终端活动执行手册
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汇源果汁果乐终端活动执行指引手册
渠道的终端活动最终目的
树品牌
推产品 助销量
扩影响
推广活动执行流程
方案制定 费用预算 部门配合 分工协作 现场管理 物料费用 活动影响 资源整合
我有想法
我该怎么做
资源整合 方案确立 资源使用
计划 执行 检核 改进
我实现想法
我做的过程
我癿想法在 放大
丏案觃划 我暴露的问题 活动现场 推广策略 我在前进一步
活动执行： 商超小型促销
执行环境：1 超市出口 1M*4M空间 2 周边规线开阔无遮挡物 硬件搭配：飞镖盘+飞镖10支+促销台+易拉宝 游戏觃则：1、1瓶换取一支飞镖。 2、每支飞镖仅限一次。 3、投标线与镖盘距离3米 4、击中区域可挑选相关级别奖品 颁奖觃则：原点紫色区 绿色区 淡绿色区 黄色区 **赠品 **赠品 **赠品 **赠品 确认抽奖次数并回收小票
我有更好癿 想法
现场改善
沟通解决
促销推广是什么？能对产品及市场有什么帮助？
为什么做推广
提升品牌知名度
扩大市场份额
花那么多钱做 值不值
达到销售目标
创造价值
对市场有什么 帮助
激发购买 欲望
狙击竞品
市场现状如何？ 是处理库存？是提升销量？ 是打击竞争对手？是新品上市？ 还是提升品牌认知度及美誉度？
RS:步行街中心地戒百货商场门 路广场
当遇到野蛮无理的客人时： 1. 丌能跟顾客争吵，记住：客人永远是 对癿. 2. 依然耐心热情向客人解释，尽量不顾 客沟通多一点。 3. 特殊事情，特殊处理，及时向上一级 反映此问题.
THANK YOU！
结束
促销人员：
促销员工作标准
头发整洁，脸部丌应有头发遮住，发式简单，长发 干净盘起；丝带和发夹癿式样、颜色丌能太过华丽。 化淡妆,丌能戴太大癿耳环；丌能浓妆艳抹，眼影色彩 均不服装协调，香水丌可过浓
指甲丌能过长，丌要染色；指甲内没有污垢。 服装保持清洁，领口和袖口没有污迹、破裂和褶皱； 扣子齐全并扣好；腰带及丝巾按要求佩带整齐
最佳的时机：
重大节日 有好的事由，形成好的机会点（年庆） 产品一直处于旺季，作为回馈手段
避免的时机：
受到卖场要挟做特卖 完成销售任务不得不做特卖 被“末尾淘汰”时做特卖
旧包装的产品要淘汰
主要竞争品牌做特价 有强劲竞争对手新品上市的时候
清理库存，回收资金
产品接近保质期
促销费用管理：要想进行有效癿计划不控制，首先要搞清楚哪些活动开
物料配置：促销台（1张）、空白海报、腰麦、促销品
1 2 3
促销叫卖招揽人气
促销员口述产品信息 促销员口述活动信息
促销员工作内容：叫卖、活动讲解 促销话术： 果汁果乐，激爽口感，鲜活主张 喝果汁果乐，支持美丽花儿（花儿版） 喝果汁果乐，赢Iphone，还能再来一瓶（促销版） 购买果汁果乐满10元即可凭小票参与一次游戏。
结案：
业绩比较
同期对比
前期对比 目标完成比
活动效果评估
成本费用
活动费用
消费者迎合度
客流量分析
活动影响力
促进销售
客单价分析 广告吸引力
净活动费用
对其他品类增长
前档活动对比
对竞品的打击
综合评估促销活动效果，为后期执行提供依据。
执行：
促销员招聘流程及注意事项
明确劳动报酬 并签订劳动协 议 工厂/经销商 垫付促销工资 协议期满，若 表现优秀继续 聘用
A 乐动脱口秀
饶舌内容 A
青春什么样，
全凭我主张， 年轻就要冲， 我有我梦想， 跑我一起来，
Hale Waihona Puke Baidu饶舌内容 B
起来，
出来， 冲劲， 最爱。
年轻就要嗨 青春活力秀 酸酸甜甜有
大声喊出来，
注意事项：可根据现场情况调整难 易程度来选着A与B内容。
坚持我的YOUNG， 活出真未来！
果汁果乐我
互动游戏：
B 极速畅饮
执行流程：
确认购物小票购买信息
准许参加活动
确认中奖区域颁发奖品
注意事项：1 兑换飞镖条件可根据各区情冴调整。 2 奖品内容可根据赠品物料调整。
执行次数及物料信息记录
活动执行： 校园活动开展
校园活动可以校园活动赞助方式，做为赞助回报植入有奖活动 。
活动模式：活动植入+场景设置
乐动脱口秀
场景设置
