附加销售六大绝招

附加销售六大绝招
一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。

老板也很喜欢他公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销正。

第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面
" 年轻人，今天完成了多少单买卖？"
" 一单！"
" 你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每宗买卖的。

你那单交易的金额有多少？"
" 三十万！"
" 三十万！?一单买卖三十万？你是如何做到的？"
" 我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。

其后，我问该顾客边，我建议他买一只船，但他告诉怕我他的车不够马力拖这条够马力的汽车…"
" 什么？顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东
" 不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？"
故事带来的启发
这是一个很多终端销售人员都熟知的故事，我们无需考证故事却可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，多少潜在消费。

这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为附加销售。

附加销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能达成业绩指标。

那么如何才能提升附加销售呢？中研国际根据多年的店铺服务出提升店铺附加销售的六大绝招！
第一招货品结构要合理，货品组合成系列
良好的货品结构和货品组合是附加销售的第一步，如果店铺货良好的互配互搭，那么即便是优秀的导购也无能为力。

因此抓
去推销过产品，所以很快
，只是怕他不太习惯在百货
售情况，以便作出检讨和修
前汇报一天的销售情况。

天至少都可完成十至二十
来便是大号的鱼钩，继而要到哪里去钓鱼，他说到海船，我便再带他选购了一部
西？"
若你只是逛罢百货公司便
的真实性，不过从中我们
而在于你从顾客身上挖掘出，创造并发现其他没有被满
变，甚至同样的店铺成本够挖
掘出更多的购买潜力，经验，从订货到销售总结
品结构不合理，不能达到附加销售要从订货开始考虑
以下几点：产品线是 否完整；货品结构是否合理；货品类别比 例是否恰当；货品之间的组 合能力强不强；是否
能系列化满足有效生动的陈列出样。

我们曾经给一家店铺 做诊断，发现店铺的联单（反映附加销售 的重要指标）整一季都过 不了 1.5,研究下来
发现店铺清一色的都是上 装，能够与上装搭配的裤装或 裙子只有 2-3 条，
正所谓巧妇难为无米 之炊，不合理的货品配置是难以创造高的 附加销售。

因此要创造一流的附
加销售，要从订货这一源头开始抓，从完 构和颜色结构，避免 不成系统，这种结构
第二招 货品陈列有重点有系列
陈列是店铺无言的促 销师。

"好的陈列和差的陈列 ，对销售额的影响至少在 100%以上 ", 高 明的商品陈
列，不 仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者 的眼球，激发购物欲望。

我 们曾 经试验过一件衣 服挂在店铺
的不同地点，会产生不同的效 果，从而产生不同的销售额； 一件 衣服单独陈列和 与其他服装组成漂亮的组合
搭配，产生的 也是两种不同的效果。

顾客 总是喜 欢光顾那些漂 亮而富有吸引力的店铺，总是被模特身上 或重
点陈列区域的一组组衣 服所吸引。

有时候只 是个小小和细微的变化，但对于终端销售 起到的作用却很大。

那
么该 如何去做呢？
主推货品重点陈列
主推货品要在店铺的 橱窗和阳面做重点陈列。

所谓店铺的阳面
陈列的要点：卖场的橱窗和阳面不仅要重 ，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生 风格组合合理，陈列 系列化
店铺要围绕主推款形 成层次分明的风格化主题陈列、重点销售 陈列。

不同风格的货品分 区域陈列给店铺带来
更多的变化和层次；系列产品陈列不仅能
突出店铺整体形象，突出当 季的主题和风格，更 能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单
件货品时进行搭配联想，促
进连带性的销售。

店铺阳面应季陈列， 色系清晰
不断的新品上市是吸 引顾客进店的因素之一，因此要保持店铺 的新鲜度，应在店铺的重 点区域 -- 阳面陈
列当季主推，并且色系清晰 ，达到引客入店的效果。

过季促 销品、佩饰等 相应的放在临近主推 的区域，以方便我们的导购迅速找出相应 的配搭和佩饰。

第三招 导购知识要配套
对于终端的销售人员 而言，要成为一流的附加销售高手，首先 要做的是熟悉店铺货品， 吃透产品，还要熟练
掌握服装的搭配知识，为联带销售打好结 实基础。

熟悉货品不能仅仅 停留在熟悉货品的货 号、FAB （FAB 即
Feature （属性）、Advantage （作用）和
Benefit （好处）），按照这样的顺序来介绍，它达到的 效果就是让客户相信你的是最 好的。

