销售人员提升连带销售的六大绝招
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主推货品重点陈列要点
人流的主要方向,能观察到的卖场区域 是卖场的阳面 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能 否吸引顾客入店的关键。 卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款 陈列 要借助服饰品的搭配组合,使顾客能直 接地看到因服饰搭配而产生的美感。
风格组合合理, 风格组合合理,陈列系列化要点
店铺要围绕主推款形成层次分明 的风格化主题陈列、重点销售陈 列 不同风格的货品分区域陈列给店 铺带来更多的变化和层次; 系列产品陈列不仅能突出店铺整 体形象,突出当季的主题和风格, 更能加大货品的关联性 ,帮助顾 客在购买单件货品时进行搭配联 想,促进连带性的销售。
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心有多大,舞台就有多宽
第三招导购知识要配套--关注时尚流行趋势,熟
悉店铺货品之间的搭配组 1.空场时间相互考核、 试穿评点 2.每日分享时尚咨询, 有效利用店铺资源— —时尚杂志 ——画 册
第三招导购知识要配套--自信的为顾客搭配出符
合顾客气质和需求的货品
1、准确判断顾客的类 型 2、自信大方的为客户 进行搭配 3、准备好可以适合搭 配的商品鼓励试穿
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1
、 货 场 : 主 陈 列 面 、 正 挂 侧 挂 规
2 划 、 色 彩 分 布 等
试衣 间 收银 A区:货场的主陈列面 凳子 客人在远处即可看到的面(最美的一面) 货品量一定要货量饱满 品类丰富 饱满和品类丰富 饱满 品类丰富,特别是黄 金视觉的位置பைடு நூலகம்最新的和最想卖 最新的和最想卖的货品都应该 最新的和最想卖 货 货 在A区。 货 架 架 架 A区中的 黄金展示区:新品/特价(色彩丰富的 产品),适合相对其他位置较多的正挂。 展示台 作用:是将经过的行人直接诱导到店内。
四:连带销售过程中的注意要点
4)永远把握销售的度,不要给顾客一 永远把握销售的度, 永远把握销售的度 种你只感兴趣做一单大生意的印象。 种你只感兴趣做一单大生意的印象。 当你在花时间介绍每一件产品来满足 顾客的其他需要之前, 顾客的其他需要之前,请给他一个说 法。要让顾客感觉你是从他的切身利 益出发的。 益出发的。 5)向顾客展示三件产品以使生意翻番, 向顾客展示三件产品以使生意翻番, 向顾客展示三件产品以使生意翻番 但不要就此停留在那里, 但不要就此停留在那里,继续介绍连 带销售直到顾客的每一种需要都被满 足,到你实现了每一个存在的销售机 会。连带销售不仅满足了顾客的多种 需要,更重要的是它增加了销售机会。 需要,更重要的是它增加了销售机会。
货品结构要合理, 货品结构要合理,货品组合成系列要点
产品线是否完整; 货品结构是否合理; 货品类别比例是否恰当; 货品之间的组合能力强不强; 是否能系列化满足有效生动的陈列出样。
讨论:怎样销售滞销、断码商品? 讨论:怎样销售滞销、断码商品?
第二招货品陈列有重点、 第二招货品陈列有重点、有系列
主推货品重点陈列 风格组合合理,陈列系列化 店铺阳面应季陈列,色系清晰
主通道
主通道
、 货 场 : 主 陈 列 面 、 正 挂 侧 挂 规
试衣 C区:货场不当眼位置 间 收银 进入店铺后才可看到的面 侧挂为主,可以放特卖货品,或断色断码 断色断码货 断色断码 凳子 品,以及已出现在AB面的货品的其他颜色。 目的:存货、方便销售及附加推销 货 货 货 架 架 架 展示台
你想过这些问题吗? 你想过这些问题吗?
顾客的需要你是否都满足了呢? 是否还存在着销售机会呢? 你想创造更高的销售业绩,那为什么不抓住连 带销售的各种方法,把你的生意做得更大一点 呢?