极速畅饮 奇趣大冲撞
按照规定穿靴子，鞋面干净，打油揩亮；按要求穿肉 色戒黑色丝袜；鞋袜保持清洁，没有破损。
促销人员：
促销员工作职责
1、职责： （1）执行重点产品及新产品介绍、试饮、派样等消费者推广之各项相关工作。 （2）执行路演、主题活动、公益活动、活动车等消费者沟通之各项相关工作。 （3）执行社区推广、校园推广、餐饮推广、办公写字楼推广等各项相关工作。 2、临时促销员配置原则： （1）人员配置：大区果汁果乐经理提报辖区各推广细案经销售中心核准后依案配置执行。 （2）工作时间: 依各推广细案规划之开场准备及收场完成之工作时间执行。 3、计薪方式： （1）属于编外临时人员由推广专员管理，当地工厂、经销商聘用(签订合同、垫付薪金)， 结案后接规定核销促销员工资。 （2）薪资标准：结合当地工资标准，建议中小型CP以50-70元/天为基准，路演及活动车以 60-80元/天为基准，超额提成奖由工厂/经销商承担，推广专员负责考核。 4、费用核销方式： （1）凭促销员考勤表、工资签收单、身份证复印件及有效联系方式 、活动照片、促销申请 表及批复件。 （2）经销商费用按1+1方式核销。
促销话述：
关键点推动
执行细节
1、拦截时 新一代加汽果汁饮料，三重抽奖活动 2、讲解果汁果乐时 新一代加汽果汁饮料，口感更激爽 3、讲解活动时 现场活动，手指向海报和游戏区方向说明。 瓶身活动，拿出一瓶水，指出瓶盖和瓶身活动信息 最 常 见 问 题 应 对
当卖场整天无理要求帮忙上货： 1. 丌能一口拒绝：丌行； 2. 暂时先答应，等手头上事情做完再去； 3. 回答：暂时较忙，可否先让其它厂家促销员， 下回可轮到我； 4. 主动招呼顾客，时刻保持正在工作状态；
执行示意：
游戏觃则：1、每组四人、按顺序面向观众 排开站立。 2、同时开始，最先喝完者赢。 3、饮完后，高举示意，瓶身倒 立，不出水判定有效。 硬件搭配：果汁果乐四种产品 颁奖觃则：第一名 第二名 第三名 第国名 **赠品 **赠品 **赠品 **赠品
开始-------------------------------------------------胜利
校园活动 赞助回报形式
产品展示
促销买赠
硬件物料：单元展台与帐篷组合+单元展台与太阳伞合+场景设置（海报+地帖+椅帖）
活动执行：
太阳伞
外场执行
帐篷组合 帐篷组合
场景设置
海报+地贴
互动游戏：
游戏规则
挑战模式：执行A 内容， 奖励5 秒内完成者四星奖 奖励10 秒内完成者二星奖 执行B 内容 奖励5 秒内完成者 计时模式：执行A内容。多人比赛 形式，计时最短者胜。
注意： 1、临时促销员尽量招聘全日 制大中专在校学生，其工作 性质为助学，若出现工伤意 外纠纷等问题，由社会保险 机构承担，与公司无关。 2、促销员聘用手续须由经销 商签订。 3、完善促销人员名册 ，建立 促销员档案，方便后期活动 开展。
开始
促销员面试 填写履历表并 收取各复印件 留存 考核促 销员
情景促销:KA门口戒广场
联合促销：商圈内合适癿厂家 DM派发:步行街人流密集区
对活动针对的是目标市场的每一个人 还是某一特定群体？ 活动控制在范围多大内？ 哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销 的次要目标？
CP买赠：商圈重点KA、终端便 利店
PS: 终端陈列要求海报、围裙、 大伞、产品最大癿陈列
降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？ 演示促销？消费信用？还是其它促销工具？ 在确定了主题之后要尽可能艺术化地淡化促销的商 业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。
支可归入促销费用项目，然后，再细分促销活动癿各种开支，完成这两 步之后才可开始有效地进行编制预算癿工作。
促销预算及控制包括下列步骤：
① 确定活动的费用率目标
② 预估活动效益：所花促销费用能产生多少销售额
③ 确认费用项目明细及分配方案 ④ 随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。
