七大人群销售逻辑(一)

忧，更有安全感。它是一项重要而有效的家庭财务规划。这难道不是我们最大的心愿吗？
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向关心健康的人谈保险—沟通要点
客户特征：关注健康，对庞大的医疗费用有担心 客户需求：提前准备好足够的大病准备金 沟通要点：保险可以帮助你不动用自己的血汗钱，获得充足 的看病钱和疗养费。
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目录
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销售步骤
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销售逻辑 通关要求
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演练要求
1.按照所学逻辑反复熟读、背诵，直到能够脱口而出；
2.最大限度遵循逻辑的主要内容，不要有大幅的更改；
3.配套有图示的，请一边说一边画，内容与动作同步；
4.可以在职场找伙伴进行模拟场景沟通；
5.请携带逻辑文本及通关表，找关主进行通关。
动，开始准备，让您高枕无忧，好吗？
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向关心健康的人谈保险—画图
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向关心子女教育的人谈保险—沟通要点
客户特征：爱孩子，重视孩子的教育 客户需求：提前准备好孩子的大学教育费用 沟通要点：保险可以帮助你为孩子准备好大学教育费， 实现专款专用。
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向关心子女教育的父母谈保险—画图
④ ② 8万元的 高等教育 费用 ④
②
③
①
6岁
18岁
22岁
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向专业人士谈保险—沟通要点
客户特征：知识型人才，靠脑力获得收入 客户需求：可以持续获得收入 沟通要点：保险可以让你无论是否工作都能获得收入， 实现生命价值
养老金、生活开支）？
一个家庭夫妻俩就是这个家的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱断了，这个家就会倒塌。 保险就好比是在两根顶梁柱边上分别又加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂，还有保险这根柱 子帮我们支撑着家庭，化险为夷！ 我们有责任为家人提供更好的生活条件； 买保险不是因为有人要离开人世，而是要让我们的家 人在任何情况下都能拥有舒适的住所、充足的食物和舒心的生活 。 对家人的爱如果没有经济支撑，就好像开一张空头支票，保险能保证我们的一切承诺，拿走担
向关心健康的人谈保险—逻辑
现在的人平均寿命更长，但重大疾病也非常普遍。目前高发的重疾有癌症、心脑血管类疾病、中风等，
很多人都患上了这些疾病，而且发病年龄也越来越低。万一得了重病，我们有可能失去一切！现在的医疗水
平已经非常发达，重疾治愈率和生存率都很高，但需要一大笔看病的钱，拥有重疾保险，能有效解决庞大医 疗费用以及康复期的各类费用，尤其是误工费、营养费。您觉得呢？ 万一不幸得了重疾，您有两个选择： 一是把您千辛万苦积累下来的钱，用于支付医药费一次性花光，您肯定会很心痛；您或许有能力支付， 但有没有更好的替代方法？ 另一种方式是每个月只需花少许的钱，购买重疾保险，有效解决庞大医疗费用以及康复期的各类费用， 尤其是误工费、营养费，可以保住大部分积蓄、教育金、退休金。 哪一项更科学呢？ 重疾保险就好比降落伞, 当您最需要的时候您没有它，那您就永远都不需要它了！现在，让我们立刻行
向关心子女教育的父母谈保险—逻辑
现在的社会，教育是必须的。
如果将来孩子考上了一所好大学，但因为经济的原因上不了，影响了他的未来发展，是很
可惜的。 一个完善的教育基金计划就是保障孩子到了上大学的时候，一定有一笔钱让他完成学业。 现在差不多一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要七、八万元。这笔钱 说多不多，说少不少，为了孩子，做父母的应该提前准备，保证孩子将来有一笔教育基金 。如果将来有些意料不到的事情发生，而这笔钱没有准备好，就会使孩子的前途受到影响 ，我相信做父母的一定不希望见到这种情况。 我这里有一个不错的教育基金储备计划，我们现在一起来了解一下。
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谢谢聆听！
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向专业人士谈保险—逻辑
作为一名专业人士，你拥有两大资产，你的头脑和时间，这是你赚钱的武器!
只要你提供专业服务，就有收入，可是一旦停止工作，收入也随之中断，你最大的资产就是你赚取 未来收入的能力！但当你离开这个世界的时候，你的头脑和身体是否还有价值？花无百日红，人无千日
好，意外的发生往往始料不及，当发生意外不能再工作时，也就意味着从此失去了收入，不论之前收入
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销售步骤
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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面向七类人群沟通保险观念
一、通用人群
向家庭顶梁柱谈保险 向关心健康的人谈保险 向关心子女教育的父母谈保险 向关心养老生活的人谈保险
二、特定人群
向专业人士谈保险 向女性客户谈保险 向成功人士谈保险
有多高，身价都将会贬值。所以，生命价值=年平均收入X工作年份。 而人寿保险能体现您的生命价值，价值的大小根据投保的额度决定。所以一个人买了人寿保险以后 ，存在两种情况： 一是发生意外，保险公司给您一大笔急用的现金，保障您的生命价值，帮您完成未完成的计划； 二是一生平安，为您提供退休现金。同时凭您的能力肯定能持续赚钱，并且远比您购买保险的保费 多得多，实现您的生命价值。因此买了保险以后您无论如何都是赢家。 你一生中已做出很多明智的决定，这又是一个明智的抉择，请今天再做个决定，好吗？ 新人育成——新人职训A
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向家庭顶梁柱谈保险—沟通要点
客户特征：家庭的主要经济来源 客户需求：希望家人的品质生活能够得到保证 沟通要点：唤醒客户的责任意识，保险可以帮助你实现无论 你在与不在，都能照顾到家人。
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向家庭顶梁柱谈保险—画图
爸 爸
妈 妈
爸 爸
妈 妈
医药费？ 教育费？ 生活费？ 保 房屋贷款？ 险 养老金？ 生活用品？
爸 爸
妈 妈
保 险
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向家庭顶梁柱谈保险—逻辑
我们每天辛苦工作，最重要的目的是为了什么？当然是为了赚钱，给家人提供最好的一切！
一撇一捺一个家，左边是爸爸，右边是妈妈，孩子在爸爸妈妈庇护下健康快乐地成长。万一收 入突然中断，生活会陷入怎样的困境？谁会为我们偿还这些费用（医药费、教育费、生活费、房贷、
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销售面谈 ——七大人群销售逻辑（一）
课程目标
通过讲授、示范与演练让伙伴了解四类人群的特征、需 求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。
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销售步骤
激发需求
产品说明
促成及 异议处理
只有客户认同了保险观念，销售才能推进