大客户开发与管理技巧

各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果 作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接， 并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。
每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作 为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与 量
以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准， 用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力
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销售培训
一、大客户分析与开发
1、重要的销售理念 2、客户需求心理分析 3、准客户市场开发 4、猎犬计划和目标市场
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销售培训
1、重要的销售理念
问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ • 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多
媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚
购买决策过程
感受到的需求 信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
结果平衡
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专业销售新模式：
建立信任
40%
发现需求
30%
产品说明
20%
促成交易
10%
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大客户内部采购成功的关键是 —信任
Biblioteka Baidu27
销售培训
销售人员信任的几个原则
1、一定要坚持。 2、一定要有信心。 3、一定要行动。 4、一定不要“取”多于“舍”。 5、一定不要过度推销你的产品或是服务。 6、一定不要注重短期利益。 7、一定不要漫天要价。 8、一定不要征服客户。 9、一定不要过度承诺。 10、一定不要过度反应。
◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等
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大客户开发与管理 技巧
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人因梦想而伟大，因学习而改 变，更因行动而成功！！
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目录
目标管理 大客户销售技巧
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销售培训 目标管理是什么？ 目标管理不是目标的管理。 目标管理是对实现目标的过程的管理。
目标管理的意义是什么？ 目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系 为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并 从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断 优化工作流程。
工作与个人两箭同使
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目标管理的重要特点
参与计划和自我管制 用目标连锁连接 辨别重点目标
职务意识和彻底的责任感 参与计划和自我管理
目标制订者同时成为所设目标的承担者
为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围 内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去 努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。
计划以工作的成绩为处理对象， 计划命士与令兵结：：果朝怎着么控靶射制心？仅射！仅是对计划结 果偏上差级的：控我不制管。，是反正亡你羊要补射中牢！的工 作方士法兵，：缺射不乏中对怎计么办划？执行过程中 的行上为级控：制扣你，奖不金能！ 协调性地发挥 员工的主观能动性，并且不关注 员工的个人发展，不利于企业的 长远发展。
创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目标……
长、等
……
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销售培训 大客户资料的收集
1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等
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为什么目标管理能积极有效地配合计划 的完成？
命士目令兵标：：管朝怎着么理靶 射以心？工射！作目标的完 成过上程级为：第对一象步进…行… 分解地、阶 段性地、第同落二意实步 吗到？……个人的措施控 制。士这兵种：同控意制，是但射双不向中的怎么，办互？相 沟通上的级。：不你要只想要射去不想射如得何中射。就行？
提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
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提问：
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
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销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严 格遵循以下程序：
初步接触 调查研究
承认接受 证实能力
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大客户订单的特征
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
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总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
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大客户购买心理分析
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制定目标 实现目标
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制定目标
• 制定目标的依据是什么？
• 确定目标的理想值是多少？
• 达到目标的可行性有多少？
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实现目标
• 找出距离目标的差距
• 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、 负责人、事项等细节）
• 行动！马上行动！（管理实现目标的过程）
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为什么传统的计划与结果控制方式不能有 效的改进绩效？
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在建立关系的过程中不断了解客户
情况 需求
组织
个人
……
……
知道客户与你服务有关的 年龄、经历、兴趣、爱好、
应用情况、识别组织结构/ 毕业学校、家庭、职权责、
决策程序/相关决策人角色、 日常如何工作、事业目标、
影响力、生意机会、寻找 个人梦想等
可能的关系网络
……
……
销售额、利润、市场份额、 ……
客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需
求点。
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2、客户需求 心理分析：
外内 在在 刺需 激求
高级需求 低级需求
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
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需求
明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
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大客户销售技巧
基础理论与实践篇
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主要内容
大客户分析开发
客户拜访前的准备工作
大客户面谈沟通技巧 大客户购买流程 大客户销售技巧
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培训理念：
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
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销售
销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一
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20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的 收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益， 这部分客户才是企业生存和发展的命脉， 是企业的“大客户”。