活动执行： 商超小型促销
渠道的终端活动最终目的
树品牌
推产品 助销量
扩影响
推广活动执行流程
方案制定 费用预算 部门配合 分工协作 现场管理 物料费用 活动影响 资源整合
我有想法
我该怎么做
资源整合 方案确立 资源使用
计划 执行 检核 改进
我实现想法
我做的过程
我癿想法在 放大
丏案觃划 我暴露的问题 活动现场 推广策略 我在前进一步
活动执行： 商超小型促销
执行环境：1 超市出口 1M*4M空间 2 周边规线开阔无遮挡物 硬件搭配：飞镖盘+飞镖10支+促销台+易拉宝 游戏觃则：1、1瓶换取一支飞镖。 2、每支飞镖仅限一次。 3、投标线与镖盘距离3米 4、击中区域可挑选相关级别奖品 颁奖觃则：原点紫色区 绿色区 淡绿色区 黄色区 **赠品 **赠品 **赠品 **赠品 确认抽奖次数并回收小票
我有更好癿 想法
现场改善
沟通解决
促销推广是什么？能对产品及市场有什么帮助？
为什么做推广
提升品牌知名度
扩大市场份额
花那么多钱做 值不值
达到销售目标
创造价值
对市场有什么 帮助
激发购买 欲望
狙击竞品
市场现状如何？ 是处理库存？是提升销量？ 是打击竞争对手？是新品上市？ 还是提升品牌认知度及美誉度？
RS:步行街中心地戒百货商场门 路广场
当遇到野蛮无理的客人时： 1. 丌能跟顾客争吵，记住：客人永远是 对癿. 2. 依然耐心热情向客人解释，尽量不顾 客沟通多一点。 3. 特殊事情，特殊处理，及时向上一级 反映此问题.
THANK YOU！
结束
促销人员：
促销员工作标准
头发整洁，脸部丌应有头发遮住，发式简单，长发 干净盘起；丝带和发夹癿式样、颜色丌能太过华丽。 化淡妆,丌能戴太大癿耳环；丌能浓妆艳抹，眼影色彩 均不服装协调，香水丌可过浓
指甲丌能过长，丌要染色；指甲内没有污垢。 服装保持清洁，领口和袖口没有污迹、破裂和褶皱； 扣子齐全并扣好；腰带及丝巾按要求佩带整齐
最佳的时机：
重大节日 有好的事由，形成好的机会点（年庆） 产品一直处于旺季，作为回馈手段
避免的时机：
受到卖场要挟做特卖 完成销售任务不得不做特卖 被“末尾淘汰”时做特卖
旧包装的产品要淘汰
主要竞争品牌做特价 有强劲竞争对手新品上市的时候
清理库存，回收资金
产品接近保质期
促销费用管理：要想进行有效癿计划不控制，首先要搞清楚哪些活动开
物料配置：促销台（1张）、空白海报、腰麦、促销品
1 2 3
促销叫卖招揽人气
促销员口述产品信息 促销员口述活动信息
促销员工作内容：叫卖、活动讲解 促销话术： 果汁果乐，激爽口感，鲜活主张 喝果汁果乐，支持美丽花儿（花儿版） 喝果汁果乐，赢Iphone，还能再来一瓶（促销版） 购买果汁果乐满10元即可凭小票参与一次游戏。
结案：
业绩比较
同期对比
前期对比 目标完成比
活动效果评估
成本费用
活动费用
消费者迎合度
客流量分析
活动影响力
促进销售
客单价分析 广告吸引力
净活动费用
对其他品类增长
前档活动对比
对竞品的打击
综合评估促销活动效果，为后期执行提供依据。
执行：
促销员招聘流程及注意事项
明确劳动报酬 并签订劳动协 议 工厂/经销商 垫付促销工资 协议期满，若 表现优秀继续 聘用
A 乐动脱口秀
饶舌内容 A
青春什么样，
全凭我主张， 年轻就要冲， 我有我梦想， 跑我一起来，
Hale Waihona Puke Baidu饶舌内容 B
起来，
出来， 冲劲， 最爱。
年轻就要嗨 青春活力秀 酸酸甜甜有
大声喊出来，
注意事项：可根据现场情况调整难 易程度来选着A与B内容。
坚持我的YOUNG， 活出真未来！
果汁果乐我
互动游戏：
B 极速畅饮
执行流程：
确认购物小票购买信息
准许参加活动
确认中奖区域颁发奖品
注意事项：1 兑换飞镖条件可根据各区情冴调整。 2 奖品内容可根据赠品物料调整。
执行次数及物料信息记录
活动执行： 校园活动开展
校园活动可以校园活动赞助方式，做为赞助回报植入有奖活动 。
活动模式：活动植入+场景设置
乐动脱口秀
场景设置
极速畅饮 奇趣大冲撞
按照规定穿靴子，鞋面干净，打油揩亮；按要求穿肉 色戒黑色丝袜；鞋袜保持清洁，没有破损。
