三一重机促销指导手册

目录
目录 (1)
一、前言 (2)
二、促销的含义 (2)
三、代理商促销活动申请流程 (3)
1、年度促销活动计划报批 (3)
2、代理商月度促销活动申请报批 (3)
2.1 展示会申请流程 (3)
2.2、订货会、比武会等大型活动申请流程 (4)
四、促销活动实施指南 (5)
1、活动组织的具体步骤 (5)
2、活动组织中注意事项 (6)
3、活动组织中能从三一重机获得哪些支持 (12)
4、促销活动具体实施流程 (13)
五、促销活动项目组架构及分工 (27)
1、项目组最低人员配置 (27)
2、项目组分工及相关责任 (28)
六、促销活动报账指南 (31)
1、报账材料提报时间 (31)
2、促销费用报销比例 (31)
3、报账必备资料 (32)
4、票据要求 (33)
5、报账处理时间 (33)
一、前言
随着市场竞争的不断加剧，三一重机及代理商对于促销活动的需求更加迫切，而三一重机市场部促销人员非常有限，如何确保代理商能够及时、有效的根据当地情况举办好促销活动，同时又保证品牌和信息传播的统一性，一直是三一重机市场部及代理商工作的难题。

针对这一难题，三一重机营销公司市场部经过多次研讨，总结完成了此套指导手册，希望通过此次促销系列培训为代理商培养一批具备促销经验的专职人才，规范三一重机及代理商合理组织好区域促销活动。

本次培训配套教材由《三一重机促销活动培训指南》及《11年三一重机促销活动视觉规范》两部分组成，通过此册规范促销活动举办过程中的每个细节，进而有效规范和指导代理商的促销会议。

希望通过我们与代理商的共同努力，能为终端市场的营销工作提供更大的支持和帮助。

由于编辑时间短、人手有限，加上经验不足等原因，本手册难免出现漏洞、错误，希望给予谅解，如有错误请及时提出。

同时也感谢各代理商对我部工作的支持与配合，希望后期能给我部工作提供更多建议。

二、促销的含义
促销又叫销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。

市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。

我们看到，在市场上并非每一个公司都为其产品做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。

所以，在我们执行市场任务时，不能忘记使用这一有力武器。

促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。

目前市场上比较流行的促销种类有：无偿促销、惠赠促销、折价促销、竞赛促销、活动促销、双赢促销、直效促销、服务促销等。

现针对我司使用较多的活动促销进行介绍。

我司对于促销活动的定义：由三一重机有限公司营销公司组织或参与的、以促成产品销售、增进客户关系、树立品牌形象为目的的用户座谈会、技术交流会、产品推介会、挖机比武会、各类展览会、重点客户回馈活动等。

我司常见的促销活动类型：
1、国内国际大型展示会（北京BICES展、上海宝马展、美国拉展、德国慕尼黑展等）
2、公司层面的大型品牌活动（三一重机代理商年会，春季、秋季全国联动订货会，A 类服务巡演、创富感恩巡演等）
3、协会赞助类促销活动（工程机械行业年会、行业代理商年会等）；
4、代理商承办的大型品牌活动（代理商订货会、比武会、主题巡演活动等）；
5、代理商层面的中小型促销活动（促销展示会等）；
6、重点客户回馈活动（客户回司参观等）；
其中1、2类促销活动一般由三一重机市场部组织筹办；3类促销活动由三一重机市场部负责组织筹办，所在地代理商给予协助；4、5类促销活动一般由代理商自主筹办、市场部给予支持和指导6类促销活动由三一重机营销公司办公室负责，具体流程见营销办公室回司参观管理制度。

本手册主要针对代理商主导筹办的4、5类促销活动进行培训，请各代理商相关负责人员加强学习。

三、代理商促销活动申请流程
1、年度促销活动计划报批
三一重机营销公司市场部依据年度经营战略目标，确定年度促销活动推进安排，下达促销活动任务量，代理商按照三一市场部要求提交下一年度《年度促销活动计划》，在每年12月31日前由三一市场部汇总审核并报营销公司总经理审核通过后发布。

2、代理商月度促销活动申请报批
2.1 展示会申请流程
每月25日前，代理商参考《年度促销活动计划》制定下月展示会召开计划，通过DMS 提交《促销活动申请表》至三一重机营销公司市场部。

