人员销售技能提升
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• 如何提升自己的销售能力？ 能力自下而看，来自于行为，重复不一样的行为最终会导致不一 样的能力； 能力自上而看，来自于对自己的身份认知和信念，你怎么看自己 ，最终你就会开始寻求特定的能力。
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销售工作的好处之二
• 自己做老板
• 从表面上看，我们在为企业打工，挣工资；从本质上看，每个人 都是经营自我的老板。销售是体现自我经营成果最直接的工作。 • 作为经营自我的老板，销售代表和企业其实是合作关系，或者说 是企业的第一经销商，公司提供产品、宣传、支持，销售代表无 需投资，即可开始经营自己的生意，实现最大化的借力发展。 • 企业既是雇主、又是销售代表的合作者、客户。
5、我的客户什么时候会买？ 6、谁是我的竞争者？彼此的优劣势在哪里？
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开发客户的渠道
■ 自己开发的途径 （陌生拜访、电话销售、缘故法、广告等）
■ 让老客户转介绍新客户 （老客户自发转介绍、建立转介绍系统） ■ 最快速最有效的方法 （借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户）
• 模仿顾客的肢体动作
• 模仿顾客的性格沟通模式 • 秘籍：巧妙通过肢体接触，拉近与 客户的心里距离。
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人们喜欢听专家的
• 要让顾客信服你，信赖你，你就必须成为自己所在领域 的专家，人们喜欢听专家的。 • 信赖=信任+专业能力，学会适当使用专业语言。 • 专业知识包括。 1、熟悉产品的基础知识，如配方、构成、渊源、产地、 型号、价格、优惠政策、适用人群、规格等； 2、熟悉产品的使用价值，如独特卖点、品牌、优势、性 价比、服务等。 3、熟悉产品与竞品的差异化。
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专业化销售流程之三
挖掘需求的能力
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问题与需求的关系
• 在介绍产品前，一定要了解客户需求。需求像一把钥匙，可以帮助 销售员解决一系列的问题。需求的全新定义： 销售代表以专业的眼 光，发现客户业务中的问题点。并通过专业的销售技巧，并将客户 的问题点引导和开发成对解决方案的关注。 • 大多数销售人员认为：顾客凭借他们的需要购物或是做决定。但如 果对客户购买流程进行分析后，你会发现这个假设是多大的错误。 如果你回顾一下自己买房、买车、买电脑的过程，你会发现每一个 需求的背后都是你要面对的问题。 • 销售冠军所揭示的销售法则： ■ 问题是需求的前身! ■ 顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！ ■ 问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！ ■ 人们不解决小问题，人们只解决大问题！ ■ 顾客买的不是产品，买的是解决问题的方案！
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第二部分
金牌业务人员
专业化销售流程与实战技巧
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专业化销售流程与实战技巧
• 开发客户的能力
• 建立信任的能力 • 挖掘需求的能力 • 展现价值的能力 • 解决异议的能力 • 轻松成交的能力
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专业化销售流程之一
第五单元
如何在销售中运用谈判技巧
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第一部分
金牌业务人员
要做销售心理学专家
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顶尖高手擅长钻研客户心理
• 销售是一场心理学的游戏，销售过程 就是有目的的说服与沟通过程。 • 所有销售对象的本质是人。 • 迈向销售冠军的第一步，就是彻底的 了解人的心理。 • 吉尼斯汽车销售记录的保持者乔•吉拉 德的秘籍：让新客户“闻一闻”新车 的味道；让老客户转介绍的猎犬计划 • 案例：行行出状元，卖花生米和豆腐 脑的小贩，也有掌握客户心里的顶尖 高手。
