【运作管理】商超渠道运作经验分享
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架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。
5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。
运作商超渠道-自身准备
结合实际后面再谈
KA终端合作需了解内容：
（知己知彼、百战不殆）
KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况； 关于采购方面的问题 合同条款和商业信用问题 关于商品的价格问题 关于促销方面的问题 关于物流方面的问题 是否有电子支持系统 是否有贴牌产品 未来的发展
行动有充分的准备，要注意做到以下几点：
1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱 佛脚”是于事无补的；
2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；
3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。
4、关注库存，库存要天天查，即使无法做到也要每去一次要清楚，与库管、仓储、 理货等保持良好关系， 多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品 库存量投入更多关注，与柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货
商超渠道的简单介绍-分类
按照各类超市的经营模式及特点进行分类：
1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。 在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设 的销售区，开展各自的进货、管理、运营， 已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零 售业态，
2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自 选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食 品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活 需求的零售业态。
怎么才能做好商超渠道 呢
卖场合作策略
运作商超渠道-深谋远虑、谨小慎微
商超渠道的意义在于长远，以急功近利的思维 去做只会一败涂地。企业如此、区域销售人 员更是如此。 目标和规划很重要-能付出什么要得到什么 选择很重要-要么做好要么不做 管理很重要-做商超要的就是终端为王 反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供 货商
B类终端：定义为综合超市，经营面积在 1000--5000㎡；
C类终端：定义为标准超市，经营面积在200-1000㎡；
D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在 200㎡以下；
商超渠道的简单介绍
我们又将商超通路称之为KA渠道 KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”， 重点客户; 这个解释对于我们目前的销售状况很多人可 能不会太认可，达不到重要或重点客户的级 别。我们来看一看KA在现有通路的作用。
了解我们要面对的对手
对KA卖场了解的重点：
现代 KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个 严谨的运营体系，通常搞得业务人员及供应商晕头转向。为此我们必须 对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务。
了解的重点： ●店面（销售终端的执行环节） ●采购（销售资源的决定环节）
KA管理工作内容:
●店大欺客，客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+ 妥协”：四个字
（“强势”是指与卖场谈判或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人 办事”的压抑状态，克服胆怯心理，不要发怵，因为退让会造成卖场得寸进尺，造成沟通方 面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考 虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，了解情况， 提出改进措施）。
商超渠道的简单介绍-分类
3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选 销售方式，以销售大众化实用品为主，满足 顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。 在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实 用品销售，实行储销一体，并提供有限服务 及低价商品为主要特征的零售业态（其中有 的采取会员制形式，只为会员服务）。
商超渠道的简单介绍-分类
5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满 足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大 类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售 人员和提供适当售后服务的零售业态。
商超渠道的简单介绍-分类
按照商超实际营业面积及规模进行分类：
A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000 ㎡以上；
（用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对 生意有帮助，但效果有限，会有副作用）；
●有意义的专业客情
（建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因 此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做 商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你 合作。
商超渠道经验分享
如何看待和运作好我们的商超渠道
2013年6月26日
很多企业和销售人员的感受：
远看繁花似锦 近看荆棘密布
商超渠道的简单介绍
商超渠道的简单介绍
商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞 速发展的现代通路，它目前已完全进入到我 们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都 无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意 味着中高端的消费、品牌。
通过KA管理进行内部资源的整合 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 提升各KA单位本产品的营业额 进行促销活动安排，控制促销资源 规范价格体系 进行市场信息反馈 终端品牌推广和形象改善 合同谈判
KA管理工作要点：
客情 陈列 导购 促销
工作要点一：客情Leabharlann Baidu
●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代
网络价值最高的零售业态 “一站式”购物的便利性服务 产品资源高度集中 快消品企业发展的牵头人 先进管理理念的运用和实践地 品牌建立的形象点 优胜劣汰
目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根 据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中 近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、 认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代 渠道管理工作的重中之重。
5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。
运作商超渠道-自身准备
结合实际后面再谈
KA终端合作需了解内容：
（知己知彼、百战不殆）
KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况； 关于采购方面的问题 合同条款和商业信用问题 关于商品的价格问题 关于促销方面的问题 关于物流方面的问题 是否有电子支持系统 是否有贴牌产品 未来的发展
行动有充分的准备，要注意做到以下几点：
1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱 佛脚”是于事无补的；
2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；
3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。
4、关注库存，库存要天天查，即使无法做到也要每去一次要清楚，与库管、仓储、 理货等保持良好关系， 多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品 库存量投入更多关注，与柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货
商超渠道的简单介绍-分类
按照各类超市的经营模式及特点进行分类：
1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。 在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设 的销售区，开展各自的进货、管理、运营， 已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零 售业态，
2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自 选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食 品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活 需求的零售业态。
怎么才能做好商超渠道 呢
卖场合作策略
运作商超渠道-深谋远虑、谨小慎微
商超渠道的意义在于长远，以急功近利的思维 去做只会一败涂地。企业如此、区域销售人 员更是如此。 目标和规划很重要-能付出什么要得到什么 选择很重要-要么做好要么不做 管理很重要-做商超要的就是终端为王 反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供 货商
B类终端：定义为综合超市，经营面积在 1000--5000㎡；
C类终端：定义为标准超市，经营面积在200-1000㎡；
D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在 200㎡以下；
商超渠道的简单介绍
我们又将商超通路称之为KA渠道 KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”， 重点客户; 这个解释对于我们目前的销售状况很多人可 能不会太认可，达不到重要或重点客户的级 别。我们来看一看KA在现有通路的作用。
了解我们要面对的对手
对KA卖场了解的重点：
现代 KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个 严谨的运营体系，通常搞得业务人员及供应商晕头转向。为此我们必须 对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务。
了解的重点： ●店面（销售终端的执行环节） ●采购（销售资源的决定环节）
KA管理工作内容:
●店大欺客，客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+ 妥协”：四个字
（“强势”是指与卖场谈判或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人 办事”的压抑状态，克服胆怯心理，不要发怵，因为退让会造成卖场得寸进尺，造成沟通方 面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考 虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，了解情况， 提出改进措施）。
商超渠道的简单介绍-分类
3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选 销售方式，以销售大众化实用品为主，满足 顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。 在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实 用品销售，实行储销一体，并提供有限服务 及低价商品为主要特征的零售业态（其中有 的采取会员制形式，只为会员服务）。
商超渠道的简单介绍-分类
5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满 足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大 类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售 人员和提供适当售后服务的零售业态。
商超渠道的简单介绍-分类
按照商超实际营业面积及规模进行分类：
A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000 ㎡以上；
（用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对 生意有帮助，但效果有限，会有副作用）；
●有意义的专业客情
（建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因 此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做 商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你 合作。
商超渠道经验分享
如何看待和运作好我们的商超渠道
2013年6月26日
很多企业和销售人员的感受：
远看繁花似锦 近看荆棘密布
商超渠道的简单介绍
商超渠道的简单介绍
商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞 速发展的现代通路，它目前已完全进入到我 们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都 无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意 味着中高端的消费、品牌。
通过KA管理进行内部资源的整合 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 提升各KA单位本产品的营业额 进行促销活动安排，控制促销资源 规范价格体系 进行市场信息反馈 终端品牌推广和形象改善 合同谈判
KA管理工作要点：
客情 陈列 导购 促销
工作要点一：客情Leabharlann Baidu
●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代
网络价值最高的零售业态 “一站式”购物的便利性服务 产品资源高度集中 快消品企业发展的牵头人 先进管理理念的运用和实践地 品牌建立的形象点 优胜劣汰
目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根 据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中 近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、 认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代 渠道管理工作的重中之重。