书店运营策略

店员服务引导
4句话=3.6元
必修1各科 化学人 生物人 数学人 物理人 英语人 语文人 政治人 学案版 28.8 28.8 25.8 28.8 28.8 28.8 25.8 xx 21.7 25.7 24.7 25.7 21.7 20.7 22.7 利润差 7.1 3.1 1.1 3.1 7.1 8.1 3.1
书店运营策略
缪晓敏： 金星国际教育集团
3个关键词 区域市场分析 书店赢利策略 几个话题
3 个关键词
决定实现客单数量 决定销售总额及利润空间 决定长久利润
进店人数
客单价
书店赢利最大化的三个关键点
重复 购买率
2
区域市场 分析 2012年
工作打算
书店目标消费群体
学校数量
学生数量
教师人数
4.附加值 2.价格
wk.baidu.com
3
如何提高重复购买率？
会员制、积分制模式 个性化销售
会员互动
?
难忘的服务
社会公益型营销
个性化营销
万车活动 预定新书 会员生日赠书
万车行神州 爱心助学子 喜庆、关爱、公益、欢乐 ………………………………………………………………………
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新课标课程进度表 区域版本使用表 产品：说明卡、培训与测试
单一产品宣传
服务\定制型
店员服务引导
如何应对暑期书店无教材销售的问题？
【常见回答】 “我们这不卖教材。” “你到新华书店看看”
3句话留住顾客的脚步
【服务型回答】 第1句：教材要等到开学以后才能有，现在不好买了。就是能买到也是新华 书店去年余下的库存。 第2句：现在的补习班老师都推荐购买《教材全解》，与2013最新教材内容 一致，课文原文都在里面， 除了有教材，还讲解教材。 第3句：前几天放假时卖完了，这是出版社刚到的货，就剩下这么多了。
抽吸引力由
（活动、服务）
3.品种
5.环境
（风格、面积）
1.位置
按重要性由大到小
书店优、劣势对比分析
3
书店赢利 策略 2012年
工作打算
1
如何提高进店人数（人气）
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1被认同的理念
2提供独特的价值
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店员服务引导 如何让购买《小学教材全解》的家长多买一本书？
店员：您要的《小学教材全解》在这。孩子一直用《全解》吧？ 家长：是的，每年都在用。 店员：《小学教材全解》确实品质很好，学生可以自学，家长也可以用来辅导。《教材全解》 的配套练习《小学教材全练》许多孩子也一直买。一讲一练，有这两本书就不用再担心孩子的 学习了。 家长：老师没让买呀，拿我看下。 店员：《全练》和《全解》一个出版社出的，里面采用科普型习题法，是对教材及《全解》的 补充与延伸。一般打基础或成绩好的学生都买。暑假卖了许多，这些是新到的。
21
*个性化营销
学生感受？ 家长感受？ 老师感受？
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4
几个话题 2012年
工作打算
1
销售团队业绩不佳原因？

不坚持开例会，主管领导不重视内部交流 坚持检查业务日志和周报，给下属创造偷懒的机会 只培训不考试，是培训形同虚设
有惩罚无激励，使团队看不到希望士气低落 有目标不奋斗，主管领导优柔寡断使管理形式化边缘化
权威效应
共鸣效应
稀缺效应
一致性
从众效应
互惠性
2
影响消费者决策的6个因素
每个城市都有家好书店 每个书店都有位好店长
谢谢
3做内行与专家 4与顾客互动
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5差异化服务
持续不断且多样的活动
持续不断且多样的活动
六安长江书社
霍邱图书城
天长希望书店
宣传与包装
2
如何提高客单价？
翻桌率
动销率
饭店
书店
单位面积陈列产品动销最大化决定利润
3个建议提升书店专家形象