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挖掘需求必须知道的四类问题
（锁定谈话的方向）
（找到问题点—销售机会点） （把小问题变成大问题，扩大影响）
• 背景问题
• 难点问题 • 暗示问题
• 需求－效益问题 （把隐藏需求开发成显性需求）
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如何把冰卖给爱斯基摩人
• • • • • • • • •
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如何激发自己的销售潜能
• 心态决定业绩！你相信自己通过努力，今年比去年多挣1倍以 上，明年比今年多挣3倍以上吗？ • 每个人的大脑中都有一个开关，没有人会竭尽全力去做自己认 为不可能实现的事情，激发自己潜能的第一步，是让开关处于 “开”的位置。 互动游戏：你能从A4纸中间穿过去吗？ • 你的心态决定了80%的成功销售机会。它取决于你的自我评价 ，以及对自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯 定，你就可能在一夕之间改善你的业绩。
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如何做一个善于聆听的人
提示问题 重复内容 归纳总结 表达感受
积极聆听技巧 倾听回应
在对方讲话 时，不时的点 头、微笑鼓励 对方继续，或 者说些短句鼓 励对方继续。 如“不错”， “我也这样认 为”等等。
当你没有听 将对方的话， 清楚的时候， 换成你理解的 要及时提问。 方式说给对方， 在心理学上这 叫初层次同理 心。
如：“好， 我也是这样认 为的”、“不 错！”。
如：“非常 好，我也是这 样认为的。”
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用赞美打开对方的心门
赞美是打开对方心门的钥匙、是最有效的建立信赖感的 方式之一，赞美可以迅速拉近双方的距离，创造和谐、 融洽、轻松、易于销售的的氛围。
• • • • • • •
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新旧销售模式的对比
旧销售模式
1、和谐关系 10% 2、资格判断 20% 3、展示商品 30% 4、成交 40%
新销售模式
1、建立信任 2、挖掘需求 3、展现价值 4、晋级成交 40% 30% 20% 10%
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影响客户决定的两大力量
• 影响客户购买的两大力量 1、追求快乐 2、逃离痛苦 • 你认为快乐和痛苦两种力量，哪个影响更大？
• 别忽略了快乐和痛苦也有标尺（0——10）
• 所有的销售高手都擅长使用这两种力量
• 每个人对快乐和痛苦的定义是不同的 1、快乐和痛苦和价值观紧密相关（探寻客户的价值观顺序） 2、快乐和痛苦与性格特质紧密相关
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客户购买最大的障碍
• 如果说销售人员最大障碍就是害怕被拒绝，那么客户购买的最大 障碍就是害怕买错。 • 每个人都有上当受骗的经历，这些人生经验让客户习惯会说：“ 我再考虑一下”；其中一些人会以批判、怀疑、抗拒的心态面对 推销员；一些人会直接拒绝，还有一些人会给你大量的借口。 • 关键因素：风险 1、销售金额越大，风险越高 2、受这个购买决定的人数越多，风险越高 3、产品的生命期限越长，风险越高 4、客户对你、你的公司、以及你的产品或服务不熟悉
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一线业务人员销售技能提升秘笈
1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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角色与收获
• 每个课堂上都有三 种人，因为所扮演 角色的不同，他们 在课程结束后的收 获差距巨大。
1、观众 2、裁判 3、运动员
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你看到了什么
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课程大纲
第一单元 第二单元 第三单元 第四单元 做销售心理学专家 专业化销售流程与实战技巧 如何保持最佳的情绪状态 如何向不同类型的客户销售
开发客户的能力
