全方位营销(1)

全方位营销(1)

——全方位营销

TOM户外媒体集团总裁——李践

确定盈亏点

——要按毛利提成给销售人员

——不要按业绩提成，他们会降价销售

最核心的指标是利润，不是销售额。在团队里面，你鼓舞什么，就会得到什么。

例子：渔夫、蛇和青蛙的故事

一次，渔夫出海，偶然发觉他的船边游动着一条蛇，嘴里还叼着一只青蛙。渔夫悲伤那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。但他悲伤这条饥饿的蛇，因此找了点食物喂蛇，蛇欢乐地游走了。渔夫为自己的善行欣慰。时过不久，他突然觉得有东西在撞击他的船，原先，蛇又回来了，且嘴里还叼着两只青蛙。

寓言告诉我们一个浅显的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。奖励得当，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。经营者实施鼓舞最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在专门大差距，甚至背道而驰。

如果我们在团队里以销售收入为提成指标，销售员就可能为了自己的提成，提升销售额，但牺牲公司的利润。

松下幸之助讲，我每天都要盘点利润，只有清晰地明白利润达到指标之后，我才能安稳入睡。

公司全员都要以利润为目标，上下齐心，以实现目标利润努力。领导者要确定盈亏点，一切指标都要以利润为核心。

不能全员一样的工资

团队里有一个生死线，确实是能不能去除不合适的职员。风弛销售员差不多工资是600元，但平均收入是4500元。所有职员以绩效为导向。公司实行末位剔除制。

——对业绩好的职员要奖励、晋级

——对中阶职员要警告，适当降薪

——对业绩不行的职员要开除

有时候不是业绩下滑，而是心态下滑，从主动的一面转到消极的一面。这是需要持续鼓舞来克服的。

不要限制销售人员的收入

销售人员的收入不要有上限，只要能达成业绩目标，就一定要兑现。如果其他部门人员眼红销售人员，一定要杜绝这种现象，如果有人提出异议，那告诉他，请他来做销售员，不同的工作有不同的待遇。

业绩好的公司差不多上销售员收入高的公司。例如保险公司、安利公司等等。

经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度

所有的目标是在前一天晚上制定的，而不是在行动的当天早上。

晨会和夕会制度：晨会上经理要了解职员的目标和工作打算，并关心职员改进和补充；夕会是工作终止以后集中在团队，经理针对职职员作做总结，了解哪些人有突出的表现，与大伙儿分享体会，安抚受到挫折的职员，排除他的障碍，把总结变成学习交流的会议。晨会和夕会的目的差不多上在于执行检查。

销售总监每周开一次会议

开会三大要素：

绩效评估

经理负责绩效评估。在会议中进行绩效跟踪、检查、回馈。对工作结果进行标准化的系统评估，了解职员在前线如何工作，例如如何样给客户拜望、沟通，如何样解除反对意见。对整个工作过程进行操纵和治理，持续地检讨，持续改进，提升工作的效率和业绩。

例子：《富爸爸、穷爸爸》的启发：要用钞票来赚钞票，而不是用人来赚钞票。也确实是讲，建立一套完备的、标准化的系统，这套系统会自动运行来达到赚钞票的目的。

产品与服务的培训

经理要将自己的产品，公司的营销战略和服务策略，市场的竞争对手的分析以及挖掘消费者的潜在需求，把这些服务和战略打算持续的培训给我们的销售团队，

鼓舞与夸奖，以鼓舞来总结

业绩达到要求，获得客户的认可，就得到相应的夸奖奖励，，安抚受到挫折的职员，关心分析业绩不行的缘故，分享成功的体会，排除他的障碍。

要持续的培训销售人员

培训的越多，业绩就越好。销售员在外遭受了挫败，就需要休整，打气。通过持续的培训和分享，灌输主动正面的思想。

在团队里，最需要训练的是治理层，总经理、经理。

销售技巧

销售的工作确实是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和同意我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

产品与服务的知识

尽管一开始我们就要对产品和服务的知识进行培训，然而在经营过程中，一个公司的产品和服务不是一成不变的，可能按照季节的不同有不同的产品组合，针对不同的消费群制定了不同的促销策略，这些内容差不多上需要治理层作出决策以后传达给销售员，以便销售员能熟练使用各种工具来完成公司的目标。

心态训练

经理是镜子，折射职员的心态，是催化剂，促进职员奋斗，持续调整职员的状态，使他达成既定目标。

领导的高度决定了企业的高度；兵弱一个，将弱一群；一流的领导带领一流的团队，二流的领导带领二流的团队，三流的领导带领三流的团队，什么样的领导带领什么样的团队。

领导是设计师，更是总教练。领导要加大学习，连续学习创新。

领导没有设定远景，团队没有方向与期望；领导信念不坚决，团队心智就纷乱；领导对人才不重视，团队难以组建；领导目标不明确，团队东漂西荡；领导缺乏制度与系统，团队效率低，缺少保证。

建立内部支持的销售系统

内部的销售支持

——销售人员大量做电话、拜望、传真、EMAIL ，有些后勤工作安排不人完成，给销售员最好的后勤支持

——如何样判定销售人员是否成功，看哪一位打电话、拜望最多 ——要求销售人员把每天的电话和拜望完成后列出清单

接触越多，业绩越多

——大量电话沟通

——大量拜望

在公司内不能有固定的好待遇

——不管你的工龄、年龄、资历都不能作为奖励的依据

——所有职员都要以业绩评估 ——建立多种以业绩为导向的鼓舞机制

在风弛公司，我们崇尚“狮子”原理，前面差不多提过，母狮子训练小狮子的过程，是一个训练百兽之王、培养王者风范的过程。所有职员到我们团队，开始都会觉得残酷，我们会告诉他们，这确实是市场，市场不相信眼泪，谁能为市场制造价值，谁确实是成功者。只讲功劳，没有苦劳。只看量化指标。今天的竞争是全球化的竞争。

风弛业绩奖励制度一览表

大量电话 大量拜望 大量接触