2.连带销售的几种方法 连带销售的几种方法
方法一: 方法一:寻找互搭互配 方法二:利用促销, 方法二:利用促销,不失时机 方法三: 方法三:多为顾客去补零 方法四:新款、 方法四:新款、主推积极推 方法五:朋友、 方法五:朋友、同伴不忽略 方法六: 方法六:勤展示多备选
店铺阳面应季陈列, 店铺阳面应季陈列,色系清晰
不断的新品上市是吸引顾客进 店的因素之一 ,保持店铺的 新鲜度 。阳面陈列当季主推, 并且色系清晰,达到引客入店 的效果 过季促销品、配件等相应的放 在临近主推的区域,以方便我 们的导购迅速找出相应的配搭 和产品
、 动 线 及 分 区 故 事 分 区
第四招连带销售有方法 --对顾客反映进行测试。 对顾客反映进行测试。 对顾客反映进行测试
服务用语: “相信我,试试 吧!”
场景模拟讨论
场景: 冬春相交之际,店 铺新上了很多款漂亮的 衬衫,C顾客入店,径直 走去看店铺中的几款冬 季的外套。导购迎上前 去。 导购: “先生,您好!我 们新到了几款新品衬衫, 您请这边看看。” 导购:“先生,您好! 我 们新到的一款衣服特别 符合您的气质”。
大家知道什么时机是合适做连带推销的吗? 大家知道什么时机是合适做连带推销的吗?
1.确认第一单销售成功时 2.试穿时 3.收银时 4.附加服务带动连带销售 ————————重点:连带推销在接待顾客的 每个环节中!!!
第四招连带销售有方法
连带销售的三步曲 1.确定顾客的需求和兴趣。 2.建议能够满足那些需求 或者兴趣的额外产品,并 零售其利益。 3.对顾客反映进行测试。
第四招连带销售有方法
--确定顾客的需求和兴趣 确定顾客的需求和兴趣
服务用语:“先生,您好!我拿来了一些我认为 您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品
第四招 连带销售有方法 —满足顾客需求 满足顾客需求
2.建议能够满足那些需求 或者兴趣的额外产品, 并零售其利益。 服务用语:“这款衣服是
商务休闲的款式,上班穿或平 常出去玩都可以穿,适合不同 场合,实用性很强.”
方法一:寻找互搭互配
快速反应、快速找到适合搭配 的三种产品 搭配物品:配搭的衣服、裤子、 鞋子、包包、皮带等等。 主动、热情、快速上前为客人 进行搭配
方法二:利用促销,不失时机
利用店铺在做的促销活动 利用VIP 利用新品上市 利用季节交替 利用节假日 利用顾客提供的信息
方法三:多为顾客去补零
当你为顾客找那些零钱时,顾客可能还嫌麻烦, 为什么不试着推出我们的小配件?
场景模拟--正确的做法: 场景模拟
我们应该从顾客最关注的货 品——外套入手,虽然天气冷热 交替,衬衫是新款,但是顾客可 能只需要外套,当建议顾客试穿 时,我们可以为顾客顺手送上一 件衬衫,并且微笑着告诉顾客: “先生,您搭配这件衬衫一起试 下,要不要没关系,我们的衣服 都是成系列的、有相互呼应的效 果,这样搭配整体效果更好。”
二:连带销售的意义是什么
连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位 置不变,面积不变,甚至同样的店铺成本下创 造出更好的销售佳绩,即使面对顾客寥寥的坏 天气,仍能够挖掘出更多的购买潜力,达成业 绩指标。
三:如何才能提升连带销售呢? 如何才能提升连带销售呢
第一招货品结构要合理, 第一招货品结构要合理,货品组合成系列
方法六:勤展示多备选
“展示三件,卖出两件” 的原则
第五招例会技术要强化
1.体现连单目标 体现连单目标 例会要制订连带销售的目标(配比),比如连单要达到2.0,并把目 标落实到个人 2.货品知识定目标 货品知识定目标 例会中,店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解,那 么告知员工,今天需要熟记5款衣服,并在特定时间进行抽查。 3.分享时尚资讯 分享时尚资讯 在例会过程中,让你的员工每天轮流分享一则时尚信息,相信一 年后,店铺中各个都是时尚顾问。 4.例会搭配不能少 例会搭配不能少 在例会过程中,当员工介绍主推款时,要求员工找出多个搭配款, 分享不同搭配的特点和售卖技巧。
方法四:新款、主推积极推
新品、主推款,放在店铺的抢眼位 根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 顾客选中试穿时,我们同样需要把符合客人要 求的备选给客人