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成功销售第一步：策略规划
没有准备，就是在准备失败。客户80%的拒绝理由 都是可以预见的，凸显卖点并提前解决客户的抗拒点， 是准备的核心。 1、我到底在卖什么？ 2、谁是我真正的客户？ 3、为什么我的客户会向我购买？（这是最重要的问题）
4、我的未来客户在哪里？
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客户需求开发的五个阶段
• 案例：阿拉买 驴的故事！
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主控销售，影响客户的关键
• 在销售中，大多数客户不会主动告诉你他想要的，尤其是清晰的 描述所面临的问题。不会挖掘客户需求的销售人员，只能被动的 做销售，任由客户做决定。 • 当客户需求明确，衡量标准明确时，作为被动的销售人员（或者 称为“被动接受订单”的人员），你最好准备打一场价格战。 • 主控销售，影响客户的关键就是用问的方式，主动挖掘隐藏在客 户需求背后的问题，然后遵循销售法则，在关键问题上对客户施 加影响，影响客户的价值观，为展现自己的产品优势，打下坚实 的基础。 • 问题的两种类型：开放型问题和封闭型问题
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专业化销售流程之二
建立信赖的能力
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建立信赖的能力之个人篇
1、如何建立客户对销售代表的信赖 每个人都愿意和自己喜欢、信赖的打交道。 销售代表在销售产品前首先要成功的销售自己。 在客户面前，销售人员代表着公司和产品的形象。 信赖感是客户钱包的拉锁。 • • • • • 做一个善于倾听的人 善用赞美 模仿客户 穿着建立信赖感 专业知识
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建立信赖的能力之公司篇
2、如何建立客户对公司与产品的信赖
• • • • • • • • • •
公司的历史 获得的荣誉、以及媒体宣传与报道 顾客名单、服务过的顾客总数 老顾客现身说法 照片 统计数字 讲述老顾客的故事 政府见证、专家见证 专家团队、顾问团队 办公地点
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销售工作的好处之一
• 越老越值钱
• 不管你卖什么产品（房子、车子、食品、飞机、大炮、猫粮、狗 粮），所有销售对象的本质是人，销售能力是一种通用能力。 • 销售工作，就像医生和律师一样，经验越丰富、能力越强、收入 就越高。销售收入和你的销售能力成正比。 • 销售从外部看是在和别人竞争，但本质上其实是在和自己赛跑。 想要得到更好的结果，只需要提升自己的能力，即可做到。 • 销售工作可以让你感觉到：我的人生我做主！
• 把自己当做老板，是迈向金牌销售最关键的一步。把自己当做老 板进行经营的人，有着相同的特质： 1、积极主动 4、勇于负责 2、目标思维 5、自我激励 3、绝不抱怨 6、为自己进行投资
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销售工作的好处之三
• 种植“摇钱树”
• 好的工作都具有累积效应。它不仅可以为你带来现金流，同时还 有帮助你积聚资源。销售是越做越轻松的工作。 • 在销售中，你所累积的渠道资源是你的摇钱树，即便你休息几天 ，他们依旧在为你创造利润；在销售中，你所累积的人脉资源是 你的摇钱树，他们会为你的工作开设绿灯，也就是在为你挣钱； 如果你有直接的稳定老客户，那么他们也是你的摇钱树，他们每 消费一次，就为你创造一份利润。 • 如何成功的种植摇钱树？ 1、你需要具备专业知识与技能 2、你需要掌握专业的销售流程 3、你需要学会强化客户关系与个性化沟通的方法
•
• • •
爱：“我不愿那么想。“
乔：“你好，你是否考虑过买新鲜的冰？” 爱：“冰？（一副不屑一顾的样子）我们这到处都是冰。” 乔：“我知道，你们用冰盖房子、用冰筑路、用冰。。。” 爱：“是的，我们最不缺的就是冰。” 乔：“你们喝水也用冰了？” 爱：“当然。” 乔：“你是否发现这些冰有的被粪便、动物、被邻居倒的脏东西污染了？” 爱：“我不知道，没那么严重吧。” 乔：“如果你用的水中正好有这些脏东西，会怎么样？
赞美秘籍1：赞美的具体化 赞美秘籍2：见到、听到别人得意的事，一定要赞美。 赞美秘籍3: 及时指出别人的变化 赞美秘籍4: 主动和别人打招呼 赞美秘籍5：与自己做对比 赞美秘籍6：记住别人特别的日子或事情 赞美秘籍7: 投其所好
