专业销售技能提升训练-1

销售行为的六大模式
④ 利益诱导式---利益模式 介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾 客带来利益，提供信服证据，达到销售目的
介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服
关键点 价值、证据 适 合 工业品、行业销售
销售行为的六大模式
⑤ 交易互补式---利益共享模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易， 帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意
区域销售定位关键
1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户
问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品
检测你的专业销售思想和技能认识
03 在我的客户档案中，我的客户类型有：
1）分为目标客户、准客户、客户 2）分为客户、老客户 3）分为准客户、客户、老客户 4）分为目标客户、客户 5）分为目标客户、客户、老客户 6）其他
如何有效介入客户购买大流程
六步采购法
安装实施
购买承诺
采购前期
评估比较
系统设计
内部酝酿
发现需求
采购后期
如何有效介入客户购买大流程
六步销售法
销售跟进
赢取定单
销售引导
销售定位
需求分析
接触客户
计划准备
成交促进
如何影响客户单位的关键人物与决策人物
七类人物
决策者
决策层
技术 管理
财务 采购
使用 管理
管理层
技术 维修
如何实施客户利益销售
利益心理定律 性价比（花最少的成本获取最大价值）
客户利益层面
形象层面：企业与人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等 安全层面：安全性、可靠性、风险性等
客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益
如何实施客户利益销售
实施利益销售八大步骤
08 我推销行业产品时候，最关键在于：
1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位 2）表露我公司在行业中的规模与地位 3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书 4）证明与客户同类的企业使用后的价值感受 5）本人的诚信度以及获得客户认可程度 6）其他
如何呈现你的销售优势
优势提炼
分析产品独特特性、功能、技术指标等 分析产品满足客户的类别与程度等 分析优越的性价比，提供给客户的好处 分析与对手的差别
如何呈现你的销售优势
呈现销售优势专业方法--FABE
①F--产品功能介绍 ②A--产品独特优点 ③B—满足客户的利益与好处 ④E—证明给客户相信
实战关键 1.简练通俗、非专业化 2.善于使用SPIN 3.避免单一的推销 4.从客户问题中寻找最佳方法
客户需求、个性化服务、客户利益
产品优势与卖点形成
卖点包装（说法、资料、佐证、演示等）
如何呈现你的销售优势
实战优势关键
高价产品“卖”---价值/感受/质量/… 低价产品“卖”---价格/实用/风险/便宜/… 隐性产品“卖”---口碑/品牌/证明/… 复杂产品“卖”---技术/信誉/优势/… 同质产品“卖”---差异/服务/企业/…
什么因素限制了你的销售能力发展
市场 目标
市场 定位
营销 策略
销售能力发展
销售 方法
团队 能力
客户 行动 管理 能力
销售心态
销售素质 技能运用 经验修养
发现需求 满足需求 客户关系 销售执行 销售业绩
策略性业务开发技巧
培训收益
清楚哪种销售行为模式比较适合自己 找准有效的销售目标 发现客户的真实需求 针对性影响你的准客户 通过“快意”沟通让客户认可你 有效排除客户异议和针对性促进客户成交 认识到自身销售能力提高的关键途径
如何界定区域市场的销售目标与计划
销售目标与计划关键 目标客户----准客户----客 户
第一要素:有数量才有质量 第二要素:如何确保足够的目标客户 第三要素:如何把目标客户变成准客户 第四要素:如何把准客户变成客户 第五要素:如何管理现有的客户
客户目标搜寻和目标源积累的技巧
问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些 实战深度技巧
操作者—工作方便性、不增加工作难度 1.使用操作者: 方便简单、成效明显、不需学习… 2.技术维修者：方便、全保、不需要学习…
如何分析客户需求特点和行为特征
行业客户需求三大层次
1.表面需求: 招标文书、合同、行业标准… 2.采购需求: 技术文件、采购文件、验收… 3.状况需求: 目的、实际要求、解决问题…
销售行为的六大模式