此申请表涵盖普通展示会和回司参观
活动申请，具体填写方式可参看DMS首页右侧操作手册。

具体步骤如下：
（1）提交申请：
每月25日提交下月计划，并通过DMS系统提交，需注明活动时间、地点、目的、邀请人数、城市级别、展示设备型号及台量。

（2）三一市场部审批通过：
三一市场部促销专干根据代理商年度规划和预算情况，对展示会投放合理性提出意见，并报请市场部长进行审批（3天内给予批复）。

如代理商申请信息存在错漏则立即驳回，如代理商月度活动安排与年度规划出入较大，则由三一市场部促销专干与代理商市场部电话沟通协调解决。

（3）审批意见反馈到各代理商：
代理商市场部人员通过DMS系统了解申请审批状态，如通过审批，则筹备实施展示会，如驳回申请，请与三一市场部促销专干电话沟通整改。

2.2、订货会、比武会等大型活动申请流程
（1）拟定活动申请报告、活动策划方案（提前30天）
促销活动申请报告（参考附件）需根据模版阐述清楚，加盖代理商公章。

活动策划方案（附件）根据三一重机市场部的统一模板编写，注明活动时间、地点、人数、目的、活动流程、费用明细及人员分工等。

（2）区域经理审核批示
区域经理结合市场及代理商情况，就活动召开必要性出具审核意见。

将活动申请报告和策划方案提交至市场部代理商将有区域经理批示的活动申请报告传真至三一市场部，同时以邮件形式提交活动策划方案的电子版本。

（3）三一市场部审批通过
三一市场部促销专干结合区域经理意见及区域市场情况，对活动组织及费用预算合理性进行审批，并报请市场部部长审批（收到申请报告三天内给予答复），如代理商申请资料不齐全则立即驳回；如活动策划方案中流程安排、费用预算等方面存在问题，三一市场部促销专干将与代理商市场部部长进行电话沟通、协调解决。

（4）审批文件反馈
三一市场部促销专干在市场部部长审批完成后的第一时间 (一个工作日内)通知代理商，并发送领导审批传真件、《大型促销活动效果评估表》（附件）至代理商。

大型活动效果涉及代理商促销能力考核，为硬性指标，要求代理商严格按照评估要求执行。

（5）临时增补申请
代理商如缺因市场形势需要，临时增加投放促销活动，可以向三一市场部提交增补申请。

但申请需遵循以下原则：
①、所有申请需在活动召开前提报，展示会最迟在召开前三天提交；大型活动最迟在召开前五个工作日提交；
②、对于增补申请，三一市场部可视情况，最高予以增补场次费用报销比例降低5%的处理。

③、严禁后补申请，即活动召开后提交的申请。

对后补申请，三一市场部均不予费用支持。

四、促销活动实施指南
1、活动组织的具体步骤
第一步：确认促销申请获得审批，
第二步：确认、筹备会议需要的物料（提前30天）
第三步：签订酒店合同提交到市场部（提前20天，重点城市选定年度协议单位）
第四步：领导、客户邀请（邀请函）（提前20天）
第五步：签订广告外协公司合同（提前15天）（要求代理商寻找年度合作单位）
第六步：确定活动主持人，并修改主持人串场词（提前10天）
第七步：现场视频切换人员培训（提前一周熟知）
第八步：检查广告外协公司制作用品（活动前一周至活动当天）
第九步：确定到场嘉宾名单，落实领导及嘉宾发言名单，准备好发言稿或审核发言稿（活动前一周至活动当天）
第十步：烟酒等相关物料的采购（活动前三天至活动当天）
第十一步：确定参展设备，安排运输及设备清洗加油等，落实参展设备摆放地点（活动
前三天至活动当天）
第十二步：督导广告外协公司进场布置（活动前1-2天）
第十三步：会议彩排、及设备调试（活动前一天至活动当天）
第十四步：活动当天中午领导及客户中餐安排，工作人员工作餐安排
第十五步：现场签到、组织人员引领嘉宾、客户、为活动嘉宾及客户分配房间（活动当天）
第十六步：会议现场人员操作，保证会议按正常流程进行（活动当天）
第十七步：组织客户参观设备（活动当天）
第十八步：安排答谢宴会，领导祝酒词准备（活动当天）
第十九步：活动结束后清点未用完的会议物资，并妥善安排（活动当天）
第二十步：收集报账资料，按要求整理报账单据并寄回市场部。

（活动结束后10个工作日内）
2、活动组织中注意事项
第一步：确认促销申请获得审批，如通过着手进行活动筹备
并不是每个活动都会获得三一重机的批准，获得批准后再进行其他工作，切记未经批准私自组织促销活动，此类活动不但无法获得三一重机的支持，同时无法报销相关任何费用。

第二步：筹备会议需要的物料
（1）、参展设备运输，请实现报三一营销管理部样机管理专干批准；
（2）、物料发放请联系三一重机市场部促销专干；
（3）、设计方面尽量统一使用《三一重机促销活动视觉规范手册》中的模版，如有特殊要求再向市场部提出申请；
三一市场部可以提供的促销宣传物资：
视频：
《三一集团宣传片》
2010上海宝马展主题篇《全能、全球、全心》
2011拉斯维加斯展会主题篇《I HAVE A SANY》(四段)
三一重机大型活动宣传片（持续更新）。