培训机构定位市场的制胜策略

口碑—家长
• 家长汇报会活动，交流学习信息 • 让家长知道我们在做什么 • 建立沟通渠道传递正面信息 • 家长与孩子成为学习盟友 • 锻炼孩子的演讲能力，建立亲子活动。
口碑来自于哪里
• 感动（王永庆，海尔，海底捞，软件，海尔炸人， 世纪东方弟子规） • 沟通的频度 • 超出预计误区是不要更快高强走向信任的反面 • 精英打造计划（入围影响力中心） • 来自校长的自身（坚持和社会责任，个人修为）
128
பைடு நூலகம்精英
78元
78元
78元
88元
88元 78元 4056 40
高分
58 30
58 30
58 30
68元 40
动漫班
展示特点
4A个性化教学案例： 学员：初二 需求：提分 教材：牛津8A
展示价值
基础：11分 计划：52次课 五次课后：55分
经济实力：工人家庭
设 计 的 个 性 化 方 案 理 由
个 性 化 方 案
1、新概念一册 2、教材 3、中考1000词 4、科学分配时间 5、错题档案 6、双十
1、建立系统学习 2、快速提升成绩 3、为中考打基础 4、兴趣、能力、习惯的培养。 5、分数提升 6、自信的建立和语言的积累
对内宣传篇
如何做好口碑转介绍的招生模式，让更多的家长为我们做广而告之
品牌与口
• 校长的精炼 • 教师的传递 • 家长的口碑
校长的方向性
忙 盲 茫 莽 亡 磨刀不误砍柴工 方向错了，努力白费 出色的完成了不需要完成的任务
三种角色定位
• 校长仰头看天—判断未来 贤者运筹帷幄 • 中层带头行动—看清市场 能者居中稳定 • 基层努力创新—忘我行动 严格标准执行
打造一流团队
• 团队是建设品牌的关键 • 校长的工作是沟通和激励 • 思想和目标碰撞是团队 • 利益捆绑是团伙 • 校长的工作是平衡
学法错了
• 英语和英文的混淆 • 记忆的方式错误 • 情景学习才能使用语言 • 文字与图画链接才能效率高 • 输入的次数少，输出才会错误 • 提问方式的必要性 • 衡量的标准错了
习法错了
• 习的原动力 • 习的次数 • 习的方式 • 习的结果是 挑战，累积，和体验成功 会 熟 精 绝 化 耳口结合 功夫
如何增加咨询 的成功率
成交的八字秘诀
信任 需求 专业：数字，自信 很多都是满足需求 我们要指出需求 物超所值 价格与价值的关系在 于效率 时间是最大的成本
咨询的五大流程
建立和谐 激发兴趣 展示自我 回答疑问 促成交费
建立和谐的具体方式
少解说，多聆听 坚定的语言，多理解
适当的提问，让家长放松下来
找到家长的问题所在 传递不是孩子不努力，是方法不对 不要抨击别的机构
激发兴趣
指出目前英语的现状—方法错了 理念领先 不背单词 方法错了从负数开始 书山有路巧为径
指出需求
方法领先
快乐学习
• 改变厌学现状：单词，课文，语法三关 • 改变课堂模式：灌输，笔记，做题 • 改变教学环境：粉笔，录音机，黑板
教法错了
• 学习的历史 • 教师的出处 • 教材的问题 • 课堂的错误 • 背单词的错误 • 翻译课文的错误 • 大量习题的陷阱 多灾多难 失败的学习经历永久化 缺乏衔接 义务普及 认真听讲，不许说话 白白浪费时间 导致失败 导致厌学
展示特点
1、听力训练
展示自己
2、词汇速记 3、文章速背 4、语法沉淀
5、完型填空 6、个性化学习 7、标准化教学 8、作文技巧
展示特点
英语厌学的原因
展示自己
1.单词总是背的慢,忘的快,总是背不完 2.学了很多年听力差，口语差 ，做题能力差 3.学生不愿背课文，耗时多，效果差 4.语法无清晰的笔记，无法系统总结归纳
正确做法
先学后教
读写跟上
先练后测
听说领先
增习的次数
在情景中才能使用语言
学习=重复
• 鸡与鸟是因为习而不同的 • 犹太人是因为习而优秀的 • 中国人是因为习而伟大的 • 熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟 • 读书破万卷，下笔如有神 • 学而时习之，不亦乐乎
展示特点
• 展示自己 • 展示课堂 • 展示班型 • 展示硬件 • 展示成果 • 展示价格 专业—建立信任 重训练轻填鸭 分层次教学 教材设备环境 成绩对比 凸显价值
1
接电话的人没有经过训练，随意性极大
回答问题过于详细，降低了来的必要性 没有给家长留下深刻印象
没有给家长安排好时间
2
3
4
如何增加接电话成功率
1
改变应答为主动提问
