国际贸易交易方式
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理国际租赁业务时应注意的问题； 5.了解国际招标的含义、特点，掌握国际招标与投标过程中应注意的事项； 6.了解国际拍卖的特点，掌握国际拍卖的竞价方式； 7.掌握加工贸易的内涵、类型以及加工装配合同的主要内容与应注意问题； 8.了解我国加工贸易的发展现状与存在的问题以及转型升级的必然性。
［开篇导读］
包销的一般做法如图所示
对包销商来说要做到“三自”，即自行购买、自行 销售、自负盈亏。
买卖关系
买卖关系
出口企业
独家经销商
客户
无关系
包销方式的利弊
利： 有利于调动包销
商的经营积极性 有利于利用包销
商的销售渠道， 达到巩固和扩大 市场的目的 可以 减少多头经 营产生的自相竞 争的弊病。
弊：对包销商或包销商品选 择不当，或市场发生变化 ：
经过一番努力和周折，最后W公司无奈之下只好单方面中止 合同，并为此付出了巨额的经济代价。
此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉 代理的问题。那么，实际业务中，我们如何正确应用这些贸 易方式，以规避风险和损失呢？
第一节 经销与代理
一、经销（Distribution）
（一）经销的含义和性质 经销是国际贸易中一种常见的出口推销方式。出
包销商可能会“包而不销” 或“包而少销”，出口商出 口受阻
包销商可能凭借其独家专 营权的地位，操纵或垄断 市场，对出口人进行压价 ，以谋取高额理论，从而 损害出口商的利益。
（二）经销协议wk.baidu.com内容
1.经销商品的范围。 2.经销地区和经销期限。 3.专营权。 4.经销数量和金额。 5.经销的作价办法。 6.其他义务。
（三）采用经销方式应注意的问题
优点：可以调动经销商的经营积极性，有 力地拓展国外市场，扩大出口绩效
风险：如果经销方式运用不当，后果会适 得其反。注意以下问题：
1.慎重选择国外经销商。 2.要注意订好经销协议。 采用包销方式应注意的问
题（参见教材P257）
我某公司与国外一公司订有包销商品的包销 协议，期限为一年。到期限规定的年底，因 行情变化，包销商未能完全销售该商品，要 求退货并索赔广告宣传费用。
随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标，由于我国W公司对于这 次投标志在必得，因而标底较低，顺利中标，遂开始履行合 同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴基 斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备， 停止生产该种电缆。如果按照巴基斯坦的合同要求生产电缆 ，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不用 的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。 这样，即使生产出旧式电缆，其成本也将是W公司中标的标 底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。
［引导案例］
20世纪90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段 的电缆，共有几十公里长。资助条件之一就是，巴基斯坦 必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。 巴基斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告 ，开始招标。
我国某一集团公司（以下简称W公司）得到消息后，决定 参与竞标。但考虑到公司本身对巴基斯坦当地的具体情况 并不十分熟悉，为保险起见，W公司就委托巴基斯坦的一 家本地公司（以下简称K公司）做代理商，代替自己参与 这次投标。
问：包销商有无权利提出此类要求，为什么
二、代理（Agency）
（一）代理的含义与性质 指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的 授权（Authorization），代表委托人与第三人 订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担 由此产生的权利和义务。
委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖 关系
寄售商
委托代销
代销商
买卖关系 客户
无关系
一、寄售（Consignment）
（一）寄售的概念和性质
寄售是一种委托代售的贸易方式。它是指委 托人(货主)先将货物运往寄售地，委托国外 一个代销人(受托人），按照寄售协议规定的 条件，由代销人代替货主进行销售，在货物 出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸 易方式。
国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口业务外 ，还存在其他贸易方式，如经销、代理、寄售、 展卖、招投标以及加工贸易、补偿贸易等。
一个成功的贸易实业家或工作者，不仅擅长经营 一般贸易，而且还能灵活运用贸易方式，把买卖 做活。可口可乐公司最初进入中国市场时，就是 采用寄售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的 应用。
口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳 定的购销关系。 出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的 商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。 独家经销（Sole Distribution），亦称包销（ Exclusive Sales），
包销是指一个企业根据一定条件收另一企 业的全部或部分产品，是对外贸易经营方 式之一。出口商将一种或一类商品在一定 时期内对一定地区的出口，交给外国商人 承包销售的一种经营方式。
买卖关系
（二）代理的种类 按照行业性质不同：销售代理、购货代理
、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁 代理、银行代理和保险代理 根据委托人授权权限：总代理、独家代理 和一般代理
第二节 寄售与展卖
寄售（Consignment）
寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人（委托人 或货主）先将货物运往寄售地，委托国外一代销人（ 受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货 主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算货 款。
。
代理的特点
❖ 代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系 , 而不是买卖关系；
❖在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业 活动，而不以自己的名义与第三者签订合同；
❖ 代理人一般只介绍生意,招揽订单, 不承担履 行合同的义务；
❖ 代理人不管交易中的盈亏, 只取佣金。
出口企业 委托代理关系 代理人 中介关系 客户
国际贸易交易方式
【本章学习目标】
1.了解国际包销的含义以及包销利弊，掌握采用包销方式时应注意的问题； 2.了解国际代理的含义、类型，掌握代销与经销的区别以及应用国际代理应
