管理经济学-博弈论与商业竞争
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• 经常犯的错误：将互助者误为竞争者：网上书店与传 统书店；计算机与造纸业（办公用纸：1989年290万， 1995年430万）；花旗银行ATM（1977〕与银行网络 （1991年花旗改变政策）；
• 为什么商家要扎堆？因为有互助性，创造更大的市场。
12
谁是敌人谁是朋友？
• 与顾客讨价还价 • 与供应商讨价还价 • 与互助者：互助者之间的竞争对自己有
管理经济学
博弈论与商业竞争
1
目录
• 博弈论概述 • 完全信息静态博弈与纳什均衡 • 动态博弈与承诺 • 重复博弈与信誉 • 讨价还价问题 • 不完全信息博弈
2
第一部分 博弈论概述
• 两类决策问题：
– 单人决策：个人的收益只与自己的行为。 – 多人互动决策：一个人的所得不仅依赖于自己的选择而且也
依赖于他人的选择。
利（鹬蚌相争，渔翁得利〕；电话费用 太高对网络公司发展不利（比较日本与 美国）； • 与竞争者：价格战可能是两败俱伤。让 竞争者也获得成功。
13
改变博弈
• 博弈的边界：Epson进入激光打印机市场：
1989，三种打印机：针打印机（80％），＄ 550；激光打印机（15％），＄2200；喷墨打 印机（5％），＄650。Epson/Hewlett-Packard. 89年8月，EPL6000激光打印机进入，一周以后， 慧普以更低的价格推LaserJet IIP。到年底， Epson占到激光打印机市场的5％。
6
价值网(Value Net)
顾客
竞争者
企业
互助者
供应商
7
定义
• 定义1：从顾客的角度：
– 竞争者：如果一个参与人产品的进入或质量的改进 或价格的下降所得你的产品对顾客的吸引力变小， 这个参与人就是你的竞争者；（传统从“产业”定 义的问题；从顾客的角度定义，－－Intel 和航空公 司，网络与邮政，邮政公司与种子站，电话公司与 有线电视，
• 进入博弈：
14
带顾客进入
• 新顾客：扩大蛋糕，提高份额； • 教育消费者； • 出钱买顾客(pay people to play)：在网络产业·刊
• 商场如战场？不对！战场是零和博弈（一方所得即另 一方所失），商场是正和博弈－－如果把商场当战场， 可能只有输家没有赢家。Win-win game
• 商场是和平？也不对！与竞争对手抢占市场，与顾客 讨价还价。Lose-win game.
• 商场是合作(cooperation)与竞争（competition) 的结合: 合作是做蛋糕，竞争是分蛋糕。co-opetition.
and Willys-Overland, together with Goodyear tires and Prest-O-Lite headlights, 成立“Lincoln Highway Association, “seedling miles of the USA first coast-to-coast highway; then governments; Ford: film “good miles”; （考虑通用汽车现在在中国的战略〕 • 汽车与保险：GM Acceptance Corporation (1919), Ford Motors Credit (1959): 从1985 到1995，福特从提供贷款中赚的钱比从生产 汽车中赚的钱还要多。 • 法国轮胎厂家Michelin出版Michelin Guidebooks (电话与电话本?) • 市场与停车场（为什么市区商店输给郊区的超级市场） • 红酒与花生米的故事。
者。
– 同时作为竞争者和互助者：如Compaq和Dell (对 Intel); 航空公司（对波音公司）。在知识经济时代， 供应商方面的互助公司更普遍（因为固定成本高， 可变成本非常低〕。
9
互助者：举例
• 计算机的硬件和软件：Win-tel; • 汽车制造商与道路建设者；1913年，GM，Hudson, Packard
第三代无信通信经营权的拍卖，卖得195亿英镑； • 2000年8月，德国第三代无线通信拍卖得500多亿美元； • 博弈论正在被许多管理咨询公司引入战略实践。
4
博弈论能为经理人员提供什么？
• 思维方式（the way of thinking). • 在互动的环境下，发现正确的战略，作出正确
的决策。 • 决策时不要忘记“互动”：别人和你一样，也
3
Baidu Nhomakorabea
博弈论在商业竞争的运用
