销售员要学会巧用优惠成交法

销售员要学会巧用优惠成交法

1.优惠成交法是企业推销竞争的一种手段，是吸引大客户、扩大产品影响的好办法。

2.使用优惠成交法可以较快结束推销并达成交易协定，可以在短时间内推销一些不容易推销的产品以加快资金回笼。

3.优惠成交法能创造良好的成交气氛，可以促成大量交易。

4.采用优惠成交法，使客户感觉得到了实惠，增强了客户的购买欲望，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。

但是，优惠成交法也不是十全十美的，它的缺点主要表现在以下几个方面：

1.优惠成交法在价格条件上给予客户优惠，减少了企业销售收入。

2.优惠成交法影响销售人员和所推销产品的市场定位。

3.优惠成交法容易给客户造成优惠合理定势，为以后的销售带来消极影响。

4.优惠成交法既可以产生积极的成交心理效应，又可能产生消极的心理效应，如果销售人员滥用优惠成交法，会使客户对所推销产品的质量产生怀疑，从而拒绝购买。

5.在实际推销工作中，有些销售人员提示虚假的优惠成交条件，诱骗客户成交;有些销售人员抬高原价，制造减价成交的假象;还有些销售人员利用成交优惠条件，推销劣质货等。这些行为，

破坏了推销信誉，甚至违反了法律法规。

三、运用优惠成交法应注意的问题

运用优惠成交法时，销售人员应注意以下问题：

1.在使用优惠成交法时，销售人员应注意要服从企业的整体营销策略(如市场定位策略等)和企业的其他促销活动，不能滥用优惠条件。在推销谈判中，每退一步、每许诺一个优惠条件，都应要求客户给予相应的回报，如多购买或介绍其他客户等。

2.运用优惠成交法时，销售人员应明确提示优惠的条件并合理运用优惠条件。

3.必须遵守有关法律。在销售工作中，销售人员应诚实守信，遵守法律，合理使用优惠成交法，例如，遵守国家有关政策、法规，并做好产品的宣传解释工作。

4.要以提供优惠条件作为说服客户购买的手段，以满足客户受惠心理为基础。

专家点拨

通常情况下，优惠成交法与机会成交法结合起来运用，更能增强对客户的刺激程度，诱导性更强烈。优惠的机会“千载难逢”，特别是当未来预期对客户不利时，客户会有一种紧迫感，谁都希望搭上最后的“末班车”，这对达成交易将更为有利。