第三章__电子商务商业模式

(1)与过程有关的流程成本高，超过总 成本的20%； (2)技术创新主导型行业(比如电脑或电子业)； (3)供货链复杂(一些行业有很多的供货网和中间商) ； (4)产品的构造复杂(比如航空航天业)； (5)购买信息复杂(比如化学商品)； (6)成本支出压力较大(比如造纸 行业)。 具有以上特征的商品通过B2B电子商务平台模式可以减少
第三章 电子商务商业模式
➢ 3.1 ➢ 3.2 ➢ 3.3 ➢ 3.4 ➢ 3.5 ➢ 3.6
商业模式及其要素 网络经济与电子商务模式 企业对企业（B2B）模式的电子商务 企业对消费者（B2C）模式的电子务 个人对个人（C2C）模式的电子商务 案例分析
3.1 商业模式及其要素
Paul Timmers的定义为：商业模式是一种关于企业产品流 (服务流)、资金流、信息流及其价值创造过程的运作机制， 它包括三个要素： ➢ 产品、资金和信息流的体系结构，包括不同商业角色 的状态及其作用； ➢ 不同商业角色在商务运作中获得的利益和收入来源； ➢ 企业在商务模式中创造和体现的价值。
*
8
3.1.3 传统商业模式及其局限
越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势 信息的传递和产品的运输在逐步改进，物流和信
息流成为商流的重要组成部分
3.2 网络经济与电子商务商业模式
3.2.1 网络经济的不同解释 一、网络经济是基于互联网进行资源的分配、生产和消费的
经济形式，其核心是电子商务。 二、网络经济是基于网络技术发展的、以多媒体信息为特征
4、电子商务中介
在电子商务环境下中介和一般中介有所不同。他们建立或者管理在线 市场，撮合买方和卖方，提供一些基础设施服务，帮助顾客和卖方开
始并完成交易，被称为电子中介或者信息中介。
*
14
3.2.4电子商务的经济规律（续）
5.电子商务基础设施公司 6.电子商务内容制作者 7.电子商务支持服务机构
电子商务在商品交易链中所起的作用-----交易链的扁平化
特点：处理大量的信息，包括图像。图形、声音、文 本等。由于信息安全性是第一要求，因此，信息内容提 供商在存储介质和网络设施上投资较大。
赢利模式：内容订阅费、会员推荐费以及广告费用等。
网络视频--tudou.com
3.4.4 交易经纪人
含义：通过电话或者电子邮件为消费者处理个人 交易的网站。采运这种模式的最多的是金融服务、 旅游服务以及职业介绍服务等。
交易经纪人 帮助客户完成在线交易 社区服务商 网上平台
举例 网易、新浪、搜 狐 拍拍网、淘宝网 新华电讯、央视
赢利模式：较为多样化，包括收取信息订阅费、获得 销售收入、收取交易费用、广告费等。
竞争策略：明确市场定位，做好市场细分；做好社区 内容服务；加强社区的营销工作。
B2C电子商务的主要商业模式（总结）
模式类型
特点
门户网站 提供集成的综合性服务
电子零售商 在线的零售商店 内容提供商 提供信息和娱乐服务
长尾理论与二八原理比较
比较项目 长尾理论
二八定律
经济假设 丰饶经济
资源稀缺
市场导向 需求方规模经济
供给方规模经济
战略手段 差异化战略（个性化服务） 低成本战略（标准化服务）
市场目标 不放弃尾部 20%的利基市场 关注头部 80%的热门市场
客户服务 提供个性化需求
提供大众化需求
企业愿景 小市场与大市场相匹配
3.2.4电子商务的经济规律（续）
2.消费者 全球的数亿网民都可以算为网上做广告和销售的产品和服务的潜
在消费者。消费者在网上寻找商品的意愿各异，他们是通过主动搜寻 信息，进行比较，竞价、有时候会讨价还价。
在电子商务消费者中，可以划分为冲动型、耐心型或者分析型。
3、卖方 在网上有数十万家商店，销售几百万种商品，并为他们广泛宣传。
➢ (2)商机制造者(lead generator) 收集消费者的数据，由 此形成消费者的特征和偏好，然后他们指导供应商将符 合消费者需要的产品和服务销售给消费者。例如 AutoByTel.