• 起源：二战期间，英国海军与德国潜水艇的迷藏，运 用了博弈论；
• 1994年，Nash, Harsanyi 和Selten获得诺贝尔经济学奖； • 1994年，美国联邦通信委员会运用博弈论设计了70亿
美元的个人通信波段拍卖； • 2000年4月，牛津大学教授Klemperer为英国政府设计了
– 互助者：如果一个参与人产品的进入（或质量的改 进或价格的下降）所得你的产品对顾客更有吸引力， 这个参与人就是你的互助者。
8
定义II
• 从供应商的角度定义：
– 竞争者：当一个参与人的进入（或业务的扩展）所 得你对供应商的价值变小时，这个参与人就是你的 竞争者；（跨产业的，如果资本和MBA人才〕
– 互助者；当一个参与人的进入（或业务的扩展）所 得你对供应商的价值变大时，这个人就是你的互助
10
顾客
企业，学生 家长，政府
竞争者
光华管理学院
其他商学院 公司大学 培训中心 教授？
供应商 教授，行政人员，出版社
互助者
资源宾馆 中关村酒店 图书馆 铁路局 海淀区雇主 银行
11
多重角色
• 对称性：顾客与供应商（为什么顾客就一定比供应商 重要？）；竞争者与互助者；
• 一个参与人可能同时作为不同角色出现：如Motorola可 能同时是AT&T的供应商、客户、互助者和竞争者。航 空公司与火车、汽车－－联票（对旅游者〕。
在选择自己的最优决策。博弈论帮助你分解出 影响决策的关键因素。 • 博弈论帮助你在企业内部达成一致，至少可以
成为同事间讨论问题的共同语言。
5
决策时的基本问题
• 参与人：与谁博弈？每个人是什么角色？ • 每个人有些什么样行动可以选择？ • 每个人有什么战略（行动计划）可供选择？ • 谁在什么时候行动？ • 每个人知道些什么？ • 每个人得到些什么？ • 什么是最可能的结果（均衡〕？
• 为什么商家要扎堆？因为有互助性，创造更大的市场。
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谁是敌人谁是朋友？
• 与顾客讨价还价 • 与供应商讨价还价 • 与互助者：互助者之间的竞争对自己有
管理经济学
博弈论与商业竞争
1
目录
• 博弈论概述 • 完全信息静态博弈与纳什均衡 • 动态博弈与承诺 • 重复博弈与信誉 • 讨价还价问题 • 不完全信息博弈
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第一部分 博弈论概述
• 两类决策问题：
– 单人决策：个人的收益只与自己的行为。 – 多人互动决策：一个人的所得不仅依赖于自己的选择而且也
依赖于他人的选择。
利（鹬蚌相争，渔翁得利〕；电话费用 太高对网络公司发展不利（比较日本与 美国）； • 与竞争者：价格战可能是两败俱伤。让 竞争者也获得成功。
13
改变博弈
• 博弈的边界：Epson进入激光打印机市场：
1989，三种打印机：针打印机（80％），＄ 550；激光打印机（15％），＄2200；喷墨打 印机（5％），＄650。Epson/Hewlett-Packard. 89年8月，EPL6000激光打印机进入，一周以后， 慧普以更低的价格推LaserJet IIP。到年底， Epson占到激光打印机市场的5％。
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价值网(Value Net)
顾客
竞争者
企业
互助者
供应商
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定义
• 定义1：从顾客的角度：
– 竞争者：如果一个参与人产品的进入或质量的改进 或价格的下降所得你的产品对顾客的吸引力变小， 这个参与人就是你的竞争者；（传统从“产业”定 义的问题；从顾客的角度定义，－－Intel 和航空公 司，网络与邮政，邮政公司与种子站，电话公司与 有线电视，
• 进入博弈：
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带顾客进入
• 新顾客：扩大蛋糕，提高份额； • 教育消费者； • 出钱买顾客(pay people to play)：在网络产业·刊
• 商场如战场？不对！战场是零和博弈（一方所得即另 一方所失），商场是正和博弈－－如果把商场当战场， 可能只有输家没有赢家。Win-win game
• 商场是和平？也不对！与竞争对手抢占市场，与顾客 讨价还价。Lose-win game.