注意的问题； 3.了解寄售、展卖、补偿贸易的含义、特点以及使用时应注意的问题； 4.了解国际租赁的概念、特点、基本程序，掌握国际租赁的基本类型以及办
［开篇导读］
包销的一般做法如图所示
对包销商来说要做到“三自”，即自行购买、自行 销售、自负盈亏。
买卖关系
买卖关系
出口企业
独家经销商
客户
无关系
包销方式的利弊
利： 有利于调动包销
商的经营积极性 有利于利用包销
商的销售渠道， 达到巩固和扩大 市场的目的 可以 减少多头经 营产生的自相竞 争的弊病。
弊：对包销商或包销商品选 择不当，或市场发生变化 ：
经过一番努力和周折，最后W公司无奈之下只好单方面中止 合同，并为此付出了巨额的经济代价。
此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉 代理的问题。那么，实际业务中，我们如何正确应用这些贸 易方式，以规避风险和损失呢？
第一节 经销与代理
一、经销（Distribution）
（一）经销的含义和性质 经销是国际贸易中一种常见的出口推销方式。出
包销商可能会“包而不销” 或“包而少销”，出口商出 口受阻
包销商可能凭借其独家专 营权的地位，操纵或垄断 市场，对出口人进行压价 ，以谋取高额理论，从而 损害出口商的利益。
（二）经销协议wk.baidu.com内容
1.经销商品的范围。 2.经销地区和经销期限。 3.专营权。 4.经销数量和金额。 5.经销的作价办法。 6.其他义务。
（三）采用经销方式应注意的问题
优点：可以调动经销商的经营积极性，有 力地拓展国外市场，扩大出口绩效
风险：如果经销方式运用不当，后果会适 得其反。注意以下问题：
1.慎重选择国外经销商。 2.要注意订好经销协议。 采用包销方式应注意的问
题（参见教材P257）
我某公司与国外一公司订有包销商品的包销 协议，期限为一年。到期限规定的年底，因 行情变化，包销商未能完全销售该商品，要 求退货并索赔广告宣传费用。
随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标，由于我国W公司对于这 次投标志在必得，因而标底较低，顺利中标，遂开始履行合 同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴基 斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备， 停止生产该种电缆。如果按照巴基斯坦的合同要求生产电缆 ，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不用 的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。 这样，即使生产出旧式电缆，其成本也将是W公司中标的标 底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。
［引导案例］
20世纪90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段 的电缆，共有几十公里长。资助条件之一就是，巴基斯坦 必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。 巴基斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告 ，开始招标。
我国某一集团公司（以下简称W公司）得到消息后，决定 参与竞标。但考虑到公司本身对巴基斯坦当地的具体情况 并不十分熟悉，为保险起见，W公司就委托巴基斯坦的一 家本地公司（以下简称K公司）做代理商，代替自己参与 这次投标。
问：包销商有无权利提出此类要求，为什么
二、代理（Agency）
（一）代理的含义与性质 指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的 授权（Authorization），代表委托人与第三人 订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担 由此产生的权利和义务。
委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖 关系
寄售商
委托代销
代销商
买卖关系 客户
无关系
一、寄售（Consignment）
（一）寄售的概念和性质
寄售是一种委托代售的贸易方式。它是指委 托人(货主)先将货物运往寄售地，委托国外 一个代销人(受托人），按照寄售协议规定的 条件，由代销人代替货主进行销售，在货物 出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸 易方式。
国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口业务外 ，还存在其他贸易方式，如经销、代理、寄售、 展卖、招投标以及加工贸易、补偿贸易等。
一个成功的贸易实业家或工作者，不仅擅长经营 一般贸易，而且还能灵活运用贸易方式，把买卖 做活。可口可乐公司最初进入中国市场时，就是 采用寄售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的 应用。
口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳 定的购销关系。 出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的 商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。 独家经销（Sole Distribution），亦称包销（ Exclusive Sales），
包销是指一个企业根据一定条件收另一企 业的全部或部分产品，是对外贸易经营方 式之一。出口商将一种或一类商品在一定 时期内对一定地区的出口，交给外国商人 承包销售的一种经营方式。
买卖关系
（二）代理的种类 按照行业性质不同：销售代理、购货代理
、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁 代理、银行代理和保险代理 根据委托人授权权限：总代理、独家代理 和一般代理
第二节 寄售与展卖
寄售（Consignment）
寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人（委托人 或货主）先将货物运往寄售地，委托国外一代销人（ 受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货 主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算货 款。
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代理的特点
❖ 代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系 , 而不是买卖关系；
❖在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业 活动，而不以自己的名义与第三者签订合同；
❖ 代理人一般只介绍生意,招揽订单, 不承担履 行合同的义务；
❖ 代理人不管交易中的盈亏, 只取佣金。
出口企业 委托代理关系 代理人 中介关系 客户
国际贸易交易方式
【本章学习目标】
1.了解国际包销的含义以及包销利弊，掌握采用包销方式时应注意的问题； 2.了解国际代理的含义、类型，掌握代销与经销的区别以及应用国际代理应
注意的问题； 3.了解寄售、展卖、补偿贸易的含义、特点以及使用时应注意的问题； 4.了解国际租赁的概念、特点、基本程序，掌握国际租赁的基本类型以及办