媒体文字

一个外贸服务电商的涅槃之路

郭娟-2013.12.04 07:48 0条评论电商热点

曾一度嗅到死亡气息的一达通，遇次债危机满血复活，阿里收购为其插上翅膀，其用“IT技术+电商”对于中小企业外贸服务的颠覆才是猝火中留下的真金白银。

透过深圳宏昌广场43层一间办公室的窗口俯瞰，葱绿的树丛变得矮小，一座灰色的桥梁连接着两条路，桥这边是深圳文锦渡口岸，桥那边是香港。

办公室里，一达通的副总经理肖锋缓缓坐下来，吸了一口烟，打开话匣子：“深圳是全国海陆空口岸最全的城市，外贸服务在这样的环境下历练机会多，几乎各种情况都能遇到。”现在，一达通为人熟知的是通过IT手段为中小企业提供外贸进出口（I/E）服务，但是，其最初在IT上只投入了一个人，以至于2010年，阿里巴巴收购一达通时曾问：你们究竟是什么最厉害？是软件吗？一达通的答案是中小企业外贸进出口的业务逻辑组合。

“编程序不难，找到业务逻辑才最难。对外贸易要面对很多国家，不同的口岸，不同的监管方式，不同的结算方式……诸多因素组合起来，打个比方有十万条路，一达通走通了八万条，这些业务逻辑渗透到软件系统，才形成今天的标准化运作。”肖锋告诉记者。

假如一家中小企业想通过一达通做外贸，只需在线提交需求，支付一笔一千元的服务费，一达通便会从报关、通关、物流、结汇、退税等环节做全程服务，同时，这些零散的需求被一达通整合，在通关、物流、金融等环节形成议价能力，从中赚取更大的差价。2013年8月，一达通的外贸交易为8100单，出口额达到3.7亿美元，而这个数据在2004年的8月仅8单！

一年走完七年路

创办一达通以前，魏强做了近十年的外贸服务，2001年，算得上高富帅的他把妻儿送到国外后，找了几个哥们儿，筹集一千多万元创业。与当时的外贸服务主要对象为大企业不同，一达通一经成立圈定的服务对象是做外贸的中小企业，魏强对于未来有相当的自信，但是，服务中小企业和服务500强有着本质的区别。

举个例，给华为做外贸服务，只需外贸服务公司找几个人跟进，走完报关、通关、物流、结汇等环节，便可从高昂的成交额里提取一定比例的佣金。而中小

企业外贸交易的数额很小，整个流程却跟大企业一样，加上中小企业的信誉参差不齐，因此，许多外贸人宁愿花费几年的时间去找一个大企业，也不愿意为身边的中小企业付出过多的精力。

针对中小企业外贸的特点，一达通起初意识到用传统的跟单方式行不通，如何去为为数众多的中小企业高效做服务又能减少差错，一达通想到了借助IT手段。在最初的构想里，这套信息系统跟海关、税务、金融等部门全部打通，中小企业的外贸服务在信息系统里的各个环节被标准化，每个环节由专人负责，只要走完这条“流水线”，整个外贸服务也就完成。

肖锋告诉记者：“从内部来讲，我们要针对不同口岸，不同部门，不同结算方式……用人工一单一单去算，很容易出错；从外部来看，如果我们在海关报关，把一百万误写成十万，海关就可以说你走私，为了最大限度地减少人工错误，上线信息系统是必然。”

基于IT的外贸服务也给一达通的收费模式带来了根本变化，与传统企业从交易额提取佣金的方式不同，一达通是按一笔一千元来收费，中小企业的数量巨大，大多数没有配备专门的外贸人才，一达通的设想是让服务费用略低于企业自己花费的外贸交易成本，这样的外贸服务外包市场相当可观。

这些想法在今天看来很合理，而在2001年前后却显得过于超前，“首先是当时海关、税务的国家信息化工程‘金关’、‘金税’工程还没有完成；其次是当时一达通对于中小企业的外贸业务逻辑的积累不够；再次是当时世界金融危机前，中小外贸企业日子还相当好过，阿里巴巴提供的交易信息透明模式，基本能

赚到钱，服务外包的需求不是太旺盛；最后，当时我国的汇率是固定汇率制，外贸金融服务上非常简单。”肖锋分析。

就这样，在最初成立的几年里，一达通不仅没有迎来“爆发式”增长的预期，而且还连续亏损，几个参与魏强创业的人坐不住了。2005年春节，几个投资人相约来到魏强的办公室，要求退出股份，作出散伙的决定。彼时，魏强的股份才占40%，如果一达通还要继续“奋斗”下去，他就要筹钱把剩余60%的股份全部收回。在这段“嗅到死亡”的岁月里，魏强的妻子也劝他放弃创业，回到国外好好生活，但是魏强没有这么做，他觉得自己对于外贸的专业和经验一定是有价值的。几经辗转，筹到钱把剩下的股份收回来后，魏强迎来了他的另一个合伙人肖锋。

肖锋认为，中国的对外贸易有60%是中小企业在做，作为一个进口世界第二，出口世界第一的贸易大国，我国的中小企业在外贸中的作用会越来越大，一达通当时做的事有点超前，导致很多人看不明白，彼时，业界普遍认为，外贸服务以中小企业为服务对象，是在“啃骨头”，而一达通当时因为名声不大，服务的对象是“中小企业中的中小企业”，啃的是“骨头中的骨头”，也因为有这段艰苦的历练，一达通把“牙口”练好了，积累的最难的业务逻辑全部渗入到一达通的信息系统，日臻完善，它的爆发只差一个时机，所幸，这个时机很快到来。

2008年9月15日，美国次债危机爆发，却让一达通“满血复活”。

以次债危机为标志的金融危机爆发，意味着外贸环境的恶劣，外国公司缺钱，中国的中小企业在这波金融危机的影响下也深受其害，他们开始勒紧裤腰带过日

子，此时，外贸的外包服务却开始爆发式增长，这一年，一达通的客户忽然猛增至七百多家。经过七年煎熬，一达通看到了曙光，肖锋总结：“我们一直没有放弃是因为每年都在缓慢进步，今年想，明年会更好吧，明年又想，后年会更好吧……没想到次债危机一爆发，我们一年走完了七年的路。”

新合伙人

阿里巴巴注定会走进一达通的生命里。

2009年，一位深圳记者采访一达通时提议：“你们应该像阿里巴巴那样做个网站发布信息，这样能引来更多的订单。”一达通觉得是个很好的建议，就上线网站发布交易信息，并与后台的交易系统打通，实现了中小企业的在线提需求、下订单功能，“我们是‘被’电子商务”，肖锋笑了笑。

上线电商，让一达通和阿里巴巴更为相似，这二者的服务对象都是做外贸的中小企业，不同点在于运作模式，阿里巴巴为大黄页模式，提供交易信息发布平台，使过去基本不透明的信息用互联网手段变得透明，但这种模式更像网上广交会，交易双方跟信息发布平台没有多少关系；而一达通的模式是汇聚众多中小企业的需求，本身变成一个大的交易主体，全程介入外贸各环节，又利用规模优势，从各环节赚取差价。