26种促销方法

16、经销商政策激励
• 要点：
• 给经销商更多的政策激励或者包装政策 • 【节假日促销一般不针对中间商】
• 实例：
• 返点，返利，实物奖励
• 分析：
• 提高经销商积极性，活用政策手段
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17、捆绑销售
• 分析：
• 收支两条线，税费规避，经手风险（将代金券转手） • 现金返还做成阶梯状 • 代金券增加销量，增加再次购买【代金券设置当次 不可使用，有效期】
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4、凭证优惠
• 要wk.baidu.com：
• 凭券、凭票、凭证优惠
• 分析：
• 普及面、中奖率（不宜过低）问题 • 可信度、公证度问题 • 抽奖的资格、凭证、条件
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9、有奖参与
• 要点：
• 设置活动，参与有奖 • 目的：获得人气或数据（填问卷有奖）
• 实例：
• 填写有奖问答卡（调研类），参与抽奖。 • 有奖问答/转发/游戏/比赛等 • 参与后有可能抽到奖、参与就有奖
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19、服务举措
• 要点：
• 提供更多的服务和更高的服务承诺
• 实例：
• 终生包修（了解自己产品出问题的时间），异地 联保，手机清洗 • 节假日促销，赠送服务
• 分析：
• 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责
营销总监培训资料（三－1）
营销总监
须知的二十六种促销策略
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1、产品折价让利
• 要点：
• 直接价格折扣（招徕定价）
• 实例：
• 打折销售，减价销售
• 分析：
• 损失利润，恶性竞价 • 短期使用 用于积压货、老产品 不宜用于新产品
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22、产品概念炒作
• 要点：
• 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴 趣的概念（产品理念）
• 实例：
• 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机 • 生态、食疗、无公害
• 分析：
• 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一 特征，受众减少，而且需要密集推广
• 实例：
• 化妆品试用装【搭配销售人员】 • 食品、保健品试用装【搭配宣传讲解人员、讲座】 • 体验馆、提前宣传、在销售柜台附近、在卖场人流大的地 方、派发、包装附赠【以老带新（缺点：无法收集反馈信 息）】
• 分析：
• 尝试接收，消费体验，直观感受 • 主要为新产品，注意小包装 • 快速消费品，试用；耐用品，体验
• 分析：
• 提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获 得更好的服务和实惠 • 回馈老客户，维护情感
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15、人员推介
• 要点：
• 卖场设置专门促销推介人员 • 提前录入销售人员，并进行培训
• 实例：
6、联合促销
• 要点：
• 直接价格折扣 • 异企合作
• 实例：
• 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销 • 酒店和旅行社
• 分析：
• 互相优惠，目标对象统一（彼此带动销售）
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7、免费试用
• 要点：
• 提供试用产品（带动新产品销售）
• 分析：
• 体现产品特征，成本费用较高 • 想办法吸引观众观看，让观众持续观看
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14、顾客会员俱乐部
• 要点：
• 为已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠
• 实例：
• 顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部
• 实例：
• • • • • 凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度 （凭证：身份证、学生证、会员卡、传单） （凭券：优惠券） （凭票：购物发票） 总经理签售
• 分析：
• 发放控制（数量、现场秩序），有效期限，优惠程度， 实际价值 • 限购：防止大面积走货
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• 分析：
• 扩大企业品牌知名度和社会亲和力 • 注意所赞助的活动的群众参与度
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13、现场展示 ★
• 要点：
• 在重要场所展示新奇特产品（爱达模式的应用） • 目的：新产品展示、增加销量
• 实例：
• 模特（绶带、衣服上的商业标识）展位，行业博览 会、订货会，专柜 • 柜台上的现场演示 （一对一），台上的现场演示 （一对多，要有冲击力、视觉刺激，增加戏剧性）
26、其它创新促销策略
• 要点：
• 全新的或者改进的有效促销方式
• 实例：
• 文化促销，情感促销等
• 分析：
• 新奇特促销手段，更好的促销效果
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营销总监培训资料（三－2）
七种武器
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2、赠品销售
• 要点：
• 提供附加赠品，搭配销售 • 保证质量，档次符合，对象符合（赠品）
• 实例：
• • • • 买手机，送拉杆箱 【赠品在包装外、包装内、包装上（不常见） 】 【同品牌赠品、不同品牌赠品（异企合作）】 【与产品有连带关系的赠品(同类、相关产品)、无 连带关系的赠品】
• 分析：
• 城门失火，殃及池鱼（赠品出问题 , 注意产品质量） • 赠品以新带老（清库存）、以老带新（推新品）
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3、现金返还