善货品上市节奏、货品结 的货品缺失，或者整个颜色 列、销售技巧等来弥补。

出现整个批次的货品缺失，或者整个类别 性
错误往往导致店铺的硬伤，很难通过陈
当货品进入店铺后， 我们就开始拿出随后的第二招。

向，能观察到的卖场 区域是卖场的阳面。

店铺的橱窗和店铺的
阳面是一个卖场能否吸引顾 ，就是根据人流的主要方 客入店的关键。

重点 助服饰品的搭配组合
点做主推款陈列，并且要借 的美感。

作为时尚行业的销售人员，更需要关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合。

这些基本的能力具备了，面对顾客的时候就能自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品。

熟悉货品知识虽然是店铺销售人员的一项基本工作，但是能够具备时尚的眼光，做到顾问式服务的人却是凤毛麟角。

以下两个方法可以有效地提高终端店铺销售人员对货品的熟悉程度和时尚的认知。

1.空场时间相互考核、试穿评点
店铺中常常遇到客流稀少的空场时间，比如说阴雨绵绵的天气或者工作日的大清早，往往在这种时候，可以看到有的导购闲着聊天，有的依靠在一角，有的站得东倒西歪，这些现象都会严重影响店铺的形象和员工的工作激情。

那么此时此刻，店长应该立马行动起来，让员工开始试穿衣服特别是新品，并且相互模拟购买情景。

通过这样的训练，不仅能提高员工附加销售的话语技巧，还让员工不经意间就熟悉了全场货品和货品的FAB 、卖点，更重要的是试穿训练了员工对全场货品的配搭能力，他们会非常熟悉某一件衣服将适合哪一类气质的顾客，从而提高员工对顾客的判断力。

并且，当你的店铺正在这样忙碌的时候，试想路边的顾客是否会被这里的人气吸引而入店呢？
2.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源--时尚杂志
在我们诊断的诸多店铺中，我们发现店铺中放置的时尚杂志经常是堆砌在一角，被大家所忽视。

我们的员工都想拿高提成，都想做好附加销售，但却忽视了这些有用的工具。

时尚杂志能够给我们最新的流行趋势、磨炼我们的时尚眼力，更重要的是当我们将这些时尚流行的元素和我们店铺中的产品相结合的时候，我们会发现衣服背后的设计理念，学会用优美的语言去形容每一件衣服。

试想当我们的导购熟悉了这些流行趋势和专业的描述，当他们重新面对店铺货品的时候，是不是更能找到衣服的卖点？是不是能够很快的用专业的语言来推荐给顾客，而不是仅仅停留在" 这件衣服很漂亮，您穿上很好看"这类简单的销售语上？是不是对售卖的货品更有信心，对自己的推荐更有底气？
第四招附加销售有方法
为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺，却是不同的销售业绩？为什么我们的店员有着同样的愿望来提高附加销售，产生的结果却大不相同？提高附加销售同样具有技巧和方法，下面先来看一个简单的故事：故事回放：
A 店铺新到了两件高货值的羽绒衣，一件长款，一件短款。

为了推动新款的销售，店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉，将获得50 元的连单奖金。

虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒衣。

有一天，来了一个年轻女孩，看中了其中的一件短款的衣服，导购B 及时上前询问："小姐，这款衣服是今年的新款，简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流行趋势，面料也非常的特别，可以耐污，用它搭配裙子和裤子都会凸显您时尚高挑的气质，您试试看。

" 在小姐试衣过程
的交谈中， B 了解到 小姐不久将去北大湖滑雪，她及时地给小 姐推荐了那件长款的羽绒衣， 并告诉小姐： "
王小姐 ，您试一下这件，北大湖 那边寒冷，您穿上这件休闲的长款羽绒衣， 能够帮您抵御寒冷， 遇上大风您
可以随时带上衣后的帽子。

" 王小姐犹豫了，她很喜欢那件
短款，却觉得长款更 加符合她的要求。

这时， B 上前告诉小姐： " 王小姐，您不妨买那件 长 的在平时穿，
无论是 逛街或者去滑雪都很合适。

当您要去参加 PARTY 聚会时，穿上那件 短 款的，会显得您时 尚而精致。

""好！两件我都要了！ " 王小姐思考片刻就爽快 的决定了。

B 抱着试试看的心态 说了这样一段话，让她难以
置信的是两件 衣服居然同时成交了！让店 长惊 喜的是，从这一 单开始，店铺之后又连续两次有导购拿到 了这
份连单奖金。

可以看出，导购员首先要有丰富的商品知 识，充分了解自己销售的商 更有说服力，比
如说导购 B 在销售中详细 介绍了产品的 FAB. 其次导 深入交流，得知顾客的穿着目
的才能展开 附加销售，大胆的给顾客试 度，了解顾客的需求。

