第十章国际贸易的方式

支付佣金。
代
代理的商品和区域
理
协
代理人的权利与义务
议
的
委托人的权利与义务
内
容
佣金的支付
包销与独家代理的区别
区别
包销
独家代理
业务性质 买断或卖断 协议名称 包销协议
代理 独家代理协议
收入
包销人获取买卖商品的差价 代理人收取佣金
资金
自备资金购进商品
一般百度文库用
责任
委托人不得将商品销售给当地 代理商一般不得再代理同类商品；委托人也
其他客户；包销商一般也不得 不得委派其他代理商，如委托人将委托代理
销售同类商品。
的商品售予当地其他客户时，应付给代理商
佣金。
寄售、展卖、拍卖
一、寄 售（Consignment）
❖委托代销人代售货物的贸易方式。 ❖寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当
地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办 法代为销售其货物。 ❖代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出 后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。
需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。
寄售的缺陷
❖寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的 地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风 险，以及代销人资信不佳而导致的损失。 ❖资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用 均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。
选择适当的作价方法
➢代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间 提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人 佣金。
独家代理（Exclusive Agency）
➢代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。 ➢委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，
不能再委托其他客商推销同类商品。 ➢委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理人
包销商的其他义务
容
独家经销的期限
独家经销方式的利
❖双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出 口商给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性， 专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行 广告宣传，稳固市场、扩大销售。
❖包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程 度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。
对外加工及装配 对销贸易 补偿贸易
第一节 传统的对外贸易方式
➢通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较 为可靠而有效的渠道； ➢采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络， 并防止客户之间相互倾轧竞争。
包销与代理
一、经 销
一般经销
经 销
独家经销
一般经销
❖授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某 几项）商品的销售权。
➢销售代理 ➢购货代理 ➢货运代理 ➢保险代理
代理的特点
◆代理人必须在委托人授权的范围内进行活动； ◆代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任； ◆代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同； ◆代理人通常不垫付资金，不承担经营风险； ◆代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。
代理的类型
❖经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。
❖经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出
口企业可在同一地区指定几家经销商。
独家经销
（Exclusive Sales/Distributorship）
也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独 家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商 品在一定期限和地区内的销售量/额。
总代理 一般代理 独家代理
总代理（General Agency）
❖委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。
❖总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。
一般代理（Agency）
➢又称佣金代理（Commission Agency）。委托人在同一代理地区/期 限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定， 根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。
独家经销商与出口企业之间的关系
❖买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风
险（三自）。 ❖出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，
进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。
独家经销权及其对等条件
独
家
包销商品的范围
经 销
包销商品的数量或金额
协
独家经销的区域和期限
议 的
包销商品的作价方法
内
独家经销方式的弊
包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。
如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营 约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的 最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压 低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人 销售，从而蒙受损失，等等。
寄
售
协
合理规定货款的收付时间及办法
议
明确规定佣金的支付条件
包销、寄售和代理的区别
贸易方式 基本当事人
操作特点
包 销 供货人与包销人 包销人自担风险/自负盈亏/获取利润
寄售
寄售人与代销人
委托代销关系
寄
售
出货在先，成交在后
的
特
售出前物权属寄售人
点
代销商不承担风险
寄售的优点
❖有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机， 改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。
❖现货交易，货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对 开辟市场、推销新产品具有一定作用。 ❖代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋
二、代 理（Agency）
代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托 人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负
责由此产生的权利与义务。我国《民法通则》规定：“代理人 在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对 代理人的代理行为，承担民事责任。”
代理的种类
第十章 国际贸易方式
【教学目的】
• 了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定 以外的贸易做法和有关知识。
【教学重难点】
• 包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易
【教学内容】
• 第一节 传统的对外贸易方式 • 第二节 新兴贸易方式
国 际
传统的贸易方式
贸
易
方
式
新兴贸易方式
包销、代理 寄售、展卖、拍卖 招标、投标