银保发展规划

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❖第一部分 银行保险发展现状 ❖第二部分 客户经理职业规划
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人生旅程
出生&墓地 生学习工作退养死
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3
一份理想的工作
合理报酬 晋升机会 个人成长 行业前途 工作价值 退休保障
4
4
保险业是中国发展最快的行业之一
38.7%
15% 8%
其它行业
IT行业
寿险行业
著名保险专家、中央财经大学郝演苏教授预测 ——“人寿保险业”将会超越信息服务业，成为未 来十年热门行业之一。
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❖第一部分 银行保险发展现状 ❖第二部分 客户经理职业规划
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银行代理销售管理组织架构
主要内容：一是规定前线组织架构设置。二是明确营业区部 的设立条件和负责人的审批。
分公司银行业务部
（本部）银行业务营业区…… （中支）银行业务营业区……
（本部）银行业务营业部……
（中支）银行业务营业部……
客户是企业持续发展、永续经营的基石。
—— 银行经营模式之改变
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客户关系的经营已变成银行的首要策略
为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正
寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多
的商品。研究表明，客户从同一个商业机会购买的商
品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也
随之降低。
客户类型
7.9 保费： 百万美元
3.9 19.3
1.8 22.8 3.1 58.3
比例
30
20
∽5 ∽5 ∽5 ∽5 ∽5
5
5
5
5
5
香港 新加坡 中国 印尼 台湾 泰国 韩国
数据来源：McKinsey。SwissReport， estimate
在亚洲，香港和新加坡市场与其他银行保险份 额只占不到5％的市场相比相对成熟些
脱落率
•只在某家银行开一个活期存款帐户
•100%
•只在某家银行开一个定期存款帐户
•50%
•同时在某家银行开一个活期与定期存款帐户
•10%
•只在某家银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 •5.6%
•只在某家银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合 服务
•1%
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随着中国加入WTO， 外资金融 机构市场准入限制逐步放松，国内 保险市场将进一步对外开放，银保 合作，强强联手、实现资源共享， 金融业走向混业经营是我国金融改 革和发展过程中的必然趋势。
60%
78
43%
31
23%
41
18%
英国 德国
80% 74%
70%
63%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0% 西班牙
1495
194
609
110
2000-2002年欧洲主要国家银行保险寿险占比
60% 60%
40%43%
21% 23%
39%
18%
13% 13%
法国
比利时
瑞典
荷兰
英国
13% 18%
2000年 2002年
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四好团队 引领成功
银代基本法2008版的实施致力于将这支
队伍打造成为一支素质好、品质好、 技能好、收入好的四好成长型团队。帮
助银代销售人员实现人生价值。在这样的团 队中分享新华人寿突飞猛进的经营成果，与 新华人寿共同成长。
30
30
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• 公关员（交际水平） ——先和银行网点人员做朋友，后做业务。
$133.3
按亚洲寿险业平均保险密度计算的保费收入 ￥13118亿（1$=￥7.57）
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您肯定知道这样一个事实
中国保险业是世界上最后、最大的一块 蛋糕…….
国十条的颁布，重点强调全民的保险意 识，并将保险引入小学生课本…….
新华创造快速成长的世界奇迹…….
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祝贺大家选择了保险行业! 更祝贺大家选择了新华保险!
银行网点业务关系的建立与维护----关系沟通是业务开展的基础 银行柜员业务培训----使柜员掌握产品及销售技能 产品宣传、销售策划----把网点建设成为自己的营销窗口，做柜员咨询师 银行网点资料和单证配送----通过优化服务增强差异化竞争力 完成考核指标----把握自己的生命线
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业务管 理序列
45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
22
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中国寿险银邮代理占寿险总保费状况
7000
6000
5000
4000
3000 2000
26.8%
27.9%
32.6%
31.6%
1000
0 2004年 2005年 2006年 2007年
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一组数据、一个趋势
❖ 欧洲５００家大银行中有４６％拥有专门从事保险业 务的附属机构。
❖ 在英国有１７家银行为保险公司所有。 ❖ 法国有９家保险公司拥有１２家银行机构。 ❖ 美国已有４０８８家银行开始从事保险业务。
保险公司和银行之间进行资本渗透以及开展
战略性合作将是一个必然的发展趋势。
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5
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❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖
保险行业面临的市场机遇
投小新社居家人高意社 保家险会民庭口度外会 率庭种治理与老依与发 偏急不安财社化赖疾展 低速断趋需会愈保病使
增推向求责来险费风 加出复提任愈的用险
杂升加严时急系 重重代速数 来增增 临加加
6
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寿险业进入
在国内首份跨行业理财报告《2007中国金融理
业务操 作序列
四条成长跑道
荣誉授 予序列
资格认 证序列
四条跑道满足了不同层面销售人员的需求，在不同的跑
道上实现自己的人生价值。
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业务操作序列增加荣誉及功勋销售总监。名称由客户经理转变为理财经理。
3个月 3个月 3个月
3个月
3个月 3个月
3个月
理中 中
财级 级
经 理
一 级
二 级
中 级 三 级
高高 级级 一二 级级
起源
通过银行的网点销售保险产品的模式始于荷兰，真正发展在法 国。
业务范围
指通过银行（或邮局或其它机构）柜面或理财中心销售保险，或 以各类银行卡业务或银行消费信贷业务等作为销售载体的业务，或以银 行提供的客户资料为销售目标的邮购、电话销售和互联网销售业务。
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欧洲主要国家银行销售寿险占寿险市场业务总量(%)
18% 12%
德国
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欧洲的银行为什么销售保险?
