打造金牌采购十大秘籍

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品牌管理 对品牌的管理就是为了取得更多的费用
通过多种方式了解供应商费用的最终承担者 针对供应商经营的品牌，制定不同的费用预算 针对不同的费用承担者，采取不同的谈判策略 及时了解管控品牌的经营情况，避免产生无效费用 对于品牌更换经销商，要有一个专门的处理程序
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对于竞争激烈的热门分类，我们可以采用这种气泡图进行分析， 逐个确定谈判策略与目标，
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分级管理
合作性
业绩
C B
A
A 是新供应商 需要我们带领他前进
D E
开拓性 对立性
B 达到了要求的水准 提出更高阶的要求， 鼓励他与C竞争
C 合作带来的双赢局面 将D的市场营销方法与它分享， 提高他的开拓能力
校稿
开始订货
10
11
12
13
14
15
16
教师节
中秋海报
开始
17
18
19
20
21
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谈判十月
国庆档
份第二档
海报交稿
海报
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国庆档TG开始订 货
国庆海报 最后校稿
国庆海报 开始
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对于每 月的一 些固定 的工作， 我们可 以通过 这样的 表格进 行规划
由采购根据市调报 表,与供应商进行谈 判,取得更低的进价
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促销管理
10大促销管理方式
海报，媒体促销 TG，堆头促销 季节性，主题促销
促销员促销
免费品尝（试用） 促销
交叉陈列促销 分类，排面促销 换购与折扣券促销
限时抢购促销 （与其他行业）联合 促销
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数据分析
几种有效的分析表格
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竞争管理
同分类竞争者分析
毛利
A
EC F
D
B
销售额
A：降低毛利提高销量 B：用一切办法增加销售额 C：增加营运费用，提升销量 D：增加合同反利费用 E：增加合同固定费用 F：重谈进价，否则清场
内
用
反利
底金固定 费
有条件反利
用Biblioteka Baidu
账期收益 无固定底金
财务收益
其它财务收益
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费用管理
营运费用管理
采用统一的费用单收取， 注意每张费用单都必须由 对方公司授权人员签字或 加盖公章，以规避风险
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D 自成一系，不屑于与卖场合作 用一切方法迫使其与我们合作， 否则减少其在卖场的营业额
E 严重的局面，可能退出市场 最后通碟，同时准备善后
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情报管理
了解竞争对手的情况
谈判
了解对方的情况
分析自已在市场上 的占有率
分析各品牌在市场上 的占有率
采取行动，打击对手
商品价格管理
高敏感单品占总单品数的0.5%
设定商品类型
敏感单品占总单品数的3% 不敏感单品占总单品数的96.5%
以部门为单位,按上 月单品销售数量排序, 销量最大的为高敏感 商品
商品市调 议价谈判
高敏感单品每天市调一次 敏感单品每周市调一次 不敏感单品每月市调一次 每个采购每天都要进行议价谈判
由专人完成每天的 市调,在每天下午例 会前,完成当天市调 报表,并交各部门采 购
分类单品数和价格带
14 Dept Mooncake Price Range
City Total SKU
Price Range(RMB)
<49 50-99 100-149 150-199 200-249 250-299 >300
CD
215
15 45
35
38
30
21 31
CQ
208
8 35
39
53
25
22 26
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商品管理
对商品的管理是对供应商管理的根本
针对本卖场的消费人群，制定科学的
分类单品数和价格带
严格按照组织结构表和预定单品数控制
商品的进出
不要为了“增加单品”而增加单品，要
为了增加营业额而增加单品
对商品价格的管理是最重要的商品管理
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商品管理
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谈判管理
谈判结束 下次约见
•在最后可以与来访者约定下次见面的时间，讨论 事宜及来访人员
•如果不是特别紧急的事情，下次谈判的时间不要 隔得太近，每天见面不一定会很快取得成果
•如果在谈判中提到了某位你的同事，而他刚好又 在，可以在这个时候引见一下，
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谈判管理
谈判前准备
预约时间 •尽量安排在正常下班时间前一小时或午休时间后 一小时内,通常在这些时间段内,销售代表会相对疲 劳,较容易取得成果
•以我为主,不要被动的等着供应商来找我!如果是对 方不请自来,也要先行预约,并在电话中告知谈判事 宜
•约见时，对于谈判的主题要尽量说得勾起对方的兴 趣，必要时，拿出对方在你手上的把柄逼迫对方就范
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谢 谢！
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•如果能充分了解对方企业内部的人事结构，及相互 间的关系，就能在谈判时对症下药，事半功倍，取 得更多成果
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谈判管理
谈判过程
开宗明义 •握手，问候（如果是第一次见面，交换名片）， 然后直截了当的告诉对方，你找他来的目的（或要 求对方说明找你的目的）是什么
