这个房子在哪儿？”

答：人民路与沙河路交叉口（老大桥北边）

2、价格

问：“你们这房子什么价位？”

答：“一房一价，不同楼层，不同位置有不同的价格”

3、楼层：

问：“你们还有哪些楼层”

答：如果剩高层的“还有二十几层的，高区楼层卖得很好的，今天卖了好几套。都在这些楼层，住的高，视野开阔，空气新鲜。只有几套好房源了，赶快来现场看看”如果只有低区的，“住在低楼层，开窗就见绿，含氧量高，接地气，而且购物快捷，方便老人”等等

4、户型

问：“你们都有什么户型”

答：“户型都是3室的，有大三室和小三室”可先明确客户喜欢什么户型（大的还是小的），着重介绍。

5、面积

问：“你们有多大面积？”

答：“面积有85平米到135平米的”您想要个多大的?

6、交房时间

问：“什么时候交房啊？”

答：“最晚2015年5月1日交房，您看咱们现在已经封顶了，交房肯定用不多久了，估计年底就可以入住了。”

与客户的第一次通话时，有的客户是用固定电话打来，所以尽量留到手机号码。

1、开门见山，（热线，先留电话，后沟通）

2、突然袭击

3、声东击西

4、主动留自己的电话号码

5、说明用意“我们不会总给您去电话的，只是我们这边有什么活动可以给您发个短信通知您一下，以便于您及时了解到楼盘新动向。”

电话销售的一些小技巧：注意要给客户真实感，不然会适得其反。

1、恭喜您，您是我们今天接的第66通电话（18、99等比较吉祥的数字），我们公司有规定，您在2天内购房的话，可以享受优惠。

2、我去帮您查一下，房子卖的比较快，还没来及统计，麻烦您等一下，帮您看看。恭喜您，还有您想要的户型。或：对不起，只有1套，还是老总要留的，如果您想要，可以先给您保留一下，您明天过来看看，满意的话可以封一下房号。

3、有客户来下定了，您留个电话，我一会打过来

4、现场客户较多，我过十分钟再给您打过去，您留个电话吧。

（二）电话追踪技巧

电话追踪：是针对指到过现场，没有购买的客户或来过电话却没有上门的客户和到过现场已购买的客户。针对这些客户进行电话追踪。

误区：

1、自以为客户追踪效果不大，想买自然会再来

2、认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘销售不好的印象。