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如何模仿顾客
• 模仿顾客的语言类型（视听感） • 模仿顾客说话的语音、语速、语调
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客户的购买流程
• 把握客户心里，最重要的就是掌握客户的购买流程 购买流程第一阶段：发现问题、分析问题 购买流程第二阶段：建立优先顺序、选择卖方 购买流程第三阶段：评估解决方案、购买 • 案例：如何买到一台称心的笔记本电脑 如何针对读者购买决策流程做一本畅销书 • 掌握客户的购买流程，就可以针对客户心理，用专 业化销售流程进行“高精度”销售。
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销售工作的好处之二
• 自己做老板
• 从表面上看，我们在为企业打工，挣工资；从本质上看，每个人 都是经营自我的老板。销售是体现自我经营成果最直接的工作。 • 作为经营自我的老板，销售代表和企业其实是合作关系，或者说 是企业的第一经销商，公司提供产品、宣传、支持，销售代表无 需投资，即可开始经营自己的生意，实现最大化的借力发展。 • 企业既是雇主、又是销售代表的合作者、客户。
5、我的客户什么时候会买？ 6、谁是我的竞争者？彼此的优劣势在哪里？
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开发客户的渠道
■ 自己开发的途径 （陌生拜访、电话销售、缘故法、广告等）
■ 让老客户转介绍新客户 （老客户自发转介绍、建立转介绍系统） ■ 最快速最有效的方法 （借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户）
• 模仿顾客的肢体动作
• 模仿顾客的性格沟通模式 • 秘籍：巧妙通过肢体接触，拉近与 客户的心里距离。
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人们喜欢听专家的
• 要让顾客信服你，信赖你，你就必须成为自己所在领域 的专家，人们喜欢听专家的。 • 信赖=信任+专业能力，学会适当使用专业语言。 • 专业知识包括。 1、熟悉产品的基础知识，如配方、构成、渊源、产地、 型号、价格、优惠政策、适用人群、规格等； 2、熟悉产品的使用价值，如独特卖点、品牌、优势、性 价比、服务等。 3、熟悉产品与竞品的差异化。
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专业化销售流程之三
挖掘需求的能力
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问题与需求的关系
• 在介绍产品前，一定要了解客户需求。需求像一把钥匙，可以帮助 销售员解决一系列的问题。需求的全新定义： 销售代表以专业的眼 光，发现客户业务中的问题点。并通过专业的销售技巧，并将客户 的问题点引导和开发成对解决方案的关注。 • 大多数销售人员认为：顾客凭借他们的需要购物或是做决定。但如 果对客户购买流程进行分析后，你会发现这个假设是多大的错误。 如果你回顾一下自己买房、买车、买电脑的过程，你会发现每一个 需求的背后都是你要面对的问题。 • 销售冠军所揭示的销售法则： ■ 问题是需求的前身! ■ 顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！ ■ 问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！ ■ 人们不解决小问题，人们只解决大问题！ ■ 顾客买的不是产品，买的是解决问题的方案！
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金牌业务人员
专业化销售流程与实战技巧
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专业化销售流程与实战技巧
• 开发客户的能力
• 建立信任的能力 • 挖掘需求的能力 • 展现价值的能力 • 解决异议的能力 • 轻松成交的能力
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专业化销售流程之一
第五单元
如何在销售中运用谈判技巧
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第一部分
金牌业务人员
要做销售心理学专家
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顶尖高手擅长钻研客户心理
