标准化销售服务流程培训教材课件(共38页)

附加推销环节
准备好货品 准备好已购会员资料本 第三方参与进来
异议成交
• 异议成交四部曲 • 结合需求消除异议 • 结合健康消除异议 • 结合异议进行推进
异议成交演练
• A组：收副乳 • B组：集中胸型
提高成交率技巧
提高成交率技巧
穿上产品后要客户自己找不同、说好处 试多款，进行套餐介绍 客户拒绝时，只说不试
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4．山东家长表现出来的恐慌和愤怒是 有根据 的，很 多问题 疫苗流 入山东 ，事关 孩子的 安全， 而家长 又没有 获得足 够值得 依赖的 信息。
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5．对于民众个人而言，消除恐慌的方 法在于 ，要了 解自己 家庭儿 童用药 情况， 要有及 时的信 息反馈 ，以及 如何解 决这些 问题的 方法。
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6．班勇出身名门，与其兄供戍边。班 勇是大 将班超 的小儿 子，年 轻时就 有父亲 的风度 ，曾和 他的哥 哥一同 从 敦煌出兵迎接都护和西域甲兵归来。
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2．聚集了物流、信息流、资金流等， 建立社 会诚信 资本， 对资金 的需求 和供给 双方借 贷的成 功概率 提升有 促进作 用，能 够有效 降低金 融风险 。
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3．搭建电子商务平台，促进供应链金 融的高 效发展 ，解决 融资流 程中原 始信息 不对称 造成的 融资和 担保困 难等问 题，深 化与小 微企业 的合作 。
配码
分析健康
分析原有胸衣的优缺点
分析
想丰胸
想变小
收副乳
想提升
想集中
钢圈加泡 沫
钢圈和肩 带
钢圈和罩 杯设计
钢圈和肩 带
钢圈和罩 杯设计
分析原有胸衣优缺点套路
1.赞美 2.重申客户需求 3.告知内衣不合适及不合适的原因 （明确成大类） 4.举例 5.下危机 6.封闭式问题 7.再次重申适合客户内衣是什么类型的。
三、邀请试穿
故事分享
• 有一个老木匠晚年后继无人，收一徒弟，三年后，徒弟开始着手为客户做一 些简单的木工，有一次老木匠让徒弟分别在4个月内为4个客户做1把椅子。客 户类型分别是：中年人、青年人、农民、商人。
• 第一把椅子做好了，中年人过来取货的时候说：抱怨椅子做的太大 • 徒弟：无言以对 • 师百度文库：大了，你不仅坐得舒服，放在客厅也显得大方 • 结果中年人高兴而去。 • 第二个月：青年人抱怨椅子太小了点 • 徒弟：无语 • 师傅：一是替你节约成本，再者小而精致，可以点缀任何东西 • 结果青年人很乐意 • 第三个月：徒弟小心谨慎，结果农民埋怨工时太长 • 徒弟：一脸无奈 • 师傅：为您我们拿出最好的技术，不过欲速则不达，但为了您满意，我们尽
三穿三脱四要点
要：帮着脱 要：专业穿 要：看胸形 要：讲需求
三穿三脱话术
1.要帮着脱
话 术
配合话术：
姐姐，没有关系，我来帮你
2.要专业穿
配合话术
我来帮穿一下你原有的文胸。
（用专业的挑拨手法，将胸部脂肪完全调出客户原有胸衣的罩杯， 边调边给客户看因为穿错文胸流失出去的脂肪。）
三穿三脱话术
3.要看胸型 配合话术： 姐姐，你可以看一下，我现在就是将我们胸部流失到其他 部位的脂肪挑拨至我们的罩杯处，你觉得这样的胸衣还适 合你的胸型吗？我说话比较直，姐姐你也不要生气，你这 样的胸衣在你的身上只起到 两个作用，一个就是遮盖，一 个就是伤害。长期使用这样的胸衣，胸部不仅会（客户问 题点），胸部的脂肪也会流失到其他部位去，从而影响到 我们的身材曲线。我想姐姐肯定也不希望自己的身材越来 越差，是不是姐姐，我现在再帮你试穿一下适合你的胸衣， 你自己好好做个对比。
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9．若在小球弹出的同时，小火车突然 加速运 动，小 球由于 具有惯 性，仍 能落回 原来的 小孔中
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10、当秋雨来临时，诗人不再关心自 己的茅 屋，而 把大量 的精力 用在关 注“安 得广厦 千万间 ，大庇 天下寒 士俱欢 颜”上 。