赢利模式：信息费用和数据挖掘后的咨询费用等。
B2B电子商务的主要商业模式（总结）
3.4 B2C电子商务的主要商业模式
垂直型电子市场。
综合电子商务市场 所谓综合电子商务市场是指这样一些网站的集合：它们为买卖
双方创建起一个信息和交易的平台，买者和卖者可以在此分享 信息、发布广告、竞拍标的、进行交易。之所以称这些网站为 “综合网站 ”，是因为它们囊括了不同的行业和领域，服务于 不同行业的从业者。 垂直电子商务市场 与综合电子商务市场相同，垂直电子商务市场也是由一系列将 买家和卖家结合起来进行信息交流、广告发布、竞拍和交易的 行业网站组成的市场。这些网站之所以被定义为“垂直网站” 是因为它们锁定于某一特定的行业，比如计算机、化学、 塑 料、钢铁和农业等。
5%至35%的成本。
古镇灯饰网
阿里巴巴
阿里巴巴
3.3.2 电子分销商
含义：直接向各个企业提供产品和服务的企业 特点：电子分销商的规模与会员数量成功与否的 关键是存在一个临界规模。 优势： 1、扩展传统分销渠道 2、打通传统分销链信息流 3、扁平化传统分销渠道 4、降低交易成本
固 安 捷 的 商 业 模 式
2.3.1 门户网站 含义：门户网站是在一个网站上向用户提供强大的
Web搜索工具，以及集成为一体的内容与服务提供者。
分类：水平型门户网站和垂直型门户网站
盈利模式：广告费、订阅费、交易费等
竞争策略： 1、品牌竞争、2、战略联盟、3、增值服务
*
34
腾讯QQ.COM门户
3.4 B2C电子商务的主要商业模式
子计算机网络等各种网络部门及部门内的一切经济活动；从广义上来理 解，网络经济是指建立在由现代通信网络、电子计算机网络及各种资源 配置网络所形成的综合性全球信息网络基础之上的一国乃至世界范围内 的一切经济活动。 五、对网络经济可从经济形态层面、产业发展层面、个人消费和企业经营 管理的微观层面等看待。 六、网络经济是指后工业社会信息价值取代工业价值在经济增长中居于主 导地位的经济活动。
3.4.2 电子零售商 含义：电子零售商是在线的零售店,其规模各
异，内容也相当丰富，既有像当当网一样大型的 网上购物商店，也有一些只有一个Web界面的本 地小商店。
特点：电子零售具有为消费者省时间、给消 费者以方便、帮消费者省金钱、向消费者送信息 等优点。
*
36
3.4.3内容提供商
含义：内容提供商是通过信息中介商向最终消费者提 供信息、数字产品、服务等内容的信息生产商，或直接 给专门信息需求者提供定制信息的信息生产商。
成为主流市场的领航人
3.3 B2B电子商务的主要商业模式
3.3.1 电子市场 综合性电子市场和垂直型电子市场
3.3.2 电子分销商
3.3.3 B2B服务提供商
3.3.4 信息中介
*
19
3.3.1 电子市场 含义：B2B交易中心 优势： 可以降低交易成本，
简化交易手续， 获得更多的交易机会。 两种细分模式：综合型电子市场
用 出售用户信息——收集顾客的相关行为信息，出售给对其感兴趣的个
人和公司 信用担保——从消费者手中取得资金，过一段时间付给卖主，从中担
任信用担保角色
*
6
3.1.3 传统商业模式及其局限
1、价值创造 价值的创造起源于对顾客和顾客需求的理解。 通常有五个基础领域，可以为顾客带来价值的增值，分别
是购买、使用、销售、协作创造和集成。 2、赢利模式
传统的销售渠道战略在目前的盈利模式中出现了新的问题： 首先，越来越多的产品和服务呈现个性化的趋势；其次，物 流和信息流成为商流的重要组成部分，流通环节的成本大大 降低。
3.1.3 传统商业模式及其局限
在传统的盈利模式中，盈利者除了生产厂商之外，很 大成程度的盈利空间为销售渠道中的主要角色：批发商和 零售商。他们主要有以下作用： 为创造购物便利，他们尽可能接近顾客 为创造多样化的购物条件，集中各种产品和服务 在销售地储备商品可以降低购销时间差 在当地建立销售点和服务点可以更好的为顾客提供服务和 营销信息 制造商不能总是十分有效地满足顾客的小批量产品需要
对商业模式的描述和定义涉及以下 ➢ 商务的体系结构 ➢ 价值创造 ➢ 商业策略。
3.1.2 商业模式要素
要盈实利现模其式收就益是，企电业子赚商钱务的商渠业道模，式通必过须怎包样含的以模下式8和个渠要道素来： 市 场价机值会体指现的市就场是机市会场上竞存争赚在优钱的势。尚未组满织足战或略尚未完全满足 盈利模式 竞争环境 营的销需战求略。 管理团队
