设计师谈单流程及技巧ppt课件

（4）如未签单，必须引导客户量房，确定相对准确的时间，在房子与 客户进一步的沟通，发挥自己的优势，增加客户对设计师的认同，
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A、咨询：
（1）设计师前期做好到店客户的方案、预算及其他准备工作
（2）引导客户参观二楼工艺样板间展示(设计师、市场部配合）材料及工艺进行重点分析
（3）铺垫本期公司活动
（4）引导客户坐下，一分钟介绍公司（设计师，业务员都适用），讲公司模式 及简单的自我介绍
谈单规范流程及如何有效提 高谈单成功率
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雅尚名舍装饰
一、分时段解决
A 咨询 B 量房
C 方案期 D 碰方案
E 签单 F 开工
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一、客户咨询前准备及洽谈流程
（1）客户咨询表、名片、各小区户型研发、A4白纸及笔、自己作品集。
（2）带客户参观店面样板间并进行详细专业的讲解。
（3）引导客户坐下，了解客户详细信息及需求点，重点突破。提高第 一次谈单成功率。
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给对手制造障碍要点：
1.分析对手会如何谈，如何设计 2.提前否定对手方法 3.把自己的强项说成每个设计师必须具备的素质 4.把对手没做的说成设计师必做的 5.分析对手会给自己设置什么样的障碍，有准备，提前解决 补充：要制造障碍就需要对竞争对手调研（特别是周围对手）敏感，对策
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如：
咨询
1、对比法则 2、谈具体方案
量房
1、交流少，没充分了解客户要求 2、没经量房就说具体方案 （都是不负责任，对付，只为签单的骗子）
碰方案
1、不准备就是对客户不重视，嫌单小 2、没说出为什么这么设计就是对付
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谈判过程中几个要点：
1. 多问，多记，多交流 2. 谈客户感兴趣的话题 3. 禁忌不懂装懂 4. 多收集客户需求的资料，打印出来 5. 语速与客户同步 6. 留意客户不经意的言辞（养鱼）（如接电话）音乐，重点加工 7. 不要回避主材回扣问题 8. 一定要用心做设计，把精品握课件几个生活细节，打动客户
C、做方案：
（1）做完平面，天花，立面构想,要回访客户（ ）
（2）建完模，复材质之前，再次回访客户。一定选择好回访的时间
（3）尽量说全面，表达清晰，防止大幅度改动方案 （4）没话找话，加强沟通（发参考图） （5）用心设计，不能对付（例如）（床头充电器）（量房细节) （6）补充：方案要有主次设计含量点多则无意义
（5）询问客户，了解客户信息，填写客户登记表（上面一定要记客户要求）
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（6）对比法则的要领（规模 材料比对手高一等，工艺同时开工对比，设计团队，服务，价格走量等）
（7）找客户最感兴趣的部分重点讲（例如风水） （8）配合相应工具(材料表,样板间,合同,台帐,方案,资格职称，照片)加强信任程度 （9）不能谈具体方案（我们是有程序的） （10）投其所好，充分交流（让客户当老师刺激常人的虚荣） （11）讲预算，讲公司活动，请领导申请优惠（配单客户）
（1）准备工作要充分
迎接自我整理，团队 位置
预演 配合完整流程，卡节点， 钱 工具 环境卫生，氛围，摆件 送客
（2）必须谈出“为什么”（距体说明，造梦）
（3）签合同（备合同）
（4）传递信号（坚定，明确，简单，直接，统一）
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E、签合同：
（1）必须把重要条款讲述清楚（流程化）物业 违约金等 （2）预算 图纸无需过大改动 （3）领导上拍板时间要短（脱离公司站在客户角度上） （4）尽量少让客户动并适时送上签字笔 （5）必须交钱（边取款边签合同） （6）不管几折签都得让客户觉得占便宜了
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B、 量房前的准备：
（1）卷尺（7m)、量房表、画板（文件夹）、相机（手机）
（2）了解客户详细资料（填表）（记录客户的详细地址、联系方式）
（3）当场确定碰方案时间，地点（做完再约是大忌）（流程化，拍照案例）
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（4）复述顾客资料及要求，得以确认
（5）铺垫近期公司活动政策（例如样板间征集）
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已签单客户注意事项：
1 至少每周联系一次，找话题（短信维护） 2 主动小范围完善和修改方案 3 主动要求陪客户选主材标注由设计师选样 4 开工前要求转介绍
5 主动了解有没有其它公司干扰
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