• 销售是一场心理学的游戏，销售过程 就是有目的的说服与沟通过程。 • 所有销售对象的本质是人。 • 迈向销售冠军的第一步，就是彻底的 了解人的心理。 • 吉尼斯汽车销售记录的保持者乔•吉拉 德的秘籍：让新客户“闻一闻”新车 的味道；让老客户转介绍的猎犬计划 • 案例：行行出状元，卖花生米和豆腐 脑的小贩，也有掌握客户心里的顶尖 高手。
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挖掘需求必须知道的四类问题
（锁定谈话的方向）
（找到问题点—销售机会点） （把小问题变成大问题，扩大影响）
• 背景问题
• 难点问题 • 暗示问题
• 需求－效益问题 （把隐藏需求开发成显性需求）
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如何把冰卖给爱斯基摩人
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如何激发自己的销售潜能
• 心态决定业绩！你相信自己通过努力，今年比去年多挣1倍以 上，明年比今年多挣3倍以上吗？ • 每个人的大脑中都有一个开关，没有人会竭尽全力去做自己认 为不可能实现的事情，激发自己潜能的第一步，是让开关处于 “开”的位置。 互动游戏：你能从A4纸中间穿过去吗？ • 你的心态决定了80%的成功销售机会。它取决于你的自我评价 ，以及对自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯 定，你就可能在一夕之间改善你的业绩。
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如何做一个善于聆听的人
提示问题 重复内容 归纳总结 表达感受
积极聆听技巧 倾听回应
在对方讲话 时，不时的点 头、微笑鼓励 对方继续，或 者说些短句鼓 励对方继续。 如“不错”， “我也这样认 为”等等。
当你没有听 将对方的话， 清楚的时候， 换成你理解的 要及时提问。 方式说给对方， 在心理学上这 叫初层次同理 心。
如：“好， 我也是这样认 为的”、“不 错！”。
如：“非常 好，我也是这 样认为的。”
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用赞美打开对方的心门
赞美是打开对方心门的钥匙、是最有效的建立信赖感的 方式之一，赞美可以迅速拉近双方的距离，创造和谐、 融洽、轻松、易于销售的的氛围。
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新旧销售模式的对比
旧销售模式
1、和谐关系 10% 2、资格判断 20% 3、展示商品 30% 4、成交 40%
新销售模式
1、建立信任 2、挖掘需求 3、展现价值 4、晋级成交 40% 30% 20% 10%
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影响客户决定的两大力量
• 影响客户购买的两大力量 1、追求快乐 2、逃离痛苦 • 你认为快乐和痛苦两种力量，哪个影响更大？
• 别忽略了快乐和痛苦也有标尺（0——10）
• 所有的销售高手都擅长使用这两种力量
• 每个人对快乐和痛苦的定义是不同的 1、快乐和痛苦和价值观紧密相关（探寻客户的价值观顺序） 2、快乐和痛苦与性格特质紧密相关
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客户购买最大的障碍
• 如果说销售人员最大障碍就是害怕被拒绝，那么客户购买的最大 障碍就是害怕买错。 • 每个人都有上当受骗的经历，这些人生经验让客户习惯会说：“ 我再考虑一下”；其中一些人会以批判、怀疑、抗拒的心态面对 推销员；一些人会直接拒绝，还有一些人会给你大量的借口。 • 关键因素：风险 1、销售金额越大，风险越高 2、受这个购买决定的人数越多，风险越高 3、产品的生命期限越长，风险越高 4、客户对你、你的公司、以及你的产品或服务不熟悉
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角色与收获
• 每个课堂上都有三 种人，因为所扮演 角色的不同，他们 在课程结束后的收 获差距巨大。
1、观众 2、裁判 3、运动员
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课程大纲
第一单元 第二单元 第三单元 第四单元 做销售心理学专家 专业化销售流程与实战技巧 如何保持最佳的情绪状态 如何向不同类型的客户销售
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成功销售第一步：策略规划