• 商场是合作(cooperation)与竞争（competition) 的结合: 合作是做蛋糕，竞争是分蛋糕。co-opetition.
and Willys-Overland, together with Goodyear tires and Prest-O-Lite headlights, 成立“Lincoln Highway Association, “seedling miles of the USA first coast-to-coast highway; then governments; Ford: film “good miles”; （考虑通用汽车现在在中国的战略〕 • 汽车与保险：GM Acceptance Corporation (1919), Ford Motors Credit (1959): 从1985 到1995，福特从提供贷款中赚的钱比从生产 汽车中赚的钱还要多。 • 法国轮胎厂家Michelin出版Michelin Guidebooks (电话与电话本?) • 市场与停车场（为什么市区商店输给郊区的超级市场） • 红酒与花生米的故事。
者。
– 同时作为竞争者和互助者：如Compaq和Dell (对 Intel); 航空公司（对波音公司）。在知识经济时代， 供应商方面的互助公司更普遍（因为固定成本高， 可变成本非常低〕。
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互助者：举例
• 计算机的硬件和软件：Win-tel; • 汽车制造商与道路建设者；1913年，GM，Hudson, Packard
第三代无信通信经营权的拍卖，卖得195亿英镑； • 2000年8月，德国第三代无线通信拍卖得500多亿美元； • 博弈论正在被许多管理咨询公司引入战略实践。
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博弈论能为经理人员提供什么？
• 思维方式（the way of thinking). • 在互动的环境下，发现正确的战略，作出正确
的决策。 • 决策时不要忘记“互动”：别人和你一样，也
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Baidu Nhomakorabea
博弈论在商业竞争的运用
• 起源：二战期间，英国海军与德国潜水艇的迷藏，运 用了博弈论；
• 1994年，Nash, Harsanyi 和Selten获得诺贝尔经济学奖； • 1994年，美国联邦通信委员会运用博弈论设计了70亿
美元的个人通信波段拍卖； • 2000年4月，牛津大学教授Klemperer为英国政府设计了
– 互助者：如果一个参与人产品的进入（或质量的改 进或价格的下降）所得你的产品对顾客更有吸引力， 这个参与人就是你的互助者。
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定义II
• 从供应商的角度定义：
– 竞争者：当一个参与人的进入（或业务的扩展）所 得你对供应商的价值变小时，这个参与人就是你的 竞争者；（跨产业的，如果资本和MBA人才〕
– 互助者；当一个参与人的进入（或业务的扩展）所 得你对供应商的价值变大时，这个人就是你的互助
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顾客
企业，学生 家长，政府
竞争者
光华管理学院
其他商学院 公司大学 培训中心 教授？
供应商 教授，行政人员，出版社
互助者
资源宾馆 中关村酒店 图书馆 铁路局 海淀区雇主 银行
11
多重角色
• 对称性：顾客与供应商（为什么顾客就一定比供应商 重要？）；竞争者与互助者；
• 一个参与人可能同时作为不同角色出现：如Motorola可 能同时是AT&T的供应商、客户、互助者和竞争者。航 空公司与火车、汽车－－联票（对旅游者〕。
在选择自己的最优决策。博弈论帮助你分解出 影响决策的关键因素。 • 博弈论帮助你在企业内部达成一致，至少可以
成为同事间讨论问题的共同语言。
5
决策时的基本问题
• 参与人：与谁博弈？每个人是什么角色？ • 每个人有些什么样行动可以选择？ • 每个人有什么战略（行动计划）可供选择？ • 谁在什么时候行动？ • 每个人知道些什么？ • 每个人得到些什么？ • 什么是最可能的结果（均衡〕？