导购 B 正是通过试衣
服务和小姐进行了深入沟 大湖滑雪，于是不失时机地为小姐准备了 还需要看到店长在
开会时强调工作目标也 政策，员工们在销售的过程中才
会不停地 励政策提高了员工的工作积极性和主动性 附
加销售时，可以参考以下三点：
1. 附加销售的三步曲 了解顾客需求的基础 上，我们如何有效的进行附加销售？我们
面将以生动的购物 场景来阐述这三步曲：
场景一：
A 顾客正在试衣间试穿一款上班穿的套装， 导购根据对客户的观察选了其他与顾 客的需 求和兴趣相关的产品
来到试衣间。

1. 确定顾客的需求和兴趣。

" 小姐，您好！我拿来 了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但 又有点特别的产品。

"
2.
建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产 品，并零售其利
益。

" 这款大衣将使您在上 班的时候看上去特别干练而又不失女人味 。

配上你这身套装，也十 分合适参加晚上的
商 务会谈。

而且它对于许多不同的商务活动 场合都很理想。

"
3. 对顾客反映进行测试。

"为什么不穿上它们试 试呢？ "
场景二：
从这个故事中，我们 品，才能更加自信， 购员必须通过跟顾客 穿，并站在顾客的角 通，得知她将去往北 加销售。

此外，我们 强调这个连单的激励 发现，附加销售的激 识。

所以，店铺
在做
备选衣服的试穿，进行了附 很重要，正因为店长早会中 去实施附加销售。

同时不难 ，强化了他们附加销售的意 需求，就如同上文那位 拉近如顾客距离，不断发 现顾客需求。

在终端销售的过程中观察是很 你的目
标客户，判断出他们的需求，当你 当你对接消费者的需求，把这两者结合， 式服务的销售。

在开展附加销售前我 们需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在 轻人 "一样，通过攀谈 重要的，要通过观察 了一流的产品知识。

度，为顾客提供顾问 已经熟悉全场的货品，具备
你的销售将是站在顾客的角
"年
总结出以下三大步骤：
B 顾客将在几个星期后去旅行，现在正在逛街买衣服。

她刚刚决定购买一件上衣。

顾客闲逛进了店铺，导购和这位顾客进行了一番攀谈。

1.确定顾客的需求和兴趣。

" 从您先前告诉我的，您喜欢穿着舒服而又有品味的衣服。

"
2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。

" 为什么我想让您试试裤子呢？首先，它和这件上衣一样都是羊毛做的，所以它们在你旅行时有难以置信的舒服。

同时这个收缩边布块是您在普通的羊毛裤子上看不到的细节之处，在裤边上的补丁也是一个不同寻常的风格细节。

这让两件东西放在一起看上去实在是太棒了！"
3.对顾客反映进行测试。

" 您觉得怎么样？"
以上的三步曲简单却十分有效。

我们在操作中需注意的是要推动附加销售，得先从顾客关注的货品开始。

场景三：
寒冷的冬季，店铺新上了很多款漂亮的大衣，C 顾客入店，径直走去看店铺中的几款衬衣。

导购迎上前去。

错误的做法：
" 小姐，您好！我们新到了几款大衣，您请这边看看。

"
"小姐，您好！您的气质真好，我们新到的一款大衣特别符合您的气质". 正确的做法：
我们应该从顾客最关注的货品--衬衣入手，虽然天气很冷，大衣的货值很高，但是顾客可能只需要衬衣，当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件大衣，并且微笑着告诉顾客："小姐，您可以感受一下这款大衣，您要不要都没关系，我们的衣服都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。

"
2.附加销售的几种方法
当你向顾客推荐了合适的产品后，这时候，顾客的需要你是否都满足了呢？是否还存在着销售机会呢？你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住附加销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢？
方法一：寻找互搭互配
当顾客选中单件衣服时，你需要立马想到穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的，我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，
如果顾客选中的是毛衣，我们可以帮他选着外套、裤装或裙子，还可以为她搭配上精致的
毛衣链。

搭配物品：配搭的衣
服、皮包、皮带、饰品等。

方法二：利用促销，
不失时机 当店铺有促销活动时 ，诸如满 200 送 50、买 2 送 1 等等。

这些是促进 客人附加销售的重
要措施，作为导购应 不失时机地利用店铺促销机会，用兴奋的 语气提醒客人，激发顾客的 购买需求。

方法三：多为顾客去 补零
当顾客买了 88 元的衣服时，我们是不是就 直接请他去付款呢？这个时候可不可以 顺带说 一句： "先生，
您的衣
需求是我们的目的。

2）多给顾客正面及支持 性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更 多的选择、配搭建议和 更多的实惠。

3）当你向顾客推荐商品 时，永远用最快的速度把具体的货品展示 给顾客，多多借助货品 的搭配效果，而不
是 停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展 示将给顾客最生动的感受， 有助于你销售每一件 产品。

服是 88元，再看看我们的棉袜， 12 元一双，共 100整". 当你为顾客找那些零
钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着 推出我们的小配件？ 方法四：新款、主推
积极推 当新品上货，最能吸 客视线。