*
15
长尾理论（The Long Tail）
长尾理论（The Long Tail）
长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理 论，由美国人克里斯·安德森提出。
长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通 展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至 于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时， 几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人 买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额， 可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。
*
12
3.2.4电子商务的经济规律 从电子商务市场的主要组成部分来了解网络经济环境下
电子商务的经济规律： 1.数字产品：是电子商务中的核心产品概念，指在电
子商务的各种商业模型中，基于计算机网络交易的数 字编码。
①数字产品的高固定成本、低增量成本特征 ②数字产品的易仿性 ③信息产品是“经验产品” ④信息产品的用户适合性和用户偏好的依赖性 ⑤可共享性和公共产品属性 ⑥增值传输过程和使用中的重新创造过程
铭万集团------中小企业信息化服务商 http://corp.b2b.cn/index.aspx
3.3.4 信息中介
含义：以收集消费者信息并将其出售给其他企业为商业 模式。
面向供应商模式可以分为：受众代理和商机制造者。
➢ (1)受众代理(audience broker) 收集消费者的信息，并 用它来帮助广告商向最合适的受众做广告。例如 DoubleClick.
3.3.3 B2B服务提供商
含义：为企业级采购、分销等供应链过程提供服务。
特点：B2B电子商务深度融入相应行业之后，把买卖 双方的松散的供求关系改变为紧密的供求关系；能够扮 演供应链资源整合者的角色。
竞争策略：在积累了一定的客户资源后必然要寻找新 需求与高增值发展方向；通过整合各方资源提供集中物 流服务、公共服务、信用保障服务、支付服务，并对客 户决策产生影响。
而形成的一种新经济潮流和形态，是信息化社会的最集中、 最概括的体现。 三、网络经济是由直接从互联网或互联网相关的产品和服务 中，获取全部收入或部分收入的企业构成的经济。
*
10
2.2 网络经济与电子商务商业模式
3.2.1 网络经济的不同解释(续) 四、网络经济有两种涵义：从狭义来讲，网络经济即指现代通信网络、电
*
11
3.2 网络经济与电子商务商业模式
3.2.2 网络经济的十大特点
全球化 虚拟化 智能型 速度型 高效型 创新型 开放共享型 竞争与合作 数字化 全天候运作
3.2.3电子商务来自百度文库络市场3项主要功能 1、匹配买方和卖方； 2、为与市场交易相关以及支付提供便利； 3、提供诸如法律和法规框架等基础制度。
商业模式要素
关键问题
价值体现
消费者为什么买你的东西
盈利模式
如何赚钱
市场机会
目标市场、市场容量
竞争环境
目标市场的竞争性企业
竞争优势
进入目标市场的特点、优势
营销战略
对产品和服务的销售计划
组织发展
相应的组织结构
5
管理团队
企业领导者的精力和背景
3.1.2 商业模式要素
电子商务企业通过在线业务至少可以从以下五种方式中实现收益： 商务活动——销售产品或者服务给顾客或企业 广 告 ——销售广告空间给有兴趣的广告客户 收取费用——向预定信息内容或服务或参与拍卖等活动的顾客收取费
赢利模式：通过向每次交易收取佣金获得收入。
竞争策略：已经开始与传统的经纪人市场竞争， 应加强网络安全和隐私保护工作；增强网络经纪人 的服务意识，提高撮合、配对的比率；另外，增大 交易经纪人网站的规模与知名度。
携程旅行网——旅游行业的网络经纪模式
3.4.5 社区服务商
含义：创建数字化在线环境的网站，有相似兴趣、经 历以及需求的人们可以在社区中交易、交流以及相互共 享信息。