改变随意为安排时间 改变提供为指出问题
改变课程为班型设置
2
3
4
对外接待篇
如何做好前台的管理，提高报名成交率，终端有效拦截决定咨询结果
如何增加咨询的成功率
我 们 的 方向
• 1如何形成品牌 • 2如何增加利润 • 3如何进入中学市场 • 4如何提高学生成绩
品牌三条路
• 创造需求 • 优先满足 • 颠覆传统
我们的利润来自于哪里
利润=收入-成本 收入来自于定价权 定价权决定于差异性和领先性 成本来自于外部专业，内部简单
涨价就是不同
• 环境不同 • 教学不同 • 生源不同 • 收费不同
培训机构如何摆脱同质化竞争
• 内部提拔干部进而做久，做好内部复制， 分工使我们优势互补，传承才能保持基业 长青。 • 校长要做到知人善任，文武争驰，无为而 治。校长是润滑剂，管理人员是永动机。 推动前进不如找到影响速度的障碍所在。 竞争的关键是人才。
校长的目标 • 赢在团队 • 松下是生产人才的地方，顺便 生产电器 • 我们是生产分校校长的地方 • 差异教学：教学的任务是不再 招生
展示特点 班型价格表
年级
新一 +五年教材 新二 +五年教材 新一 +六年教材 新二 +六年教材
展示价值
新一+初一 新二+初二 新二+初三
一对一
98 元 5096 78元 4056 58元 3016 30元 1560
98
98
98
108 5616 88元 4576 68元 3536 40 2080
118
感受比说服重要
收费不同
生源不同
教学不同
环境不同
招生问题分析
招生中存在的问题
1
宣传单量大效果差
2
电话问询多来的少
3
咨询后还要再考虑
1、如何增加宣传单的效果 2、如何增加接电话成功率 3、如何增加咨询的成功率
对外宣传篇
发宣传单面临的主要问题
内容雷同
家长排斥
效果较差
如何增加宣传单的效果
锁定目标 增加频率
培训机构如何摆脱同质化竞争
• 制定差异化的前端设计，实现新的定位— 学习方法训练，建立鱼塘，实现招生无淡 季。 • 通过短训带动长训短时间迅速做大。用发 展解决管理问题。优秀的企业不是管出来 的，是因为不断的创新挖掘到了机会。
培训机构如何摆脱同质化竞争
• 制定平行课程，实现分层次教学，通过个 性化的教学设计获得差异性和领先性。 • 改变内部环境设计，创造需求 • 内部涨价，通过差异化定价方式，通过提 升利润进而做强。
回答疑问
• 学不好怎么办? • 可以试听吗? • 可以达到什么效果? • 太贵了，可以便宜些吗? • 考虑一下的回答 • 和别人商量一下如何回答
如何促成
• 设计三种价格体系 • 直接开收据的技巧 • 通过短训带动长训 • 退款灵活降低风险 • 通过测试限制入学
展示特点
展示价值
价值
价格
我们为学生和家长传递的永远是我们的价值（优质课程、教学质量、 教学服务、教学效果等），而不是价格！
对内涨价篇
不增加人数提高利润率实施细节差异化定价策略，突破低价的困境。
我们是如何定价的
• 成本定价（改变环境装修房子，多媒体物价上涨， 教师工资上调，双教师上课) • 参照定价（用低价格对付别人，或者跟进降价） • 课时定价 （增加课时，降低 单科成本，赠送同步 课程） • 教师定价（分成级别） • 小班定价（班容量小） • 教材定价（教材接近）
减少内容
保留好奇 说出不同
如何卖宣传单
通过在初中、高中校门口设定展板 内容：1.学习方法宝典销售 没有一个孩子不想成为好学生 只不过没有找到正确的方法 2.学生俱乐部会员召集 寻找英语偏科学生 破解英语高分密码
举例
1
2 3
寻找英语偏科厌学学生 破解英语学习高分密码 提高英语成绩正确方法
接电话的问题表现
培训机构面临的挑战和机遇
我们的挑战
• 政府加大整顿力度 • 上市机构跑马圈地 • 游资的进入不断的提升竞争压力 • 夫妻店的管理瓶颈 • 流氓机构的低层次竞争 • 公立学校改变假期时间 • 退休和在职教育公职人员的办学
我们的机遇
• 区域强势品牌空缺 • 绝大多数校长是凭过去的经验在办学 • 普遍收费偏低，收费模式接近。 • 利用部分教材的市场认可度完成整合 • 出国热使素质教育被提上日程 • 中学高端未形成格局 • 一对一走向低谷个性化教学展现机会
定价定天下
• 学而思怎么定价
• 学大是怎么定价
拥有定价权
• 差异性 (学习方式） • 领先性（人无我有） • 稀缺性—创造需求（苹果，劳斯莱斯，考试） • 对比性（降低风险）
THANK YOU!