产品知识培训要点

---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------

产品知识培训要点

1. 分析Ａ．代表药学水平产品知识：

产品成分、各适应证的作用机理、产品定位等。

竞品知识：

竞品成分、适应证作用机理、竞品定位等。

Ｂ．代表医学水平基础医学：

适应证背后药物对人体的作用机理等。

临床医学：

医学治疗标准及方案等。

群体医学：

流调学中的发病率、患病率、致残率、致死率、就诊率、治疗率等。

Ｃ．学术利用能力 DA 利用：

不同科室利用何种 DA？在何种情况下利用 DA？从 DA 中迅速找出说服医生的证据。

产品介绍：

产品介绍的逻辑、短时间内说服力度、亮点突出。

处理反对：

运用大脑学术信息资源处理医生对产品的拒绝。

解惑：

熟练找出医生对产品产生疑惑的缘由。

1/ 5

２．目标（ＳＭＡＲＴ原则）完善代表产品知识漏洞，提高他们在拜访中对产品知识的利用能力。

３．计划（５Ｗ１Ｈ） A, why。

达到目标。

B, who。

培训师-产品经理、受训者-医药代表、组织人-本部产品经理/外地地区经理。

C, what。

幻灯片的制作，一般情况内容包括病理知识、产品知识(产品介绍及适应证、作用机制、基础研究、临床研究、结论、用法用量) 、本品与竞品的比较（产品名称、有效成分、主要适应证、主要副作用、禁忌症、主要优点、主要缺点、最佳包装大小、平均日用剂量、平均日用剂量的费用、销售金额、市场渗透力），之后产品与竞品的 SWOT 分析由代表来做。

D, when。

根据全年工作计划、现阶段工作安排与大区经理协商。

E, where。

总部培训由 PM 安排；外地培训由大区经理或地区经理协助。 F, how。

培训方式。

产品经理正确信息传达方式（手势语体式语、语言、个性、讲解思路、逻辑性、互动性）、座椅摆设（根据人数来决定，从

---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ U 型、 V 型、平行、圆桌分组方式、圆桌会议方式中选择）、考试试卷、奖品、培训效果反馈表、销售剧本、代表试讲。

PM 也要对突发事件和特别的受训者进行控制。

考虑到代表的注意力和兴趣的持续性，每 40 分钟一个课程为宜。

４．计划落实５．评估 A, 过程评估。

培训过程的氛围？代表的兴趣和反应？关联性？完美性？B, 目标评估。

符合 SMART 原则吗？通过培训过程能到达目标吗？ C, 市场评估。

培训内容与产品定位保持一致吗？在多大程度上巩固了产品在代表心中的地位？对产品品牌建设帮助多少？ D, 销售评估。

代表学术利用能力增加多少？对销量的间接贡献是多少？E, 培训与销售。

足球教练与球员。

６．场地设施检查＼激光笔准备７．服装仪容心理准备 1. 破冰船一般在给全国医药代表培训时用。

２．告诉代表培训的主题＼时间安排＼注意事项３．引导代表学习提出结果追溯根源，在幻灯片中寻找支持论点的证据。

3/ 5

结合代表在拜访中碰到的实际问题和医药销售中的实际情况，用提问引导代表思考，激发其探索的兴趣。

４．引导代表讨论用幻灯片的内容作为对象，运用开放和封闭性问题引导代表说出自己看法。

５．问题处理有理有据回答代表的问题，不是很清楚的纪录在本，等调查清楚了及时给代表答复。

对于代表提出产品劣势，要能有效教会代表转化成某种优势。

６．总结围绕提纲进行总结，强调重点和复习的重要。

１．培训效果调查代表匿名填写反馈表，协助 PM 对培训进行总结，改善和提高培训水平。

在这过程中， PM 要自问一下问题: 哪些章节讲的比较好，为什么？哪些章节与设想中讲的不一样，为什么？在培训中遇到了哪些意外情况，我是如何处理的？有什么意外收获？代表对这个培训怎么看？我会有所改变吗，为什么？２．短期评估 A, 考试。

试题包括培训前代表没答对或不能回答的题目、对培训内容消化情况。

尽快批卷，给第一名发奖品。

趁热打铁，持续跟进，充分利用PM 资源。

奖品会激励代表去争取成就感和荣誉感。

B, 根据销售剧本所设定的场景，做 roleplay。

产品经理扮演医生，在交流过程中提出反对，要求代表利用

---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 刚学习到的知识处理医生反对。

C, 抽出若干张幻灯片要求代表试讲。

D, 时间允许与医药代表协同拜访，实地考察培训效果，在门诊外对代表进行产品运用指导，强化培训效果。

３．长期评估一般在 3-6 个月内，再次与医药代表随访医生。

４．向代表告别意味着更深入的产品培训稍后开始。

５．给销售总监或大区经理递交一份培训总结报告６．ＰＭ总结和学习根据代表提供的反馈表、个人经历和感受。

总结培训的成功点和不足处，学习新知识和新方法，参加一些培训师的培训，提高自己的产品培训水平。

７．初步拟订下次培训主题

5/ 5