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11 、西汉前期中考试历史试卷国已经 有了纸 ，从而 大大减 轻了书 写负担 ，是书 写材料 的一次 伟大革 命。
标准化销售服务流程 ——影响成交的关键动作
到底该 怎么做？
影响成交的关键动 作
影响成交的关键动作
异议成 交
无坚持
团队配 合
没有案 例
分析无 结合需
求
成功销售的核心
需求
需求的三类别
决定 选择 需要
试衣间内如何结合客户的需求
结合客户给到的需求
重申需求
分析
分析原有胸衣 优缺点
分析身材
量尺
分析数据
三穿三脱话术
话
4.要讲需求
术
配合话术：
（边说边穿）其实姐姐，你的保养意识非常的好，如果想选 一款···（客户需求）的胸衣，一定要选择这种（支撑客 户需求的设计点），现在穿好了，姐姐自己看一下，和你原 有胸衣有什么不同，是不是钢圈弧度更大了，罩杯的包容性 更强了，刚才你腋下两侧的脂肪都不见了，这才是你真实的 胸型，你说，这样的胸型和刚才那样的胸型你更喜欢哪一种 呢？肯定是这一种，对不对？ 来穿上我们的衣服，你自己看一下不同。
心尽力。 • 结果：农民怒气全消，满意而归 • 第四个月，徒弟更加小心谨慎，同时加快速度，但第四个客人是个商人，却
感叹做工太快 • 徒弟：无言以对 • 师傅：对您来说，时间就是金钱，所以我们速战速决 • 结果商人连声道谢
•
1．外交礼宾细节之变，日益折射出了 东方大 国走向 世界舞 台中央 的诚挚 友好的 心态、 沉稳大 气的姿 态、从 容自信 的仪态 。
分析身材套路
1
赞美
6
安抚客户
2
重申客户需求
5
告知客户胸型现状
3
赞美
4
明确客户标准的胸型 是什么样子的（用手势）
您想改变原有身材吗？
案列：护肤品
S曲线打 造
软化
游离
定型
分析数据套路
1
分析前奏
2
询问电话号码
3
分析数据标准值
4
分析数据时互动
话术模板
举例：想丰胸 姐姐的保养意识非常的好，如果想让我们的胸部越来越丰满,那么美女 后期在挑选内衣的时候一定要注意2大点：1.钢圈要选择深弧度大底 围的，这样子才能完全将我们的胸部的脂肪包容在胸部里面,避免流失 到腋下和手臂上,使手臂和后背的脂肪越来越多,胸部脂肪越来越少。 2.模杯文胸助你迷人乳沟。
让客户找不同 说好处
运
1.姐姐，你觉得我们的衣服穿起来那里让你更舒服呢？
用
优
2.姐姐，你觉得穿起我们的产品你最大的优势是什么呢？
点
式
3.穿起我们的衣服是不是你的胸部更加坚挺 乳沟更加集中 迷人了，是不是呢？姐姐。
引
导
4.姐姐，你自己对着镜子看一下，将我们的胸部脂肪提升到
法
标准的乳点位置了，穿衣服是不是也更好看了呢？
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7、男孩的温暖指他用一颗善良的心， 帮助别 人，爱 别人。 或不管 世界怎 样，都 不妨碍 我们做 个好人 ；或我 们可以 对外部 世界心 怀戒备 ，但这 并不妨 碍我们 做个好 人
•
8、小男孩的妈妈是一位有智慧的母亲 ，因为 她不仅 教会孩 怎么保 护自己 ，重要 的是她 教会了 孩子如 何做人 。
试多套 进行套餐介绍
1、试穿第一件，切记不要提成交
2.试穿第二件，通过优点式引导法引导客户说出两 件产品不同的好处
3. 引导客户自己联想搭配衣服的使用场合的场景
4.举例 促成交
注意
客户拒绝时 只说不试
一、声明不让购买，只是介绍一下产品，并附带介绍此产品的理由。 二、配上我们的肢体动作，让客户意识到自己的不完美之处。
分别派出一名代表进行三穿三脱演 练。
时间：十分钟。 A组：集中胸型 B组：提升胸型
8 奖励
颗
练 习 五 分 钟
团队配合
递进环节
附加推销
试穿环节
环节
递进环节
话术：
“XX老师，试衣间已经为姐姐 准备好了，姐姐，这边请！
试穿环节
试穿环节
记录数据、配 码拿货、调节 气氛、补位讲
解
烘托主设计身 份
第三方配合
练
一组：想变小
习
十 二组：收副乳
分
钟
8 奖励
颗
如何举案例
案例时机
异议处理
分析
异议成交
对比介绍 时
附加推销
分析原有 胸衣优缺
点时
分析数据 时
下危机
下危机
坚持
三穿三脱
三穿三脱
一脱 客户 内衣
三穿 我们 产品
三脱 客户 内衣
一穿 我们 产品
二脱 我们 产品
二穿 客户 内衣
三穿三脱四忌
禁止
忌：慌张 忌：求次 忌：变脸 忌：放手