① 王婆卖瓜式---产品模式 把顾客的注意力吸引到产品上，产生 兴趣, 激起欲望, 促进购买行动
唤起注意--诱导兴趣--激发欲望--促成交易
关键点 适合
诱导客户的兴趣 消费品、零售店、新产品
销售行为的六大模式
② 讨巧买乖式---需求模式 发现顾客需求与愿望, 结合产品, 推销符合顾客需要和愿 望的产品, 促使顾客接受, 刺激购买欲望, 产生购买行动
制定计划--建立关系--订立协议--持续进行
关键点 适合
关系、持续 合作、代理经销
销售行为的六大模式
⑥八面玲珑式---社交模式
将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售 人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果
分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式
关键点 适合
类型、交往 保险业、直销商
如何选择适合自身的销售行为模式
培训内容之三
如何发现你客户的真实需求
检测你的专业销售思想和技能认识
05 参加行业客户投标，最重要要做工作在于：
1）仔细研究客户标书以获得客户需求 2）拜访客户单位仔细调查客户需求状况 3）设法了解客户的采购内控标准 4）设法了解同类客户的需求特点 5）按经验或技术指标来设定客户需求标准 6）其他
销售对象与销售定位工作
问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别 描述销售对象属性
企业总体角度分析 市场---- 需求----产品
销售区域角度分析 产品---- 客户----区域市场
销售对象与销售定位工作
区域销售定位程序
产品分类----行业分析----客户搜寻 竞争分析----客户选择----客户分类
影响客户的关键“四步曲”
核心关键 1.突出产品—功能、价值、差别化 2.价值认可—解决问题和系统应用价值 3.利益满足—符合企业目的和利益点 4.人际影响—客户关键人和影响人的认可
影响客户的关键“四步曲”
技术 交流
参观 活动
测试 样机
展览 会议
组合战术
登门 拜访
客 户 壁
商务 活动
礼品 赠品
电话 销售
抛出问题 鼓励促进
描述利益
引导问题 获取异议
激发共鸣 给出证明 排除异议
如何实施客户利益销售
针对直接用户的利益销售
①了解客户需求和客户个性特点 ②引发客户需求的最大利益问题 ③描述客户所能获得最大利益 ④引导客户对利益获得的美妙联想 ⑤诱发客户提出一些问题和相应异议 ⑥询问客户真实原因并实施针对性排除 ⑦给出恰当证明和有利的证据 ⑧适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励
影响客户的关键“四步曲”
满足了解的关键内容
1)产品/企业/个人 2)产品功能/特点/价值等 3)产品差别化优势 满足需求的关键内容 1)深层次了解客户需求的目的 2)针对性的解决方案 3)体现客户更多的利益和价值
影响客户的关键“四步曲”
满足相信的关键内容
1)满足客户单位的利益 2)符合关键人或影响人的人际价值 3)成为合作伙伴 满足满意的关键内容 1)听取客户意见并积极反馈 2)解决客户问题获得客户认可 3)帮助客户成功获得客户信任
发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品 --促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买
关键点 适合
需求、适合产品 生产商、中间商
销售行为的六大模式
③ 皇天不负有心人式---信心模式 培养销售人员的自信心(自己、企业、产品） 提高其说服能力
相信自己----相信企业 --相信产品
关键点 自己、产品 适 合 保险业、直销商
1.从竞争对手的手里找客户目标 2.从产品细分和客户细分中找客户目标 3.从行业客户不满意中找客户目标 4.从客户单位人员中找客户目标 5.从Ｃ级客户资料中找客户目标
如何建立和使用你的客户数据库
策略一 尽求完善 策略二 分门别类 / 检索查询方便 策略三 动态方式及时更新 策略四 垃圾也是宝 策略五 不要轻易删除旧版本 策略六 整理不同的应用版本
1）要看我的运气怎样，以及我努力的程度 2）我对产品的宣传与推介要做得非常好 3）发现客户需求并满足客户需求 4）推销客户的利益并打动客户之心 5）推销我的企业销售优势以打动客户之心 6）其他
影响客户的关键“四步曲”
四个环节及主要内容
满足了解
介绍 宣传 超越 期望
挖掘 需求 建立 互信
满意要素
满足需求 满足相信
选用模式需要考虑的主要因素
1.产品的特点 3.区域的特点 5.策略的特点
2.行业的特点 4.渠道的特点 6.人员的特点
问题: 直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些?
