最新中原地产新进业务员培训
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低层住宅（1-3层） 多层住宅（4-6层） 中高层住宅（7-9层） 高层住宅（10-30层）
14 2021/3/11
房屋的组成及作用
基础——承受房屋的全部荷载。 墙或柱——垂直承重构件。 楼地层——水平承重和分隔构件。 楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。 屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。 门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。
得商品房预售许可证明。
12 2021/3/11
7. 建筑概述
建筑分类： 1. 使用性质分类
工业、民用两大类
2. 结构分类
砖混结构 钢筋混凝土结构（框架，框剪，剪力墙） 钢结构（超高层建筑）
13 2021/3/11
3. 施工方法分类
装配式（预制构件）建筑 现浇式建筑 装配整体式建筑
4. 建筑层数分类
上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。
11 2021/3/11
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建Байду номын сангаас计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2021/3/11
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
29 2021/3/11
d. 约请客户来现场看房。 e. 挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，
以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来 售楼处看房的愿望。 f. 立即将所得资讯记录在来电登记表上。
30 2021/3/11
注意事项： 1) 预先了解广告内容。 2) 来电接听不超过3分钟。 3) 接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。 4) 约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。
你将专程等候。 5) 切记：不在电话中做销售，目的是促使客户
来现场，做更深一步的面谈和介绍。
31 2021/3/11
24 2021/3/11
如何成为知识经济产业
1. 专业、新知、研发； 2. 尊重智慧财产权； 3. 研发与专利权； 4. 业务机密的保密。
25 2021/3/11
四、业务销售流程
26 2021/3/11
销售流程
寻找客户 现场接待
谈判 客户追踪
签约 入住
27 2021/3/11
寻找客户
1. 客户来源： a. 报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话； b. 房展会、促销活动等； c. 过路客； d. 朋友或客户介绍； e. 做直销（DS、COLD CALL）。
何谓服务业 1. 以人为本； 2. 以客户需求为导师； 3. 以专业取胜； 4. 凭信誉靠口碑； 5. 建立专业形象；
22 2021/3/11
6. 创造附加价值； 7. 知识经济产业。
如何建立专业形象
1. 专业知识与技能； 2. 沟通协调能力； 3. 仪表与谈吐； 4. 团队合作精神。
23 2021/3/11
区域分析
（交通干线、区域特征、发展规划）
区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分
布、价格构成、营销手段、市场反应、市场 空白点的捕捉）
需求特征（区域人口数量和密度、客户的需
求结构与特征、购买力水平等）
19 2021/3/11
4. 宏观环境
政治社会； 经济发展； 行政法规； 国际环境等因素。
如何增进专业素质
1. 从工作中去实践“做中学”，积累经验； 2. 自我充实专业知识及技能（心理学、风水学
等…… ）； 3. 培养亲和力，拉近客户关系。
如何提高企业附加价值 1. 企业形象 商誉（服务社区）； 2. 服务品质 信誉（客户的满意度产生信任
度、忠诚度）； 3. 做龙头企业（制定市场游戏规则）。
20 2021/3/11
三、房地产代理业特性
基本概念
房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评 估、经纪等活动的总称。
房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提 供居间代理业务，并涉及到房地产活动的各 个方面（例：市场预测、项目可行性研究、 房地产销售等……）
21 2021/3/11
特点
1. 依靠自己的专业知识提供服务； 2. 只提供服务，不能从事房地产开发和经营； 3. 具有非连续性和流动性的特点。
15 2021/3/11
二、房地产市场调研
16 2021/3/11
1. 什么是房地产市场调研
对市场信息进行系统的收集、整理、记 录和分析，进而对房地产市场进行研究 与预测，为公司决策者制定经营策略提 供参考与建议。
单个楼盘 区域市场 宏观环境
17 2021/3/11
2. 个案调研
产品分析
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2021/3/11
3. 区域市场调研
中原地产新进业务员培训
一、房地产基本概念
2
5. 房地产交易
概念：
有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其 他项权利的经济过程与法律行为。（权利登 记有效）
房地产转让：
房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方 式将房地产转移给他人的行为。
9
房地产抵押：
抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方 式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债 务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地 产拍卖所得的价款优先受偿。
28 2021/3/11
2. 电话接听： a. 先主动问候：“XX花园，您好”，再开始
交谈（态度和蔼，语音亲切）。
b. 扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、 面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。
c. 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区 域、媒体来源等基本资料。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格 局等对产品的具体需求的资讯。