●全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留 原有客户 ●避免资源的流失及保证主要业务的盈利
—— 70%来自银行帐户 —— 30%来自银行外部 ●人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不大 ●人力资源管理（提高银行职员的工作技能，增强其 就业能力及机会） ●销售佣金使网络获利
• 培训员（培训水平） ——培训产品，以及销售话术和寻找目标客户。
• 服务员（服务水平） ——做好电话客户回访，提升保单质量，客户再开发。
• 宣传员（宣传水平） ——包括产品和公司形象，提升公司和个人品牌。
• 管理员（管理水平） ——制定银行网点销售计划并组织落实及银行经营管理。
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“保费来源基地、队伍建设基地、银行管理基地”
高 级 三 级
3个月
3个月
3个月 3个月 3个月
功
3个月
3个月
3个月
荣
3月
资荣誉
资资 深誉二
深深 三一级
荣 誉 三 级
功 勋 一 级
功 勋 二 级
勋 三 级
一二 级级
级级
基本工资:600元
5700元 35 35
——社会保险 ——员工补充保险计划 ——休假规定 ——体检规定 ——通讯和交通补助（指导标准） ——司龄和学历系数补助
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在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：
1990 1%
1992 2.5%
1995
1997
5.6%
6.5%
2000 10%
2010 15%
资料来源:法国CNP提供
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举例一 ：
法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获 得的利益
•分享寿险市场15%份额的相关商业利益 •保险代理的利润占总利润的10% •拥有1100万客户
单位:亿元
1,600.00 1,400.00 1,200.00 1,000.00
800.00 600.00 400.00 200.00
0.00 银邮代理总保费 增长率
2004 779.57 0.00%
2005 905.02 16.10%
2006 1,171.37 29.43%
2007 1,410.19 42.80%
法国 葡萄牙 西班牙 比利时 爱尔兰 瑞典 荷兰 英国
▪欧洲 •500家大银行中的46％拥有专门从事保险业务的附属机构
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欧洲主要国家银行保险寿险保费收入（单位：亿欧元）
国家
寿险保费收入
银行保险寿险保费收入
银行保险总保费 占比
西班牙
181
法国
770
比利时
181
瑞典
136
荷兰
226
114
63%Leabharlann Baidu
462
500.00
0.1
0.00
寿险总保费 增长率
1999 872.10
0
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
0 2007
997.47 1,423.96 2,274.84 2,434.70 2,900.00 3,244.00 3,592.00 4,463.80 8.50% 48.10% 67.40% 31.50% 8.30% 11.80% 10.72% 24.50%
9
我国寿险行业市场总量
2007年中国寿险保费收入 2007年中国GDP总量
￥4463.8亿 ￥24.66万亿
中国寿险深度
1.81%
亚洲寿险业平均保险深度
5.66%
按亚洲寿险业平均保险深度计算的保费收入 ￥11852亿
2007年中国人口总量
14亿人
2007年中国寿险密度
¥318元
亚洲寿险业平均保险密度
—其中250万投保了人寿保险，增加了忠诚度 —由于开办寿险业务而带来的新客户人数达260万
资料来源:法国CNP提供
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亚洲的银行保险
主要因素 － 银行在寻求不需 要增加资本金就 能够获得额外收 入的方法
- 低利率环境； 激烈的竞争； 利润的减少
－ 保险公司在寻求 新客户和新销售 渠道
银保在寿险销售中所占比例
财报告》中，国务院发展研究中心金融研究所副所长 巴曙松博士提出，从2006年开始，中国理财市场的 发展已经进入黄金十年。保险、银行、证券、基金等 作为理财市场的主体，他们的春天已经到来。
中金公司首席保险分析师周光表示，欧美保险市场 目前处于支付阶段，相比之下，中国的寿险市场刚刚 起步，正迈入黄金期，根据预测，这一阶段将持续10 到15年。
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随着金融一体化的发展，银行和保 险的传统界限逐渐消失，银行保险所具 有的成本、客户资源、销售渠道、产品 创新等方面的竞争优势，使得银行保险 成为欧洲和美国金融保险业的最主要的 发展趋势之一。
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银行保险定义及起源
定义
银行保险最简单的解释是“借助银行的经营渠道卖保险”，是保 险产品通过银行分支网络（或其他途径）分销到银行客户端的保险业 务销售模式。但这只是银行保险最初级阶段的经营方式—兼业代理方 式，根据慕尼黑再保险公司在《银行保险的运用》一书中给银行保险 下的定义：“保险公司和银行经由共通的销售渠道，提供保险与金融 商品及服务给共同的客户群。”
（单位：亿元）
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经济增长带来消费升级
1999—2007年中国GDP涨幅 GDP总值
GDP总值 18.38万亿
15.98万亿
GDP总值 20.94万亿
GDP总值 24.66万亿
0.00% 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
GDP涨幅 7.60% 8.40% 8.30% 9.10% 10.00% 10.10% 10.40% 10.70% 11.40% 9
●对福利待遇做出了详尽明确的规定 36 36
37
37
38
38
20
20
亚洲运营成功案例
亚洲
－ 2001年，在亚洲销售了 36万张保单
－ 2001年银保保费收入翻了 2倍多
菲律宾－ 2001年银保保费收入增加2
倍多，占总保费收入的60％
新加坡
－2001年，达到43％银保市场
的占有率
马来西亚
－ 占有7％的新契约市场份
额
来源：McKinsey
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中国寿险银邮代理发展趋势
来自理财和保障两方面的利好消息向我们揭示寿 险业的黄金十年已经到来。
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1999—2006年寿险行业总保费增长情况
5,000.00
0.8
4,500.00
0.7
4,000.00 0.6
3,500.00
3,000.00
0.5
2,500.00
0.4
2,000.00
0.3
1,500.00 0.2
1,000.00