促销人员：
促销员工作职责
1、职责： （1）执行重点产品及新产品介绍、试饮、派样等消费者推广之各项相关工作。 （2）执行路演、主题活动、公益活动、活动车等消费者沟通之各项相关工作。 （3）执行社区推广、校园推广、餐饮推广、办公写字楼推广等各项相关工作。 2、临时促销员配置原则： （1）人员配置：大区果汁果乐经理提报辖区各推广细案经销售中心核准后依案配置执行。 （2）工作时间: 依各推广细案规划之开场准备及收场完成之工作时间执行。 3、计薪方式： （1）属于编外临时人员由推广专员管理，当地工厂、经销商聘用(签订合同、垫付薪金)， 结案后接规定核销促销员工资。 （2）薪资标准：结合当地工资标准，建议中小型CP以50-70元/天为基准，路演及活动车以 60-80元/天为基准，超额提成奖由工厂/经销商承担，推广专员负责考核。 4、费用核销方式： （1）凭促销员考勤表、工资签收单、身份证复印件及有效联系方式 、活动照片、促销申请 表及批复件。 （2）经销商费用按1+1方式核销。
促销话述：
关键点推动
执行细节
1、拦截时 新一代加汽果汁饮料，三重抽奖活动 2、讲解果汁果乐时 新一代加汽果汁饮料，口感更激爽 3、讲解活动时 现场活动，手指向海报和游戏区方向说明。 瓶身活动，拿出一瓶水，指出瓶盖和瓶身活动信息 最 常 见 问 题 应 对
当卖场整天无理要求帮忙上货： 1. 丌能一口拒绝：丌行； 2. 暂时先答应，等手头上事情做完再去； 3. 回答：暂时较忙，可否先让其它厂家促销员， 下回可轮到我； 4. 主动招呼顾客，时刻保持正在工作状态；
执行示意：
游戏觃则：1、每组四人、按顺序面向观众 排开站立。 2、同时开始，最先喝完者赢。 3、饮完后，高举示意，瓶身倒 立，不出水判定有效。 硬件搭配：果汁果乐四种产品 颁奖觃则：第一名 第二名 第三名 第国名 **赠品 **赠品 **赠品 **赠品
开始-------------------------------------------------胜利
校园活动 赞助回报形式
产品展示
促销买赠
硬件物料：单元展台与帐篷组合+单元展台与太阳伞合+场景设置（海报+地帖+椅帖）
活动执行：
太阳伞
外场执行
帐篷组合 帐篷组合
场景设置
海报+地贴
互动游戏：
游戏规则
挑战模式：执行A 内容， 奖励5 秒内完成者四星奖 奖励10 秒内完成者二星奖 执行B 内容 奖励5 秒内完成者 计时模式：执行A内容。多人比赛 形式，计时最短者胜。
注意： 1、临时促销员尽量招聘全日 制大中专在校学生，其工作 性质为助学，若出现工伤意 外纠纷等问题，由社会保险 机构承担，与公司无关。 2、促销员聘用手续须由经销 商签订。 3、完善促销人员名册 ，建立 促销员档案，方便后期活动 开展。
开始
促销员面试 填写履历表并 收取各复印件 留存 考核促 销员
情景促销:KA门口戒广场
联合促销：商圈内合适癿厂家 DM派发:步行街人流密集区
对活动针对的是目标市场的每一个人 还是某一特定群体？ 活动控制在范围多大内？ 哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销 的次要目标？
CP买赠：商圈重点KA、终端便 利店
PS: 终端陈列要求海报、围裙、 大伞、产品最大癿陈列
降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？ 演示促销？消费信用？还是其它促销工具？ 在确定了主题之后要尽可能艺术化地淡化促销的商 业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。
支可归入促销费用项目，然后，再细分促销活动癿各种开支，完成这两 步之后才可开始有效地进行编制预算癿工作。
促销预算及控制包括下列步骤：
① 确定活动的费用率目标
② 预估活动效益：所花促销费用能产生多少销售额
③ 确认费用项目明细及分配方案 ④ 随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。
活动执行： 商超小型促销