采购与供应策略精选.

第一章商业需求及采购决策

1.3 采购情景

一、3种采购的基本类型

（1）直接再次采购：向供应商再次采购已经采购过的物品。特点如下：

●采购者有自己首选的供应商甚至有现成的采购协议或框架协议，无需进一步调查或谈判就可以下订单补货

●无需制定规格、做市场调查、询价或选择新的供应商

●无需根据商业需求对采购话费是否合理进行系统论证

对于直接再次采购来说，商业需求对采购决策的影响体现在下列几方面要求上：

A.优化库存补货方式，在保证服务说的同时最大限度地减少库存，最大限度降低缺货及瓶颈的风险及成本

B.根据供应市场的发展，定期对现有的规格或者安排进行审查，以确保他们的方案最佳

C.定期将现有的长期合同重新开放给所以供应商，通过竞争和重新选择，确保现有供应商仍是最有竞争力的一个

D.在重复的或者不断更新的合同中寻找更多的商业利益。例如，通过和供应商签订持续改进协议（每年不断提高质量要求和交付目标）。或者在合同中加入会促使成本更低、质量更高的激励条款

E.在进行系统性的产品价值分析时，需要和工程部、质量部、市场部及使用部门进行协作，对构成产品或服务的所有要素进行批判性分析，看它们是否真的需要、是否能提供效率、是否能变得更便宜。

（2）修改后的再次采购：部分要求发生更改的采购

对于修改后的再次采购来说，商业需求对采购决策的影响体现在下列几方面要求上：

A.根据供应市场的发展状况，重审现有的规格及安排，以确保它们仍然是最佳方案

B.对工程部、设计部或用户部门的规格修改提出自己的意见，其目的是增加商业方面的考量，如提升价值、加强标准化或减少种类、提高环境可持续性或增强供应商关系及专业知识等

C.把现有的合同重新开放给所有供应商，通过竞争和重新选择，确保现有的供应商仍有最有竞争力的

D.基于商业利益来论证对规格或合同的修正是否合理，避免由于修改规格、品种、库存增加、供应商转换、“学习曲线及磨合期问题”等可能带来的不必要的风险及成本。

E.重新议定合同条款，将更多的商业利益涵盖其中，如改进质量、减少浪费、降低成本及其他的关键绩效指标

（3）新的采购：采购要求之前明确过，也没有采购过

特点：需要遵循完整的、系统的采购流程

●新的采购，特别是那种价值高、具有战略重要性或者风险大的新的采购，需要深入

调查审核其是否真的经得起商业论证

●识别新的需求并制定新规格，给组织创造了在产品、服务或项目的开发阶段将商业

利益考虑进去的关键机会

对于新的采购来说，商业需求对采购决策的影响体现在下列几方面要求上：

A.需要进行系统性的采购研究（需求分析、供应商分析、供应市场分析）

B.需要进行积极的价值工程分析：将价值分析应用到产品设计、开发及规格制定，以消除

从一开始就不必要的浪费、规格过高及无增值作用的性能及工艺

C.在产品开发和规格制定阶段，推行“采购人员早期参与”概念，以确保再较早时期，在

它们对整个生命周期能产生最大影响的阶段，将商业方面的及市场供应商方面的都考虑进去

D.在产品开发和规格制定阶段，推行“供应商早期参与”概念，以确保所采取的最终解决

方案充分考虑到供应市场方面的专业知识、技术、创新等要素

E.制定规格、供应商关键绩效指标及合同条款，为买方组织创造最大的商业利益和价值

二、采购类别

（1）资本采购

特点：采购周期较长、获取成本较高的资产，如建筑物、厂房及设备、计算机系统或车辆等），在进行采购决策时需要优先考虑的商业需求很可能是其整个生命周期的价值，这可能包括：A.对投资的收益、成本及投资风险，以及可能的投资回报期进行系统性评估。由于价值较高。资本采购通常都要求进行系统的、正式的商业论证

B.对可选的资产或方案进行全面比较，以形成最佳的购买方案，在全生命周期成本与其绩效、功能及质量之间取得平衡

C.在与选定的供应商进行协商、制定规格及签订合同时，全面考虑资产在其整个生命周期中需要取得哪些利益（包括安装、用户培训、财务支持、售后维护、质保条款及技术支持）

D.全生命周期成本的分析与管理，不只是价格本身，还包括前期、后期的所有相关成本，如获取成本、运作成本、维护成本及资产生命周期结束后的处置成本

E.资产的管理与维护要尽可能延长其使用周期，其尽可能将最后处理的残值最大化

（2）MRO资本采购

A. 避免库存增加

B. 在准确的使用数据及库存补货系统的基础上，建立最优的库存水平，从而有效管理成本

C. 应建立良好的维护、维修和操作物资的采购机制

D. 应最大限度地降低价格

（3）大宗物品的采购

对于大宗物品（如原材料、如纺织品、制作食品和饮料的农作物、煤炭及铁矿石之类的矿产资源），在进行采购决策时需要优先考虑的商业需求很可能是如何确保供应及时以及如何确保供应及时，以及如何做好价格与成本管理

●提前采购

●运用大宗商品市场工具，如期货合同

（4）采购矩阵

A.非关键的或日常物品

关注焦点：维持低的日常维护工作以降低采购成本

行动计划：采用正常关系如总括订单和电子采购方案。管理的焦点：从供应商、终端用户或电子采购系统收到定期报告，监督开支情况

B.瓶颈物品

关注焦点：确保供应的连续性和安全性

行动计划：与精心预选过的供应商谈判签订中期和长期的合同，开发备选的或备用的供应源，在合同中包含激励与惩罚的条款，为保证交货的可靠性。对交货情况进行监控

C.杠杆物品

关注焦点：利用己方在市场中的势力来保证最好的价格和条款，纯粹以交易为基础

行动计划：利用买方势力可能意味着多供应源搜寻，利用竞争性定价，将规格标准化以便与更换供应商，使用合并订单或团队采购增加买方的势力

D.战略性物品

如汽车制造商购买的关键组件，可能存在相互依赖性和共同投资，所以关注的焦点应当为供应商总成本、安全性和竞争力

行动计划：开发长期的、以信任为基础的、互惠互利的战略性合作关系以及关系管理原则，协作规划：数据集成和系统集成。

第四章明确采购需求

4.3一致性规格

一、一致性规格的内容

A.规格的范围

B.定义：所采用的任何技术或专业术语的解释

C.作为规格对象的设备或材料的用途

D.参考的有关文件（例如，适用的标准或法律）

E.材料要求、性质、公差和容许的变化

F.成品的外观、质地和磨光要求、包括识别商标、操作符号、安全说明等