谈判
获得 双赢
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合同管理
收集去 年与供 应商谈 判及实 际完成 情况的
数据
根据数 据，同 时参考 供应商 经营分 类及品 牌，确 定今年 的预算
谈判
采购主 管审核 同时考 评谈判 员所有 谈判绩 效情况
签定合 同并按 新条款 执行
每月核 查供应 商合同 执行情 况并及 时调整
•清楚自已的主要目的，不要被对方所左右，谈论问 题可以旁征博引，但不要天马行空，不知所云
•谈判要注意条款的先后次序，先主后次，当主要问 题陷入僵持时，可以岔开话题改善气氛
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谈判管理
谈判过程 达成共识
•只要达到了目的，就要让对方也得到他所想要的 条件，对于细微末节的问题，可以达成口头协议， 不作过多纠缠，
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谈判管理
谈判小技巧
• 放松，别紧张，站有站像，坐有坐样，不要抖动 • 永远不要空着双手就去见供应商 • 谈判时，要时刻保持良好的气氛，喜怒不形于色 • 开些小玩笑，让对方的思维跟着你转 • 对方讲话时，那怕你不想听，也要装出一付认真
倾听的样子
• 适当重复对方的讲话，过滤出他的主要想法，并 求证对方
• 谈判陷入僵局时，宁肯静坐，也不要转身就走， 一定要对方先开口
• 永远不要当着一个供应商，与他的竞争对手谈判
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谈判管理
适可而止，有所为有所不为！
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感谢您的关注与配合！
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时间管理
2 我主管的一个大供应商的大区经理要见我
3 昨天预约的一个供应商来谈新品进场
1
一种商品因质量问题被顾客投诉，厂家已经过来，需要我带他去 见顾客
4 我答应帮休假同事完成海报校稿的工作还没有完成
重要
不重要
紧急
1
3
对于每天临时产生的工 作，需要按左面的步骤
分类，然后逐一解决
不紧急
2
4
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谈判管理
谈判前准备
准备数据
•数据!关键是数据,不要相信供应商提供的任何资 料,所有谈判条件的确立都是建立在自我收集的数 据之上的，
•数据的汇总和分析是每个采购每天必须做的事情, 特别是价格、销售额，毛利和费用。最好不要“临 时抱佛脚”。
•对于对方竞争对手的数据可以适当引用，但决不 要指名道姓地说出竞争品牌的名字
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谈判管理
谈判前准备
了解对方 •谈判必须是对等的，在预约时，就应该了解对方出 席人员的级别，如果是无法当时就给你答复的销售 人员，不见也罢
•谈判双方的级别应与谈判事宜的大小相适应，总之， 原则是：能谈的事就必须是双方都能拍板的事！必 要时，请自己的主管或同事一起参加
•言简意概，条理清晰，把握逻辑，善意玩笑，控制 节奏，如果对方比较陌生，可以简单介绍一下自已
•注意观察对方的表情，特别是眼睛，如果对方是 异性，注意把握讲话的分寸，不要让对方产生歧义
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谈判管理
谈判过程 进入正题
•以（自已的）数据说明问题，摸清对方的目的和条 件，任何要求都可以先同意（但不能超越职权）， 但必须对方付出相应的代价
合同期限应以公历年度为单位，每年谈一次，最好放在春节前谈判！ 合同谈判既是为了获得更高利润，也是对自身发展的一个全面了解！
2021/3/31
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费用管理 费用类型 直接费用
营运费用
TG费 海报费 促销员管理费 供应商进场费
合同费用 新品条码费
节庆费 合
同
费
无条件反利
使自已立于 不败之地
采取行动提升业绩
垄断市场永远都是我们的终极目标！ 我们要通过一切方式（只要是法律允许的）向这个目标前进
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时间管理
九 星期月一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六 星期日
1
2
谈判国庆 档海报
3
4
5
6
7
8
9
中秋海报 最后 中秋档TG
签定协议
•重要事宜一定要双方签署书面协议，细节问题 可以口头承诺，但必须有时间限定
•对每项条款所取得的共识，一定要重复一遍， 并使用“是这样吗？”“对不对？”等疑问句让 对方确认
•最好使用统一格式的协议书或费用单，一定要 注明供应商名称，签署人姓名，签署日期
2021/3/31
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15 Dept Mooncake
City Total SKU <5/ps 5-10/ps
CD
64
23
22
CQ
71
23
13
Price Range(RMB)
>10/ps <20/kg 20-30/kg
7
3
1
21
0
2
>30/kg 8 12
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商品管理
2021/3/31
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10种手段控管供应商
2021/3/31
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管控供应商的10种手段
合同管理 费用管理 品牌管理 促销管理 商品管理
数据汇 总与分 析，形 成与供 应商接 触的方 法和底 线
竞争管理 分级管理 情报管理 时间管理
•谈判就是相互妥协的过程，任何没有付出的回抱都 是虚假的，不要指望拍拍桌子，对方就会害怕，利 益的交换才是正途
•一切谈判的结果都是双方获得实际的利益，如果只 是得到诸如“我们会在你们卖场做活动”等这样的 空话，就不能停止谈判
2021/3/31
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谈判管理
谈判结束