方法五:朋友、同伴不忽略
货品推荐和介绍的过程 中 ,注意同伴的看法和 意见,主动与同伴沟通、 赞赏其眼光 适时给同伴推荐合适的 产品,鼓励其试穿 利用活动,鼓励一起购 买
总结
提升连带销售的六大绝招 1、货品结构要合理,货品组合成系列 2、货品陈列有重点、有系列 3、导购知识要配套 4、连带销售有方法 5、例会技术要强化 6、奖励考核机制要配套
连带销售的六种方法
方法一: 方法一:寻找互搭互配 方法二:利用促销, 方法二:利用促销,不失时机 方法三: 方法三:多为顾客去补零 方法四:新款、 方法四:新款、主推积极推 方法五:朋友、 方法五:朋友、同伴不忽略 方法六: 方法六:勤展示多备选
第六招奖励考核机制要配套
1.你会得到更多的提成 2.你会得到更多的赏识 3.你会得到更多的晋升 空间
四:连带销售过程中的注意要点
1)在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更 在销售服务过程中, 在销售服务过程中 大的增值和好处,满足顾客的多样需求是我们的目的。 大的增值和好处,满足顾客的多样需求是我们的目的。 2)多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾问,为 多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾问, 多给顾客正面及支持性建议 顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。 顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。 3)当你向顾客推荐商品时,永远用最快的速度把具体 当你向顾客推荐商品时, 当你向顾客推荐商品时 的货品展示给顾客,多多借助货品的搭配效果, 的货品展示给顾客,多多借助货品的搭配效果,而不 是停留在嘴上说,说到哪件就去拿哪件, 是停留在嘴上说,说到哪件就去拿哪件,展示将给顾 客最生动的感受,有助于你销售每一件产品。 客最生动的感受,有助于你销售每一件产品。
货架
主通道
主通道
、 货 场 : 主 陈 列 面 、 正 挂 侧 挂 规
试衣 B区:货场的次要陈列面 间 收银 客人在店门口可看到的面 可以多一些造型和搭配,适合展示基本款 基本款, 基本款 凳子 与A面相比,多一些侧挂 目的:吸引顾客继续浏览,增加购物欲。 货 货 货 架 架 架 展示台
货架
2 划 、 色 彩 分 布 等
销售人员提升连带销售六大绝招
课程目录
一:什么是连带销售 二:连带销售的意义 三:如何提升服装连带销售 四:连带销售过程中的注意要点
一个故事就是一个哲理就有一种启示
给我们什么样的启发
想一想~~~~
一:什么是连带销售
连带销售不是完全无目的地推销某种商品,而是深度挖掘 顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品,这样 的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩。
第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识
服装颜色分三类: 服装颜色分三类: 1.红、黄、橙及相近的色彩为暖 红 给人以热的感觉; 色,给人以热的感觉; 2.青、蓝色是冷色,给人以寒冷 青 蓝色是冷色, 的感觉, 紫色是中间色。 的感觉,绿、紫色是中间色。 3.服装的色彩用得调和,服装会 服装的色彩用得调和, 服装的色彩用得调和 显得大方。 显得大方。 4.服装色彩用得对比时,会更富 服装色彩用得对比时, 服装色彩用得对比时 个性时尚。 个性时尚。
货架
2 划 、 色 彩 分 布 等
主通道
主通道
第三招导购知识要配套
熟悉店铺货品 熟练掌握服装的搭配知识 关注时尚流行趋势,熟悉店 铺货品之间的搭配组 自信的为顾客搭配出符合顾 客气质和需求的货品
第三招导购知识要配套-熟悉店铺货品
1.熟悉店铺货品的系 列、码数、色彩、陈 列位置以及库存情况 2.空场时间相互考核、 试穿评点 3.每日分享时尚咨询, 有效利用店铺资源— —时尚杂志——画册