没有准备，就是在准备失败。客户80%的拒绝理由 都是可以预见的，凸显卖点并提前解决客户的抗拒点， 是准备的核心。 1、我到底在卖什么？ 2、谁是我真正的客户？ 3、为什么我的客户会向我购买？（这是最重要的问题）
4、我的未来客户在哪里？
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主控销售，影响客户的关键
• 在销售中，大多数客户不会主动告诉你他想要的，尤其是清晰的 描述所面临的问题。不会挖掘客户需求的销售人员，只能被动的 做销售，任由客户做决定。 • 当客户需求明确，衡量标准明确时，作为被动的销售人员（或者 称为“被动接受订单”的人员），你最好准备打一场价格战。 • 主控销售，影响客户的关键就是用问的方式，主动挖掘隐藏在客 户需求背后的问题，然后遵循销售法则，在关键问题上对客户施 加影响，影响客户的价值观，为展现自己的产品优势，打下坚实 的基础。 • 问题的两种类型：开放型问题和封闭型问题
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建立信赖的能力之个人篇
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建立信赖的能力之公司篇
2、如何建立客户对公司与产品的信赖
• • • • • • • • • •
公司的历史 获得的荣誉、以及媒体宣传与报道 顾客名单、服务过的顾客总数 老顾客现身说法 照片 统计数字 讲述老顾客的故事 政府见证、专家见证 专家团队、顾问团队 办公地点
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销售工作的好处之一
• 越老越值钱
• 不管你卖什么产品（房子、车子、食品、飞机、大炮、猫粮、狗 粮），所有销售对象的本质是人，销售能力是一种通用能力。 • 销售工作，就像医生和律师一样，经验越丰富、能力越强、收入 就越高。销售收入和你的销售能力成正比。 • 销售从外部看是在和别人竞争，但本质上其实是在和自己赛跑。 想要得到更好的结果，只需要提升自己的能力，即可做到。 • 销售工作可以让你感觉到：我的人生我做主！
• 把自己当做老板，是迈向金牌销售最关键的一步。把自己当做老 板进行经营的人，有着相同的特质： 1、积极主动 4、勇于负责 2、目标思维 5、自我激励 3、绝不抱怨 6、为自己进行投资
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销售工作的好处之三
• 种植“摇钱树”
• 好的工作都具有累积效应。它不仅可以为你带来现金流，同时还 有帮助你积聚资源。销售是越做越轻松的工作。 • 在销售中，你所累积的渠道资源是你的摇钱树，即便你休息几天 ，他们依旧在为你创造利润；在销售中，你所累积的人脉资源是 你的摇钱树，他们会为你的工作开设绿灯，也就是在为你挣钱； 如果你有直接的稳定老客户，那么他们也是你的摇钱树，他们每 消费一次，就为你创造一份利润。 • 如何成功的种植摇钱树？ 1、你需要具备专业知识与技能 2、你需要掌握专业的销售流程 3、你需要学会强化客户关系与个性化沟通的方法
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爱：“我不愿那么想。“
乔：“你好，你是否考虑过买新鲜的冰？” 爱：“冰？（一副不屑一顾的样子）我们这到处都是冰。” 乔：“我知道，你们用冰盖房子、用冰筑路、用冰。。。” 爱：“是的，我们最不缺的就是冰。” 乔：“你们喝水也用冰了？” 爱：“当然。” 乔：“你是否发现这些冰有的被粪便、动物、被邻居倒的脏东西污染了？” 爱：“我不知道，没那么严重吧。” 乔：“如果你用的水中正好有这些脏东西，会怎么样？
赞美秘籍1：赞美的具体化 赞美秘籍2：见到、听到别人得意的事，一定要赞美。 赞美秘籍3: 及时指出别人的变化 赞美秘籍4: 主动和别人打招呼 赞美秘籍5：与自己做对比 赞美秘籍6：记住别人特别的日子或事情 赞美秘籍7: 投其所好
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如何模仿顾客
• 模仿顾客的语言类型（视听感） • 模仿顾客说话的语音、语速、语调
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客户的购买流程
• 把握客户心里，最重要的就是掌握客户的购买流程 购买流程第一阶段：发现问题、分析问题 购买流程第二阶段：建立优先顺序、选择卖方 购买流程第三阶段：评估解决方案、购买 • 案例：如何买到一台称心的笔记本电脑 如何针对读者购买决策流程做一本畅销书 • 掌握客户的购买流程，就可以针对客户心理，用专 业化销售流程进行“高精度”销售。