• 要点：
• 购买成交，返还现金(短时间带动销售，增加销量)
• 实例：
• 购物200元，返还50元
25、免费咨询指导
• 要点：
• 提供顾客消费信息咨询【一般不用于节假日促销】 • 目的：宣传本公司产品
• 实例：
• 24小时咨询服务热线 • 医院进行的义诊，在艾滋病宣传日进行免费检查、 防治
• 分析：
• 提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助
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18、限量特供
• 要点：
• 特定时段和卖场的特价或者无偿销售（招徕定价） • 目的：吸引、留住消费者及带动其他产品销售
• 实例：
• 1 元手机限时限量特供，每店每天限 5 台（可以与抽 奖相结合）
• 分析：
• 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果 • 限时、限量，防止出现哄抢 • 注意控制特供时间和购买者名额、资格
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24、顾客消费引导
• 要点：
• 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯
• 实例：
• 彩铃手机，彩信手机
• 分析：
• 适用于新品客户培养，新业务顾客培养 • 难点在于确定主题
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21、社会热点炒作
• 要点：
• 针对社会热点事件稽核产品进行炒作（事件公关）
• 实例：
• 中兴助你看奥运 • 灾难募捐；借助电视剧、电影、重大赛事、节假日、 新闻热点炒作
• 分析：
• 利用热点事件，扩大影响力（提高形象），带动产 品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事 变坏事
• 要点：
• 产品与其它产品或服务相互捆绑销售 • 目的：主要是增加销量
• 实例：
• 手机和号码捆绑销售 • 捆绑：捆绑赠送、捆绑销售（组合套餐）
• 分析：
• 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相 对的是较大的价格折让 • 所选捆绑产品能够有机搭配在一起
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8、抽奖销售
• 要点：
• 购物参与抽奖，现场（刮卡）或者集中开奖、定时/人数抽奖 （滞留消费者，增加人气、销量）
• 实例：
• 中兴助你看奥运 • 来店即可抽奖（增加人气）、购买一定的量/钱抽奖（增加销 量）、购物即可抽奖、凑够一定的人数抽奖等 • 多次抽奖（满XX元即可抽奖）、单次抽奖 • 利用乒乓球抽奖、刮奖、奖票、摇奖、抽号叫奖、摇灯等
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20、老顾客回访
• 要点：
• 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务 • 目的：挽留老客户，吸引新客户，带动销售
• 实例：
• 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳
• 分析：
• 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介， 拉动新顾客 • 节假日一般不做回访及跟踪服务
1、飞机
※电视广告 中央电视台 地方台 广播电台
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2、大炮
※期刊报纸广告 全国性报纸 地方性报纸 杂志期刊
• 分析：
• 针对购买未购买顾客皆可
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10、游戏参与
• 要点：
• 参与组织的游戏，有机会赢得礼品(有奖参与)
• 实例：
• 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等
• 分析：
• 调动消费者参与热情 • 组织游戏/活动要保证安全性（安排应急人员或安保 人员、安保措施）
5、集点购买
• 要点：
• 达到积分或者数量（累积数量折扣），兑换或者优 惠【一般为日常促销】 • 目的：让消费者在一个地方持续购买
• 实例：
• 集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒 • 单个品牌，两三件（小点）；卖场类（多个品牌）， 数量无所谓
• 分析：
• 快速消费品 • 品牌也可以使用
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23、独特卖点炒作
• 要点：
• 集中炒作某一产品卖点，体现差异化
• 实例：
• 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机 • 突出产品的某个功能
• 分析：
• 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户
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11、竞技活动
• 要点：
• 参与竞技活动，赢得相应奖品
• 实例：
• • • • 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 IT类产品，电子竞技 休闲类（赞助类），棋牌、乒乓球 要求互动性、可观看性强（电子竞技、体育竞技、趣味 竞技）
• 促销员，临促（临时促销员）等 • 节假日促销员和临促一般由厂家派人，卖场不负责 • 主要在会场、柜台
• 分析：
• 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通 • 注意销售人员的销售能力、素质（活动前进行前期 培训,注意人员费用）
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• 分析：
• 调动消费者参与热情 • 注意安全性，防止意外情况发生（安全第一，趣味第二） • 进行提前的宣传、准备
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12、公关赞助
• 要点：
• 赞助社会公益事业（一般时间较长）和重大赛事
• 实例：
• 特困助学，希望小学，体育赛事 • 节假日公关赞助，异企合作