14 2021/3/11
房屋的组成及作用
基础——承受房屋的全部荷载。 墙或柱——垂直承重构件。 楼地层——水平承重和分隔构件。 楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。 屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。 门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。
得商品房预售许可证明。
12 2021/3/11
7. 建筑概述
建筑分类： 1. 使用性质分类
工业、民用两大类
2. 结构分类
砖混结构 钢筋混凝土结构（框架，框剪，剪力墙） 钢结构（超高层建筑）
13 2021/3/11
3. 施工方法分类
装配式（预制构件）建筑 现浇式建筑 装配整体式建筑
4. 建筑层数分类
上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。
11 2021/3/11
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建Байду номын сангаас计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2021/3/11
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
29 2021/3/11
d. 约请客户来现场看房。 e. 挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，
以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来 售楼处看房的愿望。 f. 立即将所得资讯记录在来电登记表上。
30 2021/3/11
注意事项： 1) 预先了解广告内容。 2) 来电接听不超过3分钟。 3) 接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。 4) 约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。
你将专程等候。 5) 切记：不在电话中做销售，目的是促使客户
来现场，做更深一步的面谈和介绍。
31 2021/3/11
24 2021/3/11
如何成为知识经济产业
1. 专业、新知、研发； 2. 尊重智慧财产权； 3. 研发与专利权； 4. 业务机密的保密。
25 2021/3/11
四、业务销售流程
26 2021/3/11
销售流程
寻找客户 现场接待
谈判 客户追踪
签约 入住
27 2021/3/11
寻找客户
1. 客户来源： a. 报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话； b. 房展会、促销活动等； c. 过路客； d. 朋友或客户介绍； e. 做直销（DS、COLD CALL）。
何谓服务业 1. 以人为本； 2. 以客户需求为导师； 3. 以专业取胜； 4. 凭信誉靠口碑； 5. 建立专业形象；
22 2021/3/11
6. 创造附加价值； 7. 知识经济产业。
如何建立专业形象
1. 专业知识与技能； 2. 沟通协调能力； 3. 仪表与谈吐； 4. 团队合作精神。
23 2021/3/11
区域分析
（交通干线、区域特征、发展规划）
区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分
布、价格构成、营销手段、市场反应、市场 空白点的捕捉）
需求特征（区域人口数量和密度、客户的需
求结构与特征、购买力水平等）
19 2021/3/11
4. 宏观环境
政治社会； 经济发展； 行政法规； 国际环境等因素。
如何增进专业素质
1. 从工作中去实践“做中学”，积累经验； 2. 自我充实专业知识及技能（心理学、风水学
等…… ）； 3. 培养亲和力，拉近客户关系。
如何提高企业附加价值 1. 企业形象 商誉（服务社区）； 2. 服务品质 信誉（客户的满意度产生信任
度、忠诚度）； 3. 做龙头企业（制定市场游戏规则）。
20 2021/3/11
三、房地产代理业特性
基本概念
房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评 估、经纪等活动的总称。
房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提 供居间代理业务，并涉及到房地产活动的各 个方面（例：市场预测、项目可行性研究、 房地产销售等……）
21 2021/3/11
特点
1. 依靠自己的专业知识提供服务； 2. 只提供服务，不能从事房地产开发和经营； 3. 具有非连续性和流动性的特点。
15 2021/3/11
二、房地产市场调研
16 2021/3/11
1. 什么是房地产市场调研
对市场信息进行系统的收集、整理、记 录和分析，进而对房地产市场进行研究 与预测，为公司决策者制定经营策略提 供参考与建议。
单个楼盘 区域市场 宏观环境
17 2021/3/11
2. 个案调研
产品分析
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2021/3/11
3. 区域市场调研
中原地产新进业务员培训
一、房地产基本概念
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5. 房地产交易
概念：
有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其 他项权利的经济过程与法律行为。（权利登 记有效）
房地产转让：
房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方 式将房地产转移给他人的行为。
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房地产抵押：
抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方 式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债 务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地 产拍卖所得的价款优先受偿。
28 2021/3/11
2. 电话接听： a. 先主动问候：“XX花园，您好”，再开始
交谈（态度和蔼，语音亲切）。
b. 扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、 面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。
c. 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区 域、媒体来源等基本资料。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格 局等对产品的具体需求的资讯。