培训内容之二
如何找准你的有效销售目标
检测你的专业销售思想和技能认识
02 我对“区域销售目标”的认识如下：
1）不需要重新调整，按公司规定 2）不按公司规定，重新做调查并界定 3）在公司目标下，重新做市场细分分析 4）在公司目标下，重新做产品细分分析 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析 6）其他
培训内容之四
如何针对性影响你的准客户
行业型客户常见的心理模式和行为要点
常见特点 1.理性消费、需求的多样性 2.购买决策复杂、购买影响因素多 3.隐性要求多、客情关系复杂 4.购买选择评估苛刻、限制条件多 5.谈判与还价能力强、销售方比较被动
检测你的专业销售思想和技能认识
06 我认为能否实现销售，最关键在于：
营销实务技能培训课程
主讲 苗玉新
专业销售技能提升训练
发挥专业销售威力极大提高销售成效
冲破你的思维和行为的禁锢点
用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少
冲破你的思维和行为的禁锢点
冲破你的思维和行为的禁锢点
要有良好心态和进取精神 不要盲目给自己设定死限 不要被经验习惯所累所限 不要犯有同样的错误二次 要有充实信心和努力目标
培训内容之一
选择适合的销售行为模式
检测你的专业销售思想源自文库技能认识
01 结合你所销售的产品, 销售行为最佳模式是：
1）使客户注意力集中到产品上 2）推销符合客户需要与愿望的产品 3）培养自己的销售自信心 4）陈述产品给客户的利益并证明之 5）确保我与客户双赢发展的长期保持 6）销售过程与良好的人际关系相融洽
问题：如何了解客户状态的需求情况
客户询问导向法的临场使用与控制技巧
问题导向的方法--SPIN
情景性问题 根据客户状态性引发问题 探究性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题可能导致的损失 解决性问题 引导问题解决后可能产生价值
客户询问导向法的临场使用与控制技巧
现场询问控制技巧 技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题 技巧二、遵循油灯法则 技巧三、全面性、探究隐忧、共识 技巧四、利用反问法来控制局面
使用 操作
操作层
问题: 谁是客户单位的关键人和决策人呢?
如何影响客户单位的关键人物与决策人物
不同人物的影响点
决策者—价值、利益、发展
管理者—管理方便性、管理责任 1.财务管理者: 结算方便性、合法性… 2.使用管理者: 工作成效性、管理延伸性… 3.技术管理者: 不需要学习、技术维护简单… 4.采购管理者: 符合采购责任、质量稳定…
垒
问题：请说明上述九种武器主要用途
检测你的专业销售思想和技能认识
07 我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在：
1）产品性价比好，能够获得多项优惠 2）技术要先进，维护要简单 3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多 4）客户使用方便, 且服务方便与及时很重要 5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大 6）其他
如何界定区域市场的销售目标与计划
销售漏斗定律 客户源 目标客户 100%
准客户 10-15%
客户
2-5%
销售冰山理论
行动 策略 目标
业绩
客户 计划 规划
检测你的专业销售思想和技能认识
04 关于销售预测与计划，我认为：
1）十分重要，而且我的准确率达80%以上 2）十分重要，但还是每天的行动更重要 3）没必要去做，因为影响因素太多 4）我心中自有计划，完成任务要紧 5）我的计划总是被上司修改，真没意义 6）其他
如何实施客户利益销售
针对行业客户单位的利益销售
①了解企业状况与人员特点 ②明确客户的需求和目的 ③与不同部门及人员实施征询性沟通 ④充分重视并附和他人意见 ⑤建立必要人际关系和感情基础 ⑥针对性满足不同部门的不同需求 ⑦实施对关键人与决策人的影响 ⑧针对性排除和解决企业提出的问题
检测你的专业销售思想和技能认识