当顾客尚未 挑中时，我们都有必要根据顾客的需求把 顾客
选中试穿时，我 们同样需要把符合客人要求的备选给客人
引那些紧追时尚的人；主推款，放在店铺 的抢眼位置，最能吸引顾 新
品或主推介绍给客人，当 方法五：朋友、同伴 不忽略
当我们的目标客户和 和朋友（同伴）一起购物时，在货品推荐 人同
伴的感受是不明 适的时候怂恿他（她 肯定，培养潜在顾客 智的销售。

聪明的销售人员不但懂得讨好 ）
也试一试，反正闲着也是闲着，这样做 ，更
能积极地推动附加销售。

和介绍的过程中，无视客 同伴的喜欢，同时在时机合 不仅能够获得朋友对店铺的 当顾客对几件衣服都 爱不释手时，我们可以告诉顾客：给家人 在是
特价优惠，机会 很难得。

朋友也顺便捎带两件，现
方法六：勤展示多备 选 不要向顾客只展示一 件产品， "展示三件，卖出两件 " 的原则是许多年以来验 证过很多次 的一个事
实。

当你能 够做到平均向一位顾客展示三件产品，你 平均能够卖出两件 -- 你 的生 意将翻一倍。

3.附加销售过程中的注意要点
1）在销售服务过程中， 开展附加销售是为了给客人更大的增值和 好处，满足顾客的多样
4）永远把握销售的度， 不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意 的印象。

当你在花时间 介绍每一件产品来满 足顾客的其他需要之前，请给他一个说法 。

要让顾客感觉你是从他的 切身利益出发的。

5）向顾客展示三件产品 以使生意翻番，但不要就此停留在那里， 继续介绍附加销售直到 顾客的每一种需要都 被满足，到你实现了每一个存在的销售机 会。

附加销售不仅满足了顾 客的多种需要，更重 要的是它增加了销售机会。

第五招 例会技术要强化
2008 年四月刊（总 16 期）中，我们详细介绍了如何开例 到例会
对一天工作的 有效执行的重要意义。

同样，如果店铺要 例会中需要明
确的体 现这一内容。

那么如何在例会过程中促进 附加销售呢？ 1.体现连单目标
例会要制订附加销售 的目标（联单），比如连单要达到 2.0,并 把目标落实到个人。

2.货品知识定目标
例会中，店长如果需 要员工对店铺货品或新品有更深的了解， 熟记 5 款衣服，并在 特定时间进行抽查。

3. 分享时尚资讯
在例会过程中，让你 的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信 时尚
顾问。

4. 例会搭配不能少
在例会过程中，当员 工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配 和售
卖技巧。

第六招 奖励考核机制要配套
要提高导购对店铺货 品的熟悉度，一个简单有效的方法就是适 上新
品时，我们希望 员工能够迅速熟悉全盘货品，那就可以通 几天内熟悉所
有的新 品并进行考核。

我们曾经在店铺教练 的项目中，为了提升店铺附加销售采用了 考核货品知识这一项内容， 一周后对员工抽查全 场的货品，并采取了相应的奖惩措施：抽 查 5 件衣服，一件货品答错 罚 1 元，同时评选最 佳知识明星。

我们意外的发现这个店铺中 迟迟不能解决的问题一下子 豁然 开朗了，所有的 员工都利用空场时间在熟记货品，而且在 最后的考核阶段个个都顺利 通过了。

奖金是薪酬体系当中 最灵活的，最有激励性的，可以帮你作为 售的重
心向哪里偏移 的时候，奖励政策就一定要跟着它一起调 整。

我们要提升附加销售 ，就需要相应的推出附加推销奖来激发员 列化
良好时，为了提 高客单价，即平均每个客人的消费的金额
常规的附加推销奖有 以下两种： 1）单笔奖：即一张单子 创造最高记录的人，引起店员对附加推销 的重视，当所有的员工 都在练附加推销的功 夫，其效果是显着的。

会和例会的技巧，从中可以看 提高附加销售，那么店长在
那么告知员工，今天需要
一年后，店铺中各个都是
款，分享不同搭配的特点 时的抽查和考核。

当换季 过考核，要求员工在 1 周或 非常有效的调节手段。

销 工的工作激情。

在产品系 ，也可推出附加推销奖。

2）合单奖：有的店员虽然附加推销做得很不错，但是没有创造单笔的最高记录，而是基本每张单都是有附加推销的，都是卖两件以上，当月内单子的总销售创造了第一。

这时我们应该设立合单奖来鼓励这样的店员。

值得注意的是这一奖项在促销时往往无需设置。

总之，本文从六个方面入手为您提供提升附加销售的方法，相信只要您在工作中不断的去改善、去落实、去总结，骄人的业绩将属于您！。